Cara membuat halaman arahan SaaS B2B yang benar-benar mengonversi (Panduan)

Halaman arahan yang dibuat dengan baik membayar dividen. Mereka sering dibuat menjadi teka-teki tetapi tidak perlu rumit. Berikut adalah proses yang saya gunakan untuk membuat halaman arahan B2B SaaS yang berfungsi.

Ada enam elemen inti yang harus dimiliki setiap halaman arahan SaaS B2B.

Di luar elemen-elemen ini, ada satu ton "bahan" atau "topping" opsional yang dapat Anda lapisi untuk membuatnya lebih baik. Untuk artikel ini, saya hanya akan fokus pada elemen inti. Mari kita mulai dengan pilar:

1. Penonton
2. Judul dan hook
3. Penawaran
4. Titik konversi
5. Bukti sosial
6. Contoh

Bawalah panduan mini bersamamu

Unduh PDF saku untuk mengikuti blog ini. Gunakan itu sebagai referensi selama proyek halaman arahan Anda berikutnya.

Penonton

Audiens Anda harus menjadi inti dari semua yang Anda buat sebagai pemasar. Sebelum Anda mulai membuat halaman arahan, Anda perlu menghubungi siapa yang Anda ajak bicara. Jangan lupakan ini saat Anda sedang membangun. Saat Anda mengerjakan prosesnya, periksa diri Anda dan tim Anda – apakah yang kami buat akan berbicara kepada audiens yang kami tuju? Jika tidak, lakukan penyesuaian.

Halaman arahan Anda harus ramping – itu harus berbicara kepada audiens sesedikit mungkin. Pilih satu grup (atau persona) dan fokuslah dengan salinan Anda. Kumpulkan "rasa sakit" dan "keuntungan" dari audiens ini. Apa yang menyebabkan gesekan dalam pekerjaan mereka sehari-hari? Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari? Apa yang penting bagi mereka? Masalah apa yang Anda selesaikan untuk mereka?

Pertanyaan untuk dijawab:

• Untuk siapa ini? Siapa penontonnya?
• Apa rasa sakit mereka?
• Bagaimana mereka menggambarkan masalah dan solusi dengan kata-kata mereka sendiri?

Judul (kait)

Judul adalah bagian terpenting dari halaman arahan SaaS B2B Anda. Ini bernilai sekitar 70% dari nilai halaman Anda karena tugasnya adalah meyakinkan pembaca secara kreatif bahwa itu layak untuk mengambil tindakan dan mengonversi, atau melanjutkan membaca lebih banyak halaman.

Subjudul dan setiap kalimat setelahnya harus digunakan dengan cara yang sama – untuk meyakinkan pemirsa Anda untuk mengambil tindakan, atau setidaknya untuk terus membaca. Menulis judul yang kuat tidak mudah. Tetapi ada beberapa panduan dasar yang dapat Anda ikuti untuk memulai.

• Tulis 3-5 versi
  Jangan puas dengan pengambilan pertama Anda. Menulis beberapa opsi memaksa Anda untuk menjadi kreatif dan memikirkan tawaran dari sudut yang berbeda.
• Jadilah spesifik
  Menjadi spesifik membangun kerangka referensi untuk audiens dan membantu mereka terhubung ke penawaran Anda. Pikirkan tentang dua contoh berikut. Mana yang lebih menarik? Ya, opsi kedua jauh lebih lama – tidak apa-apa. Karena itu juga jauh lebih spesifik. Asumsikan kita menjalankan kampanye ABM dan audiens kita adalah Direktur Hutang Usaha di 500 perusahaan yang beruntung. Judul kedua jauh lebih mungkin untuk menarik perhatian audiens itu.

