6 สิ่งที่ผู้โทรเข้า B2B ทุกคนต้องทำ

แหวนแหวน! แหวนแหวน!

โทรศัพท์ของคุณส่งเสียงดัง ที่ปลายสายมีผู้โทรเข้า B2B ชั้นนำ 3 คน:

• David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism - ดูแลทีมพัฒนาการขายของเรา
• Morgan J Ingram ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการการขายและ Evolution @ Jbarrows Sales Training - ด้วยประสบการณ์ 4 ปีในการสอนลูกค้าถึงวิธีการหาลูกค้าเป้าหมายและการโทรแบบเย็น
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - เข้าร่วมกับเราในเดือนกันยายน 2020 และได้รับการเรียกร้องอย่างเยือกเย็นมานานกว่าหนึ่งปี

คุณจะไม่ต้องการที่จะวางสายเพราะ 3 แชมป์เปี้ยนการโทรที่เย็นชากำลังดำเนินการผ่าน 6 สิ่งสำคัญที่ B2B SDR ทุกอันต้องทำในการโทร

เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังเคล็ดลับที่โดดเด่นที่สุด

ปลดอาวุธผู้มีแนวโน้ม | สะท้อนความคาดหวัง | สร้างความไว้วางใจ | ถามคำถามปลายเปิด | เน้นคุณค่า | เชื่อฟังกฎ 3 ไม่ | บทบาทสมมติการโทรสด

1 - ปลดอาวุธผู้มุ่งหวัง

นี่คือสิ่งที่ David มองเห็นครั้งแล้วครั้งเล่าจากนักแสดงชั้นนำของ Cognism ความสามารถของพวกเขาในการปลดอาวุธผู้คนในยามที่เย็นชาโดยเร็วที่สุด

“คุณสามารถทำได้หลายวิธี แต่วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งคือการมีเรือตัดน้ำแข็งที่ดีจริงๆ ที่สามารถทำให้ผู้คนหัวเราะได้”

Jonty ใช้สิ่งนี้เป็นเรือตัดน้ำแข็งของเขา:

“เฮ้ ฉันรู้ว่านี่เป็นการโทรที่เย็นชา คุณสามารถวางสายกับฉันตอนนี้ถ้าคุณต้องการ”

เดวิดมีข้อแม้เกี่ยวกับเรือตัดน้ำแข็ง:

“ตอนนี้ คนอื่นๆ ที่ Cognism ได้ลองใช้แนวทางเดียวกันนี้แล้ว แต่ก็ไม่ได้ผลสำหรับพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องทำสิ่งที่เป็นธรรมชาติสำหรับคุณ”

2 - สะท้อนผู้มุ่งหวัง

สำหรับ David การมิเรอร์เป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องทำในการขายแบบ B2B

มิเรอร์คืออะไร? เดวิดอธิบายว่า:

“การทำมิเรอร์เป็นการเลียนแบบโทนเสียงและสไตล์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังพูดและดำเนินการ เพื่อให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้”

เดวิดแบ่งปันตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการสะท้อน:

“ถ้าฉันกดรับสายและมีคนบอกว่าพวกเขากำลังยุ่งมาก ฉันจะไม่ลดความเร็วเสียง แต่จะเร่งให้เร็วขึ้น! มันเกี่ยวกับ SDR ที่รับรู้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากล่าวว่าพวกเขากำลังยุ่งและทำให้แน่ใจว่าพวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งนั้นจริงๆ”

3 - สร้างความไว้วางใจ

มีคำหนึ่งที่มอร์แกนใช้ในการสนทนาที่เย็นชาซึ่งช่วยสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คำนั้น โดยทั่วไป

แบบนี้:

“เหตุผลที่ฉันโทรหาฉันมักจะเป็นตอนที่ฉันคุยกับผู้อำนวยการฝ่ายขาย พวกเขาประสบปัญหาในการเพิ่มขั้นตอนการทำงาน”

