Wie man Inhalte nutzt, um Deals abzuschließen

Content Marketing ist ein Bereich des B2B-Marketings, der von Jahr zu Jahr an Bedeutung gewinnt.

Und das aus gutem Grund – es ist mit seiner Fähigkeit, das Publikum zu begeistern, Kunden zu konvertieren und einen starken ROI zu liefern, zu einer integralen Waffe im Arsenal der Unternehmen geworden.

Laut dem B2B Content Marketing 2019 Report, der vom Content Marketing Institute und MarketingProfs in Auftrag gegeben wurde, gaben 58 % der B2B-Vermarkter im Jahr 2018 mehr für die Erstellung von Inhalten aus als in jedem anderen Jahr.

Warum ist Content Marketing explodiert? Weil es einem Unternehmen eine Reihe von Vorteilen bieten kann:

• Es baut die Markenbekanntheit auf – Inhalte sind eine hochwirksame und kostengünstige Möglichkeit, Ihre Marke zu bewerben und Kunden zu gewinnen.
• Es erstellt Backlinks – wenn Sie hochwertige Inhalte auf Ihrer Website haben, werden andere Websites ihre Inhalte mit Ihren verlinken wollen – und das Ranking Ihrer eigenen Website verbessern.
• Es ist die Engine für gutes SEO – hochwertige Inhalte, vollständig optimiert mit relevanten Schlüsselwörtern, stellen sicher, dass die Website Ihres Unternehmens an der Spitze einer Suchmaschinenseite bleibt.
• Es schafft treue Kunden – wenn Sie weiterhin aufschlussreiche Inhalte bereitstellen, bauen Sie eine Fangemeinde auf, die sich weiterhin engagiert und jedes Mal auf Ihre Marke zurückkommt.
• Es generiert neue Leads und Geschäfte – Content Marketing sorgt dafür, dass Ihre Marke von Käufern gefunden wird und hilft, sie in Kunden umzuwandeln.

Dieser letzte Punkt – B2B-Lead-Generierung und Geschäftsabschluss – wird im Mittelpunkt dieses Artikels stehen. Was sind die besten Techniken, um Inhalte zum Abschluss von Geschäften zu nutzen?

Ihr Leitfaden für heute ist Tom Bangay, Director of Content bei Juro, der End-to-End-Plattform für Vertragsmanagement.

Tom verfügt über einen reichen Erfahrungsschatz in den Bereichen Content-Management und -Produktion und weiß besser als jeder andere, wie B2B-Startups und Scale-Ups die Leistungsfähigkeit von Inhalten nutzen können, um schnell zu wachsen.

Wir haben Tom interviewt und er hat uns seine fünf besten Content-Marketing-Tipps gegeben. Sein Rat wird Ihnen helfen, strategisch über Inhalte nachzudenken, sie zu nutzen, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen und Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben!

5 Tipps für die Verwendung von Inhalten zum Abschluss von Geschäften

1 - Personalisieren Sie Ihre Inhalte

Personalisierung ist eine äußerst mächtige Facette des Content-Marketings. Schließlich möchte jeder das Gefühl haben, direkt angesprochen zu werden. Die Personalisierung Ihrer Inhalte ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und wichtige Zustimmungen von wichtigen Interessengruppen zu erhalten.

Jeden Inhalt personalisieren? Klingt nach viel Arbeit – muss es aber nicht sein. Toms Top-Tipp ist, nicht jedes Mal neue personalisierte Stücke zu kreieren. Passen Sie stattdessen die Inhalte an, die Sie bereits haben.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben einen potenziellen Kunden, der kurz davor steht, zu unterschreiben. Ihr B2B-Vertriebsteam sucht verzweifelt nach einer relevanten Fallstudie, die seinen genauen Anwendungsfall beschreibt – aber es gibt keine!

Denken Sie in diesem Szenario nicht, dass Sie eine neue Fallstudie von Grund auf neu erstellen müssen. Sehen Sie sich die an, die Sie bereits geschrieben haben. Möglicherweise können Sie ein paar Zeilen umformulieren, um es perfekt für diesen bestimmten Interessenten zu machen: spezialisiert auf ein Publikum von einer Person.

Es braucht vielleicht auch nicht viel Zeit und Mühe - ein paar Worte hier und da zu ändern könnte es tun! Stellen Sie einfach sicher, dass Sie sich auf die Schmerzpunkte des Interessenten konzentrieren und darauf, wie Ihr Produkt die perfekten Lösungen bieten kann.

2 - Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Content Marketing ist eine langfristige Strategie. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie am laufenden Band Inhalte produzieren, die in jeder Phase des SaaS-Verkaufstrichters relevant sind.

Hier kommt Content-Marketing ins Spiel. Es hilft, Interessenten durch den Trichter zu führen, sie zu pflegen und zu erfreuen, bis sie schließlich zu Kunden werden.

Um das Beste aus diesem Prozess herauszuholen, müssen sowohl das Marketing (die Ersteller von Inhalten) als auch der Vertrieb (die Deal-Maker) aus demselben Lobgesang singen. Richten Sie regelmäßige teamübergreifende Meetings ein, um …

• Die Zielkunden, auf die sich Ihr Vertriebsteam konzentriert.
• Die Arten von Inhalten, die für jedes dieser Konten benötigt werden.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, dessen Konto kurz vor der Schließung steht, ziehen Sie Ihren Content-Ersteller hinzu! Vielleicht gibt es einen Inhaltsteil, der Ihnen hilft, den Deal über die Linie zu bringen.

Startups und Scale-Ups zielen oft auf eine unglaublich enge Nische ab – wenn der Verkauf hyperfokussiert ist, sollte das auch der Inhalt tun.

