5 สัญญาณ ที่คุณไม่ควรไล่ตาม

การหากลุ่มเป้าหมายเป็นเรื่องยาก การแสวงหาผู้ที่ไม่เคยเปลี่ยนใจเลื่อมใสนั้นยาก ยิ่ง กว่า

คุณสมบัติและการดูแลลูกค้าเป้าหมายใช้เวลานานมากสำหรับทีม ขายและการตลาดแบบ B2B ของคุณ ดังนั้น ธุรกิจต่างๆ แทบไม่เคยละทิ้งโอกาสใดๆ จนกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะหยุดตอบสนองต่อพวกเขาในที่สุด

แม้ว่าบางคนอาจมองว่านี่เป็นการถอยกลับ แต่การตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถือเป็นความก้าวหน้า หากคุณสามารถระบุสัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตรงกัน คุณจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่โอกาสที่ต้องการความสนใจของคุณมากที่สุด

แน่นอนว่ากระบวนการตัดสิทธิ์นั้นค่อนข้างยุ่งยาก คุณไม่สามารถเดินออกไปได้ถ้ามีคนไม่ตอบอีเมลของคุณ หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะละเลยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

แล้วต้องทำอย่างไรแทน?

คุณต้องกำหนดเกณฑ์ที่อธิบายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะสม วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าใกล้สิ่งนี้คือการพิจารณาประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณและแยกแยะลักษณะของลีดที่ไม่เคยกลายเป็นลูกค้ามาก่อน คุณสมบัติทั่วไปของพวกเขาคืออะไร?

เพื่อช่วยคุณตอบคำถามนี้และตั้งสัญญาณสำหรับการตัดสิทธิ์ เราได้สร้างรายการสัญญาณ 'หยุดไล่ล่า' ที่มักเกิดขึ้นกับทุกธุรกิจ

คุณสังเกตเห็นสิ่งใดบ่อยที่สุด?

ประโยชน์ของการตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังที่กล่าวไปแล้ว การตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมายอย่างทันท่วงทีมีคุณค่าอย่างแท้จริงสำหรับธุรกิจของคุณ มันช่วยได้อย่างไร?

• ประการแรก ช่วยให้คุณสามารถเพิ่ม อัตราการแปลงการขาย โดยการจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่น่าติดตาม
• ขวัญกำลังใจของทีมขายของคุณเติบโตขึ้น เมื่อคุณใช้ทรัพยากรไปกับสิ่งที่ไม่ได้ส่งผลเป็นเวลานาน ก็ไม่แปลกใจเลยที่คุณจะท้อแท้ ในทางกลับกัน เมื่อโต้ตอบกับลีดที่มีคุณสมบัติสูง ตัวแทนฝ่ายขายจะเห็นคุณค่าในสิ่งที่พวกเขาทำและได้ผลผลิตมากขึ้น
• ชื่อเสียงของบริษัทของคุณเพิ่มขึ้น บุคคลอาจไม่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณในขณะนี้ แต่พวกเขาอาจจะทำในอนาคต หลังจากที่พวกเขาเห็นว่าคุณไม่ได้แสวงหาโอกาสโดยเสียค่าใช้จ่ายใดๆ และให้คุณค่ากับเวลาเช่นเดียวกับของคุณ พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะติดต่อกลับหาคุณหรือแนะนำบริษัทของคุณให้รู้จักกับเครือข่ายของตนมากขึ้น

เมื่อถึงเวลาตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กลับมาที่สัญญาณตัดสิทธิ์ ตัวแทนขายรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขาควรหยุดไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีห้าสัญญาณ:

1 - พวกเขาไม่ได้ตระหนักถึงปัญหาของพวกเขา

อาจเกิดขึ้นได้ว่ากระบวนการรับรองของคุณมีจุดบอด คุณอาจตัดสินใจไล่ตามคนที่ยังไม่ระบุปัญหาของตนอย่างชัดเจน

หากมีผู้กรอกแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายในไซต์ของคุณ จะไม่ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง คุณสามารถหลีกเลี่ยงปัญหานี้ได้โดยการเพิ่มคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงในแบบฟอร์มของคุณ

สิ่งแรกที่คุณควรทำคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีปัญหาซึ่งคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขได้

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงต้องร่วมงานกับคุณ เป็นเรื่องปกติที่จะใช้เวลาให้ความรู้และอธิบายคุณค่าของคุณ คุณอาจใช้ กลยุทธ์การสร้างความต้องการ เช่น แคมเปญ การตลาดทางอีเมล หรือกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ หรือเพียงแค่พูดคุยกับพวกเขาโดยตรง

พวกเขาไม่เห็นค่าหลังจากพยายามหลายครั้งจากจุดสิ้นสุดของคุณหรือไม่? แล้วก็ถึงเวลาหยุดหายใจเสียเปล่า

2 - พวกเขาไม่สามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

เอาล่ะ คุณได้สร้างกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติอย่างรอบคอบแล้ว สิ่งที่อาจจะผิดพลาด?

