El poder de los datos de intención para el marketing B2B

¿Tiene dificultades para ganar tracción en su marketing B2B?

Podría ser que su comunicación sea incorrecta para su público objetivo.

O, todos hemos estado allí:

Has apuntado demasiado tarde...

La implementación de datos de intención en su estrategia de marketing puede ayudarlo a superar estos desafíos mientras establece una conexión aún más profunda con sus prospectos B2B.

Además, ¡es fácil!

¿Quién no querría eso?

En este artículo, discutiremos la importancia de los datos de intención para un marketing más poderoso que siempre da en el blanco.

Haz clic en la sección a la que te gustaría saltar o desplázate para comenzar a leer desde la parte superior:

¿Qué son los datos de intención? Cómo se obtienen los datos de intenciones | ¿Por qué los datos de intenciones son tan valiosos para el marketing B2B? | Conciencia de marca | Un viaje de cliente hiperpersonalizado | Segmentación personalizada en tiempo real | Equipos alineados para mayores conversiones | Segmentación automatizada que se siente personal

Ahora, antes de hablar de negocios, primero vayamos al meollo del asunto:

¿Qué son los datos de intención?

Cuando su comprador busca un producto similar al suyo en Google, muestra la intención de comprar. Información como esta se recopila y almacena para proporcionar a las empresas B2B datos de intención para un mejor marketing basado en datos.

No es solo Google quien recopila esta información. Las visitas al sitio web, las visitas a blogs, las descargas de documentos técnicos, los anuncios sociales y más realizan un seguimiento del comportamiento del comprador para discernir la probabilidad de que tomen una determinada acción.

Charles Crnoevich, vicepresidente de asociaciones y desarrollo empresarial de Bombora, define los datos de intención como:

“ Los datos de intención ayudan a los equipos B2B a mejorar la experiencia de sus prospectos y clientes en todas las etapas del recorrido del comprador. Desde mensajes publicitarios en el embudo superior que se reúnen con posibles compradores en su fase de investigación inicial, hasta mensajes de ventas en el embudo inferior que incluyen contexto en torno a las necesidades específicas del producto, las perspectivas de intención brindan a cada punto de contacto la capacidad de estar respaldado por datos. Elimina el espacio para las conjeturas humanas y el riesgo de ser irrelevante para su audiencia”.

Esta es la razón por la cual los datos de intención son tan buenos para los especialistas en marketing B2B:

Puede ayudarlo a tomar decisiones rápidas y seguras y le ahorra tiempo calificando clientes potenciales salientes o encontrando nuevas empresas que quizás no hayan estado en su radar antes.

Pero, si le preocupa que examinar todos esos análisis adicionales le lleve demasiado tiempo, no lo haga.

Obtienes dos tipos de datos de intenciones:

• Propia : datos de intención que puede recopilar y analizar en función de cómo interactúa el prospecto con sus diversas plataformas.
• Tercero: datos de intención que puede comprar de un proveedor. Cuando los compradores muestren la intención de comprar un producto similar al suyo, podrá monitorear sus señales de intención y ver la lista de cuentas calificadas, ahorrándole mucho tiempo al tener que buscarlo usted mismo.

¿Cómo se obtienen los datos de intenciones?

Cada vez que carga un blog o un recurso en su sitio web, incluye una etiqueta de tema o una palabra clave que varios sitios de búsqueda seleccionan. Los compradores encuentran estas etiquetas e interactúan con su contenido.

Al hacer esto, están creando metadatos que pueden ser rastreados por usted mismo o por un proveedor de datos de intención de terceros como nuestro socio, Bombora :

“Recopilamos datos de intención mediante la construcción de relaciones reguladas por GDPR con miles y miles de organizaciones en todo el panorama B2B. Incluidos los sitios que quizás no visite fácilmente, pero su comprador sí. Nos gusta buscar lugares que capturen la visión más amplia de la investigación B2B y también sitios web que están hiperdirigidos a audiencias específicas a las que podría estar buscando dirigirse”.

Estos datos luego se capturan para leer algo como:

La empresa 'A' está interesada en los siguientes temas: tema 1, tema 2 y tema 3.

