Siła danych intencji w marketingu B2B

Walczysz o zdobycie trakcji w marketingu B2B?

Możliwe, że Twoja komunikacja jest niewłaściwa dla grupy docelowej.

Albo wszyscy tam byliśmy:

Celujesz zbyt późno...

Wdrożenie danych intencji do strategii marketingowej może pomóc w przezwyciężeniu tych wyzwań, jednocześnie nawiązując jeszcze głębsze połączenie z potencjalnymi klientami B2B.

Poza tym to proste!

Kto by tego nie chciał?

W tym artykule omówimy znaczenie danych intencji dla potężniejszego marketingu, który za każdym razem trafia w cel.

Kliknij sekcję, do której chcesz przejść, lub przewiń, aby rozpocząć czytanie od góry:

Co to są dane intencji | W jaki sposób pozyskiwane są dane intencji | Dlaczego dane intencji są tak cenne w marketingu B2B? | Świadomość marki | Hiperpersonalizowana podróż klienta | Spersonalizowane kierowanie w czasie rzeczywistym | Wyrównane zespoły dla wyższych konwersji | Automatyczne kierowanie, które wydaje się osobiste

Teraz, zanim porozmawiamy o sklepie, najpierw przejdźmy do sedna sprawy:

Co to są dane intencji?

Gdy kupujący szuka w Google produktu podobnego do Twojego, wykazuje zamiar zakupu. Tego typu informacje są gromadzone i przechowywane w celu dostarczenia biznesowi B2B danych intencji dla lepszego marketingu opartego na danych.

Nie tylko Google zbiera te informacje. Odwiedziny w witrynie, wyświetlenia blogów, pobrania oficjalnych dokumentów, reklamy społecznościowe i nie tylko śledzą zachowanie kupujących, aby określić prawdopodobieństwo podjęcia przez nich określonego działania.

Charles Crnoevich, wiceprezes ds. partnerstwa i rozwoju biznesu w Bombora, definiuje dane intencji jako:

„ Dane intencji pomagają zespołom B2B w lepszym potencjalnym i lepszym doświadczeniu klienta na wszystkich etapach podróży kupującego. Od komunikatów reklamowych na górze ścieżki, które spotykają się z potencjalnymi nabywcami w początkowej fazie badań, po komunikaty sprzedażowe na dole ścieżki, które zawierają kontekst wokół konkretnych potrzeb produktów, intencjonalne wglądy dają każdemu punktowi kontaktu możliwość oparcia się na danych. Eliminuje to miejsce na ludzkie zgadywanie i ryzyko nieistotności dla odbiorców”.

Dlatego dane intencji są tak dobre dla marketerów B2B:

Może pomóc w podejmowaniu szybkich i pewnych decyzji oraz zaoszczędzić czas na kwalifikowaniu potencjalnych klientów lub znajdowaniu nowych firm, które wcześniej mogły nie być na twoim radarze.

Ale jeśli martwisz się, że przedzieranie się przez te wszystkie dodatkowe analizy zajmie zbyt dużo czasu, nie rób tego.

Otrzymasz dwa rodzaje danych intencji:

• Własne — dane intencji, które możesz zbierać i analizować na podstawie interakcji potencjalnego klienta z różnymi platformami.
• Zewnętrzne — dane intencji, które możesz kupić od dostawcy. Gdy kupujący wykażą zamiar zakupu produktu podobnego do Twojego, będziesz mógł monitorować ich sygnały zamiaru i zobaczyć listę kwalifikujących się kont, oszczędzając dużo czasu na samodzielne pozyskanie go.

W jaki sposób pozyskiwane są dane intencji?

Za każdym razem, gdy przesyłasz blog lub zasób do swojej witryny, dołączasz tag tematu lub słowo kluczowe, które są zbierane przez różne witryny wyszukiwania. Kupujący znajdują te tagi i wchodzą w interakcję z Twoimi treściami.

W ten sposób tworzą metadane, które mogą być śledzone przez Ciebie lub zewnętrznego dostawcę danych, takiego jak nasz partner, Bombora :

„Zbieramy dane intencji, budując relacje zgodne z RODO z tysiącami organizacji w środowisku B2B. Łącznie z witrynami, które może nie być łatwo odwiedzane przez kupującego. Lubimy patrzeć na miejsca, które przechwytują szerszy obraz badań B2B, a także na strony internetowe, które są hipertargetowane do określonych odbiorców, do których możesz chcieć dotrzeć”.

Te dane są następnie przechwytywane, aby odczytać coś takiego:

Firma "A" jest zainteresowana następującymi tematami - temat 1, temat 2 i temat 3.

Jeśli otrzymujesz dane marketingowe od dostawcy takiego jak Bombora, możesz wyszukiwać potencjalnych klientów za pomocą tematów związanych z Twoją firmą.

