如何通過更好的銷售支持內容來增加收入

很多年前，我在一個內容營銷 SaaS 平台工作，當時還很小，內容創作團隊也很新。 作為他們的第一批編輯僱員之一，我做了一個關於精心編寫、精心研究的內容的重要性的演講，並以一些關於良好、簡潔寫作的編輯技巧結束。

銷售團隊全神貫注。 我傳達的信息對他們來說是新的，但這是他們知道可以用來吸引更多客戶的洞察力寶庫。

坦率地說，我很驚訝他們還沒有材料強調質量內容的重要性，因為它是我們產品的一半。

就在那時，我意識到內容營銷團隊幫助他們的銷售團隊是多麼重要，不僅是在合格的潛在客戶方面，而且還通過提供內容來幫助他們完成銷售。

用於簡化和促進銷售的內容稱為銷售支持內容。 它可以有各種形狀和大小，從博客內容變成電子書到幻燈片和電子郵件模板。

當然，您的銷售支持策略將取決於您的銷售團隊的需求，因此請與他們交談並共同創建有助於提高投資回報率的內容。

營銷和銷售支持內容之間的區別

內容營銷和銷售支持材料之間有很多重疊之處。 但即使在這種重疊中，兩者之間也存在很大差異。

銷售支持內容包括各種各樣的內容、工具和分析，它們將幫助銷售人員確定潛在客戶、接觸和培養潛在客戶並更有效地完成交易。

事實上，在 Hubspot 進行的一項調查中，在所有用於完成交易的內容銷售團隊中，只有 36% 的內容是由營銷團隊創建的。

從本質上講，您提供的是銷售團隊必須自己創建和查找的內容和分析，這使他們的注意力從接觸潛在客戶和完成銷售轉移。

想想營銷和銷售部門必須共同努力以提高投資回報率的所有機會。

營銷和銷售支持內容有何不同？

雖然內容營銷和銷售支持材料之間可能存在一些重疊，但您的內容營銷團隊在考慮他們需要的內容類型時必須考慮每個團隊試圖實現的目標。

您知道您的內容是做什麼用的：首先，通過創建娛樂、通知和宣傳您的品牌作為思想領袖的內容來吸引觀眾。 然後，您創建內容以引導潛在客戶完成買家旅程，並將他們轉變為合格的潛在客戶或更好的忠誠客戶。

銷售支持內容不一定是面向客戶的。 如果是這樣，它是為了幫助漏斗底部的銷售部門，所以你正在與即將做出購買決定的觀眾交談。

為什麼營銷創建銷售支持內容？

市場營銷是銷售人員的豐富信息。 在品牌、語氣、聲音、受眾、競爭分析和內容方面，他們是智囊團。

想想您的團隊所做的所有研究和分析：競爭分析、內容審核、差距分析、分析以及關鍵字和主題研究。 你生活和呼吸你的品牌和你的內容。

您已經考慮了內容營銷策略的各個方面，以及它如何提高品牌認知度、品牌忠誠度、轉化率和投資回報率。

公司內部沒有人能比您和您的團隊更好地創建與受眾、聲音和語氣保持一致的品牌內容。

並且不要將所有這些信息鎖定在您自己的 Google Drive 文件夾中。 確保您創建的所有分析、研究、見解甚至模板都位於銷售人員可以訪問的共享文件夾中。

無論您擁有多少銷售支持內容流程，銷售人員都必須隨時創建幻燈片或查找電子書。 為他們提供快速輕鬆地完成此任務所需的工具。

銷售支持的最佳內容類型

銷售支持內容分為三個陣營：真實內容、工具和數據以及分析。

真實內容

您為銷售創建的真實內容屬於您的內容策略與其銷售策略之間的重疊部分。 這是您收集到電子書中的博客文章。 這是您在訂閱牆後面放置在您的網站上的白皮書或思想領導力文章，而銷售則分發給潛在客戶。

以下是一些可以為銷售支持做雙重任務的內容示例。

• 電子書
• 白皮書
• 博客文章
• 實例探究
• 精神領袖

確保您的銷售團隊可以訪問您的內容庫，並且每次發布新內容時都會提醒他們。

在我工作的內容公司中，新內容要么通過內部時事通訊共享，要么通過公司範圍內的 Slack 渠道共享。 這樣，銷售人員就可以抓取一篇新的博客文章，並將其發送給潛在客戶以增加參與度。

他們還可以通過自己的社交渠道進行分享，以吸引對該品牌的更多關注。

同時，根據銷售團隊的意見，創建了白皮書、電子書和案例研究。 從概念到成品，銷售是規劃的一部分。 這不僅是為了讓他們保持在循環中。 銷售人員非常注重客戶體驗。 通常，他們從客戶和潛在客戶那裡獲得重要的反饋和見解。

