การจัดการไปป์ไลน์การขาย101

คุณสามารถเติมเต็มฉันได้ แต่ฉันไม่สามารถรั้งไว้ได้

ฉันมีค่า แต่ไม่สามารถขายได้

สิ่งที่ฉัน…?

สายการขาย!

บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเห็นภาพและจัดการด้านที่ไม่มีตัวตนของการขาย B2B แต่การเรียนรู้ที่จะทำเช่นนั้นเป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกศักยภาพในการขายของคุณ

เพื่อให้ง่ายขึ้น เราแบ่งไปป์ไลน์ออกเป็น 5 ขั้นตอน:

1. การสำรวจ
2. คุณสมบัติ
3. การประชุม
4. การพิจารณาและตัดสินใจ
5. ปิด

ในการย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจำเป็นต้องมีบางสิ่ง: ชุดเทคนิคที่หลากหลาย ทักษะในองค์กร และความยืดหยุ่นในการปรับตัวได้ทันที

โชคดีที่มีแค่เราคนเดียว!

Ben Mouquet หัวหน้าฝ่ายขายของ Mailtastic รู้จักการขายแบบ B2B จากภายใน และประวัติของเขาก็บ่งบอกด้วยตัวมันเอง

ในช่วง 2 ปีที่ Cognism เบ็นสร้างรายได้สุทธิกว่า 2 ล้านดอลลาร์ ซึ่งทำได้มากกว่า 140% ของเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง การทำงานหนักและขัดเกลากระบวนการของเขาผลักดันให้เบ็นเข้าสู่ตำแหน่งปัจจุบันในตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายที่ Mailtastic

เบ็นให้คำแนะนำและเคล็ดลับสำหรับการนำทางแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย SaaS

เลื่อนลงไปอ่านกันเลย!

1 - การสำรวจ

หลังจากทำงานในบริษัทขนาดต่างๆ ไม่กี่แห่ง รวมถึง Red Bull, Cognism และ Mailtastic แล้ว Ben เข้าใจดีว่าแนวทางของคุณในการค้นหา B2B นั้นขึ้นอยู่กับตำแหน่งของบริษัทของคุณ

“บริษัทขนาดเล็ก เช่น Mailtastic อาจไม่มีภาพที่ชัดเจนของ TAM หรือ ICP มันเป็นกระบวนการที่กำลังพัฒนา คุณเริ่มต้นอย่างกว้างๆ โดยพิจารณาจากนักการตลาดทั้งหมด แล้วใช้ผลลัพธ์ของคุณเพื่อปรับแต่ง ICP ของคุณ”

ต้องรวบรวมข้อมูลจำนวนหนึ่งก่อนที่คุณจะสามารถจำกัด ICP ของคุณให้แคบลงได้ การทำเช่นนี้เร็วเกินไปอาจทำให้คุณพลาดกลุ่มที่มีคุณค่า

“ทีมของฉันกำลังจดบันทึกการสนทนาของเราอยู่เสมอ ดังนั้นเราจึงสามารถติดตามข่าวสารล่าสุดและรับทราบข้อมูลเดียวกันได้ คุณจะมีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพราะคุณมีข้อมูลในมือ ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุตลาดเป้าหมายของคุณได้”

เบ็นยังใช้เทคโนโลยีเพื่อช่วยในขั้นตอนนี้ของไปป์ไลน์การขาย

“ส่วนใหญ่เราใช้ Outreach ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มส่งเสริมการขาย เรายังใช้ LinkedIn และ Sales Navigator ร่วมกับ Cognism เพื่อให้แน่ใจว่าเราได้รับข้อมูลติดต่อคุณภาพสูง ซึ่งช่วยให้เราสร้างช่องทางที่คาดเดาได้มากขึ้น เราใช้ CRM เพื่อจดบันทึกทุกอย่าง”

“หากคุณคอยอัปเดต CRM อยู่เสมอ อย่างอื่นจะง่ายขึ้นมาก”

2 - คุณสมบัติ

คุณสมบัติไม่ใช่แค่ 'ขั้นตอนที่ 2' ของไปป์ไลน์การขายเท่านั้น มันควรจะเกิดขึ้นตลอด

“การเป็นพนักงานขายที่มีจริยธรรมเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องแน่ใจว่าบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยจะได้รับประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย หากเราไม่เหมาะกับพวกเขา งบประมาณบางส่วนจะถูกจำกัด คุณจะจบลงด้วยลูกค้าที่มีปัญหา - ซึ่งไม่เหมาะสำหรับใครเลย”

การหาวิธีที่เหมาะสมในการคัดเลือกลีดนั้นขึ้นอยู่กับขนาดและกลยุทธ์ของบริษัทของคุณ

“มีแนวคิดเกี่ยวกับคุณสมบัติหลายประการที่คุณสามารถใช้ได้ เช่น BANT, MEDDPIC, PACTT เป็นต้น ขณะนี้เราใช้ BANT เพราะสอดคล้องกับกลยุทธ์การขายของเรามากกว่า เป็นเรื่องง่ายและเรากำลังกำหนดขอบเขต เราใช้ข้อกำหนดขั้นต่ำเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล”

