So erstellen Sie B2B-SaaS-Landingpages, die tatsächlich konvertieren (Leitfaden)

Veröffentlicht: 2020-10-05

Gut gestaltete Landing Pages zahlen sich aus. Sie werden oft als Rätsel dargestellt, müssen aber nicht kompliziert sein. Hier ist der Prozess, den ich verwende, um B2B-SaaS-Zielseiten zu erstellen, die funktionieren.

Es gibt sechs Kernelemente, die jede B2B-SaaS-Zielseite haben sollte.

Über diese Elemente hinaus gibt es eine Menge optionaler „Zutaten“ oder „Toppings“, die Sie aufschichten können, um sie noch besser zu machen. In diesem Artikel werde ich mich nur auf die Kernelemente konzentrieren. Beginnen wir mit den Säulen:

  1. Die Zuschauer
  2. Die Überschrift und der Haken
  3. Das Angebot
  4. Umwandlungspunkt(e)
  5. Sozialer Beweis
  6. Beispiele
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Die Zuschauer

Ihr Publikum sollte im Mittelpunkt von allem stehen, was Sie als Vermarkter erstellen. Bevor Sie mit dem Erstellen einer Zielseite beginnen, müssen Sie sich einwählen, mit wem Sie sprechen. Verlieren Sie das beim Bauen nicht aus den Augen. Während Sie den Prozess durcharbeiten, überprüfen Sie sich und Ihr Team – wird das, was wir erstellen, unsere beabsichtigte Zielgruppe ansprechen? Wenn dies nicht der Fall ist, nehmen Sie Anpassungen vor.

Ihre Landing Page sollte schlank sein – sie sollte möglichst wenige Zielgruppen ansprechen. Wählen Sie eine Gruppe (oder Persona) und konzentrieren Sie sich auf Ihre Kopie. Stellen Sie die „Schmerzen“ und „Gewinne“ dieses Publikums zusammen. Was verursacht Reibungspunkte in ihrem Arbeitsalltag? Was hält sie nachts wach? Was ist ihnen wichtig? Welche Probleme lösen Sie für sie?

Fragen zu beantworten:

  • Für wen ist das? Wer ist das Publikum?
  • Was sind ihre Schmerzen?
  • Wie würden sie das Problem und die Lösung in eigenen Worten beschreiben?

Die Überschrift (Hook)

Die Überschrift ist der wichtigste Teil Ihrer B2B-SaaS-Zielseite. Es ist ungefähr 70 % des Wertes Ihrer Seite wert, da es seine Aufgabe ist, die Leser auf kreative Weise davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, Maßnahmen zu ergreifen und zu konvertieren oder weiter auf der Seite zu lesen.

Die Unterüberschrift und jeder Satz danach sollten auf die gleiche Weise verwendet werden – um Ihren Betrachter davon zu überzeugen, etwas zu unternehmen oder zumindest weiterzulesen. Eine starke Überschrift zu schreiben ist nicht einfach. Aber es gibt ein paar grundlegende Richtlinien, die Sie befolgen können, um loszulegen.

  • Schreiben Sie 3–5 Versionen
    Geben Sie sich nicht mit Ihrem ersten Take zufrieden. Das Schreiben einiger Optionen zwingt Sie dazu, kreativ zu werden und das Angebot aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten.
  • Sei präzise
    Spezifisch zu sein, schafft einen Bezugsrahmen für das Publikum und hilft ihm, sich mit Ihrem Angebot zu verbinden. Denken Sie an die beiden folgenden Beispiele. Welche ist überzeugender? Ja, die zweite Option ist viel länger – das ist ok. Weil es auch viel spezifischer ist. Angenommen, wir führen eine ABM-Kampagne durch und unsere Zielgruppe sind Kreditorenbuchhalter in Fortune-500-Unternehmen. Die zweite Überschrift wird viel eher die Aufmerksamkeit dieses Publikums auf sich ziehen.

1. Sehen Sie, wie Sie Ihre Rechnungsverarbeitung automatisieren und Ihre Berührungspunkte reduzieren können
2. Sehen Sie, wie mehr als 30 Fortune-500-Unternehmen die Touchpoints für die Rechnungsverarbeitung von 10 auf 1 reduziert und den No-Touch-Durchsatz um 75 % gesteigert haben

  • Verwenden Sie ein Framework oder eine Formel
     Hier ist ein grundlegendes Schlagzeilen-Framework, das ich von Dave Gerhardt, CMO bei Privy, gelernt habe. Es funktioniert nicht für alles, aber es kann Ihnen in vielen Fällen helfen, einen ersten Entwurf zu erhalten.

