如何構建成功的 B2B 銷售團隊

在 B2B 銷售中，您的出站策略需要比在路邊設置檸檬水攤位並希望它能吸引某人、任何人……甚至是馬路對面的那個抱怨您的垃圾桶用完的人更複雜一點在他的邊緣。

您需要考慮為什麼要雇用人員，僱用誰，以及如何推動您的團隊出售所有提供的檸檬水。

好吧，我們諮詢了一些令人難以置信的銷售專家，得到了非常棒的技巧和竅門，即使是最暴躁的鄰居也會渴望一杯。

這是我們與之交談的人

• Collin Waldrip，SDR 培訓師，SalesLoft
• Nick Roberts，Cognism 聯盟和合作夥伴經理

這就是他們不得不說的

為什麼需要 B2B 銷售團隊

B2B 銷售團隊的重要性不容忽視或低估。 特別是在 SaaS 銷售中，您需要一個團隊來推動您的參與，以快速建立關係並擴大您的客戶群。

團隊正在生成管道並主動接觸新客戶，看看是否對您的產品有真正的興趣——人們還在購買檸檬水嗎？ 他們想要我們稍微甜一點的產品，還是他們想要的是另一個攤位更酸的版本？

擁有一個專門專注於銷售產品的團隊對於產生收入和擴大公司規模至關重要。 團隊越專注於特定任務，他們完成這些任務的可能性就越大。

因此，如果您想出售，就需要一支能夠做到這一點的團隊也就不足為奇了。

團隊結構：SDR 和 BDM 之間的劃分

既然您知道為什麼需要一個銷售團隊，那麼您需要考慮如何構建您的團隊——誰在採購原料，誰在開發配方，以及誰將與客戶打交道。

在您的團隊中扮演以下角色非常重要：a) 提高效率；b) 讓銷售人員成為其特定領域的專家。

你的團隊需要誰？

在 Cognism，我們在核心輸出需要由一個專注的角色擁有的前提下構建了我們的銷售團隊。

這在實踐中是如何轉化的，我們有 SDR 和 BDM——它們都是我們銷售團隊的一部分，但它們有不同的重點、不同的 KPI 和不同的日常任務； 所有這些都引導我們實現擴大公司規模的團隊目標。

SDR 和 BDM

我們的銷售發展代表 (SDR) 專注於預訂會議和創造機會。 一旦他們預定了會議，他們就會將線索傳遞給我們的業務發展經理 (BDM)。 這就是 Cognism 的潛在客戶生成方式。

然後，BDM 專注於為業務創造收入並關閉客戶。

擁有 SDR 只專注於預訂會議而 BDM 只專注於談判和完成交易的結構，可以讓擔任這些角色的人成為各自領域的專家。

這種關注意味著提高某些產出的效率，創造一種傳送帶效應，每個人都有自己負責的某些指標和產出。

這種結構非常適合對外銷售，絕對值得您的團隊一試。

“它非常專業，每個人都專注於自己的角色，他們最終都在為推動最終結果的引擎做出貢獻。”

- Nick Roberts，Cognism 聯盟和合作夥伴經理

你應該僱用誰？

在尋求增加您的銷售團隊時，重要的是要記住，您不能僅僅為了它而僱用某人。

團隊凝聚力非常重要——最好的銷售團隊通過以協作的方式相互合作，而不是相互對抗，從而取得成功。 你需要雇傭合適的銷售人員——雄心勃勃、有創造力、有韌性，但能夠在團隊中工作並融入你的公司文化。

那麼，如何找到這些人呢？ 您首先要尋找特定的特徵和特徵。

需要注意的 3 件事

在 Cognism，我們有一個有機的成長過程，每個人都從 SDR 開始，然後從那裡晉升到其他角色。 這意味著我們的招聘流程側重於 SDR 特有的素質和技能組合。

SDR 的主要職責是什麼？ 他們需要打電話，跟隨節奏並與潛在客戶互動並獲得資格。

執行這些任務需要哪些技能/性格特徵？

• 首先也是最重要的韌性——你需要過去克服過挑戰的人。
• 始終尋找超額成就（體育、學術或個人）。
• 選擇專注於培養銷售技能的人——他們希望在銷售生涯中取得進步，而不是在一兩年內轉到業務的其他領域。

