Der Trichter über dem Trichter: Ein Heilmittel gegen Kaltrufdurst

Ihr Telefon pingt. Deine Augen flattern. Dann sinkt dein Herz.

Die Benachrichtigung lautet:

„Jemand hat dich super gemocht. Finde heraus wer."

Es ist entweder ein Fingerschnippen, ein Trolling-Swipe oder etwas noch Schlimmeres.

Ein absoluter Keno.

Lassen Sie uns dies im Hinterkopf behalten, wenn wir an Kaltakquise denken.

Der Interessent kennt Sie nicht von Adam. Sie haben sie angerufen, wenn sie beschäftigt sind. Und Sie starten in einen 2-minütigen Pitch, der sich darauf konzentriert, wie großartig Ihr Unternehmen ist.

Die wahrscheinlichste Reaktion?

Ein unzeremonielles Unmatching.

Aber es gibt eine Möglichkeit, dieses Ergebnis zu vermeiden. Und das ist, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, den Trichter über dem Trichter zu beherrschen.

Ryan Reisert , Markenbotschafter von Cognism und Autor des gefeierten Buches Outbound Sales, No Fluff , erklärt genau wie.

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Neuformulierung Ihrer Ziele | Was ist der Trichter über dem Trichter? | 3 Dinge, die Vertriebsmitarbeitern helfen, den Trichter über dem Trichter zu nutzen

Neuformulierung Ihrer Ziele

Es ist äußerst wichtig zu verstehen, wie eine kalte Verlobung funktioniert, wenn Sie erfolgreich sein wollen.

Und wo die meisten Vertriebsleiter scheitern, ist, dass sie SDRs verwenden, um zu versuchen, Meetings beim allerersten Anruf zu buchen.

Auf diese Weise haben potenzielle Kunden nicht genug Zeit, um den Sprung von der Unwissenheit, wer zum Teufel Sie sind, zu der Meinung, dass Ihr Angebot interessant ist, zur Buchung ihres Kalenders zu wagen.

Hier kommt der Trichter über dem Trichter ins Spiel.

Der Trichter über dem Trichter

Der Trichter über dem Trichter wurde entwickelt, um 3 wichtige Dinge zu tun. Diese sind:

Damit soll sichergestellt werden, dass die Wiederholungen dies nicht tun Versuchen Sie, Ihrem Interessenten sofort Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Stattdessen stellen sie fest, ob der Interessent sowohl erreichbar als auch der richtige Ansprechpartner im Unternehmen ist.

Dann bestätigen sie die Probleme, Bedrohungen und/oder Möglichkeiten, mit denen der Interessent konfrontiert ist, und ob sie unmittelbar genug sind, um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung relevant zu machen.

Schließlich buchen Vertriebsmitarbeiter ein Meeting, nachdem sie den potenziellen Kunden richtig qualifiziert haben, was den Abschluss erleichtert.

Für eine detailliertere Aufschlüsselung der einzelnen Phasen scrollen Sie weiter

1 - Bewusstsein schaffen

In der ersten Phase müssen die Vertriebsmitarbeiter die Grundlagen in den Griff bekommen.

Beispielsweise müssen sie wissen, ob die Nummer, die sie anrufen, mit ihrem potenziellen Kunden verbunden ist, bevor sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen.

Sie sollten auch andere Wege und Ergebnisse auf dem Weg dokumentieren. Dazu gehören, ob:

• Die Nummer ist eine Durchwahl oder Handy
• Die Nummer ist nur über einen Wählbaum erreichbar (und wenn ja, wie lautet der Pfad?)
• Die Nummer hat einen Gatekeeper

Auf diese Weise haben die Werbeversuche der Vertriebsmitarbeiter weitaus bessere Erfolgschancen. Und so oder so kommen sie viel schneller zu einem Ergebnis.

Kommen wir nun dazu, wie sie mit verschiedenen Szenarien umgehen können, die sie in der Bewusstseinsphase erleben:

Alternatives Szenario 1

Selbst wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Nummer des potenziellen Kunden bis zum Ende erreichen, besteht eine gute Chance, dass sie an die Voicemail gehen.

In diesem Fall sollten sie das Telefon nicht auflegen, bevor sie sich die vollständige Aufzeichnung angehört haben. Es sei denn, Sie möchten, dass sie etwas 24-Karat-Gold verpassen.