Wie man (etwas Erstaunliches/Ergebnis/Erfolg/usw. erzielt) ohne (etwas, das schwer ist/Zeit braucht/frustrierend ist)

  • Fassen Sie es in ihre Worte
     Verwenden Sie die Schmerzen oder Gewinne Ihres Publikums, um die Überschrift zu schreiben. Nutze ihre Stimme. Welche Wörter und Ausdrücke verwenden sie, um das Problem und die Lösung zu beschreiben? Wie können Sie diese Sprache wiedergeben und sie dort treffen, wo sie sich in dem Gespräch befinden, das in ihrem Kopf vor sich geht?

Fragen zu beantworten:

  • Was wird den Leser aufhalten und überzeugen, weiterzulesen?
  • Was ist der Haken, der den Leser davon überzeugt, dass es sich lohnt, sich für Ihr Angebot (siehe nächster Abschnitt) anzumelden? Warum sollten sie sich darum kümmern?
  • Was ist die Bedeutung für sie?

Das/die Angebot(e)

Das Angebot ist der Zweck der Landingpage – Ihr Aufruf zum Handeln. Um zum Angebot zu gelangen, müssen Sie sich fragen: Was ist für Ihr Publikum drin? Warum sollte sich jemand auf Ihrer Seite verstecken? Was bekommen sie vom Austausch? Das Angebot muss wertvoll sein.

Eine großartige Zielseite wird nicht für ein Produkt, das keinen Mehrwert bietet, ein schlecht geplantes Webinar, ein nicht überzeugendes Angebot oder eine Vorlage mit geringem Wert verwendet. Mit anderen Worten, Sie müssen mit etwas beginnen, das es wert ist, verkauft zu werden.

Beispiele für Angebote:

  • Eine kostenlose Beratung mit einem(n) Experten [Ihrer Branche/Lösungskategorie].
  • Ein kostenloser Leitfaden zur [Lösung eines großen Problems für Ihren Kunden], entwickelt von Branchenexperten
  • Eine Vorlage, die Ihrer Zielgruppe hilft, ihre Arbeit besser oder schneller zu erledigen
  • Ein Spielbuch für _______________
  • Eine Lernrunde
  • Ein paar mehr

Fragen zu beantworten:

  • Was ist dein Angebot?
  • Welchen Wert bringen Sie auf den Tisch?
  • Wie hilft es ihnen (Ihrem Publikum)?
  • Warum sollte sich jemand darum kümmern – was ist der Nutzen für ihn?

Umwandlungspunkt(e)

Wenn Sie möchten, dass Menschen konvertieren, müssen Sie es einfach machen. Formulare sollten kurz und bündig sein. Reduzieren Sie die Reibung, die für die Umwandlung erforderlich ist. Das Sammeln von Informationen für das Verkaufsteam ist großartig, aber nicht, wenn die zusätzlichen Felder jemanden daran hindern, zu konvertieren. Für Downloads reichen normalerweise ein Name und eine E-Mail-Adresse aus.

Das Platzieren mehrerer CTA-Schaltflächen auf der Seite, die mit dem primären Formular verankern, das Besucher ausfüllen sollen, hilft dabei, einen Betrachter zu dieser bestimmten Aktion zu führen.

Ich füge auch gerne Konversionspunkte auf der Seite ein, die Zuschauer in verschiedenen Phasen des Marketing-Trichters ansprechen. Niemand möchte eine Demo planen, es sei denn, er befindet sich in der Erwägungs- oder Entscheidungsphase. Gibt es andere Angebote mit geringerem Risiko, mit denen Sie Besucher an anderen Punkten der Käuferreise gewinnen können? Wenn Ihr Angebot eine kostenlose Beratung mit einem Experten aus Ihrem Team ist, sollten Sie am Ende der Seite einen Abschnitt hinzufügen, in dem entsprechende E-Books, Vorlagen oder Leitfäden zum Download zur Verfügung stehen. Oder richten Sie ein Popup-Banner ein, das bei der Exit-Intent angezeigt wird und Ihren wertvollsten Inhalt bietet.