1. Lihat cara mengotomatiskan pemrosesan faktur dan mengurangi titik kontak Anda
2. Lihat bagaimana 30+ perusahaan Fortune 500 mengurangi titik kontak pemrosesan faktur dari 10 menjadi 1 dan meningkatkan throughput tanpa sentuhan sebesar 75%

• Gunakan kerangka kerja atau rumus
  Berikut kerangka judul dasar yang saya pelajari dari Dave Gerhardt, CMO di Privy. Ini tidak berfungsi untuk semuanya, tetapi ini dapat membantu Anda mendapatkan draf pertama dalam banyak kasus.
  

Cara (mendapatkan sesuatu yang menakjubkan/hasil/sukses/dll.) Tanpa (sesuatu yang sulit/membutuhkan waktu/frustrasi)

• Masukkan ke dalam kata-kata mereka
  Gunakan rasa sakit atau keuntungan audiens Anda untuk menulis judul. Gunakan suara mereka. Kata dan frasa apa yang mereka gunakan untuk menggambarkan masalah dan solusi? Bagaimana Anda bisa menggemakan bahasa itu dan menemui mereka di mana mereka berada dalam percakapan yang terjadi di kepala mereka?
  

Pertanyaan untuk dijawab:

• Apa yang akan menghentikan pembaca di jalur mereka dan meyakinkan mereka untuk terus membaca?
• Apa kaitan yang akan meyakinkan pembaca bahwa penawaran Anda (lihat bagian selanjutnya) layak untuk didaftarkan? Mengapa mereka harus peduli?
• Apa pentingnya bagi mereka?

Penawaran

Penawaran adalah tujuan dari halaman arahan – ajakan Anda untuk bertindak. Untuk mendapatkan tawaran itu, Anda perlu bertanya pada diri sendiri: apa untungnya bagi audiens Anda? Mengapa seseorang harus merahasiakan halaman Anda? Apa yang mereka dapatkan dari pertukaran? Penawaran harus bernilai.

Halaman arahan yang bagus tidak akan menyelesaikan produk yang tidak menambah nilai, webinar yang tidak direncanakan dengan baik, penawaran yang mengecewakan, atau template bernilai rendah. Dengan kata lain, Anda harus memulai dengan sesuatu yang layak dijual.

Contoh penawaran:

• Konsultasi gratis dengan pakar (n) [kategori industri/solusi Anda]
• Panduan gratis untuk [menyelesaikan beberapa masalah besar bagi pelanggan Anda], yang dikembangkan oleh pakar industri
• Sebuah template untuk membantu audiens target Anda melakukan pekerjaan mereka lebih baik atau lebih cepat
• Buku pedoman untuk _______________
• Sesi belajar
• Beberapa lagi

Pertanyaan untuk dijawab:

• Apa penawaranmu?
• Nilai apa yang Anda bawa ke meja?
• Bagaimana hal itu membantu mereka (audiens Anda)?
• Mengapa seseorang harus peduli – apa manfaatnya bagi mereka?

Titik konversi

Jika Anda ingin orang berkonversi, Anda harus membuatnya mudah. Formulir harus pendek dan manis. Kurangi jumlah gesekan yang diperlukan untuk mengkonversi. Mengumpulkan informasi untuk tim penjualan itu bagus, tetapi tidak jika bidang tambahan mencegah seseorang untuk berkonversi. Untuk unduhan, nama dan alamat email biasanya banyak.

Menempatkan beberapa tombol CTA pada halaman yang berlabuh kembali ke formulir utama yang Anda ingin pengunjung selesaikan membantu memandu pemirsa ke tindakan tertentu itu.

Saya juga suka menyertakan titik konversi pada halaman yang menargetkan pemirsa di berbagai tahap saluran pemasaran. Tidak ada yang ingin menjadwalkan demo kecuali mereka sedang dalam tahap pertimbangan atau keputusan. Apakah ada penawaran berisiko rendah lainnya yang dapat Anda gunakan untuk menarik pengunjung di titik lain dari perjalanan pembeli? Jika penawaran Anda berupa konsultasi gratis dengan pakar dari tim Anda, pertimbangkan untuk menambahkan bagian di bagian bawah halaman tempat ebook, template, atau panduan terkait tersedia untuk diunduh. Atau siapkan spanduk pop-up untuk ditampilkan saat keluar yang menawarkan konten Anda yang paling berharga.

