Cum să construiți pagini de destinație B2B SaaS care convertesc efectiv (Ghid)

Paginile de destinație bine concepute plătesc dividende. Ele sunt adesea considerate a fi o enigmă, dar nu trebuie să fie complicate. Iată procesul pe care îl folosesc pentru a crea pagini de destinație B2B SaaS care funcționează.

Există șase elemente de bază pe care ar trebui să le aibă fiecare pagină de destinație B2B SaaS.

Dincolo de aceste elemente, există o mulțime de „ingrediente” sau „topping-uri” opționale pe care le puteți suprapune pentru a le face și mai bune. Pentru acest articol, mă voi concentra doar pe elementele de bază. Să începem cu stâlpii:

1. Audienta
2. Titlul și cârligul
3. Oferta
4. Puncte de conversie
5. Dovada sociala
6. Exemple

Luați mini-ghidul cu dvs

Descărcați PDF-ul de buzunar pentru a merge împreună cu acest blog. Folosiți-l ca referință în timpul următorului proiect de pagină de destinație.

Audienta

Publicul dvs. ar trebui să fie în centrul a tot ceea ce creați în calitate de marketer. Înainte de a începe să construiți o pagină de destinație, trebuie să contactați cu cine vorbiți. Nu pierde din vedere asta în timp ce construiești. Pe măsură ce lucrați prin procesul, verificați-vă cu dvs. și cu echipa dvs. – ceea ce creăm va vorbi publicului nostru vizat? Dacă nu, faceți ajustări.

Pagina ta de destinație ar trebui să fie simplă – ar trebui să se adreseze cât mai puține audiențe. Alegeți un grup (sau o persoană) și concentrați-vă asupra copiei dvs. Compilați „durerile” și „câștigurile” acestui public. Ce cauzează frecări în munca lor de zi cu zi? Ce îi ține trează noaptea? Ce contează pentru ei? Ce probleme le rezolvi?

Întrebări la care să răspunzi:

• Pentru cine este asta? Cine este publicul?
• Care sunt durerile lor?
• Cum ar descrie ei problema și soluția în cuvintele lor?

Titlul (cârlig)

Titlul este cea mai importantă parte a paginii dvs. de destinație B2B SaaS. Valorează aproximativ 70% din valoarea paginii dvs., deoarece sarcina acesteia este să convingă în mod creativ cititorii că merită să luați măsuri și să faceți conversie sau să continuați să citiți mai multe din pagină.

Subtitlul și fiecare propoziție ulterioară ar trebui să fie folosite în același mod - pentru a-ți convinge spectatorul să ia măsuri, sau cel puțin să continue să citească. A scrie un titlu puternic nu este ușor. Dar există câteva linii directoare de bază pe care le puteți urma pentru a începe.

• Scrieți 3-5 versiuni
  Nu vă mulțumiți cu prima luare. Scrierea câtorva opțiuni te obligă să fii creativ și să te gândești la ofertă din diferite unghiuri.
• Fii specific
  A fi specific construiește un cadru de referință pentru public și îl ajută să se conecteze la oferta ta. Gândiți-vă la următoarele două exemple. Care dintre ele este mai convingătoare? Da, a doua opțiune este mult mai lungă – e ok. Pentru că este și mult mai specific. Să presupunem că derulăm o campanie ABM și audiența noastră este directorii de conturi de plătibile din companiile Fortune 500. Cel de-al doilea titlu este mult mai probabil să capteze atenția publicului respectiv.

1. Vedeți cum să automatizați procesarea facturilor și să reduceți punctele de contact
2. Vedeți cum peste 30 de companii Fortune 500 au redus punctele de contact de procesare a facturilor de la 10 la 1 și au crescut debitul fără atingere cu 75%

• Utilizați un cadru sau o formulă
  Iată un cadru de bază pe care l-am învățat de la Dave Gerhardt, CMO la Privy. Nu funcționează pentru orice, dar te poate ajuta să ajungi la o primă schiță în multe cazuri.
  

Cum să (obține ceva uimitor/rezultat/succes/etc.) Fără (ceva care este greu/necesită timp/frustrant)

• Pune-o în cuvintele lor
  Folosiți durerile sau câștigurile audienței pentru a scrie titlul. Folosește-le vocea. Ce cuvinte și expresii folosesc pentru a descrie problema și soluția? Cum poți să faci ecoul acelei limbi și să-i întâlnești acolo unde se află în conversația care se desfășoară în capul lor?
  

Întrebări la care să răspunzi:

• Ce îl va opri pe cititor și îl va convinge să citească în continuare?
• Care este cârligul care va convinge cititorul că oferta dvs. (vezi secțiunea următoare) merită să vă înscrieți? De ce ar trebui să le pese?
• Care este semnificația pentru ei?

Oferta(ele)

Oferta este scopul paginii de destinație – îndemnul tău la acțiune. Pentru a ajunge la ofertă, trebuie să te întrebi: ce este în ea pentru publicul tău? De ce ar trebui cineva ascuns pe pagina ta? Ce primesc din schimb? Oferta trebuie să fie valoroasă.

O pagină de destinație grozavă nu va rezolva pentru un produs care nu adaugă valoare, un webinar prost planificat, o ofertă dezamăgitoare sau un șablon cu valoare redusă. Cu alte cuvinte, trebuie să începeți cu ceva care merită vândut.