Am Ende der Aufzeichnungen kann der potenzielle Kunde beispielsweise seine Handynummer für eine SMS oder einen Anruf angeben, wenn er nicht an seinem Schreibtisch ist. Sie können Ihnen auch eine E-Mail-Adresse mitteilen, wenn sie so kontaktiert werden möchten.

Dies sind alle Informationen, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um ein Follow-up zu veranlassen.

Die Vertriebsmitarbeiter müssen lediglich die bevorzugte Kontaktmethode des Interessenten in Ihrem CRM erfassen und ihre Kontaktaufnahme im Follow-up entsprechend anpassen.

Hast Du gewusst?

Interessenten, die sich die Zeit nehmen, ihre Voicemails zu programmieren, werden im Allgemeinen auf E-Mails antworten. Und es ist etwa 20 % wahrscheinlicher, dass sie zum Telefonhörer greifen, als es bei Ihrer Basisverbindungsrate der Fall ist.

Alternatives Szenario 2

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Voicemail einer Person nicht erreichen können, bedeutet dies Folgendes:

• Die Nummer ist schlecht
• Es gibt einen Wählbaum ohne Namen darin
• Ein Operator/Gatekeeper ist nicht bereit, Sie weiterzuleiten oder sagt, dass er nicht da ist

Das heißt, die Nummer ist es nicht wert, noch einmal anzurufen.

Denken Sie daran...

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten respektvoll sein, auch wenn sie nach „Hallo“ geschlossen werden. Denn damit pflanzen sie Samen, die sie später säen können.

Und vor allem sollten sie diesen Teil des Prozesses feiern. Es ist ein wichtiger Teil auf dem Weg, nicht durstig zu wirken oder Menschen zu stören, wenn sie beschäftigt sind.

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2 - Sammeln Sie Informationen

Follow-ups liegen bei 25 % im Vergleich zu reinen Kaltakquise-Anfragen bei 3 %. Mit anderen Worten, Follow-ups sind der Ort, an dem Verkäufe getätigt werden .

Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht einfach wiederholen können, was Sie beim ersten Mal gesagt haben. Stattdessen sollten sie ihr ursprüngliches Gespräch nutzen, um sich in ihr nächstes Gespräch einzufügen.

Beispielsweise könnten sie das Problem/die Bedrohung/Chance, mit der sie konfrontiert sind, bestätigen und wie folgt erläutern:

„Sie haben erwähnt, dass Sie mit Ihrem aktuellen Datenanbieter Schwierigkeiten hatten, Leads in EMEA zu generieren. Aus Interesse, wie schneiden diese Daten für Sie in AMER ab?“

Und wenn ihnen das gerade wichtig ist, sollten die Vertriebsmitarbeiter sie dazu bringen, ein Meeting zu buchen.

Sehen wir uns nun an, wie Vertriebsmitarbeiter mit einem anderen Szenario umgehen könnten, während sie Informationen sammeln:

Alternatives Szenario

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihrem ersten Gespräch nicht über „Hallo“ hinausgekommen sind, werden sie nicht viel sagen können. Geben Sie ihnen also diesen entwaffnenden Öffner:

„Hallo [Name]. Hier ist [Ihr Name] von [Ihrem Unternehmen]. Wir sprachen [Tag einfügen] und es klang wie die denkbar schlechteste Zeit.“

Im Allgemeinen reagieren selbst die aggressivsten Interessenten mit etwas wie:

"Es tut mir leid, was ist los und wie kann ich Ihnen helfen?"

Jetzt haben Ihre Vertriebsmitarbeiter plötzlich den Weg zur Überlegung geöffnet. Dann können sie mit etwas kommen wie:

„Ich weiß, dass Sie eine vielbeschäftigte Person sind, aber wir haben noch kein vollständiges Gespräch geführt. Macht es Ihnen etwas aus, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle und ich dann aus Ihren Haaren steige?“

An diesem Punkt sind sie auf dem besten Weg, die Führung zu qualifizieren und Zeit im Kalender gebucht zu bekommen.

3 - Buchen Sie ein Treffen

Nachdem die Vertriebsmitarbeiter all diese Arbeit im Voraus erledigt haben, ist die nächste Stufe einfach.

Jetzt weiß der Interessent, wer Sie sind und wie Sie ihm helfen können, und er ist bereit, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ernsthaft zu bewerten.

