Сила данных о намерениях для маркетинга B2B

Пытаетесь добиться успеха в маркетинге B2B?

Возможно, ваша коммуникация не подходит для вашей целевой аудитории.

Или мы все были там:

Вы нацелились слишком поздно...

Внедрение данных о намерениях в вашу маркетинговую стратегию может помочь вам преодолеть эти проблемы, установив еще более тесную связь с вашими потенциальными клиентами B2B.

Кроме того, это легко!

Кто бы этого не хотел?

В этой статье мы обсудим важность данных о намерениях для более эффективного маркетинга, который каждый раз попадает в цель.

Нажмите на раздел, к которому вы хотите перейти, или прокрутите, чтобы начать чтение сверху:

Что такое данные о намерениях | Откуда берутся данные о намерениях | Почему данные о намерениях так ценны для маркетинга B2B? | Узнаваемость бренда | Гипер-персонализированный путь клиента | Персонализированный таргетинг в режиме реального времени | Слаженные команды для повышения конверсии | Автоматический таргетинг, который кажется личным

Теперь, прежде чем мы поговорим о деле, давайте сначала перейдем к мельчайшим деталям:

Что такое данные о намерениях?

Когда ваш покупатель ищет в Google продукт, похожий на ваш, он демонстрирует намерение купить. Подобная информация собирается и хранится, чтобы предоставить бизнесу B2B данные о намерениях для улучшения маркетинга, основанного на данных.

Эту информацию собирает не только Google. Посещения веб-сайтов, просмотры блогов, загрузки технических документов, реклама в социальных сетях и многое другое отслеживают поведение покупателей, чтобы определить, насколько вероятно, что они предпримут определенные действия.

Чарльз Црноевич, вице-президент по партнерству и развитию бизнеса в Bombora, определяет данные о намерениях как:

« Данные о намерениях помогают B2B-командам улучшать свои перспективы и качество обслуживания клиентов на всех этапах пути покупателя. От рекламных сообщений в верхней части воронки, которые встречаются с потенциальными покупателями на начальном этапе исследования, до сообщений о продажах в нижней части воронки, которые включают контекст, связанный с конкретными потребностями продукта, понимание намерений дает каждой точке взаимодействия возможность подкрепляться данными. Это исключает возможность человеческих догадок и риск быть неактуальным для вашей аудитории».

Вот почему данные о намерениях так важны для маркетологов B2B:

Это может помочь вам принимать быстрые и уверенные решения и экономить ваше время при оценке исходящих потенциальных клиентов или поиске новых компаний, которые раньше, возможно, не были в вашем поле зрения.

Но если вы беспокоитесь, что прохождение всей этой дополнительной аналитики займет слишком много времени, не делайте этого.

Вы получаете два типа данных о намерениях:

• Собственные данные о намерениях, которые вы можете собирать и анализировать на основе того, как потенциальный клиент взаимодействует с вашими различными платформами.
• Сторонние данные о намерениях, которые вы можете приобрести у поставщика. Когда покупатели выражают намерение приобрести товар, аналогичный вашему, вы сможете отслеживать сигналы их намерений и просматривать список подходящих учетных записей, что сэкономит вам много времени на поиске самостоятельно.

Как берутся данные о намерениях?

Каждый раз, когда вы загружаете блог или ресурс на свой веб-сайт, вы включаете тег темы или ключевое слово, которое подхватывается различными поисковыми сайтами. Покупатели находят эти теги и взаимодействуют с вашим контентом.

При этом они создают метаданные, которые можно отслеживать самостоятельно или с помощью стороннего поставщика данных о намерениях, такого как наш партнер Bombora :

«Мы собираем данные о намерениях, выстраивая регулируемые GDPR отношения с тысячами и тысячами организаций в сфере B2B. Включая сайты, которые вы, возможно, не с готовностью посещаете, но посещает ваш покупатель. Нам нравится смотреть на места, которые отражают более широкий взгляд на исследования B2B, а также на веб-сайты, которые ориентированы на конкретную аудиторию, на которую вы, возможно, хотите ориентироваться».

Затем эти данные фиксируются, чтобы прочитать что-то вроде:

Компанию «А» интересуют следующие темы: тема 1, тема 2 и тема 3.

Если вы получаете маркетинговые данные от такого поставщика, как Bombora, вы можете искать потенциальных клиентов по темам, связанным с вашим бизнесом.