Exemple de oferte:

• O consultație gratuită cu un (n) expert [industria/categoria dvs. de soluții].
• Un ghid gratuit pentru [rezolvarea unei probleme mari pentru clientul dvs.], dezvoltat de experți din industrie
• Un șablon pentru a vă ajuta publicul țintă să-și facă treaba mai bine sau mai repede
• Un manual pentru _______________
• O sesiune de invatare
• Inca cateva

Întrebări la care să răspunzi:

• Care e oferta ta?
• Ce valoare aduci la masă?
• Cum îi ajută (publicul)?
• De ce ar trebui să-i pese cuiva - care este beneficiul pentru el?

Puncte de conversie

Dacă vrei ca oamenii să se convertească, trebuie să faci asta mai ușor. Formele ar trebui să fie scurte și dulci. Reduceți cantitatea de frecare necesară pentru a converti. Colectarea de informații pentru echipa de vânzări este grozavă, dar nu și dacă câmpurile suplimentare împiedică pe cineva să facă conversie. Pentru descărcări, un nume și o adresă de e-mail sunt de obicei destule.

Punerea mai multor butoane CTA pe pagină care se ancorează înapoi la formularul principal pe care doriți să-l completeze vizitatorii îl ajută să ghideze spectatorul către acțiunea respectivă.

De asemenea, îmi place să includ puncte de conversie în pagină care vizează spectatorii în diferite etape ale canalului de marketing. Nimeni nu vrea să programeze o demonstrație decât dacă se află în faza de luare în considerare sau de decizie. Există și alte oferte cu risc scăzut pe care le puteți folosi pentru a capta vizitatori în alte puncte ale călătoriei cumpărătorului? Dacă oferta dvs. este o consultare gratuită cu un expert din echipa dvs., luați în considerare adăugarea unei secțiuni în partea de jos a paginii în care sunt disponibile pentru descărcare cărți electronice, șabloane sau ghiduri similare. Sau configurați un banner pop-up pentru a afișa intenția de ieșire, care vă oferă cea mai valoroasă bucată de conținut.

Întrebări la care să răspunzi:

• Care sunt punctele tale de conversie?
• Ce etapă a călătoriei cumpărătorului vizați cu fiecare?
• Care este cantitatea minimă de informații de care aveți nevoie de la un client potențial?

Dovada sociala

Vorba în gură și mărturiile sunt cea mai puternică formă de dovadă. Dovada socială arată că produsul dvs. face ceea ce spuneți că face. Folosiți citatele clienților din mărturii, studii de caz și interviuri. În mod ideal, puteți alinia titlurile posturilor și industriile cu cele din publicul țintă. Țintește 2-3.

Dacă nu ai citate bune de folosit, probabil că este timpul să faci câteva interviuri cu evangheliștii tăi. Între timp, luați în considerare site-urile de recenzii (Capterra, G2 Crowd etc.) pentru lucruri frumoase pe care clienții dvs. le-au spus despre produsul dvs.

Folosirea imaginilor reale ale clienților citați (verificați profilul lor LinkedIn) adaugă o mulțime de credibilitate cotației – împreună cu titlul postului și numele companiei sau industria. Dacă nu aveți permisiunea de a folosi numele sau compania lor, anonimizați citatul. Folosiți doar titlul postului și industria lor. De exemplu, în loc de „Kalungi”, spuneți „B2B SaaS Marketing Agency”.

Există clienți de profil înalt ale căror logo-uri le puteți folosi pentru a vă arăta credibilitatea sau pentru a construi încredere? Cu ce ​​companii va fi familiarizat publicul dumneavoastră țintă?

Întrebări la care să răspunzi:

• Aveți ghilimele de folosit? Dacă nu, ar putea fi timpul să faceți câteva interviuri cu clienții și să scrieți un studiu de caz
• Ce citate vor rezona cel mai bine cu publicul țintă al paginii tale?
• Aveți permisiunea clienților dvs. de a folosi ofertele lor?

Exemple

Este grozav să vorbești despre produsul tău software, dar este mai bine să-l arăți. Capturi de ecran, înregistrări GIF, cărți de luptă etc. Produsul dvs. automatizează un proces pentru publicul țintă? Arată cum funcționează. Faceți capturi de ecran ale interfeței cu utilizatorul, puneți-le în machetele dispozitivului. Transformați înregistrările de pe ecran ale proceselor în GIF-uri. Nu puteți afișa produsul din motive competitive? Rugați designerul să facă o ilustrație pentru a reprezenta grafic soluția. Îți compari produsul cu un concurent pe moarte? Creați o carte de luptă cu comparație de caracteristici pentru a arăta cât de mai bun este produsul dvs.

Exemplele vă întăresc mesajul. Ei spun ceea ce cuvintele tale nu pot. Ei nu vă oferă un „card de ieșire din închisoare” pentru a scrie o copie grozavă. Mai ai nevoie de asta. Dar exemplele înseamnă că nu trebuie să vă bazați doar pe copie pentru a livra mesajul.

O notă de precauție: aveți grijă să nu cădeți în capcana caracteristicilor listării. Încercați să faceți ca exemplele dvs. să arate mai mult. În loc să vindeți lopata, vindeți găurile pe care clienții dvs. le pot săpa cu lopata.

Întrebări la care să răspunzi:

• Care sunt exemplele tale?
• Ce proces sau treabă de făcut arătați?
• Cum puteți ilustra câștigurile?