6 Dinge, die jeder B2B-Kaltanrufer tun muss

Ring Ring! Ring Ring!

Ihr Telefon summt. Am Ende der Leitung stehen 3 Top-B2B-Kaltanrufer:

• David Bentham, Inside Sales Director @ Cognism – leitet unser Vertriebsentwicklungsteam.
• Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution @ Jbarrows Sales Training – mit 4 Jahren Erfahrung darin, Kunden beizubringen, wie man Kunden anspricht und Kaltakquise anwendet.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism – kam im September 2020 zu uns und ist seit über einem Jahr unangemeldet.

Sie werden nicht auflegen wollen, denn diese 3 Kaltakquise-Champions werden die 6 wichtigsten Dinge durchgehen, die jeder B2B-SDR bei seinen Anrufen tun muss.

Blättern Sie oder verwenden Sie das Menü, um zu dem Tipp zu springen, der am meisten auffällt.

Entwaffnen Sie den Interessenten | Spiegeln Sie den Interessenten | Vertrauen aufbauen | Offene Fragen stellen | Konzentrieren Sie sich auf den Wert | Befolgen Sie die 3-Nein-Regel | Live-Cold-Calling-Rollenspiel

1 - Entwaffnen Sie den Interessenten

Dies ist etwas, das David immer wieder bei den Top-Performern von Cognis sieht – ihre Fähigkeit, Menschen bei der Kaltakquise so schnell wie möglich zu entwaffnen.

„Man kann es auf verschiedene Arten tun, aber eine der einfachsten Möglichkeiten ist es, einen wirklich guten Eisbrecher zu haben, der die Leute zum Lachen bringen kann.“

Jonty nutzt dies als seinen Eisbrecher:

„Hey, ich weiß, das ist eine Kaltakquise. Wenn Sie möchten, können Sie sofort auflegen.“

David hatte einen Vorbehalt gegenüber Eisbrechern:

„Nun, andere Leute bei Cognism haben genau dieselbe Linie ausprobiert, und es hat bei ihnen nicht funktioniert. Deshalb ist es wirklich wichtig, dass du etwas tust, das für dich natürlich ist.“

2 - Spiegeln Sie den Interessenten

Für David ist die Spiegelung eine der wichtigsten Aufgaben bei einem B2B-Verkaufsgespräch.

Was ist Spiegeln? David erklärt:

„Mirroring repliziert die Tonalität und den Stil, in dem Ihr potenzieller Kunde spricht und handelt, damit Sie ihn bestmöglich ansprechen können.“

David teilt ein praktisches Beispiel für Spiegelung:

„Wenn ich einen Anruf annehme und jemand sagt, dass er sehr beschäftigt ist, werde ich meine Stimme nicht verlangsamen, ich werde sie beschleunigen! Es geht darum, dass der SDR erkennt, dass der Interessent gesagt hat, dass er beschäftigt ist, und sicherstellt, dass er sich wirklich darauf konzentriert.“

3 - Bauen Sie Vertrauen auf

Es gibt ein Wort, das Morgan bei seinen Kaltakquise verwendet, das dabei hilft, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

Dieses Wort ist typischerweise .

So was:

„Der Grund für meinen Anruf ist normalerweise, wenn ich mit Vertriebsleitern spreche, sie hatten Probleme, ihre Pipeline zu erweitern.“

Danach können Sie auf den Produktwert eingehen (siehe Punkt 5).

Morgan erklärte, warum „normalerweise“ für B2B-Kaltanrufer so wertvoll ist:

„Sie werden feststellen, dass Sie fesselndere Gespräche führen werden, weil der potenzielle Kunde denken wird, dass Sie das schon einmal gemacht haben . Dadurch wirken Sie als vertrauenswürdiger Berater und Fachexperte.“

Für Jonty dreht sich beim Outbound-Verkauf alles um Transparenz. Er sagte:

"Lüge niemals. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage wirklich nicht wissen, sollten Sie so etwas sagen wie …“

„Ich werde ganz ehrlich zu Ihnen sein. Ich weiß eigentlich keine Antwort auf diese Frage. Ich kenne jedoch jemanden, der die Antwort weiß – meinen Kundenbetreuer. Lassen Sie uns ein 30-minütiges Meeting mit ihnen vereinbaren.“

Dies kann ein Game-Changer in Bezug auf die Buchung von Meetings sein. Wenn der Interessent wirklich neugierig auf die Antwort auf eine Frage ist, dann wird er mit dem AE sprechen wollen.

