Die Macht der Absichtsdaten für das B2B-Marketing

Haben Sie Schwierigkeiten, in Ihrem B2B-Marketing Fuß zu fassen?

Es könnte sein, dass Ihre Kommunikation für Ihre Zielgruppe völlig falsch ist.

Oder wir waren alle dort:

Du hast zu spät gezielt...

Die Implementierung von Absichtsdaten in Ihre Marketingstrategie kann Ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern und gleichzeitig eine noch tiefere Verbindung zu Ihren B2B-Interessenten herzustellen.

Außerdem ist es einfach!

Wer würde das nicht wollen?

In diesem Artikel besprechen wir die Bedeutung von Intent-Daten für ein leistungsfähigeres Marketing, das jedes Mal genau das Richtige trifft.

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Was sind Absichtsdaten | Wie werden Intent-Daten beschafft | Warum sind Absichtsdaten für das B2B-Marketing so wertvoll? | Markenbekanntheit | Eine hyperpersonalisierte Customer Journey | Personalisiertes Targeting in Echtzeit | Ausgerichtete Teams für höhere Conversions | Automatisiertes Targeting, das sich persönlich anfühlt

Nun, bevor wir fachsimpeln, kommen wir erst einmal zum Wesentlichen:

Was sind Absichtsdaten?

Wenn Ihr Käufer auf Google nach einem ähnlichen Produkt wie Ihrem sucht, zeigt er eine Kaufabsicht. Informationen wie diese werden gesammelt und gespeichert, um B2B-Geschäften Absichtsdaten für ein besseres datengesteuertes Marketing bereitzustellen.

Es ist nicht nur Google, das diese Informationen sammelt. Website-Besuche, Blog-Aufrufe, Whitepaper-Downloads, soziale Anzeigen und mehr verfolgen das Käuferverhalten, um zu erkennen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie eine bestimmte Aktion ausführen.

Charles Crnoevich, Vice President of Partnerships & Business Development bei Bombora, definiert Absichtsdaten als:

„ Absichtsdaten helfen B2B-Teams, ihre Interessenten- und Kundenerfahrung in allen Phasen der Käuferreise zu verbessern. Von Top-Funnel-Anzeigenbotschaften, die potenzielle Käufer in ihrer ersten Recherchephase treffen, bis hin zu Bottom-Funnel-Verkaufsbotschaften, die Kontext zu bestimmten Produktanforderungen enthalten, geben Intent Insights jedem Kontaktpunkt die Möglichkeit, durch Daten gestützt zu werden. Es eliminiert Raum für menschliches Raten und das Risiko, für Ihr Publikum irrelevant zu sein.“

Aus diesem Grund sind Absichtsdaten für B2B-Vermarkter so großartig:

Es kann Ihnen dabei helfen, schnelle und sichere Entscheidungen zu treffen, und spart Ihnen Zeit bei der Qualifizierung von Outbound-Leads oder der Suche nach neuen Unternehmen, die Sie vielleicht noch nie zuvor gesehen haben.

Aber wenn Sie befürchten, dass das Durcharbeiten all dieser zusätzlichen Analysen zu viel Zeit in Anspruch nehmen wird, tun Sie es nicht.

Sie erhalten zwei Arten von Absichtsdaten:

• Erstanbieter – Absichtsdaten, die Sie sammeln und analysieren können, basierend darauf, wie der potenzielle Kunde mit Ihren verschiedenen Plattformen interagiert.
• Drittanbieter – Absichtsdaten, die Sie von einem Anbieter erwerben können. Wenn Käufer die Absicht zeigen, ein ähnliches Produkt wie Ihres zu kaufen, können Sie ihre Absichtssignale überwachen und die Liste der qualifizierten Konten anzeigen, wodurch Sie viel Zeit sparen, indem Sie es selbst beschaffen müssen.

Wie werden Intent-Daten beschafft?

Jedes Mal, wenn Sie einen Blog oder eine Ressource auf Ihre Website hochladen, fügen Sie ein Themen-Tag oder Schlüsselwort ein, das von verschiedenen Suchseiten erfasst wird. Käufer finden diese Tags und interagieren mit Ihren Inhalten.