例如，您的 B2B SaaS 平台的銷售代表可能會收到有關您當前客戶通過使用您的產品所看到的成功示例的請求。 銷售人員可以將這些信息反饋給您，並討論創建一些案例研究。

數據和分析

當然，分享您在內容上收集的分析對於您自己的內容策略非常寶貴。 但這對您的銷售團隊也有幫助，尤其是如果您可以與這些數據一起分享一些背景或見解。

想想你收集到的所有觀眾：他們是誰、他們在搜索什麼以及哪些內容與他們產生了共鳴。

與銷售人員共享此信息。 讓他們知道哪些社交媒體和博客文章正在流行，人們在談論什麼以及他們如何找到您的網站。

所有這些都將幫助他們磨練更合格的潛在客戶並進行更有意義的對話。

工具

營銷還可以為銷售人員提供與品牌一致且風格、圖形和顏色一致的工具。 想想與內容的基調和聲音保持一致的幻燈片和電子郵件模板。

尤其是電子郵件，應該在銷售過程的每個階段都有一致的信息。 然後，您的銷售代表需要做的就是獲取模板，對其進行個性化設置，然後將其發送出去。

銷售支持工具可能還包括視頻演示或導覽。

如何確定您的銷售團隊需要什麼內容

只有一種方法可以找出您的銷售團隊需要的內容類型：與他們交談。

但不要問他們“你需要什麼？”。 相反，向他們詢問他們的日常任務以及他們與客戶或潛在客戶的互動。

• 他們一天中的大部分時間都在做什麼？
• 他們是否寫電子郵件來吸引潛在客戶？
• 他們在幻燈片放映後準備幻燈片嗎？

也許他們正在研究支持您的產品需求的統計數據。

詢問他們與潛在客戶的對話。 他們要求演示嗎？ 行業統計？ 成功的故事？

從本質上講，您正在查看銷售的痛點，就像您查看客戶和潛在客戶的痛點一樣。 聽聽他們在說什麼，然後思考內容創作如何解決這些痛點。

銷售生產力需要效率，以最大限度地延長銷售人員與潛在客戶接觸的時間。 如果他們花太多時間寫電子郵件，模板可能會加快這個過程。 如果他們一直在尋找統計數據或思想領導力文章，那麼您可能已經在您的內容庫中找到了他們正在尋找的內容，或者是時候發布新的博客文章或白皮書了。

最後，看看你成功的銷售人員已經創建的內容。 他們很可能有自己的內容，可能會或可能不會出現在品牌上。

確保銷售中的每個人都可以訪問風格和品牌指南。 引導他們瀏覽每個文檔。 然後，與他們合作創建符合每個人需求的一致模板。

銷售支持內容指標和 KPI

就像您創建的所有其他內容一樣，您需要衡量銷售支持內容的成功與否。

根據銷售和營銷 SaaS 公司 Seismic 的說法，您應該跟踪三個關鍵指標：配額完成情況、內容使用情況和銷售時間。

配額達到

每個銷售團隊都密切關注他們的配額。 在我工作的那家 SaaS 公司，他們甚至在辦公桌上方的電視屏幕上顯示了某種數字提示。

在實施銷售支持策略之前，請盤點一下您的銷售團隊歷來實現的月度或季度配額。

然後在啟動策略後跟踪他們的成就。 請注意是否更快地達到配額，或者是否沒有任何變化。 收集來自您的銷售團隊的反饋，以了解哪些銷售支持材料使他們的工作更輕鬆，哪些不是，並進行相應調整。

您甚至可以考慮在 sprint 中啟動和測試您的銷售支持內容並進行適當調整。

內容使用

據 Hubspot 稱，銷售團隊未使用 90% 的內容營銷材料。 如果您看到 Sales 對您的內容庫的使用有所增加，那隻會帶來好事。

專業提示：跟踪您的銷售團隊正在使用和請求的內容類型，就像您跟踪博客的熱門關鍵字和主題一樣。 與您的銷售團隊合作，創建更多類型的內容，讓他們和與他們對話的人產生共鳴。

銷售時間

這是您希望看到減少的一個指標。 隨著內容和工具觸手可及，銷售代表完成交易所需的時間應該會減少。

想想看。 如果他們不花時間研究、寫電子郵件和從頭開始創建銷售平台，他們就會打更多的電話，更頻繁地與潛在客戶會面，並更快地進行銷售。

太多時候，銷售和市場營銷各自為政，不知道每個團隊擁有的知識和內容。 雖然營銷部門可能認為他們已經有很多事情要做，但創建銷售支持內容可以成為他們內容創建過程的無縫部分。

通過內容策略提高營銷投資回報率是任何組織都關心的問題。 但是您可以通過向內觀察不同的受眾來做同樣的事情：您的銷售團隊。