如何使用內容完成交易

內容營銷是B2B營銷的一個領域，其重要性逐年增長。

並且有充分的理由 - 它已成為商業武器庫中不可或缺的武器，能夠取悅觀眾、轉化客戶並提供強大的投資回報率。

根據由內容營銷研究所和 MarketingProfs 委託的《B2B 內容營銷 2019 年報告》，58% 的 B2B 營銷人員在 2018 年在內容創作上的花費比以往任何一年都多。

為什麼內容營銷爆炸式增長？ 因為它可以為企業帶來大量好處：

• 它建立品牌知名度- 內容是推廣品牌和吸引客戶的高效且低成本的方式。
• 它會創建反向鏈接——如果你的網站上有高質量的內容，那麼其他網站會希望將他們的內容與你的內容鏈接——提高你自己網站的排名。
• 它是良好 SEO 的引擎- 優質內容，使用相關關鍵字進行全面優化，將確保您公司的網站始終位於搜索引擎頁面的頂部。
• 它創造了忠誠的客戶——如果你不斷提供有見地的內容，你將建立一個粉絲群，他們每次都會不斷地參與並回到你的品牌。
• 它產生新的潛在客戶和業務- 內容營銷可確保您的品牌被買家發現並幫助將他們轉化為客戶。

最後一點 - B2B 潛在客戶生成和關閉業務 - 將是本文的重點。 使用內容完成交易的最佳技術是什麼？

今天的指南是端到端合同管理平台 Juro 的內容總監 Tom Bangay。

Tom 在內容管理和製作方面擁有豐富的經驗，並且比任何人都更了解 B2B 初創公司和規模化企業如何利用內容的力量快速發展。

我們採訪了湯姆，他給了我們他最重要的五個內容營銷技巧。 他的建議將幫助您以戰略方式思考內容，用它來加快銷售週期並讓您的目標潛在客戶在虛線上簽名！

使用內容完成交易的 5 個技巧

1 - 個性化您的內容

個性化是內容營銷的一個非常強大的方面。 畢竟，每個人都喜歡感覺自己被直接交談。 個性化您的內容是建立信任並獲得關鍵利益相關者重要支持的一種好方法。

但是，個性化每一點內容？ 這聽起來需要做很多工作——但並非必須如此。 湯姆的首要建議是不要每次都創造新的個性化作品。 相反，調整您已有的內容。

例如，假設您有一個非常接近簽約的潛在客戶。 您的 B2B 銷售團隊迫切需要一個相關的案例研究來確定他們的確切用例 - 但沒有一個！

在這種情況下，不要認為您必須從頭開始創建新的案例研究。 看看你已經寫的那些。 您可能可以改寫幾行以使其適合特定的潛在客戶：專門針對一個觀眾。

它可能也不需要大量的時間和精力 - 在這里和那裡改變幾個詞可能會做到！ 只要確保您專注於潛在客戶的痛點以及您的產品如何提供完美的解決方案即可。

2 - 協調營銷和銷售

內容營銷是一項長期戰略。 為獲得最佳結果，您需要不斷製作與 SaaS 銷售漏斗的每個階段相關的內容。

這就是內容營銷發揮作用的地方。 它有助於引導潛在客戶通過渠道，培養和取悅他們，直到他們最終成為客戶。

為了充分利用這個過程，您需要營銷（內容創建者）和銷售（交易制定者）從同一張讚美詩中歌唱。 定期召開跨團隊會議，以確定……

• 您的銷售團隊正在關注的目標客戶。
• 每個帳戶所需的內容類型。

如果您是一名銷售人員，其帳戶即將關閉 - 請引入您的內容創建者！ 也許有一個內容可以幫助您完成交易。

初創公司和擴大規模通常針對一個非常狹窄的利基市場——如果銷售變得高度關注，內容也應該如此。

3 - 明智地選擇你的內容

在商業和生活中，每個人都是不同的。 每個人都以不同的方式回應內容。 例如，有些人喜歡視頻，而另一些人則更喜歡老式的基於文本的內容。

因此，您必須明智地選擇您製作的內容類型。 您如何圍繞內容做出明智的決定？

第一步是回到你的買家角色。 他們告訴你什麼關於你的目標前景？ 他們通常喜歡什麼樣的內容？ 使用這些見解為每個潛在客戶準備內容計劃。

但請記住，在購買者使用您的品牌的整個過程中，人們會尋求與不同類型的內容互動。

在意識階段，簡短的漏斗頂部內容是最好的。 潛在客戶可能只有在進入決策階段時才對長篇內容有興趣。 LinkedIn 營銷實驗室發現，平均而言，買家在做出購買決定之前會消費 10 條內容。

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4 - 選擇正確的渠道

與了解與您的買家產生共鳴的內容類型同樣重要的是知道可以通過哪些渠道與他們聯繫。 同樣，您的買家角色會告訴您潛在客戶主要使用哪些平台。

另一個很好的信息來源是您的銷售團隊。 詢問您的銷售人員他們的談話發生在哪裡。 您的潛在客戶是否通過社交媒體（LinkedIn、Twitter 等）或電子郵件參與銷售？

不要忘記直郵在這方面的力量。 手寫信件和實物禮物可以成為非常成功的訂婚驅動力，尤其是在這個數字飽和的時代。

向潛在客戶發送您編寫的硬拷貝書可以永久提醒您的價值主張，並確保您的品牌留在他們的辦公桌上。

湯姆的頂級秘訣？

定義與目標客戶互動的最佳場所 - 然後加倍努力。 如果您有一個付費內容頻道始終勝過其他頻道，請放棄所有其他頻道並增加您在獲勝頻道上的節奏。

繼續在正確的位置輸出相關內容，您將處於一個更好的位置來引導您的潛在客戶關閉。

5 - 將您的品牌確立為權威

這可能是內容營銷難題中最難的部分。 Marketing Donut 強調，在第一次會議上只有 2% 的銷售額被關閉； 其他 98% 的人只有在建立一定程度的信任後才會購買。

為了獲得更高的成交率，您需要圍繞您的品牌建立信任。 內容營銷是您實現目標的途徑。 就是這樣。

聘請專家來展示您的內容。 尋找您所在行業的影響者和思想領袖，以及其他人尊重和傾聽的人。 與他們聯繫並儘可能多地與他們進行採訪。

這並不像聽起來那麼困難！ 在其職業生涯中獲得影響力地位的人不太可能拒絕幫助影響更多人的請求 - 在每個垂直行業，無論是對外銷售線索生成還是合同管理，都有人熱衷於成為焦點。 將他們的採訪作為內容的基礎——事實上，就像我們現在對湯姆所做的那樣！

以這種方式使用貢獻者有三個好處：

• 它為您提供定期的、相關的內容來發布 - 並且您無需花費任何製作費用！
• 它有助於快速建立品牌知名度（影響者帶來自己的受眾）。
• 它將在您的公司周圍建立最重要的信任——這意味著潛在客戶將更有可能與您達成交易。

結論

感謝湯姆分享他的內容營銷知識！ 我們希望您發現他的見解有用且可行。 要查看更多 Tom 的內容，請前往 Juro 博客！

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