Vertriebspipeline-Management 101

Du kannst mich füllen, aber ich kann nicht gehalten werden.

Ich bin wertvoll, aber unverkäuflich.

Was bin ich…?

Eine Verkaufspipeline!

Manchmal kann es schwierig sein, diesen immateriellen Aspekt des B2B-Vertriebs zu visualisieren und zu verwalten, aber es zu lernen, ist der Schlüssel zur Erschließung Ihres Verkaufspotenzials.

Um dies zu vereinfachen, unterteilen wir die Pipeline in 5 Phasen:

1. Prospektion
2. Qualifikation
3. Treffen
4. Überlegung und Entscheidung
5. Schließen

Um einen Interessenten effektiv durch diese Phasen zu führen, braucht ein Verkäufer ein paar Dinge: eine Vielzahl von Techniken, organisatorische Fähigkeiten und die Flexibilität, sich spontan anzupassen.

Zum Glück haben wir genau die richtige Person!

Ben Mouquet, Head of Sales bei Mailtastic, kennt den B2B-Vertrieb in- und auswendig – und seine Bilanz spricht für sich.

Während seiner 2 Jahre bei Cognis erwirtschaftete Ben einen Nettoumsatz von über 2 Millionen US-Dollar und erreichte durchweg über 140 % des Ziels. Harte Arbeit und die Verfeinerung seiner Prozesse brachten Ben zu seiner derzeitigen Position als Vertriebsleiter bei Mailtastic.

Ben gab einige Tipps und Tricks für die Navigation in jedem Schritt der SaaS-Vertriebspipeline.

Scrollen Sie nach unten, um sie zu lesen!

1 - Prospektion

Nachdem er für einige Unternehmen unterschiedlicher Größe gearbeitet hat, darunter Red Bull, Cognism und Mailtastic, versteht Ben, dass Ihre Herangehensweise an die B2B-Prospektion von der Position Ihres Unternehmens abhängt.

„Ein kleineres Unternehmen wie Mailtastic hat möglicherweise kein klares Bild von seinem TAM oder ICP. Es ist ein sich entwickelnder Prozess. Sie fangen breit an, schauen sich zum Beispiel alle Vermarkter an und verwenden dann Ihre Ergebnisse, um Ihren ICP zu verfeinern.“

Eine gewisse Menge an Daten muss gesammelt werden, bevor Sie Ihren ICP wirklich eingrenzen können. Wenn Sie dies zu früh tun, können Sie wertvolle Segmente verpassen.

„Mein Team macht sich ständig Notizen zu unseren Gesprächen, damit wir auf dem Laufenden bleiben und auf dem gleichen Stand bleiben. Sie werden effizienter suchen, weil Sie über einen Informationsstau verfügen, der Ihnen hilft, Ihren Zielmarkt zu identifizieren.“

Ben nutzt auch Technologie, um in dieser Phase der Verkaufspipeline zu helfen.

„Wir verwenden hauptsächlich Outreach, die Sales-Enablement-Plattform. Wir verwenden auch LinkedIn und Sales Navigator zusammen mit Cognism, um sicherzustellen, dass wir qualitativ hochwertige Kontaktinformationen erhalten. Dies hilft uns, einen besser vorhersehbaren Trichter aufzubauen. Wir verwenden ein CRM, um alles zu notieren.“

„Wenn Sie Ihr CRM auf dem neuesten Stand halten, wird alles andere viel einfacher.“

2 - Qualifikation

Die Qualifizierung ist nicht nur „Stufe 2“ der Verkaufspipeline. Es sollte durchgehend passieren.

„Es ist wichtig, ein ethischer Verkäufer zu sein. Sie müssen sicher sein, dass die Person, mit der Sie sprechen, von dem profitiert, was Sie verkaufen. Wenn wir nicht das Richtige für sie sind, wird es einen Teil ihres Budgets sperren. Am Ende hast du einen Problemkunden – was für niemanden gut ist.“

Den richtigen Weg zu finden, um Leads zu qualifizieren, hängt von Ihrer Unternehmensgröße und -strategie ab.