Dabei erstellen sie Metadaten, die von Ihnen selbst oder einem Drittanbieter von Intent-Daten wie unserem Partner Bombora nachverfolgt werden können :

„Wir sammeln Absichtsdaten, indem wir DSGVO-regulierte Beziehungen zu Tausenden und Abertausenden von Organisationen in der B2B-Landschaft aufbauen. Einschließlich der Websites, die Sie vielleicht nicht ohne weiteres besuchen, aber Ihr Käufer tut es. Wir schauen uns gerne Orte an, die den größeren Blickwinkel der B2B-Forschung einfangen, und auch Websites, die auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet sind, die Sie möglicherweise ansprechen möchten.“

Diese Daten werden dann erfasst, um etwa Folgendes zu lesen:

Unternehmen „A“ interessiert sich für die folgenden Themen – Thema 1, Thema 2 und Thema 3.

Wenn Sie Ihre Marketingdaten von einem Anbieter wie Bombora beziehen, können Sie über Themen, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen, nach Leads suchen.

Die Absicht kann anhand mehrerer Faktoren gemessen werden:

In Bezug auf Erstanbieter kann alles, was Sie bereits in Ihrem CRM gespeichert haben, verwendet werden, einschließlich ausgefüllter Formulare für Ihre geschlossenen Inhalte, Google Analytics, Website-Interaktionen, Link-Klicks, Konversationen in sozialen Medien, Anzeigenengagement und Downloads von Ihrer Website.

Warum sind Absichtsdaten für das B2B-Marketing so wertvoll?

Stellen Sie sich vor, Sie könnten vorhersagen, wann ein potenzieller Kunde nach einem Produkt wie Ihrem suchen wird?

Stellen Sie sich nun vor, Sie könnten ihre Gedanken lesen, Ihre Botschaften in Echtzeit an ihre Bedürfnisse in jeder Phase der Käuferreise anpassen und auf Knopfdruck eine dynamische Beziehung aufbauen?

Absichtsdaten sind Ihr Hammer of Thor.

Wie können Sie diese Macht also am besten einsetzen, damit Sie nie wieder diesen gefürchteten Abgrund der Verzweiflung erleben müssen, wenn ein potenzieller Kunde Sie heimsucht?

Hier sind sieben Vorteile von Absichtsdaten und wie Sie diese in Ihrem Marketing nutzen können:

Markenbekanntheit

Ihr Kunde muss wissen, was er will, bevor eine Absicht festgestellt werden kann.

Aber hier ist das Ding:

Sie haben vielleicht keine Ahnung, wer du bist...

Absichtsdaten sind großartig, weil sie Ihr Unternehmen für ein Publikum öffnen, an das Sie vielleicht nie gedacht hätten, und auf diese Weise steigern Sie Ihre Markenbekanntheit und vergrößern Ihren Lead-Pool.

„Wenn Sie Intent-Daten verwenden, um Themen zu verfolgen, die sich auf Ihre Branche beziehen, und die häufigsten Schmerzpunkte, die einen Kunden zu einem Produkt oder einer Dienstleistung wie Ihrem führen, haben Sie die Möglichkeit, mit diesen Interessenten in Kontakt zu treten und Ihre Marke früher bekannt zu machen , noch bevor sie es auf Ihre Website schaffen.“ - Karl

Sie könnten nach Ihrem Produkt suchen, Ihre Website und Ihre sozialen Seiten besuchen, nur um sich ein Bild davon zu machen, wer Sie sind. Die meisten B2B-Käufer schauen sich um und recherchieren zuerst. Wenn Sie eine gute Markenstrategie haben und Ihre Website und Ihre sozialen Seiten auf Ihre Kunden ausgerichtet sind, erhalten Sie die Interaktion, die zum Erstellen von Absichtsdaten verwendet werden kann.

