B2B 營銷的意圖數據的力量
已發表: 2021-06-08努力在您的 B2B 營銷中獲得吸引力？
可能是您的溝通對於您的目標受眾來說都是錯誤的。
或者，我們都去過那裡：
你的目標太晚了……
在您的營銷策略中實施意圖數據可以幫助您克服這些挑戰，同時與您的 B2B 潛在客戶建立更深層次的聯繫。
另外，這很容易！
誰不想這樣？
在本文中，我們將討論意圖數據對於每次都能達到目標的更強大營銷的重要性。
單擊您要跳轉到的部分或滾動以從頂部開始閱讀：
什麼是意圖數據 | 意圖數據如何來源 | 為什麼意圖數據對 B2B 營銷如此有價值？ | 品牌知名度 | 超個性化的客戶旅程 | 實時個性化定位 | 協調團隊以獲得更高的轉化率 | 感覺個性化的自動定位
現在，在我們談論商店之前，讓我們先來了解一下細節：
什麼是意圖數據？
當您的買家在 Google 上搜索與您的產品相似的產品時，他們就表現出購買意向。 收集和存儲此類信息以向 B2B 業務提供意圖數據，以實現更好的數據驅動營銷。
收集這些信息的不僅僅是谷歌。 網站訪問、博客瀏覽、白皮書下載、社交廣告等跟踪買家行為，以了解他們採取某種行動的可能性。
Bombora 合作夥伴與業務發展副總裁 Charles Crnoevich 將意向數據定義為：
“意向數據可幫助 B2B 團隊在買家旅程的各個階段改善他們的前景和客戶體驗。 從在初始研究階段滿足潛在買家的頂部漏斗廣告信息，到包含特定產品需求背景的底部銷售信息，意圖洞察力使每個接觸點都能夠得到數據的支持。 它消除了人類猜測的空間以及與觀眾無關的風險。”
這就是意圖數據對 B2B 營銷人員如此重要的原因：
它可以幫助您做出快速而自信的決定，並節省您確定出站線索或尋找以前可能沒有註意到的新公司的時間。
但是，如果您擔心費力完成所有額外的分析會佔用太多時間，請不要這樣做。
您會獲得兩種類型的意圖數據：
- 第一方 -您可以根據潛在客戶與您的各種平台的交互方式收集和分析的意圖數據。
- 第三方 -您可以從供應商處購買的意圖數據。 當買家表現出購買與您類似的產品的意圖時，您將能夠監控他們的意圖信號並查看合格帳戶列表，從而節省大量時間自行採購。
意圖數據如何獲取？
每次您將博客或資源上傳到您的網站時，您都會包含一個主題標籤或關鍵字，這些標籤或關鍵字會被各種搜索網站選中。 買家找到這些標籤並與您的內容互動。
在此過程中，他們正在創建可以由您自己或第三方意圖數據提供商（如我們的合作夥伴 Bombora）跟踪的元數據：
“我們通過與 B2B 領域成千上萬的組織建立 GDPR 監管關係來收集意圖數據。 包括您可能不會輕易訪問但您的買家會訪問的網站。 我們喜歡關注能夠捕捉 B2B 研究更大視野的地方，以及針對您可能希望定位的特定受眾的超目標網站。”
然後捕獲此數據以讀取如下內容：
公司“A”對以下主題感興趣 - 主題 1、主題 2 和主題 3。
如果您從 Bombora 等提供商處獲取營銷數據，您可以通過與您的業務相關的主題搜索潛在客戶。
意圖可以通過幾個因素來衡量：
就第一方而言，您已經存儲在 CRM 中的任何內容都可以使用，包括為您的門控內容填寫的表格、谷歌分析、網站交互、鏈接點擊、社交媒體上的對話、廣告參與和從您的網站下載。
為什麼意圖數據對 B2B 營銷如此有價值？
想像一下有能力預測潛在客戶何時開始搜索像您這樣的產品？
現在，想像一下有能力讀懂他們的想法，在買家旅程的每個階段實時更改您的信息以適應他們的需求，並通過按一下按鈕建立動態關係？
意圖數據是您的雷神之鎚。
那麼，你如何才能以最好的方式運用這種力量，這樣當潛在客戶再次困擾你時，你就不必經歷那個可怕的絕望深淵呢？
以下是意圖數據的七個好處以及如何在營銷中利用每個好處：
品牌意識
在確定意圖之前，您的客戶需要知道他們想要什麼。
但事情是這樣的：
他們可能不知道你是誰...
