พลังของข้อมูลความตั้งใจสำหรับการตลาดแบบ B2B

ดิ้นรนเพื่อให้ได้มาซึ่งแรงฉุดในตลาด B2B ของคุณ?

อาจเป็นไปได้ว่าการสื่อสารของคุณไม่ถูกต้องสำหรับกลุ่มเป้าหมาย

หรือเราทุกคนเคยไปที่นั่น:

คุณตั้งเป้าช้าไป...

การใช้ข้อมูลความตั้งใจในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณสามารถช่วยให้คุณเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ในขณะที่สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ของคุณ

แถมยังง่ายอีกด้วย!

ใครจะไม่ต้องการที่?

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงความสำคัญของข้อมูลความตั้งใจเพื่อการตลาดที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นซึ่งตรงเป้าหมายทุกครั้ง

คลิกส่วนที่คุณต้องการข้ามไปหรือเลื่อนเพื่อเริ่มอ่านจากด้านบน:

ข้อมูลเจตนาคืออะไร | ข้อมูลเจตนามีที่มาอย่างไร | เหตุใดข้อมูลความตั้งใจจึงมีค่าสำหรับการตลาดแบบ B2B | การรับรู้ถึงแบรนด์ | การเดินทางของลูกค้าที่มีความเป็นส่วนตัวสูง | การกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลแบบเรียลไทม์ | ทีมที่สอดคล้องเพื่อการแปลงที่สูงขึ้น | การกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติที่ให้ความรู้สึกส่วนตัว

ก่อนที่เราจะพูดถึงร้านค้า เรามาพูดถึงประเด็นสำคัญกันก่อน:

ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

เมื่อผู้ซื้อของคุณ ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณบน Google พวกเขาแสดงความตั้งใจที่จะซื้อ ข้อมูลเช่นนี้ถูกรวบรวมและจัดเก็บเพื่อให้ธุรกิจ B2B มีข้อมูลความตั้งใจเพื่อการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ดีขึ้น

ไม่ใช่แค่ Google ที่รวบรวมข้อมูลนี้ การเข้าชมเว็บไซต์ มุมมองบล็อก การดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ โฆษณาบนโซเชียล และอื่นๆ ติดตามพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อดูว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินการบางอย่างเพียงใด

Charles Crnoevich รองประธานฝ่ายหุ้นส่วนและการพัฒนาธุรกิจที่ Bombora กำหนดข้อมูลความตั้งใจเป็น:

“ ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้ทีม B2B มีโอกาสและประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่ข้อความโฆษณาในช่องทางยอดนิยมที่ตรงกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อในระยะการวิจัยเบื้องต้น ไปจนถึงข้อความการขายในช่องทางด้านล่างที่มีบริบทเกี่ยวกับความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง ข้อมูลเชิงลึกของความตั้งใจทำให้ทุกช่องทางติดต่อลูกค้าสามารถสำรองข้อมูลได้ ช่วยลดพื้นที่สำหรับการคาดเดาของมนุษย์และความเสี่ยงที่จะไม่เกี่ยวข้องกับผู้ชมของคุณ”

นี่คือเหตุผลที่ข้อมูลความตั้งใจนั้นยอดเยี่ยมมากสำหรับนักการตลาด B2B:

สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและมั่นใจ และประหยัดเวลาในการคัดเลือกลีดขาออกที่มีคุณสมบัติเหมาะสม หรือค้นหาบริษัทใหม่ๆ ที่อาจไม่เคยอยู่ในเรดาร์ของคุณมาก่อน

แต่ถ้าคุณกังวลว่าการวิเคราะห์เพิ่มเติมทั้งหมดจะใช้เวลามากเกินไป ก็อย่าทำ

คุณได้รับข้อมูลความตั้งใจสองประเภท:

