10 طرق للبيع للعديد من صناع القرار وأصحاب الميزانية
نشرت: 2021-06-28ما هو الفرق الأكبر بين مبيعات B2C و B2B ؟
في B2C ، عادة ما تبيع واحد لواحد. المشتري لديه فكرة لشراء عنصر ، وإجراء بعض الأبحاث ، واتخاذ قرار ، والشراء.
في B2B ، أنت تبيع للعديد من صناع القرار وأصحاب الميزانية. هناك العديد من العقبات والعقبات التي يتعين على مندوب مبيعات B2B تخطيها وتكرارها قبل إغلاق الصفقة. من المحتمل أن تكون هناك فرق كاملة من الأشخاص وراء كل قرار شراء.
بصفتك مندوب مبيعات B2B ، يتمثل دورك في التأكد من أن كل شخص معني يفهم الفوائد ويشتري ما تبيعه.
هل يمكنك جعلهم يرون القيمة؟ هذه مهارة أساسية عندما تنطوي عملية البيع على مستويات متعددة من المسؤولية والسلطة.
بشكل عام ، في شركة صغيرة أو شركة ناشئة ، قد تتعامل فقط مع مدير ومؤسس / مالك. تنطوي مبيعات التذاكر الأصغر على تسجيل خروج أقل تعقيدًا.
في حين أن مبيعات التذاكر الكبيرة أكثر تعقيدًا. في الشركات متوسطة السوق والشركات ، قد تهدف إلى تأمين الضوء الأخضر من العديد من المديرين وصناع القرار وحامل ميزانية واحد على الأقل.
في بعض الحالات ، يمكنك تقديم عطاءات للعمل. هذا ينطوي على مستوى آخر من التعقيد ، ويجب ألا يتم القيام به إلا إذا كان لديك ثقة في النتيجة لتبرير الاستثمار. إن وجود علاقة سابقة مع الشركة التي تقدم عطاءات لها يمنحك ميزة ، على سبيل المثال.
في هذه المقالة ، نلقي نظرة على الخطوات العشر التي يمكنك اتخاذها لضمان النجاح عند البيع للعديد من صناع القرار وأصحاب الميزانية.
قم بالتمرير أو استخدام القائمة للانتقال إلى خطوة محددة.
التأهل على المكالمة الأولى | ازرع بطلاً داخليًا | افهم من يشارك | خلق توقعات متبادلة | محاذاة وجهات نظر متعددة | تسهيل مشاركة المعلومات | تتبع البريد الإلكتروني وبيانات الاقتراح | خذ وقتك | خلق الاستعجال | تحلى بالصبر والتعاطف
1 - التأهل على المكالمة الأولى
لنفترض أن هذا الاحتمال ، من حيث مبيعات SaaS ، على مستوى المؤسسة. علامة تجارية باهظة الثمن ستساعدك على تنمية الآخرين على نفس المستوى.
سيكون فوزًا كبيرًا للشركة - ولعمولة المبيعات أيضًا!
ولكن قبل أن تضع Big Deal في CRM وتخبر رئيسك في العمل ، عليك أن تفعل شيئًا آخر أولاً.
تحتاج إلى تأهيل الفرصة بشكل صحيح. كحد أدنى ، تأكد مما يلي:
- هل يحتاج العميل المحتمل إلى منتجك / خدمتك؟
- ما المشكلة (المشكلات) التي ستحلها لهم؟
- هل لديهم ميزانية أم يمكن تأمين ميزانية؟
- هل لديهم جدول زمني واقعي للوقت الذي يريدون تطبيقه فيه؟
- من الذي سيشارك في عملية الشراء؟
بعبارة أخرى ، تأكد من أنها قيادة حقيقية وقابلة للتطبيق وأنهم مستعدون للتقدم إلى المراحل التالية.
في غضون ذلك ، تأكد من التحقق من الطرق المختلفة التي قد يستخدمونها. هل يستخدمون خريطة حرارية للعملات للتحقق من الموارد المالية الرقمية؟ هل يفضلون المعاملات التجارية التي تتم من خلال خيارات أخرى؟
2 - صقل بطلاً داخلياً
عندما يتعلق الأمر بصفقات كبيرة كهذه ، فمن الأهمية بمكان أن يكون لديك بطل داخلي أو مؤيد.
من هذا الشخص؟
هو الشخص الذي سيبيع هذه الصفقة لأصحاب المصلحة الداخليين الآخرين ، وسيتحدث عن عرضك بشكل إيجابي عندما لا يمكنك دائمًا التحدث إلى الأشخاص المعنيين.
قد يكون هذا هو الشخص الذي تحدثت إليه في أول مكالمة أو عرض توضيحي ، لذا افعل كل ما في وسعك لكسب ثقته وجعله معجبًا بمنتجك / خدمتك.
3 - فهم المتورطين
عند البحث عن العديد من صناع القرار ، أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى معرفة من هم وأين يجلسون في العمل.
احصل على فكرة واضحة عن:
- من شارك وما هي الأقسام التي يعملون فيها.
- من ستحتاج إلى إقناع.
- من قد يكون ضد المشروع / يسبب مشاكل.
- من الذي يقرر الميزانية في النهاية ويتحملها.
هذا هو المكان الذي يمكن للبطل الداخلي أن يلعب فيه مثل هذا الدور المهم. إذا لم تكن متأكدًا من التسلسل الهرمي للشركة - اسألهم! قد يكون لديهم المعلومات التي تحتاجها فقط.
4 - خلق توقعات متبادلة
تأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون ما يمكن توقعه ومتى ستقدم المعلومات.