นี่คือสิ่งที่

งานที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายพยายามทำให้สำเร็จคือการหาว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทใดๆ เป็นไปได้มากที่การติดต่อครั้งแรกของพวกเขาจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ แต่ก็ไม่ใช่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก

พวกเขาสามารถแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ได้หรือไม่? ดีแล้ว!

แต่พวกเขาไม่แน่ใจเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจของบริษัทหรือไม่? นี่เป็นสัญญาณแรกที่การไล่ตามโอกาสจะทำให้เกิดความท้าทาย

3 - พวกเขาไม่มีงบประมาณ

งานส่วนใหญ่ของตัวแทนฝ่ายขายคือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าข้อเสนอของพวกเขาคุ้มกับราคา หากคุณละทิ้งโอกาสในการขายทั้งหมดที่กล่าวว่าพวกเขาไม่แน่ใจว่าพวกเขามีงบประมาณเพียงพอ คุณจะมีลูกค้าน้อยมาก

คุณจะแยกแยะผู้มีแนวโน้มที่มีงบประมาณแต่ต้องการเจรจาราคาที่ดีที่สุดกับผู้ที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้จริงๆ อย่างไร

คุณต้องพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้:

• ขนาดของ บริษัท.
• รายได้ของบริษัท
• ประสบการณ์ก่อนหน้าของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับเดียวกัน

ในฐานะคนที่ทำงานให้กับเอเจนซี ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าการเปลี่ยนโอกาสในการขายไม่ใช่เป้าหมายสุดท้ายในเส้นทางสู่ความสำเร็จของคุณ มันมักจะเกิดขึ้นที่บริษัท B2B ตกลงที่จะเริ่มโครงการด้วยงบประมาณต่ำโดยหวังว่าจะเติบโตเป็นสิ่งที่ใหญ่กว่า ในกรณีส่วนใหญ่ มันจะไม่เป็นเช่นนั้น

แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็น ลูกค้า B2B ของคุณอาจเปิดรับโอกาสในการทดลอง แต่ก็เป็นหน้าที่ของคุณที่จะประเมินว่ามีโอกาสเกิดกับธุรกิจของคุณหรือไม่

เมื่อคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในขั้นตอนการตัดสินใจ ให้ถามคำถามต่อไปนี้ (ปรับพวกเขาตามรูปแบบธุรกิจและเฉพาะของคุณ):

1. อะไรมีผลกระทบมากที่สุดต่อการตัดสินใจของคุณเกี่ยวกับการจัดทำงบประมาณโครงการ?
2. อะไรขัดขวางไม่ให้คุณจัดสรรงบประมาณที่มากขึ้น
3. คุณคิดว่าจะขยายโครงการของคุณในอนาคตหรือไม่?
4. หากคุณให้ส่วนลดแก่พวกเขาในช่วงสองสามเดือนแรก พวกเขาจะพร้อมจ่ายราคาเต็มหลังจากนั้นหรือไม่?

คำตอบจะช่วยให้คุณทราบได้ว่าความพยายามที่คุณจะทำเพื่อแปลงและเริ่มต้นโอกาสในการขายจะได้ผลหรือไม่

หากพวกเขาไม่มีแผนจะเติบโต ก็ควรหยุดลงทุนในความสัมพันธ์นี้ก่อนที่จะสายเกินไป

4 - คุณเห็นว่าคุณไม่เหมาะ

พนักงานขายบางคนมีความชำนาญในการกำหนดความคาดหวังที่ไม่ถูกต้องสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

พวกเขาจะสัญญาว่าจะเพิ่มคุณสมบัติที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาด แสดงวิดีโอสาธิตที่บันทึกไว้ล่วงหน้าซึ่งทุกอย่างทำงานได้อย่างราบรื่น หรือกำหนดโซลูชันที่ซับซ้อนเกินไปสำหรับความต้องการง่ายๆ ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ส่งผลให้ลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่ตรงตามความคาดหวัง

การลงนามในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้องจะไม่เกิดประโยชน์ใดๆ วัตถุประสงค์ของ การขายทางโทรศัพท์ ไม่ใช่เพียงการขายสิ่งที่คุณเสนอเท่านั้น แต่ยังเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไรด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ตัวแทนฝ่ายขายมักจะเป็นคนแรกที่ดูว่าเหมาะสมหรือไม่ หากไม่เหมาะสม ก็เป็นความรับผิดชอบของพวกเขาที่จะถอยกลับ

มีเหตุผลมากมายที่บางคนไม่ควรซื้อจากคุณ กล่าวคือ:

• คุณเห็นว่าพวกเขาขาดความเชี่ยวชาญในการนำโซลูชันของคุณไปใช้
• ไทม์ไลน์ที่จำเป็นในการตระหนักถึงโครงการจะใช้เวลานานกว่าที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวัง
• โซลูชันของคุณล้ำหน้าเกินไปสำหรับความต้องการที่เรียบง่าย
• ขนาดและงบประมาณของพวกเขาอยู่ไกลจากลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ไม่ว่าจะเล็กกว่าหรือใหญ่กว่ามาก)
• คุณไม่สามารถจับคู่มาตรฐานของพวกเขาได้

สัญญาณเหล่านี้จะปลดปล่อยตัวเองออกไปในระหว่างการสนทนาครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อคุณสังเกตเห็นสิ่งเหล่านี้แล้ว ให้ปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณใจเย็น ลง โดยอธิบายว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงอาจไม่เหมาะกับพวกเขา

เป็นไปได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะซาบซึ้งในความซื่อสัตย์ของคุณ และต้องการทำงานร่วมกับผู้ขายรายดังกล่าวไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม แม้ว่าจะหมายความว่าพวกเขาจะต้องใช้เวลามากขึ้นในการให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง

5 - พวกเขาไม่มีไทม์ไลน์สำหรับการนำไปใช้

บุคคลอาจมีความเชี่ยวชาญเพียงเล็กน้อยในเรื่องดังกล่าวจนไม่สามารถประเมินเวลาที่ใช้ในการดำเนินการแก้ไขหรือเริ่มโครงการได้

เมื่อคุณแนะนำพวกเขาในหัวข้อแล้ว พวกเขาจะตั้งค่าการประมาณได้ง่ายขึ้น หากพวกเขายังไม่สามารถพูดอะไรเกี่ยวกับไทม์ไลน์ของตนหรืออยู่ไกลเกินไปในอนาคต คุณสามารถตัดสิทธิ์พวกเขาได้

มีหลายครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการพูดคุยเกี่ยวกับโครงการที่พวกเขาต้องการเปิดตัวใน 6-8 เดือน คุณรู้หรือไม่ว่าพวกเขากลับมาเมื่อเวลานั้นมาถึงกี่คน? ไม่ใช่คนเดียว.

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าพวกเขามีแผนจะทำงานร่วมกับคุณในอนาคตอันไกลโพ้น บอกพวกเขาว่าควรหารือเกี่ยวกับโอกาสนี้เมื่อใกล้ถึงวันที่กำหนด (เว้นแต่พวกเขาจะพร้อมที่จะชำระเงินล่วงหน้า!)

แพ้พวกเขาเพื่อชนะพวกเขา

ทุกครั้งที่มีการโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะได้เรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา การลบออกจากไปป์ไลน์ของคุณเป็นเรื่องที่ดีมากกว่าถ้าคุณรู้ตัวว่าไม่เหมาะสม นี่คือที่ที่คุณต้องการรายการตรวจสอบของผู้ถูกตัดสิทธิ์

คุณสามารถขยายรายการโดยระบุตัวตัดสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณเท่านั้น เพียงแค่ดูที่เหตุผลที่ผู้ใช้มักยกเลิกการสมัครรับข้อมูล (หรือลูกค้าละทิ้งโครงการของตน) ใช้ ข้อมูล B2B เพื่อกำหนดปัจจัยเพิ่มเติมที่บ่งบอกถึงโอกาสที่ไม่คุ้มค่าที่จะไล่ตาม

ผู้เขียน bio

Adelina Karpenkova เป็นนักการตลาดเนื้อหาที่ Joinative ซึ่งเป็นเอเจนซี่โฆษณาพื้นเมืองและ SaaS เธอมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างพันธมิตรทางการตลาด สร้างความร่วมมือด้านเนื้อหา และพัฒนาทรัพยากรที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับผู้โฆษณา