4 - Stellen Sie offene Fragen

Morgans wichtigster Kaltakquise-Tipp ist, offene Fragen zu stellen. Er sagte:

„Typischerweise beginnen diese Fragen damit, wie, was, wann . Auf diese Weise können Sie bessere Gespräche mit den potenziellen Kunden führen, mit denen Sie sprechen.“

„Bei den meisten Kaltanrufen müssen Sie darüber nachdenken, wie ich das Gespräch eröffnen kann, da die meisten Interessenten überhaupt nicht mit Ihnen sprechen möchten. Du rufst sie aus heiterem Himmel an. Sie sind darauf nicht vorbereitet.“

„Also stellst du offene Fragen, um sie dazu zu bringen, sich zu öffnen, und das wird zu besseren Gesprächen führen.“

Was sind die besten Fragen? Morgan hatte eine Liste:

• Inwiefern ist Ihnen das wichtig?
• Könnten Sie das, was Sie gerade gesagt haben, näher erläutern?
• Können Sie diesen Punkt erweitern?

„Die Fragen, die Sie stellen, werden alle davon abhängen, was den Menschen am Herzen liegt und welche Prüfungen und Prioritäten sie haben. Und das erfordert Recherche, bevor Sie überhaupt ans Telefon gehen.“

5 - Konzentrieren Sie sich auf den Wert

Dies liegt Morgan besonders am Herzen.

„Es spielt keine Rolle, welche Arbeit Sie geleistet haben. Niemanden interessierts. Was mir wichtig ist, ist, wie wirst du mir helfen?“

„Eines der besten Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihren Anrufen einen Mehrwert schaffen, ist, den potenziellen Kunden immer an die erste Stelle zu setzen. Denken Sie immer daran, was für sie drin ist. Denken Sie bei jeder Kaltakquise darüber nach, was Sie sagen können, was für diese Person relevant sein wird.“

Morgan gab uns ein Beispiel:

„Der Grund für meinen Anruf ist, dass wir mit Menschen wie Ihnen zusammenarbeiten und ihnen bei diesen Dingen geholfen haben …“

Ihre Kaltakquise wird viel erfolgreicher sein, wenn Sie mit dem Wert Ihres Produkts vorangehen, anstatt eine Liste von Funktionen abzuspulen.

6 - Befolgen Sie die 3-Nein-Regel

Was ist die 3-Nein-Regel?

Es ist das Konzept, 3 Einwände durchzusetzen, bevor der Interessent entweder „Ja“ sagt oder den Hörer auflegt.

Für Morgan ist dies eine wesentliche Fähigkeit, die SDRs lernen müssen, insbesondere wenn sie in einer Sackgasse stecken.

„Was ich den Leuten sage, wenn es um Einwände geht, ist: Man muss die Neins wirklich annehmen und dann überlegen, was man sagen soll.“

Unsere 3 B2B-Kaltanrufer gingen die wichtigsten Einwände durch, mit denen die meisten Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind.

„Ich habe keine Zeit.“

Morgan sagte:

„Wenn jemand das sagt, ist es höchstwahrscheinlich nicht wahr. Es gibt Fälle, in denen es wahr sein könnte, aber wahrscheinlich ist es nicht wahr, denn warum sollten Sie zum Telefon greifen, wenn Sie keine Zeit haben?“

Gegen diesen Einwand müssen Sie nach Morgans Erfahrung Folgendes sagen:

„Ja, ich verstehe vollkommen, dass du gerade beschäftigt bist. Allerdings verlange ich nur 30 Sekunden Ihrer Zeit. Und in diesen 30 Sekunden erkläre ich Ihnen, was wir hier machen. Und wenn das relevant ist, könnten wir Zeit in den Kalender eintragen, um Sie anzurufen, wenn Sie darauf vorbereitet sind. Oder wenn nicht, kannst du auflegen.“

„Klingt das fair?“

„Niemand will unfair sein, also sagen die meisten Leute, das ist fair. Das ist gut. Wenn Sie Ihre Value Prop innerhalb von 30 Sekunden erledigen können und der Interessent damit einverstanden ist, wissen Sie was? Sie haben das Meeting soeben gebucht und müssen sich nicht mit weiteren Einwänden auseinandersetzen.“

"Das interessiert mich nicht."

