Anlaşmaları kapatmak için içerik nasıl kullanılır?

İçerik pazarlaması, önemi yıldan yıla büyüyen bir B2B pazarlama alanıdır.

Ve haklı olarak - izleyicileri memnun etme, müşterileri dönüştürme ve güçlü bir yatırım getirisi sağlama kapasitesiyle iş cephaneliğinde ayrılmaz bir silah haline geldi.

İçerik Pazarlama Enstitüsü ve MarketingProfs tarafından görevlendirilen B2B İçerik Pazarlaması 2019 Raporuna göre, B2B pazarlamacılarının %58'i 2018'de diğer yıllara kıyasla içerik oluşturmaya daha fazla para harcadı.

İçerik pazarlaması neden patladı? Çünkü bir işletmeye bir dizi fayda sağlayabilir:

• Marka bilinirliği oluşturur - içerik, markanızı tanıtmanın ve müşterileri çekmenin oldukça etkili ve düşük maliyetli bir yoludur.
• Geri bağlantılar oluşturur - web sitenizde kaliteli içeriğiniz varsa, diğer web siteleri kendi içeriklerini sizinkiyle ilişkilendirmek isteyecektir - kendi web sitenizin sıralamasını yükseltecektir.
• İyi bir SEO motorudur - alakalı anahtar kelimelerle tamamen optimize edilmiş kaliteli içerik, şirketinizin web sitesinin bir arama motoru sayfasının en üstünde kalmasını sağlar.
• Sadık müşteriler yaratır - anlayışlı içerik sağlamaya devam ederseniz, ilgi çekmeye devam edecek ve her seferinde markanıza geri dönecek bir hayran kitlesi oluşturacaksınız.
• Yeni potansiyel müşteriler ve iş - içerik pazarlaması oluşturur, markanızın alıcılar tarafından bulunmasını sağlar ve onları müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur.

Bu son nokta - B2B olası satış yaratma ve işi kapatma - bu makalenin odak noktası olacaktır. Anlaşmaları kapatmak için içeriği kullanmanın en iyi teknikleri nelerdir?

Bugün için rehberiniz, uçtan uca sözleşme yönetimi platformu Juro'nun İçerik Direktörü Tom Bangay.

Tom, içerik yönetimi ve üretiminde zengin bir deneyime sahiptir ve B2B startup'larının ve ölçek büyütmelerin hızlı büyümek için içeriğin gücünden nasıl yararlanabileceğini herkesten daha iyi bilir.

Tom'la röportaj yaptık ve bize en iyi beş içerik pazarlama ipucunu verdi. Onun tavsiyesi, içerik hakkında stratejik bir şekilde düşünmenize, onu satış döngüsünü hızlandırmak ve hedef müşterilerinizin noktalı çizgide imzalamasını sağlamak için kullanmanıza yardımcı olacaktır!

Anlaşmaları kapatmak için içeriği kullanmak için 5 ipucu

1 - İçeriğinizi kişiselleştirin

Kişiselleştirme, içerik pazarlamasının son derece güçlü bir yönüdür. Ne de olsa herkes doğrudan kendisiyle konuşuluyormuş gibi hissetmekten hoşlanır. İçeriğinizi kişiselleştirmek, güven oluşturmanın ve önemli paydaşlardan önemli katkılar almanın harika bir yoludur.

Yine de her bir içeriği kişiselleştirmek? Kulağa çok iş gibi geliyor - ama olması gerekmiyor. Tom'un en önemli ipucu, her seferinde yeni kişiselleştirilmiş parçalar yaratmamaktır. Bunun yerine, sahip olduğunuz içeriği uyarlayın.

Örneğin, imzalamaya çok yakın bir potansiyel müşteriniz olduğunu varsayalım. B2B satış ekibiniz, kendi kullanım durumlarını tam olarak ortaya koyan ilgili bir örnek olay incelemesi için can atıyor - ancak bir tane yok!