• บุคคลที่หนึ่ง - ข้อมูลความตั้งใจที่คุณสามารถรวบรวมและวิเคราะห์ตามวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับแพลตฟอร์มต่างๆ ของคุณ
• บุคคลที่สาม - ข้อมูลความตั้งใจที่คุณสามารถซื้อได้จากผู้ขาย เมื่อผู้ซื้อแสดงความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณ คุณจะสามารถตรวจสอบสัญญาณความตั้งใจของพวกเขาและดูรายการบัญชีที่เข้าเงื่อนไขได้ ช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มากในการจัดหาด้วยตนเอง

ข้อมูลเจตนามีที่มาอย่างไร

ทุกครั้งที่คุณอัปโหลดบล็อกหรือแหล่งข้อมูลไปยังเว็บไซต์ของคุณ คุณจะรวมแท็กหัวข้อหรือคำหลักที่ไซต์ค้นหาต่างๆ เลือก ผู้ซื้อพบแท็กเหล่านี้และโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ

ในการทำเช่นนี้ พวกเขากำลังสร้างข้อมูลเมตาที่สามารถติดตามได้ด้วยตัวเองหรือผู้ให้บริการข้อมูลเจตนาบุคคลที่สาม เช่น Bombora ซึ่งเป็นพันธมิตรของเรา :

“เรารวบรวมข้อมูลความตั้งใจโดยการสร้างความสัมพันธ์ที่ควบคุมโดย GDPR กับองค์กรนับพันทั่วแนว B2B รวมถึงไซต์ที่คุณอาจไม่ได้เข้าชมโดยทันที แต่ผู้ซื้อของคุณทำ เราชอบที่จะดูสถานที่ที่ดึงดูดมุมมองที่กว้างขึ้นของการวิจัย B2B และเว็บไซต์ที่มีการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์สำหรับผู้ชมเฉพาะที่คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมาย”

ข้อมูลนี้จะถูกจับเพื่ออ่านบางสิ่งเช่น:

บริษัท 'A' สนใจในหัวข้อต่อไปนี้ - หัวข้อ 1 หัวข้อ 2 และหัวข้อ 3

หากคุณได้รับข้อมูล การตลาด จากผู้ให้บริการอย่าง Bombora คุณสามารถค้นหาลีดผ่านหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณได้

ความตั้งใจสามารถวัดได้จากหลายปัจจัย:

ในแง่ของบุคคลที่หนึ่ง คุณสามารถใช้ทุกอย่างที่คุณจัดเก็บไว้ใน CRM ของคุณ รวมถึงแบบฟอร์มที่กรอกสำหรับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด, การวิเคราะห์ของ Google, การโต้ตอบกับเว็บไซต์, การคลิกลิงก์, การสนทนาบนโซเชียลมีเดีย, การมีส่วนร่วมกับโฆษณา และการดาวน์โหลดจากไซต์ของคุณ

เหตุใดข้อมูลความตั้งใจจึงมีค่าสำหรับการตลาดแบบ B2B

ลองนึกภาพว่ามีพลังในการทำนายเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังจะเริ่มค้นหาผลิตภัณฑ์เช่นคุณหรือไม่

ลองนึกภาพว่ามีพลังในการอ่านใจของพวกเขา เปลี่ยนข้อความของคุณในแบบเรียลไทม์เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขาในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ และสร้างความสัมพันธ์แบบไดนามิกด้วยการกดปุ่มเพียงปุ่มเดียว

ข้อมูลความตั้งใจคือ Hammer of Thor ของคุณ

ดังนั้นคุณจะใช้พลังนี้อย่างดีที่สุดได้อย่างไรเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องพบกับความสิ้นหวังอันน่าสะพรึงกลัวเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นผีคุณอีก?

ประโยชน์ 7 ประการของข้อมูลความตั้งใจและวิธีใช้ประโยชน์จากแต่ละอย่างในด้านการตลาดของคุณ:

การรับรู้แบรนด์

ลูกค้าของคุณต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรก่อนที่จะสร้างความตั้งใจได้

แต่นี่คือสิ่งที่:

พวกเขาอาจไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร...

