Süperstar SDR'nizin promosyona hazır olduğuna dair işaretler

Yayınlanan: 2021-10-13

Bir SDR'yi teşvik etmek kolay bir iş değildir.

Neden? Niye?

Çünkü sadece bazı evrakları doldurmuyor ve LinkedIn'deki unvanlarını güncellemiyorsunuz.

Satış kariyerlerinin gidişatını değiştiriyorsunuz.

Ekibiniz için büyük bir adım, ancak SDR'niz için daha da büyük bir adım.

Problem bulucudan problem çözücüye dev bir adım atıyorlar.

Peki, gelişen SDR'nizin terfi etme zamanının geldiğini nasıl anlarsınız?

Siz sadece (ya da göreceğiniz gibi o kadar basit değil) işaretleri ararsınız.

GetAccept Satış Direktörü Jason Baskaran'dan tavsiye almak için okumaya devam edin. Nelere dikkat etmeniz gerektiğini ve SDR'lerinizin rolleri değiştirmeye hazır olduklarında ne yapmaları gerektiğini açıklıyor.

İhtiyaç duyacağınız titbitleri ve büyük lokmaları almak için menüde gezinin.

Aslında kesilmiş ve kuru mu? ️

Kısa cevap hayır, hayır değil.

Daha uzun cevap şudur.

Bir satış kariyeri yolu, bazılarının düşündüğü kadar katı değildir.

Bir SDR için sonraki adım her zaman bir AE değildir.

Temsilcileriniz, tüm kariyerleri boyunca bir SDR olmaktan tamamen memnun olabilir.

Bazıları hüsrana uğrayabilir ve bir değişiklik için kaşınabilir.

Bu nedenle, promosyona dikkatli yaklaşmanız gerekir.

Ve daha da önemlisi, AE olmanın gerçekten SDR'nizin gündeminde olup olmadığını belirlemelisiniz.

Jason bu konuyu genişletir:

“Bir SDR'nin AE olması her zaman mantıklı bir sonraki adım değildir. Bazen olmaz, çünkü SDR rolü, satışta temsilci gittiği sürece tavan olabilir. Her AE'nin bir Kilit Müşteri Yöneticisi olmadığı gibi... o da satış lideri oluyor."

“Biraz dağa tırmanmaya benziyor, bazen belirli bir ana kampa gidiyoruz ve sonra duruyoruz çünkü bu bizim için iyi. Çok yükseğe çıkıp başarısız olmak, yanmak ve çarpmak istemezsiniz. Ego için büyük bir darbe.”

SDR rolünden AE rolüne geçmek çok büyük bir sıçrama.

Bir AE rolü üstlenirken, bir SDR'nin etrafındaki en iyi AE'lerin yaptığı her şeyi yürütmesi çok önemlidir.

Ve eğer hata yaparlarsa, onları tekrar tekrar yapmak yerine onlardan öğrenirler.

Ancak bundan da öte, SDR'nin ne yapması gerekiyor?

Bir SDR'nin terfi etmeye hazır olduğunu size bildiren hangi işaretler var? Öğrenmek için kaydırmaya devam edin!

nelere dikkat etmelisin

Jason'ın listesinin başında üç şey var!

1 - Zeka

Temsilcilerinizin inanılmaz derecede akıllı olması gerekiyor!

Ne de olsa temelde dedektifler ve eğer potansiyel müşterilerin acı noktalarını kazacaklarsa, sürekli araştırma yapmaları ve bilgi toplamaları gerekiyor.

2 - Sürücü

Azimli olmak, SDR'nizin bir AE rolü üstlenip üstlenmemesi gerektiğini değerlendirmenin anahtarıdır.

Çoğu SDR, B2B satışlarında en zor rolü üstlenerek zaten inanılmaz bir şekilde yönlendirilmiştir. Ancak AE rolü büyük bir adımdır. Çok özerk çalışma ve kendi zamanınızın iyi bir yöneticisi olmanızı gerektirir.

Ardından, ilk iki özelliğin birleştirilmesi gerekiyor ...

3 - Yaratıcılık

Bu size SDR'nin engelleri nasıl yıktığını ve sorun çözmeye benzersiz bir şekilde nasıl yaklaştığını gösterir.

İyi bir SDR'yi diğerlerinden ayıran şey budur ve harika bir AE, satış lideri olma veya ileride daha hızlı bir kariyere sahip olma potansiyeline sahip olduklarını görmeniz için size işarettir.