Bu senaryoda, sıfırdan yeni bir vaka çalışması oluşturmanız gerektiğini düşünmeyin. Daha önce yazdıklarınıza bir göz atın. Belirli bir potansiyel müşteri için mükemmel hale getirmek için birkaç satırı yeniden ifade edebilirsiniz: tek kişilik bir hedef kitle için uzmanlaşmıştır.

Çok fazla zaman ve çaba gerektirmeyebilir - burada birkaç kelimeyi değiştirmek işe yarayabilir! Sadece potansiyel müşterinin sorunlu noktalarına ve ürününüzün nasıl mükemmel çözümler sunabileceğine odaklandığınızdan emin olun.

2 - Pazarlama ve satışları hizalayın

İçerik pazarlaması uzun vadeli bir stratejidir. En iyi sonuçları elde etmek için, SaaS satış dönüşüm hunisinin her aşamasında alakalı içeriği yaymaya devam etmeniz gerekir.

İçerik pazarlamasının kendi başına geldiği yer burasıdır. Sonunda müşteri olana kadar onları besleyerek ve memnun ederek, potansiyel müşterilere huni boyunca rehberlik etmeye yardımcı olur.

Bu süreçten en iyi şekilde yararlanmak için, aynı ilahi sayfasından hem pazarlama (içerik yaratıcıları) hem de satış (anlaşma yapıcılar) şarkı söylemeniz gerekir. Aşağıdakileri belirlemek için düzenli ekipler arası toplantılar ayarlayın…

• Satış ekibinizin çabalarına odaklandığı hedef hesaplar.
• Bu hesapların her biri için ihtiyaç duyulacak içerik türleri.

Kapanmaya çok yakın bir hesabı olan bir satış elemanıysanız - içerik oluşturucunuzu getirin! Belki sınırı aşmanıza yardımcı olacak bir içerik parçası vardır.

Başlangıçlar ve ölçek büyütmeler genellikle inanılmaz derecede dar bir alanı hedefler - satışlar aşırı odaklı hale geldiyse içerik de olmalıdır.

3 - İçeriğinizi akıllıca seçin

Hayatta olduğu gibi iş hayatında da herkes farklıdır. Herkes içeriğe farklı şekillerde yanıt verir. Örneğin, bazı insanlar videoları severken, diğerleri eski moda metin tabanlı içeriği tercih eder.

Bu nedenle, ürettiğiniz içerik türlerini akıllıca seçmelisiniz. İçerikle ilgili bilinçli kararları nasıl verebilirsiniz?

İlk adım, alıcı kişiliğinize geri dönmektir. Hedef beklentileriniz hakkında size ne söylüyorlar? Genellikle ne tür içeriklerden hoşlanırlar? Her bir potansiyel müşteri için bir içerik planı hazırlamak için bilgileri kullanın.

Bununla birlikte, insanların markanızla olan yolculukları boyunca farklı içerik türleriyle etkileşim kurmak isteyeceklerini unutmayın.

Farkındalık aşamasında, kısa biçimli huni üstü içerik en iyisidir. Beklentiler, yalnızca Karar aşamasına ulaştıklarında uzun biçimli içerik iştahına sahip olabilir. LinkedIn Pazarlama Laboratuvarları, alıcıların satın alma kararı vermeden önce ortalama olarak 10 adet içerik tükettiğini belirledi.

İçerik pazarlamanızı daha etkili hale getirmek mi istiyorsunuz? İçeriğinizi alıcının yolculuğuyla eşleştirmek için adım adım talimatlarımıza ve ücretsiz şablonumuza göz atın!

4 - Doğru kanalları seçin

Alıcılarınızda yankı uyandıran içerik türlerini bilmek kadar, onlara hangi kanallardan ulaşacağınızı bilmek de önemlidir. Yine, alıcı personeliniz, potansiyel müşterilerinizin öncelikli olarak hangi platformları kullandığını size söyleyecektir.

