قواعد الضربات الثلاثة للاتصالات التسويقية

في كل جهد تسويقي يتضمن التواصل ، من المهم اتباع الخطوات الثلاث التالية. ينطبق هذا على عرض تقديمي أو بريد إلكتروني أو صفحة مقصودة أو موقع الويب الكامل الخاص بك أو الاستبيان.

ثلاثة أسئلة

عند التواصل مع جمهورك ، عليك الإجابة على ثلاثة أسئلة سيطرحونها.

1. لماذا يجب أن أتغير؟
2. لماذا معك
3. لماذا الان؟ لماذا الاستعجال؟

تتبع هذه الأسئلة الأساسية أيضًا "رحلة المشترين" أو "رحلة المشاركة" معك عندما يفكرون في السماح لك بمساعدتهم في إيجاد حل.

سيساعدك إطار العمل أعلاه على جذب المزيد من التحويلات على موقع الويب الخاص بك على الفور ، وجعل الأشخاص ينقرون على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ويتفاعلون مع مواد التسويق والمبيعات الأخرى.

لماذا التغيير؟

الناس لا يحبون التغيير. شخص ما يتصرف فقط إذا رأى ضرورة للتصرف. إذا كنت تريد أن ينقر الأشخاص على بريدك الإلكتروني ، أو يتفاعلوا مع المحتوى الخاص بك أو يبقوا بعيدًا عن الهاتف بعد الاتصال بهم ، فعليك إقناعهم على الفور بالخروج من حالة الجمود الطبيعية لديهم.

ابحث عن الألم

لإقناع جمهورك بالتصرف ، عليك عادةً التواصل مع مخاوفهم أو أحلامهم. ما الذي يقلقهم ويبقيهم مستيقظين في الليل؟ ماذا يريدون أن يكونوا قادرين على القيام به وما الذي يقف في طريق تحقيق ذلك؟

اجعل جمهورك يلاحظ

إذا لم يلاحظ الأشخاص بريدك الإلكتروني أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، فلن ينقروا عليه مطلقًا. فكر في كيفية نجاح شخص ما حتى يلاحظ ذلك بالفعل. تميز عن الآخرين باللغة التي تختارها. استخدم التباين في لغتك. كن شخصيا. أخذ موقف من شيء. أخبر قصة.

ماسلو

يعد هرم ماسلو نموذجًا رائعًا للعثور على زوج كل شخص. للعثور على ما "سيحرك" جمهورك ، انتقل إلى أكثر ما يهتم به الناس. ابدأ من أسفل الهرم.

1. فسيولوجي - إطعام عائلتك ، والتوازن بين العمل والحياة ، ومزايا التوظيف ، وتقليل ضغوط العمل
2. السلامة - الأمن الوظيفي ، بيئة العمل الآمنة ، عدم وجود مشاريع محفوفة بالمخاطر. لا تهز القارب ، تغيير محدود ، حافظ على النظام ، اتبع القواعد
3. تحقيق الذات - تعلم شيئًا جديدًا ، اترك شيئًا ذا مغزى وراءك ، تجاوز توقعاتك ، حقق إمكاناتك ، ساعد الآخرين
4. التقدير - أن يُنظر إليك على أنك عامل تغيير ، وسيتبع الناس خطوتك ، وسمعتك كخبير ، ومساهمة مجتمع متخصص ، وتحظى بمسؤوليات أكبر ، وحالة في دورك / لقبك / وظيفتك ، واحترام الآخرين
5. الانتماء - كن عضوًا مهمًا في مجموعة ، أشخاص مثلك. الانسجام ، اصنع / احتفظ بالأصدقاء

هل هم آمنون في عملهم؟ هل سيساعد الحل التكنولوجي الخاص بك في هذا الأمان أو يسمح لهم بجني المزيد من المال؟ هي المشكلة التي تحلها من أجل تهديد أو فائدة لقدرتهم على "إعادة لحم الخنزير المقدد إلى الوطن".

قم بتدوين القائمة أعلاه وابحث عن نقاط الألم والمخاوف والأحلام التي تدخل في صميم ما يهتم به جمهورك. لن يؤدي ذلك إلى جعلهم "يبحثون" فقط ويلاحظون ، ولكنهم سيتعرفون عليك أيضًا كشخص يعرفهم ويهتم بنفس الأشياء.

هذا يقودنا إلى السؤال التالي.

لماذا أنت؟

الآن بعد أن قرر جمهورك أنهم يريدون فعل شيء ما بشأن الألم ، فهم مستعدون للحصول على بعض المساعدة. لماذا عليهم أن يختاروك؟ ما الذي تحضره ولا يفعله أي شخص آخر؟

الثقة والتعاطف

الخطوة الأولى هي إثبات نفسك كشخص يريدون التعامل معه. تحتاج إلى "مقابلتهم أينما كانوا". استخدم لغتهم. استخدم الكلمات المستخدمة في صناعتهم ، أو تعكس كيف تصف احتياجاتهم. كن حذرًا عندما تبدأ في الحديث عن نفسك أنه لا يزال في صميم احتياجاتهم.

هذا كله يتعلق بأن تصبح مرشدًا موثوقًا به. أنت بحاجة إلى "كسب" الحق في التحدث عن نفسك. أي شهادات من الآخرين سوف تساعد. يحب الناس متابعة الآخرين الذين سبقوهم ، أو الأقران الذين يمكنهم الوثوق بهم.