在 SDR 角色中，您每天都在打冷電話，並且不斷被告知“不”。 當您努力與人建立聯繫時，您可能會被表現良好的人所包圍。 完美的 SDR 是那些超越拒絕並且永不放棄的人。 上面列出的特徵將幫助您準確找到這些人。

推動正確的行為 - 激勵措施等

我們從經驗中知道，出境勘探很難。 對於銷售領導者來說，關鍵之一是保持團隊的積極性。 在這裡要做的最重要的事情是退後一步，了解是什麼激勵了您的銷售人員。

“了解真正驅動代表個人的因素並相應地激勵他們 - 為您的激勵措施附加價值。 如果家庭時間對他們很重要，請用休假獎勵他們。 如果他們想購買哈雷，請提供現金獎勵並聲明這是為了實現他們獲得哈雷的目標。”

- Collin Waldrip，SDR 培訓師，SalesLoft

在結構化激勵方面，在每個階段增加責任的微促銷是一條很好的下坡路。

“你會驚訝於銷售代表多麼渴望增加責任。 他們想成為導師和團隊領導者，他們為這些事情工作。”

- 科林·沃爾德里普

在 Cognism，我們發現微晉升效果很好——將“高級”放在某人的職位前面，並賦予他們額外的職責，例如指導初級同事，確實對他們的績效和產出產生了巨大的影響。

Cognism 還重新審視了我們的薪酬模型，並對其進行了修改，以補償團隊的產出，而不是預訂的會議。

這在實踐中意味著什麼？

我們的 SDR 是根據銷售合格的線索而不是會議獲得補償，因為這對我們公司更有價值。

訓練你的團隊——如何做到最好

培訓員工的最佳方式是共享資源和知識。 這裡有六種關鍵方法可以讓您的銷售人員達到巔峰狀態

1. 創建一個呼叫庫以共享好呼叫和壞呼叫（聆聽並從中學習）。
2. 主持每週的訓練衝刺。
3. 為每個新加入者分配一名導師，並在他們之間組織每週 121 次。
4. 保持最新的銷售手冊並與您的團隊分享。
5. 設置可實現的 KPI，並確保您的團隊了解他們的個人目標和更廣泛的公司目標。
6. 創建知識庫（分享競爭對手知識、內部提示和技巧等）。
   

良好的企業文化

“在一個高績效的銷售團隊中，文化真的很重要。”

——尼克·羅伯茨

在 Cognism，我們的團隊精神超越了銷售，雖然我們並不認為自己是 2003 年英格蘭橄欖球隊，但我們確實借鑒了 Clive Woodward 和他的團隊合作規則。

Teamship 規則的核心是協作——如果你要告訴人們該做什麼，他們就不會聽。 所以，像克萊夫一樣，我們把我們的團隊聚集在一起，制定了我們自己的參與規則。

我們讓我們的團隊來定義我們的文化。 我們沒有規定我們的文化應該是什麼或我們應該如何相互接觸，而是詢問我們的團隊合作意味著什麼以及我們應該如何運作。 然後，我們讓他們創建自己的 Teamship 規則。

讓您的團隊就規則達成最終協議。 當每個人都參與到這個過程中時，您會看到團隊更多的支持以及更好、更和諧的工作環境。

提升您的出站遊戲

可預測的收入不是埋藏的寶藏。 你不會找到它並改變你的命運。

這是您可以通過不斷改進銷售流程來實現的最終目標。

我們列出了我們最喜歡的出境游戲，以使 2022 年的收入更加可預測。

提升您的出站遊戲 -