10 Möglichkeiten, an mehrere Entscheidungsträger und Budgethalter zu verkaufen

Was ist der größte Unterschied zwischen B2C- und B2B-Verkäufen ?

Im B2C-Bereich verkaufen Sie normalerweise Eins-zu-eins. Ein Käufer hat eine Idee, einen Artikel zu kaufen, recherchiert, trifft eine Entscheidung und kauft.

Im B2B-Bereich verkaufen Sie an mehrere Entscheidungsträger und Budgetverantwortliche. Es gibt viele Hindernisse und Hürden, die der B2B-Verkäufer immer wieder überwinden muss, bevor das Geschäft abgeschlossen wird. Hinter jeder Kaufentscheidung stehen potenziell ganze Teams von Menschen.

Als B2B-Verkäufer ist es Ihre Aufgabe sicherzustellen, dass alle Beteiligten die Vorteile verstehen und von dem, was Sie verkaufen, überzeugt sind.

Können Sie ihnen den Wert zeigen? Das ist eine wesentliche Fähigkeit, wenn ein Verkauf mehrere Ebenen von Verantwortung und Autorität beinhaltet.

Im Allgemeinen haben Sie in einem kleinen Unternehmen oder Start-up nur mit einem Manager und Gründer/Eigentümer zu tun. Kleinere Ticketverkäufe erfordern eine weniger komplizierte Abmeldung.

Wohingegen größere Ticketverkäufe komplizierter sind. In mittelständischen und großen Unternehmen könnten Sie darauf abzielen, das grüne Licht von zahlreichen Managern, Entscheidungsträgern und mindestens einem Budgetverantwortlichen zu erhalten.

In einigen Fällen könnten Sie für die Arbeit bieten. Dies beinhaltet eine ganz andere Ebene der Komplexität und sollte nur durchgeführt werden, wenn Sie Vertrauen in das Ergebnis haben, um die Investition zu rechtfertigen. Eine vorherige Beziehung zu dem Unternehmen, für das Sie ein Gebot abgeben, verschafft Ihnen beispielsweise einen Vorteil.

In diesem Artikel betrachten wir die 10 Schritte, die Sie unternehmen können, um beim Verkauf an mehrere Entscheidungsträger und Budgethalter erfolgreich zu sein.

Blättern Sie oder verwenden Sie das Menü, um zu einem bestimmten Schritt zu springen.

Beim ersten Anruf qualifizieren | Kultivieren Sie einen internen Champion | Verstehen, wer beteiligt ist | Schaffen Sie gegenseitige Erwartungen | Mehrere Blickwinkel ausrichten | Machen Sie es einfach, Informationen zu teilen | E-Mail- und Angebotsdaten nachverfolgen | Nehmen Sie sich Zeit | Dringlichkeit schaffen | Seien Sie geduldig und zeigen Sie Empathie

1 - Qualifizieren Sie sich beim ersten Anruf

Nehmen wir an, dieser potenzielle Kunde ist in Bezug auf SaaS-Verkäufe auf Unternehmensebene angesiedelt. Eine große Marke, die Ihnen helfen wird, andere auf dem gleichen Niveau zu kultivieren.

Es wäre ein großer Gewinn für das Unternehmen – und auch für Ihre Verkaufsprovision!

Aber bevor Sie den Big Deal in das CRM stecken und Ihrem Chef davon erzählen, müssen Sie zuerst etwas anderes tun.

Sie müssen die Gelegenheit richtig qualifizieren. Stellen Sie mindestens Folgendes sicher:

• Benötigt der Interessent Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung?
• Welche Probleme wird es für sie lösen?
• Haben sie ein Budget oder könnte ein Budget gesichert werden?
• Haben sie einen realistischen Zeitrahmen für die Umsetzung?
• Wer wird am Kaufprozess beteiligt sein?

Mit anderen Worten, stellen Sie sicher, dass es sich um einen echten, tragfähigen Lead handelt und sie bereit sind, zu den nächsten Phasen überzugehen.

Überprüfen Sie in der Zwischenzeit die verschiedenen Methoden, die sie möglicherweise verwenden. Verwenden sie eine Krypto-Heatmap, um digitale Finanzen zu überprüfen? Bevorzugen sie Geschäftstransaktionen, die über andere Optionen abgewickelt werden?

2 - Kultivieren Sie einen internen Champion

Wenn es um solche Big Deals geht, ist es entscheidend, dass Sie einen internen Verfechter oder Fürsprecher haben.

Wer ist diese Person?

Es ist jemand, der diesen Deal an andere interne Stakeholder verkauft und positiv über Ihr Angebot spricht, wenn Sie nicht immer mit den relevanten Personen sprechen können.

Dies könnte die Person sein, mit der Sie bei Ihrer ersten Kaltakquise oder Demo sprechen, also tun Sie alles, um ihr Vertrauen zu gewinnen und sie zu einem Fan Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zu machen.

3 - Verstehen Sie, wer beteiligt ist

Wenn Sie mehrere Entscheidungsträger ansprechen, müssen Sie zunächst wissen, wer sie sind und wo sie in einem Unternehmen sitzen.

Verschaffen Sie sich ein klares Bild von:

• Wer ist beteiligt und in welchen Abteilungen sind sie tätig?
• Wen Sie überzeugen müssen.
• Wer könnte gegen das Projekt sein/Probleme verursachen.
• Wer letztendlich entscheidet und das Budget hält.

Hier kann ein interner Champion eine so wichtige Rolle spielen. Wenn Sie sich bezüglich der Unternehmenshierarchie nicht sicher sind, fragen Sie sie! Sie könnten genau die Informationen haben, die Sie brauchen.

4 - Schaffen Sie gegenseitige Erwartungen

Stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten wissen, was sie erwartet und wann Sie Informationen liefern.