Намерение можно измерить с помощью нескольких факторов:

С точки зрения первой стороны, можно использовать все, что вы уже сохранили в своей CRM, включая формы, заполненные для вашего закрытого контента, аналитику Google, взаимодействие с веб-сайтом, переходы по ссылкам, разговоры в социальных сетях, взаимодействие с рекламой и загрузки с вашего сайта.

Почему данные о намерениях так ценны для маркетинга B2B?

Представьте себе, что у вас есть возможность предсказать, когда потенциальный клиент собирается начать поиск продукта, подобного вашему?

А теперь представьте, что у вас есть возможность читать их мысли, изменять ваши сообщения в режиме реального времени в соответствии с их потребностями на каждом этапе пути покупателя и строить динамичные отношения одним нажатием кнопки?

Данные о намерениях — это ваш Молот Тора.

Итак, как вы можете использовать эту силу наилучшим образом, чтобы вам никогда не пришлось испытывать эту ужасную бездну отчаяния, когда вас снова посещает перспектива?

Вот семь преимуществ данных о намерениях и способы их использования в маркетинге:

Узнаваемость бренда

Ваш клиент должен знать, чего он хочет, прежде чем можно будет установить намерение.

Но вот в чем дело:

Они могут не знать, кто вы...

Данные о намерениях — это здорово, потому что они открывают ваш бизнес для аудитории, к которой вы, возможно, никогда не подозревали, и тем самым вы повышаете узнаваемость своего бренда и расширяете круг потенциальных клиентов.

«Когда вы используете данные о намерениях для отслеживания тем, связанных с вашей отраслью, и общих болевых точек, которые приводят клиента к продукту или услуге, подобной вашей, это дает вам возможность войти в дверь с этими потенциальными клиентами и раньше привлечь внимание к вашему бренду. , даже до того, как они попадут на ваш сайт». - Чарльз

Они могут искать ваш продукт, посещать ваш сайт и страницы в социальных сетях только для того, чтобы понять, кто вы такой. Большинство покупателей B2B ходят по магазинам, сначала проводя исследование. Если у вас есть хорошая стратегия бренда, а ваш веб-сайт и страницы в социальных сетях ориентированы на ваших клиентов, вы получите взаимодействие, которое можно использовать для создания данных о намерениях.

Но это взаимодействие также можно использовать, чтобы помочь вам узнать, чего не хватает вашему бренду. Затем вы можете оптимизировать свои планы контента, чтобы не упустить ни одной возможности в будущем.

Более того, с намерением вы получите хорошее представление о человеке, которому вы продаете, чтобы вы могли персонализировать свое взаимодействие с ним. Персонализация означает, что они с большей вероятностью будут рекомендовать вас в будущем и поддерживать рост осведомленности.

Гиперперсонализированный путь клиента

До получения данных о намерениях маркетологи потратили много времени на сегментацию списков на основе должности и компании покупателя.

Хотя нам сошло с рук называть это «персонализацией», для вашего покупателя важно гораздо больше, чем то, где он работает и чем занимается.

Чтобы привлечь их внимание к вашему бренду, вам нужно вникнуть в то, что их действительно интересует. Данные о намерениях точно скажут вам, что это такое.

Основываясь на взаимодействиях на вашем сайте, вы можете собирать данные B2B , которые помогут вам лучше понять, что интересует вашего покупателя. Затем вы можете оценить уровень их намерений, отслеживая количество важных для бизнеса тем, с которыми они взаимодействовали.

Отсюда вы можете:

• Ранжируйте потенциальных клиентов от низкопотенциальных до потенциальных клиентов.
• Сегментируйте список по темам.
• Создавайте гипер-персонализированные сообщения, основанные на том, что они хотят читать, а не на том, что, как вы догадались, они хотят прочитать.

Это эффективная ПРО!

Но не останавливайтесь на сегментации:

Создавайте взаимодействие и стройте отношения с покупателем на протяжении всего его опыта. Наметьте точки, основанные на их потребностях, интересах и проблемах на этом пути.

Предыдущие потенциальные клиенты помогут вам определить наиболее успешный подход к покупательскому опыту, но их конкретное намерение поможет вам превратить их путешествие из унылой поездки в приятное приключение!

Персонализированный таргетинг в режиме реального времени

В современном быстро меняющемся мире вам нужно действовать быстро, если вы хотите отвлечь внимание ваших покупателей от конкурентов.