3 Dinge, die Vertriebsmitarbeitern helfen, den Trichter über dem Trichter zu nutzen

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die bestmöglichen Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen, sollten Sie darüber nachdenken, in diese 3 Dinge zu investieren

Verifizierte Kontakte

Es ist ein bekanntes Szenario:

Ein Vertriebsleiter gibt seinen SDRs eine Liste mit Kontaktdaten potenzieller Kunden.

Es ist die Aufgabe des SDR, jeden auf dieser Liste anzurufen und zu beten, dass sie sich alle irgendwann melden. Aber die Wahrscheinlichkeit, dass dies tatsächlich passiert, ist gering bis null.

Das liegt daran, dass eine Menge Daten auf diesen Listen entweder ungenau oder veraltet sind.

In diesem Fall sollten Sie damit rechnen, dass Ihre SDRs bei 97/100-Anrufen keinen potenziellen Kunden erreichen. Und für jeweils 100 Anrufe, die sie erhalten, sollten Sie mit 25/100 Gesprächen rechnen.

Das ist natürlich kein nachhaltiges Modell.

Aber telefonisch verifizierte Kontaktdaten können dazu beitragen, dies zu ändern. Das liegt daran, dass die Verbindungsraten, die es anbieten kann, stark verbessert sind.

Sie können zum Beispiel erwarten:

Dies wird die Anzahl der Interessenten, die Ihre SDRs qualifizieren und fördern können, radikal verbessern, was bedeutet, dass Ihre AEs viel mehr Geschäfte abschließen können.

Cold-Calling-Skripte

Indem Sie Ihren Konversationstrichter abbilden, erhalten Sie „Analysen“, die Ihnen helfen, schlechte Leistung zu beheben und Ihre Kaltakquise zu optimieren.

Zu den Schlüsselkomponenten dieses Gesprächstrichters gehören:

Wenn Sie beispielsweise im Intro Ihres Kaltakquise-Skripts Leute verlieren, dauert es möglicherweise zu lange, bis Sie sich vorstellen.

Wenn Sie an Hallo vorbeikommen, aber keine Meetings buchen, muss Ihr Wertangebot möglicherweise aktualisiert werden.

Wenn Interessenten Ihnen vorgaukeln, dass sie bereits einen Anbieter haben, stellen Sie möglicherweise nicht die richtigen Fragen, um ihre Probleme und Ambitionen zu verstehen.

Mit diesen Informationen können Sie genau verstehen, wo potenzielle Kunden aus dem Eimer lecken, und diese Lücke mit Optimierungen schließen.

Die 3 C's

Sobald Sie diese Benchmarks haben, müssen die Vertriebsmitarbeiter sie nur noch konsequent, selbstbewusst und engagiert angehen.

Denn letztendlich gibt es nur etwa 5-7 Wege, die ein Gespräch nehmen wird. Und sobald die Vertriebsmitarbeiter diese gelernt haben, können sie mit allen Einwänden umgehen, auf die sie stoßen.

Verdoppeln Sie Ihr Branchen- (nicht Produkt-) Wissen

Leider kümmert sich niemand implizit um Ihr Produkt.

Es sei denn, Sie sind Apple. Oder Supreme. Oder Tesla.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten also nicht zu viel Zeit damit verbringen, ihre technischen und Produktkenntnisse aufzubauen.

Stattdessen sollten sie zu Experten für den Markt und die Branche Ihres Unternehmens werden.

Bringen Sie sie dazu, mehr über Ihre Konkurrenten zu erfahren. Beziehen Sie sie in aktuelle Gespräche ein. Bringen Sie sie mit Führungskräften in Ihrem Unternehmen in Kontakt, damit sie ihre Schmerzpunkte besprechen können, damit sie sie auf ihre Kaltakquise anwenden können.

Auf diese Weise konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter natürlich auf die Geschäftsprobleme, die Ihr Unternehmen in dem Kontext lösen kann, in dem sich potenzielle Kunden befinden.

In der Zwischenzeit können AEs die Lücken mit Produktexpertise füllen, wenn der Interessent ein Meeting bucht, und ihn der Conversion näher bringen.

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Weitere B2B-Verkaufstrends finden Sie im Podcast „Revenue Champions“. Ryans erste Folge als Moderator wird bald erscheinen...

Aber in der Zwischenzeit können Sie sich oben seine Cold-Calling-Live-Session mit Josh Braun anhören ️