Wie Sie die richtige Marketingstrategie auswählen und sich von der Führung überzeugen lassen

Ihr B2B-SaaS-Unternehmen hat also ein großartiges Produkt und hat sich entschieden, Marketing zu nutzen, um sein Wachstum zu fördern. Das ist eine fantastische Idee! Wir glauben, dass der Aufbau einer großartigen Marketingabteilung entscheidend für das exponentielle Wachstum Ihres Unternehmens ist. Damit Ihre Marketingabteilung jedoch erfolgreich ist, müssen ihre Ziele eng mit der Strategie Ihres Unternehmens übereinstimmen. Dieses Konzept mag offensichtlich erscheinen, aber es kann sehr schwierig zu implementieren sein, wenn Sie die beiden nicht frühzeitig aufeinander abstimmen.

In unseren Interaktionen mit Kunden haben wir gesehen, dass ein Großteil dieser Schwierigkeiten auf eine schlechte Kommunikation zwischen den Branchen oder auf Annahmen zurückzuführen ist, die auf dem basieren, was jede Abteilung weiß. Deshalb haben wir einen Prozess eingerichtet, um die richtigen Informationen in den Vordergrund zu rücken und sie in umsetzbare Ziele und mutige, aber erreichbare Ergebnisse umzuwandeln. Dieser Prozess beinhaltet Ansoffs Matrix, Objectives and Key Results und die Theory of Constraints. Unsere Kombination von Frameworks lenkt die Aufmerksamkeit unserer Kunden auf die richtigen Bereiche und stellt sicher, dass wir unsere Marketingabteilungen schnell und im Gleichschritt mit den Geschäftsprioritäten unserer Kunden aufbauen können.

Ausrichtung des Führungsteams auf kurz- und langfristige Prioritäten

Zunächst einmal die Ausrichtung der Führung. Um voranzukommen und so zu wachsen, wie Sie es brauchen, muss das Führungsteam vollständig auf die Ziele und Visionen des Unternehmens für die Zukunft ausgerichtet sein. Dies gibt den übrigen Führungskräften der Organisation die Werkzeuge, um klare Entscheidungen über die Arbeit zu treffen, die sie verfolgen, um diese Vision zu unterstützen.

Um dabei zu helfen, schlagen wir vor, eine Diskussion mit Ihrem Führungsteam zu führen, um die folgenden Fragen als Gruppe zu erörtern. Sich Zeit und Energie zu nehmen, um sich wirklich auf die Beantwortung dieser Fragen zu konzentrieren, ist entscheidend, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern, und es ermöglicht jedem, sich in dieser Angelegenheit zu äußern. Das Ergebnis dieser Diskussionen kann unglaublich bedeutungsvoll sein und gibt jedem eine klare Vorstellung davon, was die Ziele sind und wie sie erreicht werden können.

Was machen wir?

Was ist Ihr Produkt und welche Herausforderungen der Branche löst es (Claim)? Was sind Ihre Kundenpersönlichkeiten, deren Herausforderungen Sie lösen? Was ist mit Ihrem idealen Kundenprofil?

Warum tun wir es?

Was sind die Schmerzpunkte Ihrer Kunden? Was ist die Geschichte Ihres Unternehmens? Halten Sie immer noch an der Begründung fest, warum Sie tun, was Sie tun? Was sind die Vorteile Ihres Produkts (Gewinn)?

Was sind unsere Marketingziele?

Was möchten Sie erreichen? Höherer ROI? MQL- und SQL-Besonderheiten? Kundenspezifika? SEO-Ranking?

Wie werden wir sie erreichen?

Welche Marketingstrategien werden Sie umsetzen? Wie viele und welche Kampagnen werden Sie durchführen? Worauf werden sich Ihre Inbound- und Outbound-Teams konzentrieren?

Nachdem Sie Ihr Führungsteam ausgerichtet haben, müssen Sie herausfinden, was als nächstes kommt. Wo bist du jetzt? Welche Branche bedienen Sie, welche Kunden haben Sie? Wo möchten Sie sein? Gibt es neue Märkte, in die Sie gerne eintauchen würden? Irgendwelche neuen Kunden, die es wert sind, berührt zu werden? Um dies zu unterstützen, verwenden wir die Ansoff-Matrix.

