قوة بيانات النية للتسويق B2B

تكافح من أجل اكتساب قوة دفع في تسويق B2B الخاص بك؟

قد يكون اتصالك خاطئًا تمامًا بالنسبة لجمهورك المستهدف.

أو كنا جميعًا هناك:

لقد استهدفت بعد فوات الأوان ...

يمكن أن يساعدك تطبيق بيانات النية في إستراتيجيتك التسويقية على التغلب على هذه التحديات مع إجراء اتصال أعمق مع آفاق B2B الخاصة بك.

بالإضافة إلى أنه سهل!

من منا لا يريد ذلك؟

في هذه المقالة ، سنناقش أهمية بيانات النية لتسويق أكثر قوة يكون ضجيجا على الهدف في كل مرة.

انقر فوق القسم الذي تريد الانتقال إليه أو قم بالتمرير لبدء القراءة من الأعلى:

ما هي بيانات النية | كيف يتم الحصول على بيانات النية | لماذا تعتبر بيانات النية ذات قيمة كبيرة للتسويق B2B؟ | الوعي بالعلامة التجارية | رحلة عميل شخصية للغاية | الاستهداف الشخصي في الوقت الحقيقي | فرق منسقة للتحويلات الأعلى | الاستهداف الآلي الذي يبدو شخصيًا

الآن ، قبل أن نتحدث عن المتجر ، دعنا أولاً ننتقل إلى التفاصيل الجوهرية:

ما هي بيانات النية؟

عندما يبحث المشتري عن منتج مشابه لمنتجك على Google ، فإنه يظهر نية الشراء. يتم جمع معلومات مثل هذه وتخزينها لتزويد الأعمال التجارية بين الشركات ببيانات مقصودة لتحسين التسويق المستند إلى البيانات.

لا يقتصر جمع هذه المعلومات على Google فقط. زيارات مواقع الويب ومشاهدات المدونات وتنزيلات الأوراق البيضاء والإعلانات الاجتماعية والمزيد لتتبع سلوك المشتري لمعرفة مدى احتمالية اتخاذ إجراء معين.

يعرف تشارلز كرنويفيتش ، نائب رئيس الشراكات وتطوير الأعمال في بومبورا ، بيانات النية على النحو التالي:

" تساعد بيانات Intent فرق B2B على تحسين تجربة العملاء المحتملين والعملاء في جميع مراحل رحلة المشتري. بدءًا من الرسائل الإعلانية ذات المسار العلوي التي تلبي المشترين المحتملين في مرحلة البحث الأولية ، إلى رسائل المبيعات ذات المسار السفلي التي تتضمن سياقًا حول احتياجات المنتج المحددة ، تمنح رؤى النية كل نقطة اتصال القدرة على دعمها بالبيانات. إنه يزيل مساحة للتخمين البشري وخطر عدم الصلة بجمهورك ".

هذا هو السبب في أن بيانات النية رائعة جدًا للمسوقين B2B:

يمكن أن يساعدك على اتخاذ قرارات سريعة وواثقة ويوفر لك الوقت في تأهيل العملاء المحتملين الخارجيين أو العثور على شركات جديدة ربما لم تكن على رادارك من قبل.

ولكن ، إذا كنت قلقًا من أن الخوض في كل تلك التحليلات الإضافية سيستغرق الكثير من الوقت ، فلا تفعل ذلك.

تحصل على نوعين من بيانات النية:

• الطرف الأول - بيانات النية التي يمكنك جمعها وتحليلها بناءً على كيفية تفاعل العميل المحتمل مع الأنظمة الأساسية المختلفة الخاصة بك.
• الطرف الثالث - بيانات النية التي يمكنك شراؤها من البائع. عندما يظهر المشترون نية في شراء منتج مشابه لمنتجك ، ستتمكن من مراقبة إشارات النوايا الخاصة بهم والاطلاع على قائمة الحسابات المؤهلة ، مما يوفر لك الكثير من الوقت في الاضطرار إلى الحصول عليه بنفسك.