„Es gibt mehrere Qualifizierungsideologien, die Sie verwenden können, BANT, MEDDPIC, PACTT usw. Im Moment verwenden wir BANT, weil es besser zu unserer Verkaufsstrategie passt. Es ist einfach und wir prüfen den Umfang. Wir verwenden die Mindestanforderungen, damit wir sehen können, was funktioniert – und was nicht.“

Die Qualifizierung kann auch durch Vertriebstechnik ergänzt werden.

„Die Quintessenz lautet : ‚Wenn wir mit dieser Person sprechen, wird sich das zu einer Gelegenheit entwickeln?' Sie können sich eine bessere Vorstellung davon machen, indem Sie Vertriebstechnologien einsetzen. Zeichnen Sie Ihre Gespräche auf. Wir verwenden Jiminny, um unsere zu transkribieren – und protokollieren alles Wichtige in Ihrem CRM. Je mehr Informationen Sie dort haben, desto genauer können Sie Interessenten qualifizieren.“

3 - Treffen

Bevor ein Meeting stattfindet, muss sich der Verkäufer vorbereiten. Die Qualität der Aufbereitung hängt von der Qualität der Noten ab. Auch hier ist die Aktualisierung Ihres CRM entscheidend.

„Vor dem Meeting nehme ich mir 20 Minuten Zeit, um mein CRM, meine Sales-Enablement-Plattform, durchzugehen und auch mit dem SDR zu sprechen. Da wir uns bis zu diesem Punkt gute Notizen gemacht haben, können wir direkt in den Anruf einsteigen, ohne dieselben Punkte noch einmal durchgehen zu müssen. Wenn Sie es dem Interessenten erleichtern, wird es Ihnen leichter fallen – also machen Sie sich gute Notizen!“

Wenn Sie auf dem Laufenden sind, ist es Zeit für das Verkaufsgespräch.

„Haben Sie immer Ihre Kamera an. Es schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Die Leute mögen es, zu sehen, mit wem sie sprechen – besonders im Moment, wo das Arbeiten von zu Hause aus die Norm ist.“

Es gibt eine Routine für den Beginn eines jeden Verkaufsgesprächs.

„Zu Beginn des Anrufs geht es darum, eine Beziehung aufzubauen und alle Fragen zu beantworten, die sie haben. Dies hilft Ihnen, sich als hilfreicher Ansprechpartner zu positionieren und Informationen über den Interessenten zu erhalten.“

„Während des gesamten Anrufs und aller anderen Kommunikationen mit dem Interessenten möchten Sie Wert demonstrieren. Sie müssen sich auf jedes Gespräch freuen, sonst kommen sie nicht mehr.“

Dies kann durch ...

• Erzählen Sie dem Interessenten von Ihrem Produkt und den Herausforderungen, die es lösen wird.
• Beantwortung aller Fragen, die sie haben.
• Zeigen Sie deutlich, welchen Wert Ihr Produkt für sie haben könnte.

„Beantworten Sie ihre Fragen während des Anrufs, und wenn Sie etwas nicht beantworten konnten, senden Sie es in einer Folge-E-Mail. Buchen Sie dann den nächsten Anruf ein und schicken Sie eine Agenda durch, damit Sie auf beiden Seiten konkrete nächste Schritte haben. Wenn Sie das Gespräch verlassen, ohne dies zu tun, sind die Chancen, dass Sie sie beim nächsten Mal erreichen, drastisch geringer.“

Ben gab uns einige interessante Ratschläge für die Durchführung von Produktdemos.

„Ich schreibe meine Notizen immer von Hand. Schauen Sie in die Kamera, wenn Sie mit jemandem sprechen, und zeigen Sie ihm, dass seine Zeit wertvoll für Sie ist. Wenn Sie den ganzen Weg durch eine Demo tippen, sieht es nicht so aus, als wären Sie beschäftigt. Sie sind damit beschäftigt, sich darauf zu konzentrieren, das Gespräch zu transkribieren, anstatt es sich anzuhören. Es dauert länger, dies nach dem Anruf abzutippen, aber es hilft Ihnen, Ihr Gespräch danach zu rekapitulieren. Das ist es wert."

Wenn Sie Ihren Anruf transkribieren möchten, überlassen Sie dies der Technologie. Tools wie Jiminny und Gong transkribieren alles, was während Ihrer Demo gesagt wird, sodass Sie sich darüber keine Gedanken machen müssen.