Si obtiene sus datos de marketing de un proveedor como Bombora, puede buscar clientes potenciales a través de temas relacionados con su negocio.

La intención se puede medir a través de varios factores:

En términos de primera parte, se puede usar cualquier cosa que ya haya almacenado en su CRM, incluidos los formularios completados para su contenido privado, análisis de Google, interacciones en el sitio web, clics en enlaces, conversaciones en las redes sociales, interacción con anuncios y descargas desde su sitio.

¿Por qué los datos de intenciones son tan valiosos para el marketing B2B?

¿Imagínese tener el poder de predecir cuándo un prospecto está a punto de comenzar a buscar un producto como el suyo?

Ahora, imagine tener el poder de leer su mente, cambiar su mensaje en tiempo real para satisfacer sus necesidades en cada etapa del viaje del comprador y construir una relación dinámica con solo tocar un botón.

Los datos de intención son tu Martillo de Thor.

Entonces, ¿cómo puede ejercer este poder de la mejor manera para que nunca tenga que experimentar ese temido pozo de desesperación cuando una perspectiva lo fantasma, otra vez?

Aquí hay siete beneficios de los datos de intención y cómo aprovechar cada uno en su comercialización:

Conocimiento de la marca

Su cliente necesita saber lo que quiere antes de que se pueda establecer la intención.

Pero aquí está la cosa:

Puede que no tengan idea de quién eres...

Los datos de intención son excelentes porque abren su negocio a una audiencia a la que quizás nunca pensó en acercarse y, al hacerlo, está aumentando el conocimiento de su marca y aumentando su grupo de clientes potenciales.

“Cuando utiliza datos de intención para rastrear temas relacionados con su industria y los puntos débiles comunes que llevan a un cliente a un producto o servicio como el suyo, le brinda la capacidad de entrar en la puerta con estos prospectos y dar a conocer su marca antes. , incluso antes de que lleguen a su sitio web”. - Charles

Pueden buscar su producto, visitar su sitio y páginas sociales solo para tener una idea de quién es usted. La mayoría de los compradores B2B están comprando, investigando primero. Si tiene una buena estrategia de marca y su sitio web y sus páginas sociales están orientadas a sus clientes, obtendrá la interacción que se puede usar para generar datos de intención.

Pero esta interacción también se puede utilizar para ayudarte a descubrir lo que le falta a tu marca. Entonces puedes optimizar tus planes de contenido para no perder ninguna oportunidad futura.

Además, con la intención obtienes una buena idea de quién es la persona a la que le estás vendiendo, para que puedas personalizar tu interacción con ellos. La personalización significa que será más probable que te recomienden en el futuro y que sigan creciendo.

Un recorrido del cliente hiperpersonalizado

Antes de los datos de intención, los especialistas en marketing dedicaban mucho tiempo a segmentar las listas según el cargo y la empresa del comprador.

Si bien nos salimos con la nuestra llamando a esto "personalización", hay mucho más para su comprador que el lugar donde trabaja y lo que hace.

Para que se unan a su marca, debe profundizar en lo que realmente les interesa. Los datos de intención le dirán exactamente qué es eso.

En función de las interacciones en su sitio, puede recopilar datos B2B que le brindan una mejor comprensión de lo que le interesa a su comprador. Luego, puede medir su nivel de intención al monitorear la cantidad de temas relevantes para el negocio con los que se han involucrado.

Desde aquí puedes:

• Clasifique sus clientes potenciales desde clientes potenciales de bajo potencial hasta clientes potenciales.
• Segmenta tu lista por tema.
• Cree mensajes hiperpersonalizados basados ​​en lo que quieren leer, en lugar de lo que supuso que querían leer.

¡Eso es ABM efectivo!

Pero, no se detenga en la segmentación:

Cree compromiso y construya su relación con su comprador a lo largo de su experiencia. Traza puntos en función de sus necesidades, intereses y desafíos a lo largo del camino.

Los prospectos anteriores lo ayudarán a definir el enfoque más exitoso para la experiencia del comprador, ¡pero su intención específica lo ayudará a pasar de un viaje monótono a una aventura agradable!

Segmentación personalizada en tiempo real

En el mundo acelerado de hoy, debe actuar con rapidez si desea atraer la atención de sus compradores lejos de la competencia.