Fragen zu beantworten:

  • Was sind Ihre Konversionspunkte?
  • Auf welche Phase der Reise des Käufers zielen Sie jeweils ab?
  • Was ist die Mindestmenge an Informationen, die Sie von einem Lead benötigen?

Sozialer Beweis

Mundpropaganda und Testimonials sind die stärkste Form des Beweises. Social Proof zeigt, dass Ihr Produkt das tut, was Sie sagen. Nutzen Sie Kundenzitate aus Erfahrungsberichten, Fallstudien und Interviews. Im Idealfall richten Sie die Berufsbezeichnungen und Branchen an denen Ihrer Zielgruppe aus. Streben Sie 2–3 an.

Wenn Sie keine guten Zitate haben, die Sie verwenden können, ist es wahrscheinlich an der Zeit, ein paar Interviews mit Ihren Evangelisten zu führen. In der Zwischenzeit sollten Sie Bewertungsseiten (Capterra, G2 Crowd usw.) nach netten Dingen durchsuchen, die Ihre Kunden über Ihr Produkt gesagt haben.

Die Verwendung echter Bilder Ihrer zitierten Kunden (überprüfen Sie ihr LinkedIn-Profil) verleiht dem Angebot eine Menge Glaubwürdigkeit – zusammen mit ihrer Berufsbezeichnung und ihrem Firmennamen oder ihrer Branche. Wenn Sie nicht berechtigt sind, seinen Namen oder sein Unternehmen zu verwenden, anonymisieren Sie das Zitat. Verwenden Sie nur ihre Berufsbezeichnung und Branche. Sagen Sie beispielsweise statt „Kalungi“ „B2B SaaS Marketing Agency“.

Gibt es namhafte Kunden, mit deren Logos Sie Glaubwürdigkeit zeigen oder Vertrauen aufbauen können? Welche Unternehmen werden Ihrer Zielgruppe bekannt sein?

Fragen zu beantworten:

  • Haben Sie Zitate zu verwenden? Wenn nicht, ist es vielleicht an der Zeit, einige Kundeninterviews zu führen und eine Fallstudie zu schreiben
  • Welche Zitate kommen bei der Zielgruppe Ihrer Seite am besten an?
  • Haben Sie die Erlaubnis Ihrer Kunden, ihre Angebote zu verwenden?

Beispiele

Über Ihr Softwareprodukt zu sprechen ist großartig, aber es zu zeigen ist besser. Screenshots, GIF-Aufnahmen, Kampfkarten usw. Automatisiert Ihr Produkt einen Prozess für Ihre Zielgruppe? Zeigen Sie, wie es funktioniert. Machen Sie Screenshots der Benutzeroberfläche und fügen Sie sie in Gerätemodelle ein. Verwandeln Sie Bildschirmaufzeichnungen von Prozessen in GIFs. Sie können das Produkt aus Wettbewerbsgründen nicht zeigen? Lassen Sie Ihren Designer eine Illustration erstellen, um die Lösung grafisch darzustellen. Vergleichen Sie Ihr Produkt mit einem sterbenden Konkurrenten? Erstellen Sie eine Kampfkarte zum Funktionsvergleich, um zu zeigen, wie viel besser Ihr Produkt ist.

Beispiele stärken Ihre Botschaft. Sie sagen, was deine Worte nicht können. Sie geben Ihnen keine „Aus dem Gefängnis frei“-Karte, wenn Sie großartige Texte schreiben. Das brauchst du noch. Aber Beispiele bedeuten, dass Sie sich nicht nur auf Ihre Kopie verlassen müssen, um die Botschaft zu übermitteln.

Ein Hinweis zur Vorsicht: Achten Sie darauf, nicht in die Falle der Auflistung von Funktionen zu tappen. Versuchen Sie, Ihre Beispiele mehr zeigen zu lassen. Anstatt die Schaufel zu verkaufen, verkaufen Sie die Löcher, die Ihre Kunden mit der Schaufel graben können.

Fragen zu beantworten:

  • Was sind Ihre Beispiele?
  • Welchen Prozess oder Job-to-be-done zeigen Sie?
  • Wie können Sie die Gewinne veranschaulichen?