Jason, yaratıcılığın terfi sürecinizle nasıl bağlantılı olduğunu açıklıyor:

“Temsilcileriniz LinkedIn'de paylaşım yaparken aktif olmalı, ancak bu, görülebilmek ve yaratıcılıklarıyla değer katabilmekle ilgili. Bu sadece yüksek sesle konuşmakla ilgili değil - mesajlarını nasıl ilettikleri konusunda çok değerli olmakla ilgili.”

Temsilcileriniz bunu nasıl doğru yapacağınız konusunda ilham arıyorsa, onlara en kısa zamanda Charlotte Johnson'ın profilini göstermelisiniz.

İstihbarat, sürüş ve yaratıcı olmanın ötesinde, temsilcilerinizin yetenek göstermesi gerekir.

Bir satış lideri olarak bunu şu şekilde anlayabilirsiniz

görme yeteneği

Temsilcilerinizin bir AE rolüne yükselip yükselemeyeceğini görmek istiyorsanız, onlara üzerinde çalışabilecekleri bir zemin sağlayın.

SDR vekilini girin.

Bu, bir SDR'nin AE'lerinizden birinin yerini aldığı ve rolü üstlendiği yerdir.

Bir günlük de olabilir, sadece bir satış görüşmesi için de olabilir.

Her iki durumda da, bu süreç SDR'nizin kapasitesini değerlendirmede kritik öneme sahiptir.

Ancak, AE ve SDR arasında çok fazla güven gerektirir.

Bu, bir anlaşmayı bitirmek ile kaybetmek arasındaki farktır, yani oldukça büyük bir adımdır!

Jason bu konuyu genişletir:

“Bir SDR'nin bir AE rolü üstleneceği durumlarda, kanıtlama zemini elbette vekil olma fırsatları olacaktır. Bu, insanların liderlik pozisyonlarına girmeye çalıştıklarında, liderlerinin ya gölgesi olacak ya da vekil olacaklarına benzer bir kavramdır. Bu, ifşa için fırsatlar yaratır, ancak daha da önemlisi, bir kanıtlama zemini görevi görür.”

“Ancak, iyi bir iş çıkarmaları son derece kritik. İlk seferde iyi bir iş yapmazlarsa, ikinci seferde daha iyi, hatta üçüncü seferde daha iyi bir iş çıkarmaları gerekir. Temsilcileriniz bunu iyi yapamıyorsa, bunu iş başında görüşme olarak düşünmelisiniz - burada yapamıyorlarsa, bunu tam zamanlı işleri olarak nasıl yapabilirler? ”

İyi bir satış lideri, SDR'lerine bu yedek fırsatları verecektir.

Hangi becerilerin dahil olduğunu ve rolün neleri gerektirdiğini görmeleri çok önemlidir.

Onlara bu maruz kalma fırsatlarını vermezseniz, gerçekten tekrarlarınızı derin uçlara atıyorsunuz, burada hata için çok az yer var.

O zaman düşünmelisin...

KPI'lar ne kadar önemlidir?

Şimdi, "Bunu gerçekten bana mı sordun?" diye düşünüyor olabilirsiniz.

Evet, evet yaptık.

Rolünüzde, toplantı kotalarına yetişmek, temsilcilerinizin X sayıda toplantı rezervasyonu yaptırdığından emin olmak vb.

Ama Jason bir adım geri atıp düşünceni yeniden değerlendirmen gerektiğini düşünüyor.

SDR'nizin performansını değerlendirmede KPI'ların mı yoksa değer ve kalitenin mi daha önemli olduğunu düşünmelisiniz.

Jason açıklıyor:

“Temsilcilerinize on rezervasyon yapmalarını söylemek zorunda kalsaydınız, on rezervasyon yapabileceklerini garanti ederim ama hepsi harika olmayacak. Sonra vidayı biraz daha çevirip şimdi on iki rezervasyona ihtiyacım var diyorsunuz. On iki toplantı yapmalarını sağlamıyorsanız ve aynı beceri seti veya tamamen aynı araçlarla daha fazlasını yapmalarını bekliyorsanız, onları başarısızlığa hazırlıyorsunuz.”

“Elbette TPG'ler önemlidir, ancak yaptıkları işte değer sağlamaları gerekir. Benim için, boş rezervasyonlar yerine üç sağlam, gerçekten kapsamlı fırsatlara sahip olmayı tercih ederim.”

Konu söz konusu olduğunda, elbette , KPI'larınız açısından aktiviteye, toplantılara ve dönüşümlere odaklanmalısınız.

