如何构建成功的 B2B 销售团队
已发表: 2021-01-07在 B2B 销售中，您的出站策略需要比在路边设置柠檬水摊位并希望它能吸引某人、任何人……甚至是马路对面的那个抱怨您的垃圾桶用完的人更复杂一点在他的边缘。
您需要考虑为什么要雇用人员，雇用谁，以及如何推动您的团队出售所有提供的柠檬水。
好吧，我们咨询了一些令人难以置信的销售专家，得到了非常棒的技巧和窍门，即使是最暴躁的邻居也会渴望一杯。
这是我们与之交谈的人
- Collin Waldrip，SDR 培训师，SalesLoft
- Nick Roberts，Cognism 联盟和合作伙伴经理
这就是他们不得不说的
为什么需要 B2B 销售团队
B2B 销售团队的重要性不容忽视或低估。 特别是在 SaaS 销售中，您需要一个团队来推动您的参与，以快速建立关系并扩大您的客户群。
团队正在生成管道并主动接触新客户，看看是否对您的产品有真正的兴趣——人们还在购买柠檬水吗？ 他们想要我们稍微甜一点的产品，还是他们想要的是另一个摊位更酸的版本？
拥有一个专门专注于销售产品的团队对于产生收入和扩大公司规模至关重要。 团队越专注于特定任务，他们完成这些任务的可能性就越大。
因此，如果您想出售，就需要一支能够做到这一点的团队也就不足为奇了。
团队结构：SDR 和 BDM 之间的划分
既然您知道为什么需要一个销售团队，那么您需要考虑如何构建您的团队——谁在采购原料，谁在开发配方，以及谁将与客户打交道。
在您的团队中扮演以下角色非常重要：a) 提高效率；b) 让销售人员成为其特定领域的专家。
你的团队需要谁？
在 Cognism，我们在核心输出需要由一个专注的角色拥有的前提下构建了我们的销售团队。
这在实践中是如何转化的，我们有 SDR 和 BDM——它们都是我们销售团队的一部分，但它们有不同的重点、不同的 KPI 和不同的日常任务； 所有这些都引导我们实现扩大公司规模的团队目标。
SDR 和 BDM
我们的销售发展代表 (SDR) 专注于预订会议和创造机会。 一旦他们预定了会议，他们就会将线索传递给我们的业务发展经理 (BDM)。 这就是 Cognism 的潜在客户生成方式。
然后，BDM 专注于为业务创造收入并关闭客户。
拥有 SDR 只专注于预订会议而 BDM 只专注于谈判和完成交易的结构，可以让担任这些角色的人成为各自领域的专家。
这种关注意味着提高某些产出的效率，创造一种传送带效应，每个人都有自己负责的某些指标和产出。
这种结构非常适合对外销售，绝对值得您的团队一试。
“它非常专业，每个人都专注于自己的角色，他们最终都在为推动最终结果的引擎做出贡献。”
- Nick Roberts，Cognism 联盟和合作伙伴经理
你应该雇用谁？
在寻求增加您的销售团队时，重要的是要记住，您不能仅仅为了它而雇用某人。
团队凝聚力非常重要——最好的销售团队通过以协作的方式相互合作，而不是相互对抗，从而取得成功。 你需要雇佣合适的销售人员——雄心勃勃、有创造力、有韧性，但能够在团队中工作并融入你的公司文化。
那么，如何找到这些人呢？ 您首先要寻找特定的特征和特征。
需要注意的 3 件事
在 Cognism，我们有一个有机的成长过程，每个人都从 SDR 开始，然后从那里晋升到其他角色。 这意味着我们的招聘流程侧重于 SDR 特有的素质和技能组合。
SDR 的主要职责是什么？ 他们需要打电话，跟随节奏并与潜在客户互动并获得资格。
执行这些任务需要哪些技能/性格特征？
- 首先也是最重要的韧性——你需要过去克服过挑战的人。
- 始终寻找超额成就（体育、学术或个人）。
- 选择专注于培养销售技能的人——他们希望在销售生涯中取得进步，而不是在一两年内转到业务的其他领域。
在 SDR 角色中，您每天都在打冷电话，并且不断被告知“不”。 当您努力与人建立联系时，您可能会被表现良好的人所包围。 完美的 SDR 是那些超越拒绝并且永不放弃的人。 上面列出的特征将帮助您准确找到这些人。
推动正确的行为 - 激励措施等
我们从经验中知道，出境勘探很难。 对于销售领导者来说，关键之一是保持团队的积极性。 在这里要做的最重要的事情是退后一步，了解是什么激励了您的销售人员。
“了解真正驱动代表个人的因素并相应地激励他们 - 为您的激励措施附加价值。 如果家庭时间对他们很重要，请用休假奖励他们。 如果他们想购买哈雷，请提供现金奖励并声明这是为了实现他们获得哈雷的目标。”
- Collin Waldrip，SDR 培训师，SalesLoft
在结构化激励方面，在每个阶段增加责任的微促销是一条很好的下坡路。
“你会惊讶于销售代表多么渴望增加责任。 他们想成为导师和团队领导者，他们为这些事情工作。”
- 科林·沃尔德里普
在 Cognism，我们发现微晋升效果很好——将“高级”放在某人的职位前面，并赋予他们额外的职责，例如指导初级同事，确实对他们的绩效和产出产生了巨大的影响。
Cognism 还重新审视了我们的薪酬模型，并对其进行了修改，以补偿团队的产出，而不是预订的会议。
这在实践中意味着什么？
我们的 SDR 是根据销售合格的线索而不是会议获得补偿，因为这对我们公司更有价值。
训练你的团队——如何做到最好
培训员工的最佳方式是共享资源和知识。 这里有六种关键方法可以让您的销售人员达到巅峰状态
- 创建一个呼叫库以共享好呼叫和坏呼叫（聆听并从中学习）。
- 主持每周的训练冲刺。
- 为每个新加入者分配一名导师，并在他们之间组织每周 121 次。
- 保持最新的销售手册并与您的团队分享。
- 设置可实现的 KPI，并确保您的团队了解他们的个人目标和更广泛的公司目标。
- 创建知识库（分享竞争对手知识、内部提示和技巧等）。
良好的企业文化
“在一个高绩效的销售团队中，文化真的很重要。”
——尼克·罗伯茨
在 Cognism，我们的团队精神超越了销售，虽然我们并不认为自己是 2003 年英格兰橄榄球队，但我们确实借鉴了 Clive Woodward 和他的团队合作规则。
Teamship 规则的核心是协作——如果你要告诉人们该做什么，他们就不会听。 所以，像克莱夫一样，我们把我们的团队聚集在一起，制定了我们自己的参与规则。
我们让我们的团队来定义我们的文化。 我们没有规定我们的文化应该是什么或我们应该如何相互接触，而是询问我们的团队合作意味着什么以及我们应该如何运作。 然后，我们让他们创建自己的 Teamship 规则。
让您的团队就规则达成最终协议。 当每个人都参与到这个过程中时，您会看到团队更多的支持以及更好、更和谐的工作环境。
提升您的出站游戏
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