كيف يتم الحصول على بيانات النية؟

في كل مرة تقوم فيها بتحميل مدونة أو مورد إلى موقع الويب الخاص بك ، فإنك تقوم بتضمين علامة موضوع أو كلمة رئيسية يتم التقاطها بواسطة مواقع البحث المختلفة. يجد المشترون هذه العلامات ويتفاعلون مع المحتوى الخاص بك.

من خلال القيام بذلك ، يقومون بإنشاء بيانات وصفية يمكن تتبعها بنفسك أو بواسطة موفر بيانات نوايا تابع لجهة خارجية مثل شريكنا ، Bombora :

"نحن نجمع بيانات النية من خلال بناء علاقات تنظمها اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) مع آلاف وآلاف المنظمات عبر مشهد B2B. بما في ذلك المواقع التي قد لا تزورها بسهولة ، لكن المشتري يفعل ذلك. نود أن ننظر إلى الأماكن التي تجذب الرؤية الأكبر لأبحاث B2B وأيضًا مواقع الويب شديدة الاستهداف لجماهير معينة قد تتطلع إلى استهدافها ".

ثم يتم التقاط هذه البيانات لقراءة شيء مثل:

تهتم الشركة "أ" بالمواضيع التالية - الموضوع 1 والموضوع 2 والموضوع 3.

إذا كنت تحصل على بيانات التسويق الخاصة بك من مزود مثل Bombora ، فيمكنك البحث عن العملاء المتوقعين عبر الموضوعات المتعلقة بعملك.

يمكن قياس النية من خلال عدة عوامل:

فيما يتعلق بالطرف الأول ، يمكن استخدام أي شيء قمت بتخزينه بالفعل على CRM الخاص بك بما في ذلك النماذج المملوءة للمحتوى الخاص بك وتحليلات Google وتفاعلات موقع الويب ونقرات الارتباط والمحادثات على وسائل التواصل الاجتماعي ومشاركة الإعلانات والتنزيلات من موقعك.

لماذا تعتبر بيانات النية ذات قيمة كبيرة للتسويق B2B؟

تخيل أن لديك القدرة على التنبؤ عندما يكون العميل المحتمل على وشك البدء في البحث عن منتج مثل منتجك؟

الآن ، تخيل أن لديك القدرة على قراءة أفكارهم ، وتغيير رسائلك في الوقت الفعلي لتناسب احتياجاتهم في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري وبناء علاقة ديناميكية بلمسة زر واحدة؟

بيانات النية هي Hammer of Thor.

إذن كيف يمكنك استخدام هذه القوة بأفضل طريقة حتى لا تضطر أبدًا إلى تجربة حفرة اليأس المخيفة هذه عندما يحبطك أحد الاحتمالات مرة أخرى؟

فيما يلي سبع فوائد لبيانات النية وكيفية الاستفادة منها في التسويق الخاص بك:

الوعي بالعلامة التجارية

يحتاج عميلك إلى معرفة ما يريده قبل تحديد النية.

لكن هذا هو الشيء:

قد لا يكون لديهم أي فكرة عن هويتك ...

تعد بيانات النية أمرًا رائعًا لأنها تفتح عملك أمام جمهور ربما لم تفكر أبدًا في الاقتراب منه ، وبذلك تزيد من الوعي بعلامتك التجارية وتزيد من قاعدة بيانات العملاء المحتملين.

"عندما تستخدم بيانات النية لتتبع الموضوعات المتعلقة بمجالك ونقاط الألم الشائعة التي تقود العميل إلى منتج أو خدمة مثل منتجك ، فإنه يمنحك القدرة على الدخول في الباب مع هؤلاء العملاء المحتملين وزيادة الوعي بعلامتك التجارية في وقت سابق ، حتى قبل أن يصلوا إلى موقع الويب الخاص بك ". - تشارلز

قد يبحثون عن منتجك ، ويزورون موقعك وصفحاتك الاجتماعية فقط للحصول على فكرة عن هويتك. يقوم معظم مشتري B2B بالتسوق ، وإجراء أبحاثهم أولاً. إذا كانت لديك استراتيجية جيدة للعلامة التجارية وكان موقعك على الويب وصفحاتك الاجتماعية موجَّهة نحو عملائك ، فستحصل على التفاعل الذي يمكن استخدامه لبناء بيانات النية.