意圖數據很棒，因為它可以讓您的業務向您可能從未想過要接近的受眾開放，這樣做可以提高您的品牌知名度並擴大您的潛在客戶群。
“當您使用意圖數據來跟踪與您的行業相關的主題以及將客戶引導至像您這樣的產品或服務的常見痛點時，它使您能夠與這些潛在客戶一起進入大門並更早地提高您的品牌知名度，甚至在他們進入您的網站之前。” - 查爾斯
他們可能會搜索您的產品、訪問您的網站和社交頁面，只是為了了解您的身份。 大多數 B2B 買家都在四處購物，首先進行研究。 如果您有良好的品牌戰略，並且您的網站和社交頁面面向您的客戶，那麼您將獲得可用於構建意圖數據的交互。
但是，這種互動也可以用來幫助你發現你的品牌缺少什麼。 然後您可以優化您的內容計劃，以免錯過任何未來的機會。
更重要的是，您可以很好地了解您的銷售對像是誰，這樣您就可以個性化與他們的互動。 個性化意味著他們將來更有可能推薦您並保持意識增長。
超個性化的客戶旅程
在意向數據出現之前，營銷人員花費大量時間根據買家的職位和公司對列表進行細分。
雖然我們稱其為“個性化”，但對您的買家而言，遠不止他們在哪里工作和做什麼。
要讓他們加入您的品牌，您需要深入研究他們真正感興趣的內容。 意圖數據將準確地告訴你那是什麼。
根據您網站上的互動，您可以收集B2B 數據，讓您更好地了解買家感興趣的內容。然後，您可以通過監控他們參與的業務相關主題的數量來衡量他們的意圖水平。
從這裡您可以：
- 將您的潛在客戶從低潛力潛在客戶排到潛在客戶。
- 按主題細分您的列表。
- 根據他們想要閱讀的內容創建超個性化的消息，而不是您猜測他們想要閱讀的內容。
那是有效的反導！
但是，不要停留在細分：
在他們的整個體驗中建立參與度並與您的買家建立關係。 沿途根據他們的需求、興趣和挑戰制定要點。
以前的潛在客戶將幫助您定義最成功的買家體驗方法，但他們的具體意圖將幫助您將他們的旅程從單調的通勤轉變為愉快的冒險！
實時個性化定位
在當今快節奏的世界中，如果您想從競爭中吸引買家的注意力，您需要迅速採取行動。
高質量的意圖數據可以幫助您做到這一點。
怎麼會這樣？
通過在您的買家開始環顧四周以及開始研究您的競爭對手之前與他們建立聯繫 - 正如查爾斯解釋的那樣：
“很多人知道他們有問題，但他們還不知道問題是什麼，也不知道什麼技術或服務可以解決這個問題。 在這種情況下，您會在買家做出決定之前看到大量的研究。 這是漏斗思想領導力的最佳時機，通過讓他們知道您可以解決他們的問題並且您是解決問題的最佳提供者，從而讓您的名字出現在其中。”
搜索引擎優化有助於首先在他們面前。 意圖數據實際上比僅使用關鍵字更有效。 它可以通過滿足買家痛點、需求和業務目標的主題來幫助您排名靠前並提高有機存在。
“實際上。 看起來好像你已經讀懂了他們的想法！ 當您首先使用他們需要的確切解決方案和完美的消息傳遞來接近他們時，情況似乎確實如此 - 可以實時調整以在完美時間連接的消息傳遞。 ”
您不僅可以在買家開始旅程時立即吸引他們，還可以應用客戶流失模型和生存分析，以確保在他們退縮時留住他們。
例如，根據他們的需求，您可以為他們提供特別折扣或免費升級。
️ 協調團隊以獲得更高的轉化率
有時，與 B2B 銷售相比，B2B 營銷可能會說一種全新的語言……
意圖數據是共同點，是團隊可以說同一種語言並清晰溝通的交匯點。
當您將自動化解決方案添加到組合中時，您正在尋找一個全能的銷售和營銷組合，它們完美地結合在一起，可以將潛在客戶從漏斗中移出並確保優化的工作流程。
這是因為您不再浪費寶貴的時間手動輸入數據、分析所有數據並等待觸發警報。 您需要知道的一切都可以在您的意圖數據庫中找到。
但是，意圖對所有團隊的好處並不止於此。 當您可以預測客戶的旅程時，您可以預先編程操作，例如為渠道的每個階段發送電子郵件。
感覺個性化的自動化營銷
根據您收集的數據，一旦您擁有目標受眾或總目標市場的列表，您就可以開始計劃有效的個性化營銷計劃。
查爾斯補充道：
“您的買家需求不斷變化，意向數據也是如此。 它不僅反映了興趣的高峰和低谷，而且一旦他們表現出對您的產品或服務的興趣激增，它就可以確保您通過自動營銷行動趕在他們面前。”
您接下來要做什麼將取決於您想深入了解帶有意圖數據的數據驅動營銷的美妙世界。
您可以為潛在客戶培養活動自動發送電子郵件，以適應他們的意圖水平。 他們需要更堅定的 CTA 嗎？ 現在要求開會會嚇跑他們嗎？ 也許他們需要更多時間來了解您……這一切都可以自動化以滿足他們的特定需求。
更重要的是，您甚至可以為他們個性化登陸頁面。
“了解買家的意圖並擁有一支了解意圖評分的團隊，可以讓您調整頁面上的不同元素，使其看起來像是專為他們而構建的！ ”
或者，您可以取消您知道他們最感興趣的內容 - 選項確實是無窮無盡的，並且可以提供出色的客戶體驗。
最後的想法
如果您希望更有效地與買家建立更深層次的聯繫，意圖數據將改變遊戲規則。 使用意圖數據建立的關係可以為您提供更高的贏率，因為它們比通過手動勘探獲得的關係更強大、質量更好。
與認知聯繫
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