Pertanyaan untuk dijawab:

• Apa poin konversi Anda?
• Tahap perjalanan pembeli apa yang Anda targetkan dengan masing-masing?
• Berapa jumlah minimum informasi yang Anda butuhkan dari sebuah prospek?

Bukti sosial

Dari mulut ke mulut dan testimonial adalah bentuk bukti yang paling kuat. Bukti sosial menunjukkan bahwa produk Anda melakukan apa yang Anda katakan. Manfaatkan kutipan pelanggan dari testimonial, studi kasus, dan wawancara. Idealnya, Anda dapat menyelaraskan judul pekerjaan dan industri dengan audiens target Anda. Targetkan 2-3.

Jika Anda tidak memiliki kutipan yang bagus untuk digunakan, mungkin inilah saatnya untuk melakukan beberapa wawancara dengan penginjil Anda. Sementara itu, pertimbangkan untuk menggores situs ulasan (Capterra, G2 Crowd, dll.) untuk hal-hal baik yang dikatakan pelanggan Anda tentang produk Anda.

Menggunakan gambar nyata dari pelanggan yang Anda kutip (periksa profil LinkedIn mereka) menambah banyak kredibilitas pada kutipan – bersama dengan jabatan dan nama perusahaan atau industri mereka. Jika Anda tidak memiliki izin untuk menggunakan nama atau perusahaan mereka, anonimkan kutipan tersebut. Gunakan hanya jabatan dan industri mereka. Misalnya, alih-alih “Kalungi”, ucapkan “B2B SaaS Marketing Agency”.

Apakah ada pelanggan terkenal yang logonya dapat Anda gunakan untuk menunjukkan kredibilitas atau membangun kepercayaan? Perusahaan apa yang akan dikenal oleh audiens target Anda?

Pertanyaan untuk dijawab:

• Apakah Anda memiliki kutipan untuk digunakan? Jika tidak, mungkin sudah waktunya untuk melakukan beberapa wawancara pelanggan dan menulis studi kasus
• Kutipan apa yang paling sesuai dengan audiens target halaman Anda?
• Apakah Anda memiliki izin dari pelanggan Anda untuk menggunakan kutipan mereka?

Contoh

Berbicara tentang produk perangkat lunak Anda memang bagus, tetapi menunjukkannya lebih baik. Tangkapan layar, rekaman GIF, kartu pertempuran, dll. Apakah produk Anda mengotomatiskan proses untuk audiens target Anda? Tunjukkan cara kerjanya. Ambil tangkapan layar antarmuka pengguna, letakkan di maket perangkat. Ubah rekaman layar proses menjadi GIF. Tidak dapat menampilkan produk karena alasan persaingan? Mintalah desainer Anda membuat ilustrasi untuk mewakili solusi secara grafis. Apakah Anda membandingkan produk Anda dengan pesaing yang sekarat? Buat kartu pertempuran perbandingan fitur untuk menunjukkan seberapa jauh lebih baik produk Anda.

Contoh memperkuat pesan Anda. Mereka mengatakan apa yang kata-kata Anda tidak bisa. Mereka tidak memberi Anda "kartu bebas penjara" karena menulis salinan yang bagus. Anda masih membutuhkan itu. Tetapi contoh berarti Anda tidak hanya perlu mengandalkan salinan Anda untuk menyampaikan pesan.

Catatan hati-hati: berhati-hatilah agar tidak jatuh ke dalam perangkap fitur daftar. Cobalah untuk membuat contoh Anda lebih terlihat. Alih-alih menjual sekop, jual lubang yang bisa digali pelanggan Anda dengan sekop.

Pertanyaan untuk dijawab:

• Apa contoh Anda?
• Proses atau pekerjaan yang harus dilakukan apa yang Anda tunjukkan?
• Bagaimana Anda bisa menggambarkan keuntungannya?