3 - Wählen Sie Ihre Inhalte mit Bedacht aus

Im Business wie im Leben ist jeder anders. Jeder reagiert auf Inhalte unterschiedlich. Manche Menschen lieben zum Beispiel Videos, während andere gute altmodische textbasierte Inhalte bevorzugen.

Sie müssen also die Arten von Inhalten, die Sie produzieren, mit Bedacht auswählen. Wie können Sie fundierte Entscheidungen zu Inhalten treffen?

Der erste Schritt besteht darin, zu Ihren Käuferpersönlichkeiten zurückzukehren. Was sagen sie Ihnen über Ihre Zielaussichten aus? Welche Arten von Inhalten gefallen ihnen normalerweise? Verwenden Sie die Erkenntnisse, um einen Inhaltsplan für jeden potenziellen Kunden zu erstellen.

Denken Sie jedoch daran, dass die Menschen während der gesamten Buyer's Journey mit Ihrer Marke versuchen werden, sich mit verschiedenen Arten von Inhalten zu beschäftigen.

In der Awareness-Phase ist Top-of-Funnel-Content in Kurzform am besten. Interessenten haben möglicherweise erst dann Appetit auf lange Inhalte, wenn sie die Entscheidungsphase erreichen. LinkedIn Marketing Labs hat festgestellt, dass Käufer im Durchschnitt 10 Inhalte konsumieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Möchten Sie Ihr Content-Marketing effektiver gestalten? Sehen Sie sich unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung und die kostenlose Vorlage an, um Ihre Inhalte der Reise des Käufers zuzuordnen!

4 - Wählen Sie die richtigen Kanäle aus

Genauso wichtig wie das Wissen, welche Arten von Inhalten bei Ihren Käufern ankommen, ist zu wissen, auf welchen Kanälen Sie sie erreichen können. Auch hier sagen Ihnen Ihre Buyer Personas, welche Plattformen Ihre Interessenten hauptsächlich nutzen.

Eine weitere gute Informationsquelle ist Ihr Verkaufsteam. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, wo ihre Gespräche stattfinden. Beschäftigen sich Ihre potenziellen Kunden mit Verkäufen über soziale Medien (LinkedIn, Twitter usw.) oder per E-Mail?

Vergessen Sie in dieser Hinsicht nicht die Macht der Direktwerbung. Handgeschriebene Briefe und physische Geschenke können sehr erfolgreiche Motivationstreiber sein, insbesondere in diesem digital gesättigten Zeitalter.

Wenn Sie einem Interessenten ein von Ihnen geschriebenes gedrucktes Buch zusenden, wird dies zu einer dauerhaften physischen Erinnerung an Ihr Wertversprechen und stellt sicher, dass Ihre Marke auf ihrem Schreibtisch bleibt.

Toms Top-Tipp?

Definieren Sie den besten Ort, um mit Ihren Zielkunden in Kontakt zu treten – und verdoppeln Sie ihn dann. Wenn Sie einen kostenpflichtigen Content-Kanal haben, der den Rest konsequent schlägt, lassen Sie alle anderen fallen und erhöhen Sie Ihre Kadenz auf dem Gewinnerkanal.

Veröffentlichen Sie weiterhin relevante Inhalte an der richtigen Stelle und Sie werden in einer viel besseren Position sein, um Ihren Interessenten zum Abschluss zu führen.

5 - Etablieren Sie Ihre Marke als Autorität

Dies ist vielleicht der schwierigste Teil des Content-Marketing-Puzzles. Marketing Donut hat hervorgehoben, dass nur 2 % der Verkäufe beim ersten Treffen abgeschlossen werden; die anderen 98 % kaufen erst, wenn ein gewisses Maß an Vertrauen aufgebaut wurde.

Um höhere Abschlussraten zu erzielen, müssen Sie Vertrauen in Ihre Marke aufbauen. Content Marketing ist Ihr Weg dorthin. Hier ist wie.

Ziehen Sie Experten hinzu, um Ihre Inhalte zu präsentieren. Finden Sie Influencer und Vordenker in Ihrer Branche, Menschen, die andere Menschen respektieren und denen sie zuhören. Verbinden Sie sich mit ihnen und vereinbaren Sie so viele Interviews mit ihnen wie möglich.

Das ist nicht so schwierig, wie es sich anhört! Jemand, der in seiner Karriere den Influencer-Status erreicht hat, wird wahrscheinlich eine Anfrage ablehnen, um noch mehr Menschen zu beeinflussen – es gibt Menschen, die scharf darauf sind, in jeder Branche im Rampenlicht zu stehen, sei es bei der Generierung von Outbound-Leads oder beim Vertragsmanagement. Nutze ihre Interviews als Grundlage für deine Inhalte – genau wie wir es jetzt mit Tom tun!

Die Verwendung von Mitwirkenden auf diese Weise bietet drei Vorteile:

• Sie erhalten regelmäßig relevante Inhalte zum Veröffentlichen – und die Erstellung kostet Sie nichts!
• Es hilft, schnell Markenbekanntheit aufzubauen (Influencer bringen ihr eigenes Publikum mit).
• Es wird das überaus wichtige Vertrauen in Ihrem Unternehmen aufbauen – was bedeutet, dass potenzielle Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte mit Ihnen abschließen werden.

Fazit

Danke an Tom für das Teilen seines Content-Marketing-Wissens! Wir hoffen, Sie fanden seine Erkenntnisse nützlich und umsetzbar. Um mehr von Toms Inhalten zu sehen, besuchen Sie den Juro-Blog!

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