Aber diese Interaktion kann auch genutzt werden, um Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, was Ihrer Marke fehlt. Dann können Sie Ihre Inhaltspläne optimieren, um keine zukünftigen Gelegenheiten zu verpassen.

Darüber hinaus erhalten Sie mit Absicht eine gute Vorstellung davon, an wen die Person ist, an die Sie verkaufen, sodass Sie Ihre Interaktion mit ihr personalisieren können. Personalisierung bedeutet, dass sie Sie in Zukunft eher weiterempfehlen und das Bewusstsein wachsen lassen.

Eine hyperpersonalisierte Customer Journey

Vor Intent-Daten verbrachten Marketer viel Zeit damit, Listen basierend auf der Berufsbezeichnung und dem Unternehmen eines Käufers zu segmentieren.

Während wir mit dem Begriff „Personalisierung“ davongekommen sind, gibt es für Ihren Käufer so viel mehr als nur, wo er arbeitet und was er tut.

Um sie für Ihre Marke zu gewinnen, müssen Sie sich mit dem befassen, was sie wirklich interessiert. Absichtsdaten werden Ihnen genau sagen, was das ist.

Basierend auf Interaktionen auf Ihrer Website können Sie B2B-Daten sammeln , die Ihnen ein besseres Verständnis dafür vermitteln, woran Ihr Käufer interessiert ist. Sie können dann den Grad seiner Absicht einschätzen, indem Sie die Anzahl der geschäftsrelevanten Themen überwachen, mit denen sie sich beschäftigt haben.

Von hier aus können Sie:

• Ordnen Sie Ihre Leads von Leads mit geringem Potenzial bis hin zu potenziellen Kunden.
• Segmentieren Sie Ihre Liste nach Themen.
• Erstellen Sie hyperpersonalisierte Nachrichten basierend auf dem, was sie lesen möchten, und nicht auf dem, was Sie erraten haben.

Das ist effektives ABM!

Aber hören Sie nicht bei der Segmentierung auf:

Schaffen Sie Engagement und bauen Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Käufer während seiner gesamten Erfahrung auf. Legen Sie Punkte basierend auf ihren Bedürfnissen, Interessen und Herausforderungen auf dem Weg fest.

Frühere Interessenten helfen Ihnen dabei, den erfolgreichsten Ansatz für das Käufererlebnis zu definieren, aber ihre spezifische Absicht wird Ihnen helfen, ihre Reise von einem tristen Pendeln zu einem angenehmen Abenteuer zu machen!

Personalisiertes Targeting in Echtzeit

In der heutigen schnelllebigen Welt müssen Sie schnell handeln, wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Käufer von der Konkurrenz ablenken wollen.

Qualitativ hochwertige Intent-Daten können Ihnen dabei helfen.

Wie?

Indem Sie sich mit Ihrem Käufer in Verbindung setzen, wenn er sich umsieht und bevor er mit der Recherche Ihrer Konkurrenten beginnt – wie Charles erklärt:

„Viele Menschen wissen, dass sie ein Problem haben, aber sie wissen noch nicht, was es ist, und sie wissen nicht, welche Technologie oder Dienstleistung dieses Problem lösen wird. In diesem Fall sehen Sie einen enormen Anstieg der Recherche, bevor ein Käufer eine Entscheidung trifft. Dies ist eine großartige Zeit für Top-of-Funnel-Vordenker und dafür, sich einen Namen zu machen, indem Sie sie wissen lassen, dass Sie die Lösung für ihr Problem haben und der beste Anbieter dafür sind.“

SEO hilft sehr dabei, zuerst vor sie zu treten. Absichtsdaten sind tatsächlich viel effektiver als nur die Verwendung von Schlüsselwörtern. Es kann Ihnen dabei helfen, einen hohen Rang einzunehmen und die organische Präsenz durch Themen zu verbessern, die den Schmerzpunkten, Bedürfnissen und Geschäftszielen Ihrer Käufer entsprechen.