ข้อมูลความตั้งใจเป็นสิ่งที่ดีเพราะจะเปิดธุรกิจของคุณให้เข้าถึงผู้ชมที่คุณอาจไม่เคยคิดที่จะเข้าใกล้ และในการทำเช่นนั้น คุณกำลังเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและเพิ่มกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

“เมื่อคุณใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อติดตามหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณและจุดบอดทั่วไปที่นำลูกค้าไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเช่นคุณ จะช่วยให้คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้และสร้างความตระหนักรู้ให้กับแบรนด์ของคุณได้ก่อนหน้านี้ แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณ” - ชาร์ลส

พวกเขาอาจค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ เยี่ยมชมไซต์และหน้าโซเชียลของคุณเพื่อทราบว่าคุณเป็นใคร ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่กำลังช็อปปิ้งโดยทำวิจัยก่อน หากคุณมีกลยุทธ์แบรนด์ที่ดีและเว็บไซต์และหน้าโซเชียลของคุณมุ่งสู่ลูกค้าของคุณ คุณจะได้รับการโต้ตอบที่สามารถใช้เพื่อสร้างข้อมูลความตั้งใจ

แต่การโต้ตอบนี้ยังสามารถใช้เพื่อช่วยให้คุณค้นพบว่าแบรนด์ของคุณขาดอะไรไปบ้าง จากนั้น คุณสามารถปรับแผนเนื้อหาของคุณให้เหมาะสมเพื่อไม่ให้พลาดโอกาสในอนาคต

ยิ่งไปกว่านั้น คุณจะมีความคิดที่ดีว่าคุณกำลังขายให้ใครด้วยความตั้งใจ เพื่อให้คุณสามารถปรับปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาให้เป็นแบบส่วนตัวได้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณหมายความว่าพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะแนะนำคุณในอนาคตและทำให้การรับรู้เพิ่มขึ้น

การเดินทางของลูกค้าที่มีความเป็นส่วนตัวสูง

ก่อนข้อมูลความตั้งใจ นักการตลาดใช้เวลามากในการแบ่งกลุ่มรายการตามตำแหน่งงานของผู้ซื้อและบริษัท

แม้ว่าเราจะเลิกเรียก "การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ" นี้ไปแล้ว ผู้ซื้อของคุณยังมีประโยชน์อีกมากมายมากกว่าที่พวกเขาทำงานและสิ่งที่พวกเขาทำ

เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ คุณต้องเจาะลึกถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจอย่างแท้จริง ข้อมูลความตั้งใจจะบอกคุณอย่างชัดเจนว่ามันคืออะไร

จากการโต้ตอบทั่วทั้งไซต์ของคุณ คุณสามารถรวบรวม ข้อมูล B2B ที่ช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณสนใจได้ดีขึ้น จากนั้น คุณสามารถวัดระดับความตั้งใจของพวกเขาโดยตรวจสอบ จำนวน หัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่พวกเขามีส่วนร่วมด้วย

จากที่นี่ คุณสามารถ:

• จัดอันดับลีดของคุณจากลีดที่มีศักยภาพต่ำไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• แบ่งกลุ่มรายการของคุณตามหัวข้อ
• สร้างข้อความที่มีความเป็นส่วนตัวสูงโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาต้องการอ่าน มากกว่าสิ่งที่คุณเดาว่าพวกเขาต้องการอ่าน

นั่นคือ ABM ที่มีประสิทธิภาพ!