Ansoffs Matrix

Die Ansoff-Matrix wurde 1957 von Igor Ansoff, einem bemerkenswerten Mathematiker, entwickelt. Die Matrix bietet eine einfache Möglichkeit, sowohl die Entwicklung als auch die Risikobewertung visuell zu messen, was sie zu einem nützlichen Werkzeug zur Analyse und Planung Ihrer Go-To-Market-Strategie macht. Es gliedert den Expansionsprozess in 4 Hauptbereiche.

• Aktuelle Märkte und aktuelle Produkte (geringes Risiko)
  Dies ist die „Komfortzone“, die sich auf die Marktdurchdringung in Bereichen konzentriert, in denen das Unternehmen bereits tätig ist.
• Aktuelle Märkte & neue Produkte (mittleres Risiko)
  Der Schwerpunkt in diesem Expansionsbereich liegt in der Produktentwicklung.
• Neue Märkte und aktuelle Produkte (mittleres Risiko)
  In diesem Bereich konzentrieren sich Unternehmen auf die Marktentwicklung und erreichen neue Arten von Kunden.
• Neue Märkte & neue Produkte (hohes Risiko)
  Dies ist der dramatischste Schritt, den Unternehmen gemäß der Matrix machen können – sich sowohl in die Produkt- als auch in die Marktexpansion zu wagen.

Obwohl es Raum für Interpretationen gibt (einige „Geschäftsbewegungen“ können subjektiv und schwierig in nur einem Abschnitt zu platzieren sein), zeigt die Matrix, dass Wachstum aus der „Komfortzone“ sowohl mit Risiken als auch mit Gewinn verbunden ist. Der Eintritt in einen neuen Markt oder die Entwicklung eines neuen Produkts birgt ein mittleres Risiko. Der Sprung in völliges Neuland (neuer Markt/neues Produkt) bringt das höchste Risiko mit sich – und möglicherweise die höchste Belohnung.

Verwenden der Ergebnisse

Nachdem Sie Ihre Markteinführungsstrategie gefestigt haben, ist es an der Zeit, Ihre Planung in die Tat umzusetzen! Es ist entscheidend, dass Ihr gesamtes Team vollständig auf die neuen Strategien ausgerichtet ist und versteht, welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, um sie umzusetzen – die anfängliche Zeit, die aufgewendet wird, um sicherzustellen, dass Ihr Team versteht, was die nächste Phase des Unternehmens die Investition wert ist, Dadurch wird sichergestellt, dass sie die entsprechenden Aufgaben ausführen können, um dorthin zu gelangen.

Es ist vorteilhaft, die Ergebnisse Ihrer Matrix zu priorisieren und die niedrig hängenden Früchte anzugehen. Auf Ihren aktuellen Markt und Ihre aktuellen Produkte einzuwirken – Marktdurchdringung – ist der einfachste Einstieg und kann als kurzfristiges Ziel verwendet werden. Dieser Quadrant konzentriert sich speziell auf die Entwicklung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien, um diese Ziele zu erreichen. Erwägen Sie, an der Neuentwicklung Ihrer Botschaft mit einer anderen Matrix zu arbeiten, die sich auf Produktfunktionen konzentriert.

Die anderen Quadranten würden eine stärkere Unterstützung des gesamten Teams sowie eine erhebliche Investition von Zeit und Geld in die Forschung und Entwicklung für Produkte und Märkte erfordern. Infolgedessen wären dies wahrscheinlich Ihre längerfristigen Strategien, so dass ein sorgfältiges Nachdenken und Planen der nächsten Schritte letztendlich zu einem größeren Erfolg Ihrer Strategie führen wird.

Erwägen Sie, Ihre strategischen Zielsetzungsinitiativen einzubinden. Ein erfolgreiches Tool, das von unzähligen B2B-SaaS-Unternehmen häufig verwendet wird, ist Objective Key Results (OKRs). Erwägen Sie, neue OKRs rund um Ihre neu gefundene Strategie zu entwickeln, um das Team dabei zu unterstützen, sich auf Aktionen zur Unterstützung Ihrer Strategie zu konzentrieren – auf diese Weise hat jede Aktion des Teams einen Zweck. Es kann auch dabei helfen, Ablenkungen zu beseitigen, wenn man mit einem Dilemma zwischen mehreren Optionen konfrontiert wird.