"In der Tat. Es könnte so aussehen, als hätten Sie ihre Gedanken gelesen! Es scheint wirklich so, wenn Sie sich zuerst mit der genauen Lösung, die sie benötigen, und dem perfekten Messaging an sie wenden – Messaging, das in Echtzeit angepasst werden kann, um zum perfekten Zeitpunkt eine Verbindung herzustellen. ”

Sie können einen Käufer nicht nur an sich binden, sobald er seine Reise beginnt, sondern Sie können auch Abwanderungsmodelle und Überlebensanalysen anwenden, um sicherzustellen, dass Sie ihn halten können, wenn er kalte Füße bekommt.

Je nach Bedarf können Sie ihnen beispielsweise einen Sonderrabatt oder ein kostenloses Upgrade anbieten.

️ Ausgerichtete Teams für höhere Conversions

Manchmal hat man das Gefühl, dass B2B-Marketing im Vergleich zum B2B-Vertrieb eine ganz neue Sprache spricht …

Absichtsdaten sind die gemeinsame Grundlage, ein Treffpunkt, an dem Teams dieselbe Sprache sprechen und klar kommunizieren können.

Wenn Sie dem Mix eine automatisierte Lösung hinzufügen, sehen Sie sich ein allmächtiges Vertriebs- und Marketing-Duo an, das perfekt aufeinander abgestimmt ist, um Interessenten durch den Trichter zu führen und optimierte Arbeitsabläufe zu gewährleisten.

Dies wird erreicht, weil Sie keine kostbare Zeit mehr damit verschwenden, Daten manuell einzugeben, alles zu analysieren und auf Auslösewarnungen zu warten. Alles, was Sie wissen müssen, finden Sie in Ihrer Intent-Datenbank.

Aber der Vorteil der Absicht für alle Teams endet hier nicht. Wenn Sie die Reise Ihrer Kunden vorhersagen können, können Sie Aktionen wie das Versenden von E-Mails für jede Phase des Trichters vorprogrammieren.

Automatisiertes Marketing, das sich persönlich anfühlt

Sobald Sie eine Liste Ihrer Zielgruppe oder des gesamten adressierbaren Marktes haben, können Sie basierend auf den von Ihnen gesammelten Daten mit der Planung eines effektiven personalisierten Marketingplans beginnen.

Karl fügt hinzu:

„ Die Bedürfnisse Ihrer Käufer ändern sich ständig, ebenso wie die Absichtsdaten. Es spiegelt nicht nur diese Spitzen und Flauten des Interesses wider, sondern stellt auch sicher, dass Sie ihnen mit automatisierten Marketingaktionen zuvorkommen, sobald sie einen Anstieg des Interesses an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen.“

Was Sie als Nächstes tun, hängt davon ab, wie tief Sie in die wunderbare Welt des datengetriebenen Marketings mit Absichtsdaten eintauchen möchten.

Sie können E-Mails für Lead-Nurturing-Kampagnen automatisieren, um sie an ihre Absicht anzupassen. Brauchen sie einen strafferen CTA? Wird die Bitte um ein Treffen jetzt sie abschrecken? Vielleicht brauchen sie etwas mehr Zeit, um Sie kennenzulernen ... Es kann alles automatisiert werden, um ihren spezifischen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Darüber hinaus können Sie sogar Zielseiten nur für sie personalisieren.

„Wenn Sie die Absicht Ihres Käufers kennen und ein Team haben, das sich mit der Bewertung der Absicht auskennt, können Sie verschiedene Elemente auf Ihrer Seite so anpassen, dass es so aussieht, als wäre sie nur für sie erstellt worden! ”

Oder Sie können Inhalte deaktivieren, von denen Sie wissen, dass sie am meisten interessiert sind – die Optionen sind wirklich endlos und sorgen für ein großartiges Kundenerlebnis.

Letzte Gedanken

Absichtsdaten sind ein entscheidender Faktor, wenn Sie effizienter mit Ihren Käufern auf einer tieferen Ebene in Kontakt treten möchten. Beziehungen, die mit Absichtsdaten aufgebaut wurden, bieten Ihnen höhere Gewinnraten, da sie stärker und von besserer Qualität sind als die durch manuelle Prospektion erworbenen.

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