แต่อย่าหยุดที่การแบ่งส่วน:

สร้างการมีส่วนร่วมและสร้างความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ซื้อตลอดประสบการณ์ของพวกเขา กำหนดจุดตามความต้องการ ความสนใจ และความท้าทายตลอดเส้นทาง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายก่อนจะช่วยคุณกำหนดแนวทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับประสบการณ์ของผู้ซื้อ แต่ความตั้งใจเฉพาะของพวกเขาจะช่วยให้คุณเดินทางจากการเดินทางที่น่าเบื่อไปสู่การผจญภัยที่สนุกสนาน!

การกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลแบบเรียลไทม์

ในโลกที่เร่งรีบในปัจจุบัน คุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วหากต้องการดึงความสนใจของผู้ซื้อออกจากการแข่งขัน

ข้อมูลความตั้งใจคุณภาพสูงสามารถช่วยคุณได้

ได้อย่างไร?

ด้วยการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อของคุณเมื่อพวกเขาเริ่มมองไปรอบๆ และก่อนที่พวกเขาจะเริ่มค้นคว้าเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ - ตามที่ Charles อธิบาย:

“หลายคนรู้ว่าพวกเขามีปัญหา แต่ยังไม่รู้ว่ามันคืออะไร และไม่รู้ว่าเทคโนโลยีหรือบริการใดที่จะแก้ปัญหานี้ได้ ในกรณีนี้ คุณจะเห็นการค้นคว้าเพิ่มขึ้นอย่างมากก่อนที่ผู้ซื้อจะตัดสินใจ นี่เป็นเวลาที่ยอดเยี่ยมสำหรับความเป็นผู้นำด้านความคิดของช่องทางและแสดงชื่อของคุณโดยทำให้พวกเขารู้ว่าคุณมีทางแก้ไขปัญหาและคุณเป็นผู้ให้บริการที่ดีที่สุด”

SEO ช่วยได้มากในการอยู่ต่อหน้าพวกเขาก่อน จริงๆ แล้ว ข้อมูลความตั้งใจนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการใช้คำหลักเพียงอย่างเดียว สามารถช่วยให้คุณมีอันดับสูงและปรับปรุงการแสดงตนแบบออร์แกนิกผ่านหัวข้อที่ตรงกับประเด็นปัญหา ความต้องการ และเป้าหมายทางธุรกิจของผู้ซื้อของคุณ

"ในความเป็นจริง. อาจดูเหมือนคุณได้อ่านใจพวกเขา! ดูเหมือนว่ามันจะเป็นอย่างนั้นจริงๆ เมื่อคุณเข้าหาพวกเขาก่อนด้วยวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการและการส่งข้อความที่สมบูรณ์แบบ - การส่งข้อความที่สามารถปรับแบบเรียลไทม์เพื่อเชื่อมต่อในเวลาที่เหมาะสม ”

ไม่เพียงแต่คุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อได้ทันทีที่พวกเขาเริ่มต้นการเดินทาง แต่คุณยังสามารถใช้แบบจำลองการปั่นป่วนและการวิเคราะห์การเอาตัวรอดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถรักษาพวกเขาไว้ได้หากพวกเขารู้สึกเย็นชา

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลดพิเศษหรืออัปเกรดฟรีได้ตามความต้องการของพวกเขา

️ จัดทีมเพื่อการแปลงที่สูงขึ้น

บางครั้งอาจรู้สึกเหมือนการตลาดแบบ B2B กำลังพูดภาษาใหม่ทั้งหมดเมื่อเทียบกับการขายแบบ B2B ...

ข้อมูลความตั้งใจเป็นพื้นฐานทั่วไป ซึ่งเป็นจุดนัดพบที่ทีมสามารถพูดภาษาเดียวกันและสื่อสารได้อย่างชัดเจน

เมื่อคุณเพิ่มโซลูชันอัตโนมัติลงในส่วนผสม คุณกำลังดูคู่หูด้านการขายและการตลาดที่ทรงประสิทธิภาพซึ่งสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์แบบเพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มเข้าสู่กระบวนการและรับประกันว่าจะมีเวิร์กโฟลว์ที่ปรับให้เหมาะสมที่สุด