Marketing Management: Theory of Constraints

Die Ansoff-Matrix ist ein strategisches Planungstool und wird wie die meisten Tools besser in Verbindung mit anderen strategischen Planungstools verwendet, wie der SWOT-Analyse (über die wir beim nächsten Mal sprechen werden) oder der Theory of Constraints, einem Rahmenwerk für die Unternehmensführung konzentriert sich auf die systematische Lösung kleiner Einschränkungen, um die Ergebnisse zu verbessern. Während die Ansoff-Matrix Ihnen dabei hilft, Ihre Ziele zu definieren und zu skizzieren, wie Sie sie erreichen können, hilft Ihnen die Theory of Constraints, diese Ziele effektiver und effizienter zu erreichen, indem Sie sich auf die Einschränkungen konzentrieren, dh die kleinsten Probleme, die die größten Auswirkungen haben.

Jedes Ziel ist eine Reihe miteinander verbundener Aktivitäten. Da jede dieser Aktivitäten eine Effizienzbewertung hat, wird theoretisch eine von ihnen die am wenigsten effiziente sein, dh ein Hindernis, ein Engpass, das schwächste Glied sein. Die Theory of Constraints von Dr. Eliyahu Goldratt ist eine Methode, die darauf abzielt, die aktuelle Einschränkung systematisch zu lokalisieren und zu lösen, wodurch eine andere Aktivität zur neuen Einschränkung wird usw.

Um zu verhindern, dass einschränkende Faktoren die Zielerreichung behindern, enthält die Theory of Constraints eine Reihe von Werkzeugen:

• Die fünf Fokussierungsschritte (eine Methode zur Identifizierung und Beseitigung von Einschränkungen)
• Die Denkprozesse (Werkzeuge zur Analyse und Lösung von Problemen)
• Throughput Accounting (eine Methode zur Leistungsmessung und Lenkung von Managemententscheidungen)

Vorteile

TOC eignet sich hervorragend für Umgebungen, die eine schnelle und kontinuierliche Verbesserung erfordern, da es sich von Natur aus auf Verbesserungsaktivitäten konzentriert, indem es jede aktuelle Einschränkung effizienter macht.

Dies kann zu Folgendem führen:

• Höherer Gewinn (das primäre Ziel von TOC für die meisten Unternehmen)
• Schnelle Verbesserung (ein Ergebnis der Fokussierung aller Aufmerksamkeit auf einen kritischen Bereich – die Systembeschränkung)
• Verbesserte Kapazität (die Optimierung der Einschränkung ermöglicht die Herstellung von mehr Produkten)
• Reduzierte Vorlaufzeiten (Optimierung der Beschränkung führt zu einem reibungsloseren und schnelleren Produktfluss)
• Reduzierter Lagerbestand (Beseitigung von Engpässen bedeutet weniger Work-in-Process)

In einem B2B-SaaS-Kontext kann sich eine erfolgreiche TOC-Implementierung positiv auf die Entwicklungs-, Marketing- und Vertriebsfunktionen auswirken:

• Verbessertes Produkt/Software und Service
• Verbesserte Verkaufs- und Marketingtrichter
• Verbesserte Lead-Generierung, -Bewertung und -Pflege
• Verbesserte Kommunikationswege und -prozesse

TOC kann auch mit agilen und Lean-Methoden zusammenarbeiten. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, nicht in die Falle zu tappen, jedes Problem zu verbessern, einschließlich derer, die keine Einschränkungen sind, da die Verbesserung jedes Problems nicht unbedingt das System verbessert

Die fünf Fokussierungsschritte

Die Theory of Constraints verwendet die fünf folgenden Schritte, um die Engpässe zu identifizieren und zu lösen:

• Identifizieren Sie die aktuelle Einschränkung, dh den einzelnen Teil, der die Zielerreichung einschränkt

• Nutzen Sie die Einschränkung, indem Sie mit Ihren aktuellen Ressourcen schnelle Verbesserungen vornehmen

• Unterordnen Sie alle anderen Aktivitäten, indem Sie sicherstellen, dass sie auf die Anforderungen der Einschränkung ausgerichtet sind

• Erhöhen Sie die Einschränkung, wenn sie sich noch nicht bewegt hat. Das Ziel hier ist es, so lange Änderungen und Verbesserungen vorzunehmen, bis die Einschränkung ein weiterer Teil der Kette oder des Prozesses wird. Zusätzliche Investitionen (sei es in Form von Finanz-, Sach- oder Humankapital usw.) können unvermeidlich sein.