Wenn ein B2B-Interessent dies sagt, verwendet Morgan dies als Antwort:

„Das hört sich so an, als hätte es im Moment keine Priorität. Aber wenn ich mit Vertriebsleitern spreche, kämpfen sie normalerweise mit diesen 3 Dingen (X, Y und Z). Ist das gerade auf Ihrem Radar oder verfehle ich hier einfach komplett das Ziel?“

Morgan sagte uns:

„Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie ein Produkt jemandem dienen kann. Was Sie also tun müssen, ist herauszufinden, okay, er oder sie ist daran nicht interessiert. Aber es gibt andere Dinge, die sie wahrscheinlich interessieren könnten, die ich anbiete.“

„Alles, was Sie tun müssen, ist herauszufinden, woran sie interessiert sind, und dann basierend darauf eine neue Wertstütze einfügen.“

„Ist das ein Verkaufsgespräch?“

So geht Morgan normalerweise mit diesem Einwand um:

„Hey, weißt du, das ist eigentlich kein Verkaufsgespräch. Der Grund für diesen Anruf ist, zu sehen, ob Sie an einem Verkaufsgespräch interessiert sind.“

„Ich weiß, dass ich aus heiterem Himmel anrufe und Sie sich wahrscheinlich überhaupt nicht wohl dabei fühlen, unangemeldete Anrufe anzunehmen. Ich verstehe das vollkommen. Alles, worum ich hier bitte, sind 30 Sekunden Ihrer Zeit.“

„Nichts zu Verrücktes, nur um schnell zu erklären, was meiner Meinung nach Ihnen und Ihrer Organisation auf der Grundlage meiner Recherchen helfen könnte. Und wenn dich das nicht interessiert, kannst du mir auch ‚nein‘ sagen, und wir trennen uns.“

„Klingt das fair?“

Morgan enthüllte mehr über diesen Ansatz:

„Letztendlich besteht Ihre Aufgabe als SDR nicht darin, Leute zu Verkaufsgesprächen zu bewegen. Sie rufen an, um zu sehen, ob Interesse besteht, tatsächlich an dem Anruf teilzunehmen. Der eigentliche Anruf ist bei Ihrem AE!“

„Ich verwende ein ähnliches Produkt.“

Davids sofortige Antwort auf jeden, der das sagt, ist – perfekt!

Zur Lösung dieses Einwands hatte er viel zu sagen:

„Das erste, was zu sagen ist: Nenne niemandes Baby hässlich!“

„Wenn sie einen anderen Anbieter haben und es ihnen Spaß macht, möchte ich auf keinen Fall wirklich kämpferisch sein und in einen Streit geraten.“

Es gibt eine entscheidende Frage, die Sie Interessenten stellen sollten, die dies sagen:

„Wie würden Sie Ihren aktuellen Anbieter meistens auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten?“

Und wenn der Interessent mit 8 oder 9 antwortet, können Sie sagen:

"Okay. Was würde es zu einer 10 machen?“

David sagte:

„Mit diesen Fragen erhalten Sie den potenziellen Kunden, die Probleme aufzudecken, die er mit seinem aktuellen Anbieter hat, die Sie hoffentlich angehen und beheben können.“

Morgans Taktik, um mit diesem Einwand umzugehen, lautet:

"Okay. Aus Neugier, bist du mit dieser Lösung verheiratet?“

„Und wenn der Interessent nein sagt, wir sind nicht mit ihm verheiratet, dann können Sie nachfassen: Warum?“

„Und wenn sie sagen, dass sie wirklich zufrieden damit sind, dann kannst du sie fragen …“

„Was würden Sie daran verbessern?“

„Fragen wie diese können ein Gespräch verändern. Jetzt graben Sie tiefer in den aktuellen Anbieter des Interessenten ein, seine Vorlieben und Abneigungen darüber.“

„Die Frage „Was würden Sie verbessern?“ ist eine gute Frage, denn nichts ist perfekt. Es gibt immer etwas, das wir an den von uns verwendeten Tools ändern möchten. Und das ist besser als zu fragen: „Was ist daran scheiße?“ weil es positiv ist. Du gerätst nicht in Streit, du bist nur eine neugierige Person.“

Live-Cold-Calling-Rollenspiel

Sehen Sie sich David, Morgan und Jonty an, während sie sich auf ein Live-Call-Calling-Rollenspiel einlassen!

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