В этом вам помогут высококачественные данные о намерениях.

Как так?

Связываясь со своим покупателем, когда он начинает оглядываться вокруг и до того, как начнет изучать ваших конкурентов, как объясняет Чарльз:

«Многие люди знают, что у них есть проблема, но они еще не знают, что это такое, и они не знают, какая технология или услуга решит эту проблему. В этом случае вы увидите огромный всплеск исследований, прежде чем покупатель примет решение. Это прекрасное время для того, чтобы стать лидером воронки мысли и заявить о себе, сообщив им, что у вас есть решение их проблемы, и вы лучший поставщик для этого ».

SEO очень помогает им стать первыми. Данные о намерениях на самом деле намного эффективнее, чем просто использование ключевых слов. Это может помочь вам занять высокое место и улучшить органическое присутствие с помощью тем, которые отвечают болевым точкам, потребностям и бизнес-целям ваших покупателей.

"Фактически. Может показаться, что вы читаете их мысли! Это будет действительно похоже на тот случай, когда вы сначала обратитесь к ним с точным решением, в котором они нуждаются, и идеальным обменом сообщениями - обмен сообщениями, который можно адаптировать в режиме реального времени для подключения в идеальное время. ”

Вы можете не только зацепить покупателя, как только он начнет свое путешествие, но и применить модели оттока и анализ выживания, чтобы убедиться, что вы сможете удержать его, если он струсит.

Например, исходя из их потребностей, вы можете предложить им специальную скидку или бесплатное обновление.

️ Объединённые команды для более высоких конверсий

Иногда может показаться, что маркетинг B2B говорит на совершенно новом языке по сравнению с продажами B2B …

Данные о намерениях — это точка соприкосновения, место встречи, где команды могут говорить на одном языке и четко общаться.

Когда вы добавляете автоматизированное решение, вы видите всемогущий дуэт продаж и маркетинга, который идеально подходит для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж и обеспечения оптимизированных рабочих процессов.

Это достигается за счет того, что вы больше не тратите драгоценное время на ввод данных вручную, их анализ и ожидание оповещений о триггерах. Все, что вам нужно знать, можно найти в базе данных намерений.

Но на этом польза намерения для всех команд не заканчивается. Когда вы можете предсказать путь ваших клиентов, вы можете заранее запрограммировать действия, такие как отправка электронных писем, для каждого этапа воронки.

Автоматизированный маркетинг, который кажется личным

Когда у вас есть список вашей целевой аудитории или всего целевого рынка на основе собранных вами данных, вы можете приступить к планированию эффективного персонализированного маркетингового плана.

Чарльз добавляет:

« Потребности ваших покупателей постоянно меняются, как и данные о намерениях. Он не только отражает эти всплески и спады интереса, но и гарантирует, что вы окажетесь перед ними с помощью автоматических маркетинговых действий, как только они проявят всплеск интереса к вашему продукту или услуге».

Дальнейшие действия будут зависеть от того, насколько глубоко вы хотите погрузиться в удивительный мир маркетинга, основанного на данных, с данными о намерениях.

Вы можете автоматизировать электронные письма для кампаний по взращиванию лидов в соответствии с их уровнем намерений. Нужен ли им более строгий CTA? Не отпугнет ли их просьба о встрече прямо сейчас? Возможно, им нужно немного больше времени, чтобы познакомиться с вами... Все это можно автоматизировать в соответствии с их конкретными потребностями.

Более того, вы даже можете персонализировать целевые страницы специально для них.

«Знание намерений вашего покупателя и наличие команды, которая разбирается в оценке намерений, позволяет вам настраивать различные элементы на вашей странице так, как будто она создана специально для них! ”

Или вы можете отключить контент, который, как вы знаете, будет им наиболее интересен — варианты действительно бесконечны и обеспечивают отличное качество обслуживания клиентов.

Последние мысли

Данные о намерениях меняют правила игры, если вы хотите более эффективно общаться со своими покупателями на более глубоком уровне. Отношения, построенные с помощью данных о намерениях, дают вам более высокие показатели выигрыша, потому что они сильнее и качественнее, чем те, которые получены с помощью ручного поиска.

Соединитесь с Cognism

Нравится эта статья?

У нас есть еще много чего, чем поделиться с вами!

Подпишитесь на нас в LinkedIn и узнавайте первыми о загружаемых материалах, советах и ​​новостях каждый день.

Нажмите на баннер