คุณสมบัติยังสามารถเสริมด้วยเทคโนโลยีการขาย

“สิ่งสำคัญที่สุดคือ 'ถ้าเราพูดกับบุคคลนี้ มันจะก้าวหน้าไปสู่โอกาสหรือไม่' คุณสามารถสร้างแนวคิดที่ดีขึ้นได้โดยใช้เทคโนโลยีการขาย บันทึกการสนทนาของคุณ เราใช้ Jiminny เพื่อถอดเสียงของเรา - และบันทึกทุกอย่างในบันทึกย่อใน CRM ของคุณ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้แม่นยำมากขึ้นเท่านั้น”

3 - ประชุม

ก่อนการประชุมใด ๆ เกิดขึ้น พนักงานขายต้องเตรียมพร้อม คุณภาพของการเตรียมขึ้นอยู่กับคุณภาพของบันทึกย่อ เป็นอีกครั้งที่การอัปเดต CRM ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

“ก่อนการประชุม ฉันให้เวลาตัวเอง 20 นาทีเพื่อทำความเข้าใจ CRM ​​แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย และพูดคุยกับ SDR ด้วย เนื่องจากเราจดบันทึกที่ดีมาจนถึงจุดนี้ เราจึงสามารถเข้าสู่สายได้ทันทีโดยไม่ต้องพูดถึงจุดเดิมอีก การทำสิ่งต่าง ๆ ให้ง่ายขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำให้คุณง่ายขึ้น - จดบันทึกให้ดี!”

เมื่อคุณอัปเดตแล้วก็ถึงเวลาสำหรับการขาย

“เปิดกล้องของคุณอยู่เสมอ มันสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ คนชอบที่จะเห็นว่าพวกเขากำลังพูดคุยกับใคร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะที่ทำงานจากที่บ้านเป็นบรรทัดฐาน”

มีกิจวัตรสำหรับการเริ่มต้นการขาย

“จุดเริ่มต้นของการโทรคือการสร้างสายสัมพันธ์และตอบคำถามทุกข้อที่พวกเขามี สิ่งนี้ช่วยให้คุณวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้ติดต่อที่เป็นประโยชน์ และรับข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

“ตลอดการโทรและการสื่อสารอื่นๆ กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องการแสดงให้เห็นถึงคุณค่า พวกเขาต้องตั้งหน้าตั้งตารอทุกบทสนทนาที่คุณมี มิฉะนั้นพวกเขาจะเลิกคุยกัน”

สามารถทำได้โดย...

• บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและความท้าทายที่จะแก้ไข
• ตอบคำถามที่พวกเขามี
• แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมอบให้ได้

“ตอบคำถามของพวกเขาทางโทรศัพท์ และหากมีสิ่งใดที่คุณตอบไม่ได้ ให้ส่งอีเมลติดตามผล จากนั้นจองในการโทรครั้งถัดไปและส่งกำหนดการเพื่อให้คุณมีขั้นตอนถัดไปที่เป็นรูปธรรมสำหรับทั้งสองฝ่าย หากคุณวางสายโดยไม่ทำ โอกาสที่คุณจะโทรหาพวกเขาในครั้งต่อไปจะลดลงอย่างมาก”

เบ็นให้คำแนะนำที่น่าสนใจแก่เราในการสาธิตผลิตภัณฑ์

“ฉันมักจะเขียนบันทึกย่อด้วยมือ มองเข้าไปในกล้องเมื่อคุณกำลังพูดคุยกับใครสักคนและแสดงให้เห็นว่าเวลาของพวกเขามีค่าสำหรับคุณ หากคุณกำลังพิมพ์ตัวอย่างจนจบ แสดงว่าคุณไม่ได้มีส่วนร่วม คุณมัวแต่จดจ่ออยู่กับการถ่ายทอดบทสนทนามากกว่าการฟัง การพิมพ์นี้ใช้เวลานานขึ้นหลังจากการโทร แต่การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสรุปการสนทนาได้ในภายหลัง มันคุ้มค่า."

หากคุณต้องการถอดเสียงการโทร ปล่อยให้เทคโนโลยีทำเพื่อคุณ เครื่องมืออย่าง Jiminny และ Gong จะถอดเสียงทุกอย่างที่พูดในระหว่างการสาธิตของคุณ ดังนั้นคุณไม่ต้องกังวลกับมัน

4 - การพิจารณาและการตัดสินใจ

เช่นเดียวกับคุณสมบัติ การพิจารณาไม่ได้เป็นเพียงขั้นตอนเดียวของกระบวนการขายขาออก เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องตั้งแต่การพบกันครั้งแรกจนถึงครั้งสุดท้าย