หลังจากนั้นคุณสามารถเข้าไปที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์ได้ (ดูข้อ 5)

มอร์แกนอธิบายว่าเหตุใด "โดยทั่วไป" จึงมีค่าสำหรับผู้โทรแบบ B2B ที่เย็นชา:

“คุณจะเริ่มสังเกตเห็นว่าคุณจะมีการสนทนาที่น่าดึงดูดมากขึ้น เพราะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่า คุณเคยทำสิ่งนี้มาก่อน มันทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน”

สำหรับ Jonty การขายขาออกเป็นเรื่องของความโปร่งใส เขาพูดว่า:

"ไม่เคยโกหก. หากคุณไม่ทราบคำตอบของคำถามจริงๆ คุณควรพูดประมาณว่า…”

“ฉันจะซื่อสัตย์กับคุณอย่างสมบูรณ์ ฉันไม่รู้คำตอบของคำถามนั้นจริงๆ อย่างไรก็ตาม ฉันรู้จักคนที่รู้คำตอบ - ผู้บริหารบัญชีของฉัน มากำหนดเวลาการประชุมกับพวกเขา 30 นาทีกันเถอะ”

นี่อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมในแง่ของการจองการประชุม หากผู้มีแนวโน้มต้องการทราบคำตอบของคำถามจริงๆ พวกเขาก็ต้องการคุยกับ AE

4 - ถามคำถามปลายเปิด

เคล็ดลับการโทรที่เย็นชาที่สุดของมอร์แกนคือการถามคำถามปลายเปิด เขาพูดว่า:

“โดยทั่วไป คำถามเหล่านั้นเริ่มต้นด้วย อย่างไร อย่างไร เมื่อไร . นี่เป็นวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นการสนทนาที่ดีขึ้นกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณกำลังพูดด้วย”

“สำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ส่วนใหญ่ที่คุณมี คุณต้องคิดว่าฉันจะเปิดการสนทนาได้อย่างไร เพราะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ต้องการคุยกับคุณเลย คุณกำลังเรียกพวกเขาออกมาจากสีน้ำเงิน พวกเขาไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับมัน”

“ดังนั้น คุณจึงถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้พวกเขาเปิดใจ และนั่นจะนำไปสู่การสนทนาที่ดีขึ้น”

คำถามที่ดีที่สุดที่จะถามคืออะไร? มอร์แกนมีรายการ:

• เรื่องนี้สำคัญกับคุณมากขนาดไหน?
• คุณช่วยอธิบายสิ่งที่คุณเพิ่งพูดได้ไหม?
• คุณสามารถขยายจุดนั้นได้หรือไม่?

“คำถามที่คุณถามทั้งหมดจะระบุถึงสิ่งที่ผู้คนสนใจ รวมถึงการทดลองและลำดับความสำคัญของพวกเขา และนั่นจำเป็นต้องมีการวิจัยก่อนที่คุณจะรับสายด้วยซ้ำ”

5 - เน้นที่คุณค่า

มอร์แกนหลงใหลในเรื่องนี้เป็นพิเศษ

“มันไม่สำคัญเกี่ยวกับงานที่คุณทำ ไม่มีใครสนใจ. ที่ฉันสนใจคือนายจะช่วยฉันยังไง”

“หนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณเพิ่มมูลค่าให้กับการโทรของคุณคือการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาก่อนเสมอ คิดถึงสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับพวกเขาเสมอ ทุกครั้งที่โทรออก ให้นึกถึงสิ่งที่คุณจะพูดที่เกี่ยวข้องกับบุคคลนั้นได้”

มอร์แกนให้ตัวอย่างแก่เรา:

“เหตุผลของการโทรของฉันคือเราได้ทำงานกับผู้คนเช่นคุณ และนี่คือสิ่งที่เราได้ช่วยเหลือพวกเขา…”

การโทรแบบเย็นจะประสบความสำเร็จมากขึ้นหากคุณเป็นผู้นำด้วยมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะเลิกสนใจรายการคุณสมบัติ

6 - เชื่อฟังกฎ 3 ไม่

กฎ 3 ไม่คืออะไร?

