Kekuatan data niat untuk pemasaran B2B

Berjuang untuk mendapatkan daya tarik dalam pemasaran B2B Anda?

Bisa jadi komunikasi Anda salah untuk audiens target Anda.

Atau, kita semua pernah ke sana:

Anda terlambat menargetkan...

Menerapkan data niat ke dalam strategi pemasaran Anda dapat membantu Anda mengatasi tantangan ini sambil menjalin hubungan yang lebih dalam dengan prospek B2B Anda.

Selain itu, mudah!

Siapa yang tidak menginginkan itu?

Dalam artikel ini, kita akan membahas pentingnya data niat untuk pemasaran yang lebih kuat yang selalu tepat sasaran.

Klik bagian yang ingin Anda lompati atau gulir untuk mulai membaca dari atas:

Apa itu data maksud | Bagaimana data niat bersumber | Mengapa data niat sangat berharga untuk pemasaran B2B? | Kesadaran merek | Perjalanan pelanggan yang sangat dipersonalisasi | Penargetan yang dipersonalisasi secara real-time | Tim yang selaras untuk konversi yang lebih tinggi | Penargetan otomatis yang terasa pribadi

Sekarang, sebelum kita berbicara tentang toko, pertama-tama mari kita membahas seluk beluknya:

Apa itu data niat?

Saat pembeli Anda menelusuri produk yang serupa dengan produk Anda di Google, mereka menunjukkan niat untuk membeli. Informasi seperti ini dikumpulkan dan disimpan untuk menyediakan bisnis B2B dengan data maksud untuk pemasaran berbasis data yang lebih baik.

Bukan hanya Google yang mengumpulkan informasi ini. Kunjungan situs web, tampilan blog, unduhan whitepaper, iklan sosial, dan lainnya melacak perilaku pembeli untuk mengetahui seberapa besar kemungkinan mereka mengambil tindakan tertentu.

Charles Crnoevich, Wakil Presiden Kemitraan & Pengembangan Bisnis di Bombora mendefinisikan data maksud sebagai:

“ Data niat membantu tim B2B meningkatkan prospek dan pengalaman pelanggan mereka di semua tahap perjalanan pembeli. Dari pesan iklan corong atas yang bertemu calon pembeli dalam fase penelitian awal mereka, hingga pesan penjualan corong bawah yang mencakup konteks seputar kebutuhan produk tertentu, wawasan maksud memberi setiap titik kontak kemampuan untuk didukung oleh data. Ini menghilangkan ruang untuk tebakan manusia dan risiko menjadi tidak relevan dengan audiens Anda. ”

Inilah sebabnya mengapa data niat sangat bagus untuk pemasar B2B:

Ini dapat membantu Anda membuat keputusan yang cepat dan percaya diri dan menghemat waktu Anda untuk memenuhi syarat prospek keluar atau menemukan perusahaan baru yang mungkin belum pernah Anda lihat sebelumnya.

Tetapi, jika Anda khawatir bahwa mengarungi semua analitik ekstra itu akan memakan terlalu banyak waktu, jangan lakukan.

Anda mendapatkan dua jenis data maksud:

• Pihak pertama - data niat yang dapat Anda kumpulkan dan analisis berdasarkan cara prospek berinteraksi dengan berbagai platform Anda.
• Pihak ketiga - data maksud yang dapat Anda beli dari vendor. Saat pembeli menunjukkan niat untuk membeli produk serupa dengan produk Anda, Anda akan dapat memantau sinyal niat mereka dan melihat daftar akun yang memenuhi syarat, sehingga menghemat banyak waktu karena harus mencari sendiri.

Bagaimana data niat bersumber?

Setiap kali Anda mengunggah blog atau sumber daya ke situs web Anda, Anda menyertakan tag topik atau kata kunci yang diambil oleh berbagai situs pencarian. Pembeli menemukan tag ini dan berinteraksi dengan konten Anda.