ولكن ، يمكن أيضًا استخدام هذا التفاعل لمساعدتك في اكتشاف ما تفتقده علامتك التجارية. ثم يمكنك تحسين خطط المحتوى الخاصة بك حتى لا تفوت أي فرص مستقبلية.

علاوة على ذلك ، ستحصل بقصد على فكرة جيدة عن الشخص الذي تبيع له ، حتى تتمكن من تخصيص تفاعلك معه. يعني التخصيص أنهم سيكونون أكثر عرضة لإحالتك في المستقبل والحفاظ على الوعي المتزايد.

رحلة عميل شخصية للغاية

قبل بيانات النية ، أمضى المسوقون الكثير من الوقت في تقسيم القوائم بناءً على المسمى الوظيفي للمشتري والشركة.

بينما أفلتنا من تسمية هذا "التخصيص" ، هناك الكثير لمشتريك أكثر من مكان عملهم وما يفعلونه.

لإشراكهم في علامتك التجارية ، تحتاج إلى الخوض في ما يثير اهتمامهم حقًا. ستخبرك بيانات النية بالضبط ما هو ذلك.

بناءً على التفاعلات عبر موقعك ، يمكنك جمع بيانات B2B التي تمنحك فهمًا أفضل لما يهتم به المشتري. يمكنك بعد ذلك قياس مستوى نواياهم من خلال مراقبة عدد الموضوعات ذات الصلة بالعمل التي شاركوا فيها.

من هنا يمكنك:

• رتب العملاء المتوقعين من العملاء المحتملين المنخفضين إلى العملاء المحتملين.
• قسّم قائمتك حسب الموضوع.
• قم بإنشاء رسائل مخصصة للغاية بناءً على ما يريدون قراءته ، بدلاً من ما خمنت أنهم يريدون قراءته.

هذا فعال ABM!

لكن لا تتوقف عند التجزئة:

قم بإنشاء تفاعل وبناء علاقتك مع المشتري الخاص بك طوال تجربته. حدد النقاط بناءً على احتياجاتهم واهتماماتهم وتحدياتهم على طول الطريق.

ستساعدك الآفاق السابقة على تحديد النهج الأكثر نجاحًا لتجربة المشتري ، لكن نواياهم المحددة ستساعدك على الانتقال من رحلة رهيبة إلى مغامرة ممتعة!

الاستهداف المخصص في الوقت الحقيقي

في عالم اليوم سريع الخطى ، تحتاج إلى التصرف بسرعة إذا كنت ترغب في جذب انتباه المشترين بعيدًا عن المنافسة.

يمكن أن تساعدك بيانات النية عالية الجودة على القيام بذلك.

كيف ذلك؟

من خلال التواصل مع المشتري الخاص بك عند بدء النظر حوله وقبل البدء في البحث عن منافسيك - كما يشرح تشارلز:

"يعرف الكثير من الناس أن لديهم مشكلة لكنهم لا يعرفون ما هي حتى الآن ولا يعرفون ما هي التكنولوجيا أو الخدمة التي ستحل هذه المشكلة. في هذه الحالة ، ستلاحظ ارتفاعًا كبيرًا في البحث قبل أن يتخذ المشتري قرارًا. يعد هذا وقتًا رائعًا لقيادة الفكر القمعي والحصول على اسمك من خلال إخبارهم بأن لديك الحل لمشكلتهم وأنك أفضل مزود لها ".

تساعد مُحسّنات محرّكات البحث كثيرًا في الظهور أمامهم أولاً. تعد بيانات النية أكثر فاعلية من مجرد استخدام الكلمات الرئيسية. يمكن أن يساعدك في الحصول على مرتبة عالية وتحسين التواجد العضوي من خلال الموضوعات التي تلبي نقاط ضعف المشترين واحتياجاتهم وأهداف عملك.