Ancak, SDR'lerinizin değer ve kaliteye odaklanmasını da sağlamalısınız.

Bir temsilciyi terfi ettirmeyi düşündüğünüzde bakmak için tartışmasız daha iyi bir ölçüm.

Şimdi size nelere dikkat etmeniz gerektiğine dair bazı ipuçları verdiğimize göre, temsilcilerinizin terfi etmek istiyorlarsa daha fazla ne yapmaları gerektiğine dair bazı ipuçlarımız da var.

Bu ipuçları, SDR'lerinize ne yapmaları gerektiği konusunda daha net bir fikir verecek ve performanslarını değerlendirme konusunda size daha iyi bir fikir verecektir.

Hadi Jason'ın içine atlayalım

Terfi etmek isteyen SDR'ler için ipuçları

Temsilcileriniz bu promosyonu arıyorsa, şunları yapmalıdır:

1 - iletişim kurun

Bir satış liderinin birçok becerisi vardır, ancak zihin okuma bunlardan biri değildir!

Bir temsilci terfi istiyorsa, bunu size söylemek için proaktif olmalıdır.

En iyi yaklaşım?

Basitçe söylemek gerekirse:

"Şu an olduğum yer burası ve yarın olmak istediğim yer burası. Bu sonuca birlikte ulaşabilir miyiz, yoksa başka bir yerde mi bulmam gerekiyor?”

Daha sonra temsilciye bildirmek sizin sorumluluğunuzdadır:

Bu mümkün mü yoksa...
Örneğin, önümüzdeki üç yıl içinde herhangi bir yeni AE'yi kabul edip edemeyeceğiniz.

Bu, ikinizin de zamanlarının ve kariyerlerinin nereye gideceğini bilmenizi sağlar.

2 - Bir akıl hocası bulun

AE rolünü hatırı sayılır bir süre boyunca yapmış ve bu işte gerçekten iyi olan birini bulmak isteyeceklerdir.

Veya iki adım yukarıda olan birini bulun.

Daha yüksek bir pozisyondaki bir mentor daha da iyi öğrenmeler ve hatta daha iyi bilgiler verebilir.

3 - Kendi kendine eğitim

Öğrenmek zorundalar.

Evet araştırmalılar ama bundan daha fazlası...

Takıntılı olmalılar!

Takıntılı:

Gelir hedeflerini nasıl sadece karşılamakla kalmayıp yeneceklerini de.
Kendileri için tutarlı, tekrarlanabilir bir satış sürecini nasıl yapacaklarını.
Hatalardan nasıl ders alacakları ve performanslarını iyileştirmeye nasıl karar verecekleri.
Daha önce kimsenin yapmadığı role nasıl yeni bir şey getirebilirler.

Bu senaryoları kafalarında çalıştırın. En iyi AE'lerinizin satış demolarını izlemelerini ve pratik yapmalarını söyleyin.

Bu şekilde, onlara katılma fırsatı ile gittiğinizde, buna hazırdırlar.

4 - emin olun

Unutmayın, bir SDR'den AE'ye geçmek her satış elemanı için her zaman mantıklı bir adım değildir.

Temsilci, istediklerinin bu olduğundan emin olmalı.

Onlara, böyle olması gerektiğini düşünmek için önceden şartlanmamalarını hatırlatın.

Örneğin, bir SDR'den pazarlama ekibine geçmek sorun değil. Aslında, bu daha önce Cognism'de oldu!

Onlara gerçekten düşünmek için biraz zaman ayırmalarını ve kendilerine şu soruyu sormalarını söyleyin: "Bir AE olmak istiyor muyum?"

SDR olarak çalıştıktan sonra, işletmenin herhangi bir yerinde kullanılabilecek bir dizi beceriye sahip olurlar.

Sonuç olarak: AE'ye terfi etmenin gerçekten arzuladıkları şey olduğundan emin olun!

Siz ve ekibiniz için daha fazla satış bilgisi

Ekibinizin zirvede performans göstermesini sağlamak için daha fazla ipucuna ve püf noktasına mı ihtiyacınız var?

Cognism seni korudu!

LinkedIn sayfamızda paylaşıyoruz…

B2B SaaS satışlarına ilişkin günlük bilgiler.
B2B satış liderleri ve etkileyicileri ile düzenli görüşmeler.
Blog ve video içeriğimizin en iyisi.

Ekibinizin sınırları zorlamaya devam edebilmesi için bizi takip ettiğinizden emin olun!