“จัดจุดตรวจทุก 5-14 วันให้ทัน คุณต้องมีจุดสัมผัสที่จัดไว้เพื่อไม่ให้เรดาร์หลุดออกจากเรดาร์ แม้ว่าจะเป็นเพียงการโทรด่วนก็ตาม อย่าเพิ่งโทรมาและพูดว่า 'คุณมีข้อมูลอัปเดตให้ฉันไหม' คุณยังต้องให้คุณค่า ให้พูดว่า 'สวัสดี ฉันแค่เช็คอินเพื่อดูว่าคุณได้พูดคุยกับ X และ Y หรือไม่ ฉันยังเห็นบทความนี้ใน LinkedIn ที่ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจ นี่คือลิงก์' ”

เมื่อเวลาผ่านไป พนักงานขายควรรวบรวมเนื้อหาที่พวกเขาส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขามีห้องสมุดที่อ้างอิง

“คุณควรมีเนื้อหาที่ดีพร้อมเสมอ ไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่บริษัทของคุณสร้างขึ้นด้วยซ้ำ การส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและน่าสนใจแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังรับฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ และพยายามแก้ปัญหาของพวกเขา”

ในช่วงระยะเวลาการตัดสินใจ พนักงานขายไม่สามารถทำอะไรได้มาก ส่วนใหญ่เกี่ยวกับการมัดปลายหลวมและดูแลให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่นที่สุด

“วิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจคือทางโทรศัพท์หรือผ่านแฮงเอาท์วิดีโอ ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังตัดสินใจอยู่ที่ใด และให้ความช่วยเหลือในทุกวิถีทางที่คุณทำได้ บางทีคุณอาจต้องจัดการประชุมกับคนอื่นๆ ในบริษัทเพื่อให้ทุกอย่างลุล่วง บางทีคุณอาจต้องส่งข้อมูลเพิ่มเติม มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

5 - ปิด

ผู้มุ่งหวังได้ตัดสินใจแล้ว พวกเขาต้องการซื้อสินค้าของคุณและกลายเป็นลูกค้า!

วงจรการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B เสร็จสมบูรณ์...หรือไม่? อาจดูเหมือนคุณอยู่ที่เส้นชัย แต่เส้นทางของพนักงานขายยังไม่สิ้นสุด

เบ็นบอกเราว่า:

“คุณต้องทำให้ขั้นตอนสุดท้ายดำเนินไปอย่างราบรื่นที่สุด หากมีคำถาม ให้ตอบโดยเร็วที่สุด ส่งผ่านสัญญาโดยไม่ส่งในชั่วโมงที่ไม่คุ้นเคย การลงนามในสัญญาควรเป็นกระบวนการที่ง่าย หากคุณใช้ซอฟต์แวร์เซ็นชื่อ เช่น DocuSign, PandaDoc หรือ GetAccept   ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องคลิกเพียงไม่กี่กล่องเท่านั้น คุ้มค่าแก่การลงทุนจริงๆ”

เมื่อลงนามแล้ว ก็เป็นหน้าที่ของพนักงานขายที่จะต้องแน่ใจว่าพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไป

“คุณต้องส่งมอบสิ่งที่คุณบอกว่าคุณจะส่งมอบ สำหรับเรา นี่หมายถึงการแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับ Customer Success Manager โดยเฉพาะ และให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการแก่ CSM ลูกค้าใหม่ไม่ควรต้องกังวลกับสิ่งใดๆ ทุกอย่างได้รับการดูแลอย่างดี ตลอดกระบวนการขายทั้งหมดและอื่น ๆ ความเรียบง่ายเป็นสิ่งสำคัญ”

ความคิดสุดท้าย

เบ็นฝากคำแนะนำการขายขั้นสุดท้ายให้เราทราบ

“ในทุกแง่มุมของการขาย คุณต้องทำให้สิ่งต่าง ๆ เรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ มีความชัดเจน รัดกุม ตรงไปตรงมา และซื่อสัตย์ ร่างทุกอย่างสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและส่งมอบทุกสิ่งที่คุณต้องการในคำไม่กี่คำให้มากที่สุด ยิ่งคุณสร้างกระบวนการสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น พวกเขาจะพบว่าการขายข้อเสนอของคุณให้กับทีมของพวกเขาง่ายขึ้น”

รับเคล็ดลับการขายเพิ่มเติม!

ขอบคุณมากสำหรับ Ben Mouquet ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเทคนิคการจัดการไปป์ไลน์การขายของเขา!

หากคุณสนุกกับมัน - ยังมีอีกมากมายที่มาจาก

เราเพิ่งเปิดตัว The Outbound Prospecting Playbook ซึ่งเต็มไปด้วยเคล็ดลับในการจัดการขาออกของคุณ ตลอดทั้งกระบวนการขาย ดูวันนี้และเรียนรู้เกี่ยวกับ:

• โทรเย็น
• บัตรประจำตัว TAM
• อีเมลขาออก
• การขายเพื่อสังคม
• จังหวะการขาย
• มากขึ้นอีกมาก!

คลิกเพื่อดาวน์โหลดสำเนาฟรีของคุณ!