Dalam melakukan ini, mereka membuat metadata yang dapat dilacak oleh Anda sendiri atau penyedia data maksud pihak ketiga seperti mitra kami, Bombora :

“Kami mengumpulkan data niat dengan membangun hubungan yang diatur GDPR dengan ribuan dan ribuan organisasi di seluruh lanskap B2B. Termasuk situs yang mungkin tidak mudah Anda kunjungi, tetapi pembeli Anda melakukannya. Kami ingin melihat tempat-tempat yang menangkap pandangan yang lebih besar dari penelitian B2B dan juga situs web yang sangat ditargetkan untuk audiens tertentu yang mungkin ingin Anda targetkan.”

Data ini kemudian ditangkap untuk membaca sesuatu seperti:

Perusahaan 'A' tertarik pada topik berikut - topik 1, topik 2 dan topik 3.

Jika Anda mendapatkan data pemasaran dari penyedia seperti Bombora, Anda dapat mencari prospek melalui topik yang berhubungan dengan bisnis Anda.

Niat dapat diukur melalui beberapa faktor:

Dalam hal pihak pertama, apa pun yang telah Anda simpan di CRM Anda dapat digunakan termasuk formulir yang diisi untuk konten Anda yang terjaga keamanannya, analitik Google, interaksi situs web, klik tautan, percakapan di media sosial, keterlibatan iklan, dan unduhan dari situs Anda.

Mengapa data niat sangat berharga untuk pemasaran B2B?

Bayangkan memiliki kekuatan untuk memprediksi kapan prospek akan mulai mencari produk seperti milik Anda?

Sekarang, bayangkan memiliki kekuatan untuk membaca pikiran mereka, mengubah pesan Anda secara real-time agar sesuai dengan kebutuhan mereka di setiap tahap perjalanan pembeli dan membangun hubungan yang dinamis dengan satu sentuhan tombol?

Data maksud adalah Hammer of Thor Anda.

Jadi, bagaimana Anda bisa menggunakan kekuatan ini dengan cara terbaik sehingga Anda tidak perlu lagi mengalami lubang keputusasaan yang menakutkan ketika prospek menghantui Anda lagi?

Berikut adalah tujuh manfaat data niat dan cara memanfaatkan masing-masing dalam pemasaran Anda:

Kesadaran merek

Pelanggan Anda perlu mengetahui apa yang mereka inginkan sebelum niat dapat ditetapkan.

Tapi inilah masalahnya:

Mereka mungkin tidak tahu siapa Anda...

Data niat sangat bagus karena membuka bisnis Anda kepada audiens yang mungkin tidak pernah terpikirkan oleh Anda untuk didekati, dan dengan melakukan itu, Anda meningkatkan kesadaran merek dan menumbuhkan kumpulan prospek Anda.

“Ketika Anda menggunakan data niat untuk melacak topik yang terkait dengan industri Anda dan titik masalah umum yang mengarahkan pelanggan ke produk atau layanan seperti milik Anda, ini memberi Anda kemampuan untuk masuk ke pintu dengan prospek ini dan membawa kesadaran ke merek Anda lebih awal. , bahkan sebelum mereka sampai ke situs web Anda.” - Charles

Mereka mungkin mencari produk Anda, mengunjungi situs Anda dan halaman sosial hanya untuk mendapatkan gambaran tentang siapa Anda. Sebagian besar pembeli B2B berbelanja, melakukan riset terlebih dahulu. Jika Anda memiliki strategi merek yang baik dan situs web serta halaman sosial Anda ditujukan untuk klien Anda, Anda akan mendapatkan interaksi yang dapat digunakan untuk membangun data niat.

Namun, interaksi ini juga dapat digunakan untuk membantu Anda menemukan apa yang hilang dari merek Anda. Kemudian Anda dapat mengoptimalkan rencana konten Anda agar tidak kehilangan peluang di masa depan.

