Zusammenfassung des Webinars: Wie Social Selling Ihre Pipeline ankurbeln kann

80 % der Leads wurden 2019 von LinkedIn bezogen, was jetzt die beste Zeit ist, um das Social Selling mit einer leistungsstarken Verkaufsstrategie an die Spitze zu bringen, die Ihre Interessenten steigern und Ihre Pipeline ankurbeln wird!

In unserem letzten Webinar – LinkedIn Prospecting: How Social Selling can fuel your Pipeline – haben wir eine Reihe von Branchenexperten zusammengestellt, die die Schritte geteilt haben, die sie unternehmen, um effektiv auf LinkedIn zu werben. Das Hauptdiskussionsthema? Wie Sie das soziale Netzwerk in ein Kraftpaket für die B2B-Leadgenerierung verwandeln können!

Die Teilnehmer waren:

• Daniel Disney – LinkedIn-Autor, -Sprecher und -Trainer
• Tara Jackson - Leitende Beraterin, Venatrix
• William Gay - Senior Business Development Executive, Cognismus

In diesem Artikel werden wir uns die fünf im Webinar behandelten Themen ansehen und Sie durch die wichtigsten Punkte führen, die unsere Diskussionsteilnehmer angesprochen haben.

Die zentralen Thesen

1 - Optimierung Ihres LinkedIn-Profils

Daniel Disney, der Zauberer, der vielen SaaS-Vertriebsmitarbeitern von Cognism dabei half, ihre LinkedIn-Profile zu optimieren, brachte es am besten auf den Punkt, als er sagte:

„Sie wollen gut aussehen, wenn Sie einen Geschäftskontakt treffen, und das Gleiche gilt für Online-Verbindungen.“

Ihr LinkedIn-Profil ist Ihre persönliche Werbefläche, wenn es darum geht, potenzielle Interessenten und Geschäftsbeziehungen online zu treffen. Es ist wichtig, einen guten Eindruck zu hinterlassen, und das geht am besten mit einem großartigen Profil, das für den Erfolg im Social Selling optimiert ist.

Die drei von Daniel dargelegten Schwerpunktbereiche sind:

• Ein professionelles Foto
• Ein toller Hintergrund
• Eine klare Zusammenfassung

Daniel und Tara waren sich einig, dass Sie sich bei der Optimierung Ihres LinkedIn-Profils als allererstes Ihr Foto ansehen sollten. Es muss professionell sein, nicht dass Sie und Ihr Freund eine tolle Zeit an der Bar haben! Lassen Sie lieber einen Freund oder einen Profi, wenn Sie können, Ihren Kopfschuss gegen eine einfache Wand machen.

Wenn Sie wie Tara sind und beim Online-Verkauf zugänglicher wirken möchten, können Sie ein Foto von sich verwenden, das weniger formell aussieht, solange Sie es nicht zu persönlich machen.

Achten Sie beim Schreiben Ihrer Biografie darauf, mit Ihrem Zielmarkt zu sprechen, und vermeiden Sie es, ständig darüber zu reden, wie großartig Sie sind – Sie werden Ihren Kunden abschrecken! Was Ihre Interessenten wirklich wissen wollen, ist, was Sie tun, wie Sie ihnen helfen können und wie sie mit Ihnen in Kontakt treten können.

Taras Top-Tipp für Ihr berufliches Resümee war:

„Stellen Sie sicher, dass Ihre Biografie für den gewünschten Kunden personalisiert ist und dass klar ist, was Sie tun. Je klarer Ihre Biografie ist, desto wahrscheinlicher werden Sie gute Interessenten gewinnen. Wenn Sie zu vage sind, erhalten Sie vage Anfragen.“

2 - Aufbau eines starken Netzwerks

„Wenn es um LinkedIn geht, ist Ihr Netzwerk im Grunde Ihr Vermögen.“ - William Gay

Das Ziel des Spiels ist die Suche nach Leads, und der beste Weg, dies auf LinkedIn zu tun, sind Verbindungen. Aber wie können Sie Ihr Netzwerk erweitern?

Auf diese Frage hatte Daniel eine tolle Antwort – die Erfolgsformel ist es, Inhalte zu schaffen, die Menschen verbinden. Er sagte:

„Sie müssen diesen idealen Punkt zwischen Persönlichem und Beruflichem finden, wenn Sie Ihre Inhalte teilen. Menschen kaufen von Menschen, sie wollen dich kennenlernen, also teile ab und zu persönliche Geschichten, aber achte darauf, dass sie eine Bedeutung haben.“

„Wenn Sie zum Beispiel ein Bild an der Bar teilen, könnte der Kontext dahinter sein, dass Sie einen großen Erfolg bei der Arbeit feiern.“

Der nächste Schritt, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, besteht darin, täglich neue Personen hinzuzufügen. Die meisten Verkäufer haben im Durchschnitt über 1000 Verbindungen. Indem Sie täglich proaktiv Personen hinzufügen, erweitern Sie Ihre Reichweite und schaffen Markenbekanntheit bei Ihren potenziellen Interessenten.