Versuchen Sie gleichzeitig, realistische Zeitpläne und Erwartungen des Interessenten zu erhalten. Wenn zum Beispiel das Geschäft voraussichtlich 3 Monate dauern wird, wissen Sie es bereits im Voraus und werden nicht enttäuscht oder frustriert über den langsamen Fortschritt sein.

Das Entwerfen eines gemeinsamen Erfolgsplans hilft dabei, die Gedanken zu fokussieren und sich auf Zeitpläne zu einigen. Schauen Sie sich den Blog von Cognism über das Nicht-Abschließen von Geschäften an, um Einblicke in dieses Thema zu erhalten.

5 - Richten Sie mehrere Blickwinkel aus

Da mehrere Entscheidungsträger, interne Fürsprecher, Interessengruppen und Budgetverantwortliche beteiligt sind, müssen Sie zahlreiche Standpunkte für sich gewinnen.

Stellen Sie in allen Phasen des Prozesses Fragen und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich. Dann können Sie proaktiv Lösungen vorschlagen, von denen alle profitieren.

Beantworten Sie in Ihrem Vorschlag jeden Einwand und legen Sie positive Gründe dar, warum jeder Entscheidungsträger von Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung profitieren würde. Verwenden Sie nach Möglichkeit reale Beispiele aus Ihren Kundenfallstudien oder Erfahrungsberichten.

6 - Machen Sie es einfach, Informationen zu teilen

Wenn mehrere Stakeholder beteiligt sind, stellen Sie sicher, dass sie alle auf derselben Seite sind.

Angebot erstellen und versenden. Wenn mehrere Dokumente betroffen sind, gewähren Sie allen Zugriff auf denselben freigegebenen Ordner. Halten Sie alle auf dem Laufenden. Beziehe auch alle anderen Beteiligten auf deiner Seite mit ein. Stellen Sie sicher, dass die Botschaft konsistent ist und die Kommunikationswege einfach sind.

7 - Verfolgen Sie E-Mail- und Angebotsdaten

Es ist hilfreich, so viele Daten wie möglich zu erhalten, wenn Sie mehrere Entscheidungsträger ansprechen.

E-Mail- und Angebotsverfolgungsdaten – wenn Sie Software wie Leadfeeder, Proposify oder BetterProposals verwenden – sollten Ihnen wertvolle Einblicke geben in:

• Wer hat E-Mails geöffnet und weitergeleitet
• Wer sieht sich den Vorschlag an?
• Wie viel Zeit sie damit verbringen, es anzusehen

Was können B2B-Daten wie diese für Sie tun?

Nichts weniger als Ihnen zu helfen, den Deal über die Linie zu bringen!

Es kann Ihnen einen Anhaltspunkt dafür geben, was Sie an Ihren E-Mails und Vorschlägen optimieren müssen, um den Erfolg wahrscheinlicher zu machen.

8 - Nehmen Sie sich Zeit

Geschäfte mit mehreren Entscheidungsträgern und größeren Budgetzahlen brauchen Zeit.

Infolgedessen können Sie sie sich nicht wie kleinere Ticketangebote vorstellen. Überstürzen Sie die Dinge nicht zu sehr. Einige Ihrer internen Stakeholder könnten abgeschreckt werden, wenn Sie als Verkaufsdruck wahrgenommen werden.

Solange Sie viele kleinere Verkäufe haben, die den Verkaufszyklus schneller durchlaufen, können Sie es sich leisten, sich mehr Zeit für diesen zu nehmen. Es wird sich langfristig lohnen.

9 - Dringlichkeit schaffen

Sich Zeit zu nehmen, ist in der Regel Teil der Vertriebsreise, an der mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind. Es kann jedoch auch nützlich sein, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen.

Wenn ein Verkauf wichtige Fristen verpasst hat und zu lange in der Pipeline war, sollten Sie alles, was Sie über den potenziellen Kunden gelernt haben, nutzen, um diese Dringlichkeit anzuwenden. Zum Beispiel:

"Wenn Sie dieses Projekt nicht in den nächsten 2 Monaten starten, was könnte es für die Einnahmen des nächsten Quartals bedeuten ?"

Dringlichkeit sollte geschaffen und genutzt werden, wenn es genügend Faktoren zu Ihren Gunsten gibt, um Vorwärtsdynamik zu erzeugen.

10 - Seien Sie geduldig und haben Sie Empathie

Im B2B-Vertrieb können viele Dinge passieren, um einen Deal aufzuhalten – und nicht alle diese Dinge liegen in Ihrer oder der Kontrolle Ihres internen Champions. Der Verkauf könnte durch Dinge wie interne Hierarchien, Budgetdruck, andere Projekte oder sogar Büropolitik verzögert werden.

Stellen Sie also sicher, dass Sie sich – solange das Interesse an dem Projekt nicht verflogen ist – weiterhin in Empathie und Geduld mit Ihren internen Stakeholdern üben. Es wird sich massiv auszahlen, wenn der Deal zustande kommt.

Natürlich landet nicht jeder Deal. Aber die Verwendung eines strukturierten und positiven Ansatzes und die Befolgung der oben genannten Schritte sollte es einfacher machen, an mehrere Entscheidungsträger und Budgetinhaber zu verkaufen.

Bio des Autors

Joi Sigurdsson, Gründer und CEO von CrankWheel , einer unkomplizierten web- und mobilbasierten App zur Bildschirmfreigabe, die Vertriebsmitarbeitern helfen soll, die Konversionsraten und das Engagement mit potenziellen Kunden zu steigern.

Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus um die Hälfte: Wechseln Sie mit CrankWheel von zwei oder mehr Anrufen zu einem .