Terlebih lagi, dengan niat Anda mendapatkan ide bagus tentang siapa orang yang Anda jual, sehingga Anda dapat mempersonalisasi interaksi Anda dengan mereka. Personalisasi berarti mereka akan lebih cenderung merujuk Anda di masa depan dan menjaga kesadaran tumbuh.

Perjalanan pelanggan yang sangat dipersonalisasi

Sebelum data niat, pemasar menghabiskan banyak waktu untuk mengelompokkan daftar berdasarkan jabatan dan perusahaan pembeli.

Sementara kami lolos dengan menyebut 'personalisasi' ini, pembeli Anda memiliki lebih banyak hal selain tempat mereka bekerja dan apa yang mereka lakukan.

Untuk membuat mereka bergabung dengan merek Anda, Anda perlu mempelajari apa yang benar-benar menarik minat mereka. Data maksud akan memberi tahu Anda dengan tepat apa itu.

Berdasarkan interaksi di seluruh situs Anda, Anda dapat mengumpulkan data B2B yang memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang apa yang diminati pembeli Anda. Kemudian, Anda dapat mengukur tingkat niat mereka dengan memantau jumlah topik yang relevan dengan bisnis yang mereka tangani.

Dari sini Anda dapat:

• Beri peringkat prospek Anda dari prospek potensial rendah hingga calon klien.
• Segmentasikan daftar Anda berdasarkan topik.
• Buat pesan yang sangat dipersonalisasi berdasarkan apa yang ingin mereka baca, bukan apa yang Anda duga ingin mereka baca.

Itu ABM yang efektif!

Tapi, jangan berhenti di segmentasi:

Ciptakan keterlibatan dan bangun hubungan Anda dengan pembeli sepanjang pengalaman mereka. Petakan poin berdasarkan kebutuhan, minat, dan tantangan mereka di sepanjang jalan.

Prospek sebelumnya akan membantu Anda menentukan pendekatan yang paling sukses untuk pengalaman pembeli, tetapi niat khusus mereka akan membantu Anda melakukan perjalanan dari perjalanan yang menjemukan menjadi petualangan yang menyenangkan!

Penargetan yang dipersonalisasi secara real-time

Di dunia yang serba cepat saat ini, Anda harus bertindak cepat jika Anda ingin menarik perhatian pembeli Anda dari persaingan.

Data niat berkualitas tinggi dapat membantu Anda melakukan ini.

Bagaimana?

Dengan terhubung dengan pembeli Anda saat mereka mulai melihat-lihat dan sebelum mereka mulai meneliti pesaing Anda - seperti yang dijelaskan Charles:

“Banyak orang tahu bahwa mereka memiliki masalah tetapi mereka belum tahu apa itu dan mereka tidak tahu teknologi atau layanan apa yang akan menyelesaikan masalah ini. Dalam hal ini, Anda akan melihat lonjakan besar dalam penelitian sebelum pembeli membuat keputusan. Ini adalah saat yang tepat untuk kepemimpinan pemikiran puncak dan memasukkan nama Anda ke sana dengan memberi tahu mereka bahwa Anda memiliki solusi untuk masalah mereka dan Anda adalah penyedia terbaik untuk itu.”

SEO membantu banyak dalam mendapatkan di depan mereka terlebih dahulu. Data maksud sebenarnya jauh lebih efektif daripada hanya menggunakan kata kunci. Ini dapat membantu Anda mendapatkan peringkat tinggi dan meningkatkan kehadiran organik melalui topik yang memenuhi poin kesulitan, kebutuhan, dan sasaran bisnis pembeli Anda.

"Faktanya. Ini mungkin tampak seolah-olah Anda telah membaca pikiran mereka! Ini akan benar-benar tampak seperti itulah yang terjadi ketika Anda mendekati mereka terlebih dahulu dengan solusi tepat yang mereka butuhkan dan perpesanan yang sempurna - perpesanan yang dapat disesuaikan secara real-time untuk terhubung pada waktu yang tepat. ”

Anda tidak hanya dapat menarik pembeli segera setelah mereka memulai perjalanan mereka, tetapi Anda juga dapat menerapkan model churn dan analisis kelangsungan hidup untuk memastikan Anda dapat mempertahankan mereka jika mereka kedinginan.