เป็นแนวคิดที่จะผลักดันการคัดค้าน 3 ครั้งก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะพูดว่า "ใช่" หรือวางสาย

สำหรับมอร์แกน นี่เป็นทักษะที่จำเป็นสำหรับ SDR ในการเรียนรู้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาติดอยู่ในร่อง

“สิ่งที่ฉันบอกผู้คนเมื่อพูดถึงการคัดค้านคือ คุณต้องยอมรับคำว่า 'ไม่' จริงๆ แล้วคิดออกว่าจะพูดอะไร”

ผู้โทรเข้า B2B ของเรา 3 คนผ่านการคัดค้านสูงสุดที่ตัวแทนส่วนใหญ่ต้องเผชิญ

“ฉันไม่มีเวลา”

มอร์แกน กล่าวว่า:

“เมื่อมีคนพูดว่า เป็นไปได้มากว่ามันไม่จริง มีบางกรณีที่อาจเป็นจริง แต่อาจจะไม่จริง เพราะเหตุใดคุณจะรับโทรศัพท์ถ้าไม่มีเวลา”

จากประสบการณ์ของ Morgan นี่คือสิ่งที่คุณต้องพูดเพื่อต่อต้านการคัดค้านนี้:

“ใช่ ฉันเข้าใจดีว่าตอนนี้คุณไม่ว่าง อย่างไรก็ตาม ฉันขอเวลาคุณแค่ 30 วินาทีเท่านั้น และใน 30 วินาทีนั้น ฉันจะอธิบายให้คุณฟังว่าเราทำอะไรที่นี่ และหากจำเป็น เราอาจใส่เวลาในปฏิทินเพื่อโทรหาคุณเมื่อคุณพร้อม หรือถ้าไม่มี คุณก็วางสายกับฉันได้”

“ฟังดูยุติธรรมไหม”

“ไม่มีใครอยากจะอยุติธรรม คนส่วนใหญ่จึงพูดว่า มันยุติธรรม ไม่เป็นไร. หากคุณสามารถสร้างคุณค่าของคุณให้เสร็จภายใน 30 วินาทีและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลง คาดเดาอะไร คุณเพิ่งจองการประชุมและคุณจะไม่ต้องรับมือกับการคัดค้านใดๆ อีก”

"ฉันไม่สนใจ."

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B กล่าวสิ่งนี้ มอร์แกนใช้สิ่งนี้เป็นคำตอบ:

“ดูเหมือนว่าตอนนี้อาจไม่มีความสำคัญ แต่โดยทั่วไป เมื่อฉันพูดคุยกับ Sales Director พวกเขากำลังดิ้นรนกับ 3 สิ่งนี้ (X, Y และ Z) นั่นอยู่ในเรดาร์ของคุณหรือฉันเพิ่งทำเครื่องหมายที่นี่หาย”

มอร์แกนบอกเรา:

“มีหลายวิธีที่ผลิตภัณฑ์สามารถให้บริการผู้อื่นได้ สิ่งที่คุณต้องทำคือหาว่า โอเค เขาหรือเธอไม่สนใจเรื่องนั้น แต่มีอย่างอื่นที่พวกเขาอาจสนใจที่ฉันเสนอให้”

“สิ่งที่คุณต้องทำคือค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจ จากนั้นจึงเพิ่มคุณค่าใหม่ตามนั้น”

“นี่คือการขายสายใช่ไหม”

นี่คือวิธีที่ Morgan มักจะจัดการกับการคัดค้านนี้:

“เฮ้ คุณรู้ไหม นี่ ไม่ใช่ การโทรขาย เหตุผลสำหรับการโทรครั้งนี้คือเพื่อดูว่าคุณสนใจที่จะรับสายการขายหรือไม่”