Zamiar można zmierzyć kilkoma czynnikami:

Jeśli chodzi o stronę pierwszą, możesz wykorzystać wszystko, co już masz zapisane w swoim CRM, w tym formularze wypełnione dla treści objętych bramkami, analizy Google, interakcje w witrynie, kliknięcia linków, rozmowy w mediach społecznościowych, zaangażowanie w reklamy i pliki do pobrania z Twojej witryny.

Dlaczego dane intencji są tak cenne w marketingu B2B?

Wyobraź sobie, że masz moc przewidywania, kiedy potencjalny klient zacznie szukać produktu takiego jak Twój?

Teraz wyobraź sobie, że możesz czytać w ich myślach, zmieniać komunikaty w czasie rzeczywistym, aby odpowiadały ich potrzebom na każdym etapie podróży kupującego i budować dynamiczną relację za naciśnięciem jednego przycisku?

Dane intencji to Twój Hammer of Thor.

Jak więc najlepiej wykorzystać tę moc, aby nigdy nie doświadczać tej przerażającej otchłani rozpaczy, gdy potencjalny klient znów cię nawiedzi?

Oto siedem korzyści płynących z danych intencji i sposobów ich wykorzystania w marketingu:

Świadomość marki

Twój klient musi wiedzieć, czego chce, zanim zostanie ustalona intencja.

Ale oto rzecz:

Mogą nie mieć pojęcia, kim jesteś...

Dane dotyczące intencji są świetne, ponieważ otwierają Twoją firmę na odbiorców, do których mogłeś nigdy nie pomyśleć, a dzięki temu zwiększasz świadomość marki i zwiększasz pulę potencjalnych klientów.

„Kiedy używasz danych intencji do śledzenia tematów związanych z Twoją branżą i typowych problemów, które prowadzą klienta do produktu lub usługi, takich jak Twój, daje to możliwość dotarcia do drzwi z tymi potencjalnymi klientami i wcześniejszego zwiększenia świadomości Twojej marki , jeszcze zanim dotrą do Twojej witryny”. - Karol

Mogą szukać Twojego produktu, odwiedzać Twoją witrynę i strony społecznościowe, aby dowiedzieć się, kim jesteś. Większość kupujących B2B robi zakupy, najpierw przeprowadzając swoje badania. Jeśli masz dobrą strategię marki, a Twoja witryna i strony społecznościowe są nastawione na Twoich klientów, uzyskasz interakcję, którą można wykorzystać do budowania danych o zamiarach.

Ale ta interakcja może również pomóc Ci odkryć, czego brakuje Twojej marce. Następnie możesz zoptymalizować swoje plany dotyczące treści, aby nie przegapić żadnych przyszłych możliwości.

Co więcej, z zamiarem masz dobre pojęcie o tym, komu sprzedajesz osobę, dzięki czemu możesz spersonalizować swoją interakcję z nią. Personalizacja oznacza, że ​​będą bardziej skłonni kierować Cię w przyszłości i utrzymywać rosnącą świadomość.

Hiperpersonalizowana podróż klienta

Przed wprowadzeniem danych, marketerzy spędzali dużo czasu na segmentowaniu list na podstawie stanowiska i firmy kupującego.

Chociaż uszło nam to na sucho, nazywając to „personalizacją”, kupujący ma o wiele więcej do zaoferowania niż tylko to, gdzie pracuje i czym się zajmuje.

Aby zachęcić ich do współpracy z Twoją marką, musisz zagłębić się w to, co naprawdę ich interesuje. Dane intencji powiedzą ci dokładnie, co to jest.

Na podstawie interakcji w Twojej witrynie możesz zbierać dane B2B , które pozwalają lepiej zrozumieć, czym interesuje się Twój kupujący. Następnie możesz ocenić ich poziom intencji, monitorując liczbę tematów istotnych dla biznesu, z którymi się interesował.

Stąd możesz:

• Uporządkuj swoje leady od potencjalnych klientów o niskim potencjale do potencjalnych klientów.
• Podziel listę według tematu.
• Twórz spersonalizowane wiadomości na podstawie tego, co chcą przeczytać, a nie tego, co według Ciebie chcą przeczytać.

To skuteczny ABM!

Ale nie zatrzymuj się na segmentacji:

Buduj zaangażowanie i buduj relacje z kupującym przez całe jego doświadczenie. Po drodze wyznaczaj punkty w oparciu o ich potrzeby, zainteresowania i wyzwania.

Wcześniejsi potencjalni klienci pomogą Ci określić najbardziej udane podejście do doświadczenia kupującego, ale ich konkretna intencja pomoże Ci przenieść ich podróż z szarego dojazdu do pracy w przyjemną przygodę!

Spersonalizowane kierowanie w czasie rzeczywistym

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie musisz działać szybko, jeśli chcesz odciągnąć uwagę kupujących od konkurencji.

Mogą w tym pomóc wysokiej jakości dane o intencjach.

Jak to?