Misalnya, berdasarkan kebutuhan mereka, Anda dapat menawarkan diskon khusus atau peningkatan gratis.

️ Tim yang selaras untuk konversi yang lebih tinggi

Terkadang mungkin terasa seperti pemasaran B2B berbicara dengan bahasa yang sama sekali baru dibandingkan dengan penjualan B2B …

Data maksud adalah titik temu, titik pertemuan di mana tim dapat berbicara dalam bahasa yang sama dan berkomunikasi dengan jelas.

Saat Anda menambahkan solusi otomatis ke dalam campuran, Anda melihat duo penjualan dan pemasaran yang sangat kuat yang sangat selaras untuk memindahkan prospek ke bawah corong dan memastikan alur kerja yang dioptimalkan.

Ini dicapai karena Anda tidak lagi membuang waktu berharga memasukkan data secara manual, menganalisis semuanya, dan menunggu peringatan pemicu. Semua yang perlu Anda ketahui dapat ditemukan di database maksud Anda.

Tapi, manfaat niat untuk semua tim tidak berakhir di situ. Saat Anda dapat memprediksi perjalanan pelanggan Anda, Anda dapat memprogram tindakan seperti mengirim email untuk setiap tahap corong.

Pemasaran otomatis yang terasa pribadi

Setelah Anda memiliki daftar audiens target Anda, atau total pasar yang dapat dialamatkan, berdasarkan data yang Anda kumpulkan, Anda dapat mulai merencanakan rencana pemasaran pribadi yang efektif.

Charles menambahkan:

“ Kebutuhan pembeli Anda selalu berubah, begitu pula data niat. Ini tidak hanya mencerminkan lonjakan dan jeda minat, tetapi juga memastikan Anda berada di depan mereka dengan tindakan pemasaran otomatis segera setelah mereka menunjukkan lonjakan minat untuk produk atau layanan Anda.

Apa yang Anda lakukan selanjutnya akan bergantung pada seberapa dalam Anda ingin terjun ke dunia indah pemasaran berbasis data dengan data niat.

Anda dapat mengotomatiskan email untuk kampanye pemeliharaan prospek agar sesuai dengan tingkat niat mereka. Apakah mereka membutuhkan CTA yang lebih kuat? Akankah meminta pertemuan sekarang membuat mereka takut? Mungkin mereka perlu sedikit lebih banyak waktu untuk mengenal Anda... Semuanya dapat diotomatisasi untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Terlebih lagi, Anda bahkan dapat mempersonalisasi halaman arahan hanya untuk mereka.

“Mengetahui niat pembeli Anda dan memiliki tim yang memiliki pengetahuan tentang penilaian niat memungkinkan Anda untuk menyesuaikan berbagai elemen di halaman Anda agar tampak seolah-olah dibuat hanya untuk mereka! ”

Atau, Anda dapat membuka konten yang Anda tahu paling diminati - pilihannya benar-benar tidak terbatas dan menghasilkan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Pikiran terakhir

Data niat adalah pengubah permainan jika Anda ingin menjadi lebih efisien dalam berhubungan dengan pembeli Anda di tingkat yang lebih dalam. Hubungan yang dibangun dengan data niat memberi Anda tingkat kemenangan yang lebih tinggi karena hubungan tersebut lebih kuat dan berkualitas lebih baik daripada yang diperoleh melalui pencarian calon pembeli manual.

Terhubung dengan Kognisme

Suka artikel ini?

Kami punya banyak lagi untuk dibagikan kepada Anda!

Ikuti kami di LinkedIn dan jadilah yang pertama tahu tentang unggahan konten, kiat, dan berita hebat setiap hari.

Klik spanduk