Die Hauptregel, die Sie hier befolgen müssen, ist, sich nicht mit mehr als 30 Personen pro Tag zu verbinden, da LinkedIn Sie vorübergehend oder dauerhaft sperrt, je nachdem, wie oft Sie es tun!

Tara fügte hinzu:

„Sie brauchen einen echten Grund, sich mit Leuten zu verbinden, anstatt einfach durch LinkedIn zu scrollen und auf „Hinzufügen, Hinzufügen, Hinzufügen“ zu drücken, denn dann haben Sie eine ganze Reihe von Leuten in Ihrem Profil, denen es egal ist, was Sie tun.“

Denken Sie daran, dass das Senden einer Verbindungsanfrage nur der erste Schritt Ihrer Social-Selling-Strategie ist. Es ist nicht immer notwendig, eine Verbindungsnachricht zu senden, da dies Ihre Verbindungswahrscheinlichkeit nur um 5 % erhöht. Die Leute akzeptieren Ihre Verbindung eher, wenn es sinnvoll ist, sich zu verbinden, und wenn Ihr Profil gut aussieht.

3 - Erstellen einer Inhaltsstrategie

Das Erstellen einer starken Inhaltsstrategie ist der Schlüssel zum Social Selling auf LinkedIn. Mit der Einführung des Lockdowns in vielen Ländern weltweit ändert sich die Art dieser Inhalte. Tara sagte:

„Jetzt, wo wir alle von zu Hause aus arbeiten, ist alles sehr persönlich geworden. Es ist großartig, weil Sie ein bisschen mehr über sich selbst teilen können, ohne zu persönlich zu werden und beschuldigt zu werden, LinkedIn wie Instagram zu behandeln.“

Während das Teilen einer persönlicheren Seite Ihres Unternehmens eine großartige Möglichkeit ist, Ihren Interessenten zu zeigen, dass Sie auch ein Mensch sind, und das nicht nur nach dem Verkauf, kann es schwierig sein, ein gutes Gleichgewicht zu finden und nicht zu viel zu teilen. Daniel empfiehlt, nur ein- oder zweimal pro Woche persönliche Beiträge auf LinkedIn zu teilen, da jede großartige Content-Strategie Abwechslung beinhaltet.

Um das beste Engagement zu erzielen, stellen Sie sicher, dass Sie mindestens einmal am Tag posten und professionellere Inhalte hinzufügen, damit Ihre Kontakte genau wissen, was Sie tun und was Sie verkaufen. Tara fügte hinzu:

„Es ist sinnlos, sinnlose Beiträge zu posten. Mein bester Rat ist, dass Sie über Ihr Ziel nachdenken müssen und wie Sie möchten, dass sich Ihre Kunden fühlen, wenn sie einen Beitrag von Ihnen sehen, weil Sie ihnen ein gutes Gefühl geben möchten, nicht sie verärgern.“

Ein großartiges Beispiel für einen Beitrag, der viel Engagement hatte, ist dieser von William veröffentlichte:

Cognism veranstaltete einen Wettbewerb, um herauszufinden, wer das meiste Engagement durch einen Beitrag auf LinkedIn erzielen konnte. Natürlich hat dieser Beitrag gewonnen. Wieso den? Weil es eine Geschichte erzählte, die relevant war und die Menschen mit Humor fesselte. Außerdem zeigte es Persönlichkeit, ohne aufdringlich zu sein.

Daniel bemerkte, dass bei dieser Art von Posts wirklich funktioniert, dass sie nicht so wirken, als würde jemand etwas verkaufen, und die Leute sich gut mit dieser Art von Inhalten identifizieren können.

4 - Glaubwürdigkeit herstellen️

Letztendlich werden die ausgehenden Verkäufe für Ihr Unternehmen viel reibungsloser verlaufen, wenn Ihre potenziellen Kunden Ihnen vertrauen. Um dieses Maß an Vertrauen zu erreichen, empfahl Daniel:

„Erstellen Sie ein herausragendes Profil und untermauern Sie es mit einer großartigen Inhaltsstrategie, indem Sie wertvolle Inhalte teilen. Die Leute werden Sie respektieren und weiterempfehlen, auch wenn sie noch nie bei Ihnen gekauft haben, nur weil Sie etwas geteilt haben.“

Was ist, wenn Ihnen die Inhalte zum Posten ausgehen? William gab zu, dass er dieses Problem gelegentlich hat. Er findet, dass die Interaktion mit anderen Posts genauso großartig ist wie das Teilen Ihrer eigenen, weil Sie eine Beziehung zu anderen aufbauen, während Sie Ihre Marke aufbauen. Die Menschen werden lernen, Ihre Meinung zu respektieren und kommen zu Ihnen, wenn sie Rat zu einem bestimmten Thema oder Fachgebiet benötigen.