4 - Erwägung und Entscheidung

Ähnlich wie bei der Qualifizierung ist die Berücksichtigung nicht nur eine einzelne Phase des Outbound-Sales-Funnels. Es ist ein Prozess, der von Ihrem ersten Treffen bis zum letzten andauert.

„Veranstalten Sie alle 5-14 Tage Kontrollpunkte, um aufzuholen. Sie brauchen einen Berührungspunkt, der so angeordnet ist, dass sie nicht einfach vom Radar verschwinden, selbst wenn es nur ein kurzer Anruf ist. Rufen Sie nicht einfach an und sagen Sie: „Haben Sie Neuigkeiten für mich?“ Sie müssen immer noch einen Mehrwert bieten. Sagen Sie stattdessen „Hallo, ich schaue nur vorbei, um zu sehen, ob Sie mit X und Y gesprochen haben. Ich habe auch diesen Artikel auf LinkedIn gesehen, von dem ich dachte, dass er Sie interessieren könnte, hier ist ein Link.“ ”

Im Laufe der Zeit sollte ein Verkäufer die Inhalte sammeln, die er an potenzielle Kunden sendet, damit er über eine Bibliothek verfügt, auf die er verweisen kann.

„Man sollte immer gute Inhalte parat haben. Es muss nicht einmal etwas sein, das Ihr Unternehmen erstellt hat. Etwas Relevantes und Interessantes zu senden zeigt, dass Sie dem Interessenten wirklich zuhören und versuchen, seine Probleme zu lösen.“

Während der Entscheidungsphase kann der Verkäufer nicht viel tun. Es geht vor allem darum, lose Enden zu knüpfen und dafür zu sorgen, dass alles so reibungslos wie möglich läuft.

„In der Entscheidungsphase hält man am besten telefonisch oder per Videoanruf Kontakt. Finden Sie heraus, wo der Interessent mit seiner Entscheidung steht, und helfen Sie ihm auf jede erdenkliche Weise. Vielleicht müssen Sie ein Treffen mit anderen Leuten im Unternehmen vereinbaren, um es über die Leitung zu bringen. Vielleicht musst du noch ein paar Informationen durchschicken. Es geht darum, es dem Interessenten so einfach wie möglich zu machen.“

5 - Schließen

Der Interessent hat seine Entscheidung getroffen. Sie wollen Ihr Produkt kaufen und Kunde werden!

Der Zyklus der B2B-Leadgenerierung ist abgeschlossen ... oder doch nicht? Es mag so aussehen, als wären Sie am Ziel, aber die Reise des Verkäufers ist noch nicht zu Ende.

Ben sagte uns:

„Man muss die Schlussphase so reibungslos wie möglich gestalten. Wenn sie Fragen haben, beantworten Sie sie so schnell wie möglich. Senden Sie einen Vertrag durch, ohne ihn zu einer ungeselligen Stunde zu senden. Der Vertragsabschluss sollte einfach sein. Wenn Sie Signatursoftware wie DocuSign, PandaDoc oder GetAccept verwenden   Der Interessent muss nur ein paar Kästchen anklicken, um Kunde zu werden. Das ist die Investition wirklich wert.“

Sobald sie unterschrieben haben, ist es auch die Aufgabe des Verkäufers, sicherzustellen, dass sie für die nächsten Schritte bereit sind.

„Du musst liefern, was du versprochen hast. Für uns bedeutet dies, sie ihrem dedizierten Customer Success Manager vorzustellen und dem CSM alle Informationen zu geben, die sie benötigen. Ein Neukunde muss sich um nichts kümmern, es ist alles erledigt. Während des gesamten Verkaufsprozesses und darüber hinaus ist Einfachheit Trumpf.“

Abschließende Gedanken

Ben hinterließ uns eine abschließende Verkaufsberatung.

„In jedem Aspekt des Verkaufs muss man die Dinge so einfach wie möglich machen. Seien Sie klar, prägnant, offen und ehrlich. Skizzieren Sie alles für den Interessenten und liefern Sie alles, was Sie brauchen, in so wenigen Worten wie möglich. Je einfacher Sie den Prozess für den Interessenten gestalten, desto einfacher wird es für ihn sein, Ihr Angebot an sein Team zu verkaufen.“

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Vielen Dank an Ben Mouquet, der uns einige Einblicke in seine Vertriebs-Pipeline-Management-Techniken gegeben hat!

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