Bir başka iyi bilgi kaynağı da satış ekibinizdir. Satış görevlilerinize konuşmalarının nerede olduğunu sorun. Potansiyel müşterileriniz sosyal medya (LinkedIn, Twitter vb.) veya e-posta üzerinden satış yapıyor mu?

Bu konuda doğrudan postanın gücünü unutmayın. El yazısıyla yazılmış mektuplar ve fiziksel hediyeler, özellikle dijital olarak doymuş bu çağda, çok başarılı bir etkileşim aracı olabilir.

Bir potansiyel müşteriye yazdığınız basılı bir kitap göndermek, değer teklifinizin kalıcı bir fiziksel hatırlatıcısını oluşturur ve markanızın masalarında kalmasını sağlar.

Tom'un en iyi ipucu?

Hedef hesaplarınızla etkileşim kurmak için en iyi yeri tanımlayın ve ardından ikiye katlayın. Diğerlerini sürekli olarak geride bırakan bir ücretli içerik kanalınız varsa, diğerlerini bir kenara bırakın ve kazanan kanaldaki ritminizi artırın.

Alakalı içeriği doğru yere pompalamaya devam edin, potansiyelinizi kapatmaya yönlendirmek için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

5 - Markanızı bir otorite olarak kurun

Bu, içerik pazarlama bulmacasının belki de en zor kısmıdır. Pazarlama Donut, ilk toplantıda satışların sadece %2'sinin kapalı olduğunu vurguladı; diğer %98'i ise yalnızca belirli bir güven düzeyi oluşturulduktan sonra satın alacaktır.

Daha yüksek kapanış oranları elde etmek için markanızın etrafında güven oluşturmanız gerekir. İçerik pazarlaması, oraya giden yolunuzdur. İşte nasıl.

İçeriğinizi öne çıkarmak için uzmanlar getirin. Sektörünüzde, diğer insanların saygı duyduğu ve dinlediği etkileyici kişileri ve düşünce liderlerini bulun. Onlarla bağlantı kurun ve onlarla mümkün olduğunca çok görüşme ayarlayın.

Bu göründüğü kadar zor değil! Kariyerinde etkileyici statüsüne ulaşmış birinin, daha fazla insanı etkilemeye yardımcı olma talebini reddetmesi pek olası değildir - ister giden olası satış yaratma ister sözleşme yönetimi olsun, her sektör dikeyinde ilgi odağı olmak isteyen insanlar var. İçeriğinizin temeli olarak onların röportajlarını kullanın - aslında şu anda Tom'la yaptığımız gibi!

Katkıda bulunanları bu şekilde kullanmanın üç faydası vardır:

• Size yayınlamanız için düzenli, alakalı içerik sağlar - ve üretmenin size hiçbir maliyeti yoktur!
• Hızlı bir şekilde marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur (etkileyiciler kendi kitlelerini yanlarında getirir).
• Bu, şirketinizin çevresinde çok önemli bir güven oluşturacaktır - bu da, potansiyel müşterilerin sizinle anlaşma yapma olasılığının çok daha yüksek olacağı anlamına gelir.

Çözüm

İçerik pazarlama bilgisini paylaştığı için Tom'a teşekkürler! Umarız onun içgörülerini faydalı ve eyleme geçirilebilir bulmuşsunuzdur. Tom'un içeriğinin daha fazlasını görmek için Juro bloguna gidin!

Cognism'in B2B pazarlamacılar için harika bir seçenek olduğunu biliyor muydunuz? Küresel bir iş profesyonelleri veritabanında arama yapın, ideal müşterilerinizi bulun ve onlarla bağlantı kurmak ve onları takip etmek için giden satış otomasyonu işlevimizi kullanın.

Hedef müşterilerinizin kişiliklerini oluşturun, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturun ve satın alma olasılıklarının en yüksek olduğu zamanlarda onlarla iletişim kurun.

Kendiniz bakmak ister misiniz? Ekibimizle birlikte ücretsiz bir demo için bugün kaydolun!