Łącząc się z kupującym, gdy zaczną się rozglądać i zanim zaczną badać konkurencję — jak wyjaśnia Charles:

„Wiele osób wie, że ma problem, ale nie wie jeszcze, na czym on polega i nie wie, jaka technologia lub usługa rozwiążą ten problem. W takim przypadku, zanim kupujący podejmie decyzję, zobaczysz ogromny wzrost liczby badań. To świetny czas na kierowanie myślami na szczycie lejka i umieszczenie tam swojego nazwiska, informując ich, że masz rozwiązanie ich problemu i jesteś najlepszym dostawcą tego rozwiązania”.

SEO bardzo pomaga w dotarciu do nich jako pierwszy. Dane dotyczące intencji są w rzeczywistości o wiele bardziej skuteczne niż samo używanie słów kluczowych. Może pomóc Ci uzyskać wysoką pozycję w rankingu i poprawić organiczną obecność dzięki tematom, które odpowiadają problemom, potrzebom i celom biznesowym Twoich kupujących.

"Faktycznie. Może się wydawać, że czytasz w ich myślach! Wygląda na to, że tak właśnie jest, gdy najpierw zwrócisz się do nich z dokładnym rozwiązaniem, którego potrzebują, i doskonałą wiadomością - wiadomością, którą można dostosować w czasie rzeczywistym, aby połączyć się w idealnym czasie. ”

Nie tylko możesz złapać kupującego, gdy tylko rozpocznie swoją podróż, ale możesz zastosować modele rezygnacji i analizę przetrwania, aby upewnić się, że zdołasz go zatrzymać, jeśli zmarzną mu stopy.

Na przykład, w zależności od ich potrzeb, możesz zaoferować im specjalną zniżkę lub bezpłatne uaktualnienie.

️ Wyrównane zespoły dla wyższych konwersji

Czasami może się wydawać, że marketing B2B mówi zupełnie nowym językiem w porównaniu do sprzedaży B2B …

Dane intencji to wspólny grunt, punkt spotkań, w którym zespoły mogą mówić tym samym językiem i wyraźnie się komunikować.

Po dodaniu zautomatyzowanego rozwiązania do zestawu, patrzysz na wszechmocny duet sprzedaży i marketingu, który jest idealnie dopasowany do przesuwania potencjalnych klientów w dół ścieżki i zapewniania zoptymalizowanych przepływów pracy.

Osiąga się to, ponieważ nie tracisz już cennego czasu na ręczne wprowadzanie danych, analizowanie ich wszystkich i czekanie na alerty wyzwalające. Wszystko, co musisz wiedzieć, znajdziesz w swojej bazie danych.

Ale korzyści płynące z intencji dla wszystkich zespołów na tym się nie kończą. Kiedy możesz przewidzieć podróż swoich klientów, możesz wstępnie zaprogramować działania, takie jak wysyłanie e-maili na każdym etapie ścieżki.

Zautomatyzowany marketing, który wydaje się osobisty

Po uzyskaniu listy docelowych odbiorców lub całkowitego rynku, na który można adresować, na podstawie zebranych danych, możesz zacząć planować skuteczny spersonalizowany plan marketingowy.

Karol dodaje:

„ Potrzeby Twoich kupujących ciągle się zmieniają, podobnie jak intencje danych. Nie tylko odzwierciedla te wzrosty i przerwy w zainteresowaniu, ale także zapewnia, że ​​dostaniesz się do nich dzięki automatycznym akcjom marketingowym, gdy tylko wykażą wzrost zainteresowania Twoim produktem lub usługą”.

To, co zrobisz dalej, będzie zależeć od tego, jak głęboko chcesz zanurzyć się we wspaniałym świecie marketingu opartego na danych z intencjonalnymi danymi.

Możesz zautomatyzować wiadomości e-mail dla kampanii lead nurturing, aby dopasować je do poziomu intencji. Czy potrzebują bardziej zdecydowanego CTA? Czy proszenie o spotkanie w tej chwili ich odstraszy? Być może potrzebują trochę więcej czasu, aby Cię poznać... Wszystko to można zautomatyzować, aby odpowiadało ich konkretnym potrzebom.

Co więcej, możesz nawet spersonalizować strony docelowe specjalnie dla nich.

„Znajomość intencji kupującego i posiadanie zespołu, który zna się na punktacji intencji, pozwala dostosować różne elementy na stronie tak, aby wyglądała, jakby została stworzona specjalnie dla niego! ”

Możesz też usunąć bramkowanie treści, o której wiesz, że będą najbardziej zainteresowani — opcje są naprawdę nieskończone i zapewniają doskonałą obsługę klienta.

Ostatnie myśli

Dane intencji zmieniają zasady gry, jeśli chcesz skuteczniej łączyć się z kupującymi na głębszym poziomie. Relacje zbudowane na podstawie danych o intencjach zapewniają wyższe współczynniki wygranych, ponieważ są silniejsze i lepszej jakości niż te nabyte przez ręczne wyszukiwanie.

Połącz się z poznaniem

Podoba Ci się ten artykuł?

Mamy jeszcze dużo więcej do podzielenia się z Tobą!

Śledź nas na LinkedIn i codziennie dowiaduj się o świetnych treściach, wskazówkach i nowościach.

Kliknij baner