“ฉันรู้ว่ากำลังโทรออกและคุณคงไม่สบายใจกับการโทรแบบเย็นๆ เลย ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า ฉันขอเวลาคุณแค่ 30 วินาทีเท่านั้น”

“ไม่มีอะไรที่บ้าเกินไป แค่อธิบายอย่างรวดเร็วในสิ่งที่ฉันคิดว่าอาจสามารถช่วยคุณและองค์กรของคุณได้จากการวิจัยของฉัน และถ้านั่นไม่น่าสนใจสำหรับคุณ บอกได้เลยว่า 'ไม่' แล้วเราจะแยกทางกัน”

“ฟังดูยุติธรรมไหม”

มอร์แกนเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนี้:

“สุดท้ายแล้ว สิ่งที่คุณทำในฐานะ SDR นั้นไม่ได้ทำให้ผู้คนโทรเข้ามาขาย คุณกำลังโทรเพื่อดูว่ามีความสนใจที่จะรับสายจริงหรือไม่ การโทรที่แท้จริงคือ AE ของคุณ!”

“ฉันกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน”

การตอบสนองทันทีของ David ต่อใครก็ตามที่บอกว่านี่คือ - สมบูรณ์แบบ!

เขามีจำนวนมากที่จะพูดเกี่ยวกับการแก้ไขข้อโต้แย้งนี้:

“สิ่งแรกที่ต้องพูดคือ อย่าเรียกใครว่าลูกว่าน่าเกลียด!”

“ถ้าพวกเขามีผู้ขายรายอื่นและพวกเขากำลังสนุกกับมัน สิ่งสุดท้ายที่ฉันต้องการทำคือต่อสู้อย่างจริงจังและทะเลาะกัน”

มีคำถามสำคัญข้อหนึ่งที่คุณควรถามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

“คุณให้คะแนนผู้ขายปัจจุบันของคุณเป็นส่วนใหญ่ในระดับ 1 ถึง 10 อย่างไร”

และหากผู้มีแนวโน้มจะเป็น 8 หรือ 9 คุณสามารถพูดว่า:

"ตกลง. อะไรจะทำให้เป็น 10”

เดวิด กล่าวว่า:

“ด้วยคำถามเหล่านี้ คุณจะได้รับโอกาสในการเปิดเผยความเจ็บปวดที่พวกเขามีกับผู้ขายปัจจุบัน ซึ่งคุณสามารถแก้ไขและแก้ไขได้”

กลวิธีของมอร์แกนในการจัดการกับการคัดค้านนี้คือ:

"ตกลง. ด้วยความอยากรู้ คุณแต่งงานกับวิธีแก้ปัญหานั้นหรือไม่”

“และถ้าผู้มุ่งหวังตอบว่าไม่ เราไม่ได้แต่งงานกันแล้ว คุณก็สามารถติดตามผลได้ว่าทำไม”

“และถ้าพวกเขาบอกว่าพวกเขาพอใจกับมันจริงๆ คุณถามพวกเขาได้…”

“คุณจะปรับปรุงอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”

“การถามคำถามเช่นนี้สามารถเปลี่ยนการสนทนาได้ ตอนนี้คุณกำลังเจาะลึกเข้าไปในผู้ขายปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับมัน”

“คำถาม 'คุณจะปรับปรุงอะไร' เป็นคำถามที่ดีเพราะไม่มีอะไรสมบูรณ์แบบ มีบางสิ่งที่เราต้องการเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับเครื่องมือที่เราใช้อยู่เสมอ และก็ยังดีกว่าถามว่า 'มันแย่ตรงไหน' เพราะมันเป็นบวก คุณไม่ได้ทะเลาะกัน คุณแค่เป็นคนขี้สงสัย”

บทบาทสมมติการโทรสด

พบกับเดวิด มอร์แกน และจอนตี้ ขณะที่พวกเขาเริ่มเล่นบทบาทสมมติแบบสดๆ!

กด ️ เพื่อดูการดำเนินการ