"في الواقع. قد يبدو كما لو كنت قد قرأت أفكارهم! سيبدو الأمر كذلك حقًا عندما تتعامل معهم أولاً مع الحل الدقيق الذي يحتاجون إليه والمراسلة المثالية - الرسائل التي يمكن تكييفها في الوقت الفعلي للاتصال في الوقت المناسب. "

لا يمكنك فقط جذب المشتري بمجرد بدء رحلتهم ولكن يمكنك أيضًا تطبيق نماذج التغيير وتحليل البقاء على قيد الحياة للتأكد من أنه يمكنك الاحتفاظ بها في حالة تعرضهم للبرد.

على سبيل المثال ، بناءً على احتياجاتهم ، يمكنك أن تقدم لهم خصمًا خاصًا أو ترقية مجانية.

️ فرق منسقة للحصول على تحويلات أعلى

في بعض الأحيان ، قد يبدو أن التسويق B2B يتحدث لغة جديدة تمامًا مقارنة بمبيعات B2B ...

بيانات النية هي الأرضية المشتركة ، وهي نقطة التقاء حيث يمكن للفرق التحدث بنفس اللغة والتواصل بوضوح.

عندما تضيف حلاً آليًا إلى هذا المزيج ، فأنت تنظر إلى ثنائي مبيعات وتسويق قوي للغاية يتماشى تمامًا لنقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل وضمان تدفقات العمل المحسّنة.

يتم تحقيق ذلك لأنك لم تعد تضيع وقتًا ثمينًا في إدخال البيانات يدويًا وتحليلها جميعًا وانتظار تنبيهات التشغيل. يمكن العثور على كل ما تحتاج إلى معرفته في قاعدة بيانات النوايا الخاصة بك.

لكن فائدة النية لجميع الفرق لا تنتهي عند هذا الحد. عندما يمكنك التنبؤ برحلة عملائك ، يمكنك برمجة إجراءات مسبقًا مثل إرسال رسائل بريد إلكتروني لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

التسويق الآلي الذي يبدو شخصيًا

بمجرد حصولك على قائمة بجمهورك المستهدف ، أو إجمالي السوق القابل للعنونة ، بناءً على البيانات التي جمعتها ، يمكنك البدء في التخطيط لخطة تسويق مخصصة وفعالة.

يضيف تشارلز:

" احتياجات المشترين لديك تتغير باستمرار ، وكذلك بيانات النية. فهي لا تعكس فقط تلك الارتفاعات والهدوءات في الاهتمام ولكنها تضمن لك أن تكون أمامهم بإجراءات تسويقية آلية بمجرد أن تظهر ارتفاعًا في الاهتمام بمنتجك أو خدمتك ".

سيعتمد ما ستفعله بعد ذلك على مدى عمق رغبتك في الغوص في عالم رائع من التسويق المستند إلى البيانات باستخدام البيانات المقصودة.

يمكنك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني لحملات رعاية العملاء المحتملين لتناسب مستوى نواياهم. هل يحتاجون إلى CTA أكثر حزما؟ هل طلب الاجتماع الآن يخيفهم؟ ربما يحتاجون إلى مزيد من الوقت للتعرف عليك ... يمكن أتمتة كل ذلك ليناسب احتياجاتهم الخاصة.

علاوة على ذلك ، يمكنك تخصيص الصفحات المقصودة لهم فقط.

"إن معرفة نية المشتري ووجود فريق على دراية بتسجيل الهدف يسمح لك بتعديل العناصر المختلفة على صفحتك لتبدو وكأنها صُممت من أجلهم فقط! "

أو يمكنك إلغاء بوابة المحتوى الذي تعرف أنه سيكون الأكثر اهتمامًا به - فالخيارات حقًا لا حصر لها وتوفر تجربة رائعة للعملاء.

آخر الأفكار

تعد بيانات النية من الأمور التي تغير قواعد اللعبة إذا كنت تتطلع إلى أن تصبح أكثر كفاءة في التواصل مع المشترين على مستوى أعمق. تمنحك العلاقات المبنية ببيانات النية معدلات فوز أعلى لأنها أقوى وأفضل جودة من تلك المكتسبة من خلال التنقيب اليدوي.

تواصل مع الإدراك

أحب هذه المقالة؟

لدينا الكثير لمشاركته معك!

تابعنا على LinkedIn وكن أول من يعرف عن تحميلات المحتوى الرائعة والنصائح والأخبار كل يوم.

انقر فوق الشعار