สิ่งนี้ทำได้เพราะคุณไม่ต้องเสียเวลาอันมีค่าในการป้อนข้อมูลด้วยตนเองอีกต่อไป วิเคราะห์ทั้งหมดและรอการแจ้งเตือนทริกเกอร์ ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้สามารถพบได้ในฐานข้อมูลเจตนาของคุณ

แต่ประโยชน์ของความตั้งใจของทุกทีมไม่ได้จบเพียงแค่นั้น เมื่อคุณสามารถคาดการณ์การเดินทางของลูกค้าได้ คุณสามารถตั้งโปรแกรมการดำเนินการล่วงหน้า เช่น การส่งอีเมลสำหรับทุกขั้นตอนของช่องทาง

การตลาดอัตโนมัติที่ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัว

เมื่อคุณมีรายชื่อกลุ่มเป้าหมายหรือตลาดรวมที่สามารถระบุได้ โดยอิงจากข้อมูลที่คุณรวบรวมแล้ว คุณสามารถเริ่มวางแผนแผนการตลาดส่วนบุคคลที่มีประสิทธิภาพได้

ชาร์ลส์เสริม:

“ ความต้องการของผู้ซื้อของคุณเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และข้อมูลความตั้งใจก็เช่นกัน ไม่เพียงแต่สะท้อนถึงความสนใจและความสนใจเท่านั้น แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณได้แสดงต่อหน้า พวกเขาด้วยการดำเนินการทางการตลาดอัตโนมัติ ทันทีที่พวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ"

สิ่งที่คุณทำต่อไปจะขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการดำดิ่งสู่โลกมหัศจรรย์ของการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลด้วยข้อมูลความตั้งใจลึกเพียงใด

คุณสามารถทำให้อีเมลสำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้เหมาะกับระดับความตั้งใจของพวกเขา พวกเขาต้องการ CTA ที่กระชับขึ้นหรือไม่? การขอประชุมตอนนี้ทำให้พวกเขากลัวหรือไม่? บางทีพวกเขาอาจต้องการเวลาเพิ่มอีกนิดเพื่อทำความรู้จักกับคุณ... ทั้งหมดนี้สามารถทำได้โดยอัตโนมัติเพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

ยิ่งไปกว่านั้น คุณยังสามารถปรับแต่งหน้า Landing Page สำหรับพวกเขาโดยเฉพาะได้อีกด้วย

“การรู้เจตนาของผู้ซื้อและการมีทีมที่มีความรู้เกี่ยวกับการให้คะแนนความตั้งใจจะช่วยให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนองค์ประกอบต่างๆ บนหน้าเว็บของคุณราวกับว่ามันถูกสร้างขึ้นสำหรับพวกเขาเท่านั้น! ”

หรือคุณสามารถยกเลิกการปิดกั้นเนื้อหาที่คุณรู้ว่าพวกเขาน่าจะสนใจมากที่สุด ตัวเลือกต่างๆ นั้นไม่มีที่สิ้นสุดจริงๆ และสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า

ความคิดสุดท้าย

ข้อมูลความตั้งใจเป็นตัวเปลี่ยนเกมหากคุณต้องการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นด้วยข้อมูลความตั้งใจทำให้คุณมีอัตราการชนะที่สูงขึ้น เนื่องจากมีความแข็งแกร่งและคุณภาพที่ดีกว่าความสัมพันธ์ที่ได้มาจากการหาลูกค้าด้วยตนเอง

เชื่อมต่อกับความรู้ความเข้าใจ

รักบทความนี้?

เรามีอะไรอีกมากมายที่จะแบ่งปันกับคุณ!

ติดตามเราบน LinkedIn และเป็นคนแรกที่รู้เกี่ยวกับการอัปโหลดเนื้อหา เคล็ดลับ และข่าวสารที่ยอดเยี่ยมทุกวัน

คลิกที่แบนเนอร์