Los datos de intención de alta calidad pueden ayudarlo a hacer esto.

¿Cómo es eso?

Conectándose con su comprador a medida que comienzan a mirar alrededor y antes de que comiencen a investigar a sus competidores, como explica Charles:

“Muchas personas saben que tienen un problema, pero aún no saben cuál es y no saben qué tecnología o servicio va a resolver este problema. En este caso, verá un gran aumento en la investigación antes de que un comprador tome una decisión. Este es un buen momento para el liderazgo de pensamiento de la parte superior del embudo y para poner su nombre allí haciéndoles saber que tiene la solución a su problema y que es el mejor proveedor para ello”.

El SEO ayuda mucho a ponerse delante de ellos primero. Los datos de intención son en realidad mucho más efectivos que solo usar palabras clave. Puede ayudarlo a clasificarse alto y mejorar la presencia orgánica a través de temas que satisfagan los puntos débiles, las necesidades y los objetivos comerciales de sus compradores.

"En realidad. ¡Puede parecer como si hubieras leído su mente! Realmente parecerá que ese es el caso cuando se acerque a ellos primero con la solución exacta que necesitan y el mensaje perfecto: mensajes que se pueden adaptar en tiempo real para conectarse en el momento perfecto. ”

No solo puede enganchar a un comprador tan pronto como comience su viaje, sino que también puede aplicar modelos de abandono y análisis de supervivencia para asegurarse de que puede retenerlo si se acobarda.

Por ejemplo, en función de sus necesidades, puede ofrecerles un descuento especial o una actualización gratuita.

️ Equipos alineados para mayores conversiones

A veces, puede parecer que el marketing B2B habla un lenguaje completamente nuevo en comparación con las ventas B2B ...

Los datos de intención son el terreno común, un punto de encuentro donde los equipos pueden hablar el mismo idioma y comunicarse con claridad.

Cuando agrega una solución automatizada a la mezcla, está viendo un dúo todopoderoso de ventas y marketing que está perfectamente alineado para mover prospectos por el embudo y garantizar flujos de trabajo optimizados.

Esto se logra porque ya no pierde un tiempo precioso ingresando datos manualmente, analizándolo todo y esperando alertas de activación. Todo lo que necesita saber se puede encontrar en su base de datos de intenciones.

Pero, el beneficio de la intención para todos los equipos no termina ahí. Cuando puede predecir el viaje de sus clientes, puede preprogramar acciones como enviar correos electrónicos para cada etapa del embudo.

Marketing automatizado que se siente personal

Una vez que tenga una lista de su público objetivo, o el mercado total al que se dirige, en función de los datos que haya recopilado, puede comenzar a planificar un plan de marketing personalizado eficaz.

Carlos agrega:

“ Las necesidades de sus compradores cambian constantemente, al igual que los datos de intenciones. No solo refleja esos picos y momentos de calma en el interés, sino que también garantiza que los enfrente con acciones de marketing automatizadas tan pronto como muestren un aumento en el interés por su producto o servicio”.

Lo que haga a continuación dependerá de qué tan profundo quiera sumergirse en el maravilloso mundo del marketing basado en datos con datos de intenciones.

Puede automatizar los correos electrónicos para campañas de fomento de clientes potenciales para adaptarse a su nivel de intención. ¿Necesitan un CTA más firme? ¿Pedir una reunión en este momento los asustará? Tal vez necesiten un poco más de tiempo para conocerte... Todo se puede automatizar para satisfacer sus necesidades específicas.

Además, incluso puede personalizar las páginas de destino solo para ellos.

“Conocer la intención de su comprador y tener un equipo con conocimientos sobre puntuación de intención le permite ajustar diferentes elementos en su página para que parezca que fue creado solo para ellos. ”

O bien, puede deshabilitar el contenido que sabe que les interesaría más: las opciones son realmente infinitas y brindan una excelente experiencia para el cliente.

últimos pensamientos

Los datos de intención cambian las reglas del juego si busca ser más eficiente para conectarse con sus compradores en un nivel más profundo. Las relaciones construidas con datos de intención le brindan tasas de ganancia más altas porque son más sólidas y de mejor calidad que las adquiridas a través de la prospección manual.

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