في نفس الوقت ، حاول الحصول على جداول زمنية واقعية وتوقعات من العميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا كان من المتوقع أن تستغرق الصفقة 3 أشهر ، فستعرف مسبقًا مسبقًا ولن تشعر بخيبة أمل أو إحباط من التقدم البطيء.
ستساعد صياغة خطة نجاح متبادل في تركيز العقول والحصول على اتفاق بشأن الجداول الزمنية - راجع مدونة Cognism حول عدم إغلاق الصفقات للحصول على رؤى حول هذا الأمر.
5 - محاذاة وجهات نظر متعددة
مع وجود العديد من صناع القرار والدعاة الداخليين وأصحاب المصلحة وأصحاب الميزانية المشاركين ، يجب عليك كسب العديد من وجهات النظر.
في جميع مراحل العملية ، اطرح الأسئلة واجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. بعد ذلك ، يمكنك طرح حلول استباقية تفيد الجميع.
في اقتراحك ، أجب على كل اعتراض وحدد الأسباب الإيجابية التي تجعل كل صانع قرار يستفيد من منتجك / خدمتك. استخدم أمثلة من العالم الواقعي من دراسات حالة العملاء أو الشهادات ، إن أمكن.
6 - تسهيل مشاركة المعلومات
عندما يشارك العديد من أصحاب المصلحة ، تأكد من أنهم جميعًا على نفس الصفحة.
إنشاء وإرسال اقتراح. إذا تم تضمين مستندات متعددة ، فامنح الجميع حق الوصول إلى نفس المجلد المشترك. إبقاء الجميع في الحلقة. قم بتضمين أي شخص آخر من جانبك أيضًا. تأكد من أن الرسالة متسقة وأن خطوط الاتصال سهلة.
7 - تتبع البريد الإلكتروني وبيانات الاقتراح
من المفيد الحصول على أكبر قدر ممكن من البيانات عند التنقيب عن العديد من صناع القرار.
بيانات تتبع البريد الإلكتروني والاقتراح - إذا كنت تستخدم برنامجًا مثل Leadfeeder أو Proposify أو BetterProposals - يجب أن تمنحك رؤى قيمة حول:
- من قام بفتح رسائل البريد الإلكتروني وإعادة توجيهها
- من ينظر في الاقتراح
- كم من الوقت يقضون في مشاهدته
ما الذي يمكن أن تقدمه لك بيانات B2B مثل هذه؟
لا شيء أقل من مساعدتك في الحصول على الصفقة عبر الخط!
يمكن أن يمنحك توجيهًا لما تحتاجه لتعديل رسائل البريد الإلكتروني والمقترحات ، مما يجعل النجاح أكثر احتمالية.
8 - خذ وقتك
التعامل مع العديد من صناع القرار وأرقام الميزانية الأكبر تستغرق وقتًا.
نتيجة لذلك ، لا يمكنك التفكير فيها بنفس الطريقة التي تفكر بها في صفقات التذاكر الأصغر. لا تستعجل الأمور كثيرًا. قد يتم تأجيل بعض أصحاب المصلحة الداخليين إذا صادفتك ضغوط بيع.
طالما أن لديك الكثير من المبيعات الصغيرة التي تمر عبر دورة المبيعات بشكل أسرع ، فيمكنك حينئذٍ أن تأخذ المزيد من الوقت خلال هذه الدورة. سيكون الأمر يستحق ذلك على المدى الطويل.
9- خلق الاستعجال
عادة ما يكون أخذ الوقت جزءًا من رحلة المبيعات التي يشارك فيها العديد من صناع القرار. ومع ذلك ، فإن توليد شعور بالإلحاح يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا.
إذا فاتت عملية البيع المواعيد النهائية الحاسمة وكانت قيد الإعداد لفترة طويلة جدًا ، فيجب عليك الاستفادة من كل ما تعلمته عن العميل المحتمل لتطبيق هذا الإلحاح. فمثلا:
"إذا لم تبدأ هذا المشروع في الشهرين المقبلين ، فماذا يمكن أن يفعل لإيرادات الربع التالي؟"
يجب إيجاد الاستعجال والاستفادة منه عندما تكون هناك عوامل كافية لصالحك لتوليد الزخم إلى الأمام.
10- التحلي بالصبر والتعاطف
في مبيعات B2B ، يمكن أن تحدث أشياء كثيرة لتعطيل الصفقة - وليست كل هذه الأشياء تحت سيطرتك أو تحكم بطلك الداخلي. قد تتأخر عملية البيع بسبب عوامل مثل التسلسل الهرمي الداخلي أو ضغوط الميزانية أو المشاريع الأخرى أو حتى سياسات المكتب.
لذا تأكد - طالما أن الاهتمام بالمشروع لم يذهب إلى أي مكان - استمر في ممارسة التعاطف والصبر مع أصحاب المصلحة الداخليين. سوف تؤتي ثمارها بشكل كبير عندما يتم التوصل إلى الصفقة.
بالطبع ، ليست كل صفقة تهبط. لكن استخدام نهج منظم وإيجابي ، واتباع الخطوات المذكورة أعلاه ، من شأنه أن يسهل عملية البيع للعديد من صناع القرار وأصحاب الميزانية.
المؤلف السيرة الذاتية
Joi Sigurdsson ، المؤسس والرئيس التنفيذي لـ CrankWheel ، وهو تطبيق قائم على الويب ومشاركة الشاشة خالٍ من المتاعب ، وهو مصمم لمساعدة مندوبي المبيعات على زيادة معدلات التحويل والتفاعل مع العملاء المحتملين.
خفض دورة المبيعات إلى النصف: انتقل من مكالمتين أو أكثر إلى مكالمتين باستخدام CrankWheel .