أنت الخبير

أخيرًا ، يمكنك التحدث عنك ... بالطبع ، هناك قيمة في مشاركة قواك الخارقة. هذه هي الأشياء التي تتفوق فيها ، وكل ما تتقنه أكثر من الآخرين ، والأشياء المثالية التي لا يمكن لغيرك القيام بها. تأكد من التحدث عن الفوائد وليس الميزات إذا وصفت منتجك أو خدمتك.

تحتاج إلى إثبات المصداقية من خلال مطالباتك. لا يمكنك فقط إعلان نفسك بأنك أفضل شريك لهم ... سيتخذ جمهورك قرارًا بناءً على ما يجب عليك إظهاره من أجله.

أحضر خطة

أفضل طريقة لإظهار خبرتك هي الإجابة على أسئلة مثل "من أين نبدأ؟" و "كيف تتعلم المزيد عن هذا التحدي؟". إذا كان بإمكانك مشاركة أفضل الممارسات ، والقوالب ، والأمثلة على نهج أو إطار عمل ، وبالطبع سرد قصص عن الآخرين الذين سبقوهم ، يمكنك إثبات نفسك كـ "دليل موثوق" "يأتي مع خطة". فيما يلي مثال على كيفية قيامنا بذلك من أجل قيادة تسويق B2B SaaS التي يقوم بها فريقنا.

أظهر لهم كيف يمكنهم المضي قدمًا. خذهم بيدك في رحلة لحل التحدي الخاص بهم.

لماذا الان؟

بعد أن يوافق جمهورك على أن لديهم حاجة ، وحتى أنهم قرروا أنه يمكنك مساعدتهم ، فهناك العديد من الأسباب التي تمنعهم من التصرف:

1. ليس لدينا ميزانية هذا العام
2. مديري لن يدعم هذا
3. ليس لدي وقت

لذا فإن وظيفتك الأخيرة هي جعل هذا في مرتبة عالية في قائمة أولوياتهم. إليك بعض الحيل البسيطة:

• إنشاء FOMO ("الخوف من الضياع") - هذه طريقة رائعة للحث على الاستعجال. أخبر قصصًا عن الآخرين الذين حققوا نجاحًا وهم يتقدمون الآن.
• إظهار مقابل أخبر - استخدم الصور بدلاً من الكلمات ، واستخدم الفيديو بدلاً من الصور. هذا يجعل ما تقوله حقيقيًا جدًا ويزيد من "الخوف" من أن لا تكون جزءًا من هذا.
• الأرقام - إظهار التأثير بالأرقام الفعلية. ما الذي استطاع الآخرون الذين سبقوهم تحقيقه؟ على سبيل المثال ، "سبعة من كل عشرة XYZ ممن لديهم حمامة ABC كانوا قادرين على النمو بنسبة 30٪ أو أكثر في العام الأول" و "83٪ من جميع ABC يستخدمون الآن XYZ ، هل يمكنك تحمل التخلف عن الركب؟"
• دع الآخرين يتحدثون - الشهادات وأسعار العملاء والشعارات والطرق الأخرى لإظهار كل من ذهب من قبل.
• تحداهم - ادعهم إلى العمل. اجعلها سهلة للبدء. اجعلها مقنعة للبدء. اخفض الشريط بمساعدتهم على اتخاذ خطوات صغيرة.

أخيرًا ، يمكن أيضًا مساعدة جمهورك على التصرف الآن من خلال فرصة فريدة تعتمد على الوقت. هل يمكنك خلق نوع من الندرة؟ عرض لفترة محدودة؟

الألم ، المطالبة ، الكسب

عندما تكتب نسختك ، لا تبدأ بالكتابة عن نفسك. ابدأ بجمهورك. غير "أنا" و "نحن" إلى "أنت" و "هم".

تحقق من موقع الويب الخاص بك ، أو رسائل البريد الإلكتروني والمواد التسويقية. إلى أي مدى تتحدث عن نفسك (مطالبتك) مقابل ألم عميلك وما الذي يمكن أن تكتسبه؟ هل هذا هو التوازن الصحيح؟

هذا الموقع يخالف العديد من القواعد:

في حين أنه يحتوي على بعض الأرقام الجيدة في الأسفل لإثبات المصداقية (CLAIM) ، فإن الشركة تتحدث في الغالب عن نفسها ومدى روعتها ، مقابل التحديات (PAIN) التي تحلها ، وكيف أدى ذلك إلى نتائج ناجحة لها العملاء (مكاسب).

انظر الآن إلى هذا المثال الذي يفعل معظم هذه الأشياء بشكل صحيح:

عندما تتواصل على أي وسيط ، ضع في اعتبارك أن تبدأ دائمًا بألم الجمهور الخاص بك حتى ينتبه ، ويرى أنك تهتم بهم. لا تبدأ الحديث عن نفسك.

يمكنك مشاركة مدى روعتك (فكر في الفوائد ، وليس الميزات) ووضع المطالبات الخاصة بك. يتعلق الأمر بأن تصبح شريكًا ذا مصداقية وجدير بالتعامل معه.

أخيرًا ، انتقل إلى "الإغلاق" من خلال مشاركة ما يمثله جمهورك أمام GAIN من اتخاذ الخطوة التالية. أو الأفضل ، وضح ما سيفتقدونه إذا لم يفعلوا ذلك. لا يتعلق الأمر بتقديم المزيد من المطالبات ، ولكن مشاركة القصص مما ربحه عملاؤك الذين ذهبوا قبلهم. استخدم الأرقام والشهادات الحقيقية.

يمكن أن يؤدي اتباع إطار العمل أعلاه إلى تحسين موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني وغيرها من اتصالات التسويق والمبيعات على الفور.