• Wiederholen Sie diesen Zyklus, indem Sie das neueste Element ansprechen, das zu einer Einschränkung geworden ist, und dann das nächste. Jedes Mal, wenn eine Einschränkung gelöst wird, wird ein neuer Teil des Prozesses zur Einschränkung, die Sie sofort angehen müssen. Dieser Prozess ist ein kontinuierlicher Verbesserungszyklus, und Ihr Unternehmen sollte sich kontinuierlich verbessern.

Die Theory of Constraints berührt noch viel mehr, darunter Lean, Gemba, Kaizen, Kanban und vieles mehr, über die es sich lohnt, nachzulesen, um weitere Informationen zu erhalten.

Das Erlernen der Theory of Constraints entlang der Ansoff-Matrix ist nützlich, da die Verwendung mehrerer Tools in Kombination einen ganzheitlicheren Ansatz ermöglicht, der weniger anfällig für blinde Flecken und strenger in seinem Versuch ist, optimale Ergebnisse zu erzielen.

Besonders für das Marketing kann es enorme und unmittelbare positive Auswirkungen auf Ihre Marketingfunktion haben, potenzielle Einschränkungen im Auge zu behalten.

(Um mehr über die Theory of Constraints zu erfahren, lesen Sie diesen Artikel.)

Der Aufbau Ihrer Marketingstrategie von Grund auf kann eine entmutigende Aufgabe sein. Sie müssen Ihre Strategie nicht nur eng an den aktuellen und zukünftigen Zielen Ihres Unternehmens ausrichten, sondern auch eine Strategie entwickeln, die schnell umsetzbar ist und Ihrem Team die Möglichkeit gibt, nachhaltig etwas für Ihr Unternehmen zu bewirken. Die Verwendung der Ansoff-Matrix in einer Brainstorming-Sitzung mit Ihrem Führungsteam ist eine fantastische Möglichkeit, Ihre Go-to-Market-Strategien zu priorisieren und das Marketing mit dem Rest des Unternehmens abzustimmen.

Es ist jedoch eine Sache, eine gute Strategie zu entwickeln, und eine andere, sie erfolgreich umzusetzen und zu verwalten. Erwägen Sie die Verwendung von Frameworks wie Objectives und Key Results sowie der Theory of Constraints, um ein Managementsystem aufzubauen, das Ergebnisse erzielt. Diese Frameworks stellen sicher, dass sich Ihr Team darauf konzentriert, die Ergebnisse zu erzielen, die wirklich wichtig sind, während Sie sich darauf konzentrieren können, Blockaden zu beseitigen und die Effizienz Ihres Teams zu steigern.

Hausaufgaben

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihr neues Marketingteam am besten starten und verwalten können, werfen Sie bitte einen Blick auf einige empfohlene Lektüre unten:

• Einführung in die Ansoff-Matrix - Erleichterung einer Strategiereise für das Führungsteam
• Eine Strategie ist nicht der perfekte Weg, sondern eine Reihe von Entscheidungen, von denen jede ihre eigenen Implikationen mit sich bringt. -Michael Porter
• Thrash früh. Priorisieren. Ship - Projekte leiden immer dann, wenn Projektmanagern die Disziplin fehlt, wichtige Entscheidungen so früh wie möglich zu treffen, oder wenn sie diese aus politischen Gründen überdenken. ShipIt-Journal Download und Audio
• Beschränkungen führen zu einer effizienten und rentablen Produktion. Das Auffinden knapper Ressourcen oder das Korrigieren des einschränkenden Prozesses kann die gewünschten Ergebnisse rationalisieren oder verstärken. [Eli Goldratt]
• Sie können in Ihrem Unternehmen oder daran arbeiten. [Michael Gerber]
• Strategie und Taktik zählen. Bei der Kunst des Krieges geht es um Entscheidungen. In der Spieltheorie geht es nicht um Spiele. Interaktive Tools sind hier.
• Grenzfälle: Fast alle erfolgreichen Startups schienen zunächst wie eine lahme Idee [What Microsoft Is this the Altair Basic of?] und [Stephen Johnson]