Gleichzeitig ist blindes Resharing ein No-Go! Geben Sie beim Reposten Ihre eigenen Gedanken an und kopieren und fügen Sie nicht die Arbeit eines anderen ein. Daniel fügte diesen Ratschlag hinzu:

„Das Kopieren und Einfügen von Dingen, die für jemand anderen funktioniert haben, funktioniert nicht unbedingt für Ihre Marke. Es ist eine Abkürzung, sondern geben Sie sich die Mühe, Ihre eigene Marke zu schaffen, und Ihre Interessenten werden Sie dafür mehr mögen. Wenn Sie erneut teilen möchten, tun Sie dies nur in 30 % der Fälle.“

5 - Gespräche beginnen ️

Es gibt viele Möglichkeiten, Gespräche mit Interessenten auf LinkedIn zu beginnen. Sprachnotizen und Videos sind besonders erfolgreich, um den B2B-Verkauf in den sozialen Medien anzukurbeln, aber so viele Taktiken es gibt, die Ihnen dabei helfen, sich hervorzuheben, so viele sollten Sie vermeiden.

Unsere Diskussionsteilnehmer haben sich darauf eingelassen und ihre Top-Tipps zur LinkedIn-Etikette geteilt. Daniel erklärte:

„Ich bin dafür, Gespräche zu beginnen, aber bevor Sie das tun, recherchieren Sie und qualifizieren Sie sich, indem Sie Ihre Biografie überprüfen – sind Sie sich darüber im Klaren, wer Sie sind und was Sie tun?“

Dies ist ein Tipp, der nicht ignoriert werden sollte. Selbst wenn Sie bereits die Verbindung hergestellt haben, ist es wahrscheinlicher, dass sich Ihr potenzieller Kunde mit Ihnen unterhalten möchte, wenn Sie als jemand hervorstechen, mit dem er sprechen möchte. Wenn Sie darüber sprechen, wie großartig Sie sind, wird Ihr potenzieller Kunde nicht beeindruckt sein.

Passen Sie Ihre Nachricht an jeden Interessenten an. Finden Sie einen Beitrag, den sie geteilt haben, und diskutieren Sie darüber. Achten Sie darauf, die Nachricht kurz und bündig zu formulieren und fügen Sie ein Emoji hinzu, um freundlich zu wirken.

Als sie gebeten wurde, ihre Top-Tipps zu teilen, um sich bei der Verwendung von InMail abzuheben, teilte Tara Jackson eine wirklich innovative Idee mit:

„Sie müssen sich daran erinnern, dass Ihre potenziellen Kunden auch Menschen sind. Ich dachte darüber nach, wie ich mit einem Freund kommunizieren könnte, und die Antwort lautet: Sprachnotizen! Es ist anders, weil es personalisiert und kurz ist, sodass Ihr potenzieller Kunde nicht auf die Idee kommt, dass Sie es an alle senden. Ich würde sagen, konzentriere dich wirklich auf deine ersten 10 Sekunden, denn das wird sie fesseln.“

Daniel Disney und William Gay teilten beide Taras Meinung. Beim Erstellen einer wirkungsvollen ersten Botschaft geht es darum, etwas anderes zu tun. Sogar eine Videobotschaft könnte funktionieren, wenn sie gut gemacht wird, aber wie bei allen Strategien besteht der Trick darin, Ihre Nachforschungen anzustellen.

Ein weiterer großartiger Tipp für den Beginn des Gesprächs wurde von William geteilt, der sagte:

„Formulieren Sie Ihre Begrüßungen nicht zu formell oder zu persönlich. Verwenden Sie einfach ihren Vornamen, denn ich kann Ihnen jetzt sagen, dass ich nur in Phishing-E-Mails Mr genannt wurde und Sie nicht möchten, dass Ihr potenzieller Kunde denkt, Sie würden versuchen, ihn zu betrügen!“

Social Selling – abschließende Gedanken

Die Quintessenz für die LinkedIn-Prospektion lautet: Denken Sie nicht darüber nach! Wenn Sie etwas in einer E-Mail stört, vermeiden Sie es in Ihren eigenen Nachrichten.

Wir hoffen, dass Ihnen diese Zusammenfassung unseres Social-Selling-Webinars gefallen hat. Wenn Sie alle Erkenntnisse unserer Redner aufsaugen möchten, können Sie sich die Aufzeichnung anhören und die begleitenden Folien ansehen, indem Sie auf die Schaltfläche unten klicken.

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