So strukturieren Sie ein erfolgreiches B2B-Vertriebsteam

Im B2B-Verkauf muss Ihre Outbound-Strategie etwas komplexer sein, als einen Limonadenstand am Straßenrand aufzustellen und zu hoffen, dass er jemanden anzieht, irgendjemanden … sogar den Typen von der anderen Straßenseite, der sich beschwert, wenn Ihr Mülleimer landet an seinem Rand.

Sie müssen darüber nachdenken, warum Sie Leute einstellen, wen Sie einstellen und wie Sie Ihr Team dazu bringen, die gesamte angebotene Limonade auszuverkaufen.

Nun, wir haben einige unglaubliche Verkaufsexperten konsultiert und Tipps und Tricks bekommen, die so süß sind, dass selbst der mürrischste Nachbar auf ein Glas gespannt sein wird.

Hier ist, mit wem wir gesprochen haben

• Collin Waldrip, SDR-Trainer, SalesLoft
• Nick Roberts, Alliances and Partnerships Manager, Cognismus

Und hier ist, was sie zu sagen hatten

Warum Sie ein B2B-Vertriebsteam brauchen

Die Bedeutung eines B2B-Vertriebsteams darf nicht übersehen oder unterschätzt werden. Insbesondere im SaaS-Vertrieb benötigen Sie ein Team von Menschen, die Ihr Engagement vorantreiben, um Beziehungen aufzubauen und Ihren Kundenstamm schnell zu vergrößern.

Das Team erstellt eine Pipeline und wendet sich proaktiv an neue Kunden, um zu sehen, ob tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt besteht – kaufen die Leute immer noch Limonade? Wollen sie unser etwas süßeres Angebot oder ist die saurere Version des anderen Standes das, wonach sie suchen?

Ein Team zu haben, das sich speziell auf den Verkauf Ihres Produkts konzentriert, ist unerlässlich, um Einnahmen zu generieren und Ihr Unternehmen zu skalieren. Je mehr sich das Team bestimmten Aufgaben widmet, desto wahrscheinlicher ist es, dass es diese erledigt.

Es ist also keine Überraschung, dass Sie, wenn Sie verkaufen wollen, ein Team brauchen, das genau das kann.

Teamstruktur: die Aufteilung zwischen SDRs und BDMs

Nachdem Sie nun wissen, warum Sie ein Verkaufsteam brauchen, müssen Sie überlegen, wie Sie Ihr Team strukturieren – wer die Zutaten beschafft, wer das Rezept entwickelt und wer sich um die Kunden kümmert.

Es ist unglaublich wichtig, Rollen in Ihrem Team zu haben, die a) es effizienter machen und es b) Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, Experten auf ihrem jeweiligen Gebiet zu werden.

Wen brauchen Sie in Ihrem Team?

Bei Cognism haben wir unser Verkaufsteam nach der Prämisse strukturiert, dass Kernleistungen einer fokussierten Rolle gehören müssen.

In der Praxis bedeutet dies, dass wir SDRs und BDMs haben – alle Teil unseres Vertriebsteams, aber sie haben einen anderen Fokus, andere KPIs und andere tägliche Aufgaben; All dies führt uns zu unserem Teamziel, das Unternehmen zu skalieren.

SDRs und BDMs

Unsere Sales Development Representatives (SDRs) konzentrieren sich auf die Buchung von Meetings und die Schaffung von Möglichkeiten. Sobald sie das Meeting gebucht haben, geben sie den Lead an unsere Business Development Manager (BDMs) weiter. So läuft die Leadgenerierung bei Cognism ab.

Die BDMs konzentrieren sich dann darauf, Einnahmen für das Unternehmen zu generieren und den Kunden zu schließen.

Eine Struktur, in der sich SDRs ausschließlich auf die Buchung von Meetings und BDMs ausschließlich auf das Aushandeln und Abschließen von Geschäften konzentrieren, ermöglicht es den Personen in diesen Rollen, Experten auf ihrem Gebiet zu werden.

Dieser Fokus bedeutet, die Effizienz bestimmter Outputs zu steigern und einen Förderbandeffekt zu erzeugen, bei dem jede Person bestimmte Metriken und Outputs hat, für die sie verantwortlich ist.

Diese Struktur funktioniert unglaublich gut für ausgehende Verkäufe und ist auf jeden Fall einen Versuch für Ihr Team wert.

„Es ist sehr spezialisiert, jeder konzentriert sich auf seine Rolle, und alle tragen letztendlich zum Motor bei, um die Endergebnisse voranzutreiben.“

- Nick Roberts, Allianz- und Partnerschaftsmanager, Cognismus

Wen sollten Sie einstellen?

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam erweitern möchten, ist es wichtig, daran zu denken, dass Sie nicht einfach jemanden um der Sache willen einstellen können.

Es ist unglaublich wichtig, dass Ihr Team gut funktioniert – die besten Vertriebsteams sind erfolgreich, wenn sie kollaborativ zusammenarbeiten, nicht gegeneinander. Sie müssen die richtigen Verkäufer einstellen – ehrgeizig, kreativ, belastbar, aber in der Lage, im Team zu arbeiten und sich in Ihre Unternehmenskultur einzufügen.

Also, wie finden Sie diese Leute? Sie beginnen mit der Suche nach bestimmten Merkmalen und Merkmalen.

3 Dinge, auf die Sie achten sollten

Bei Cognisme haben wir einen organischen Wachstumsprozess, bei dem jeder als SDR beginnt und von dort aus in andere Rollen befördert wird. Das bedeutet, dass sich unser Einstellungsprozess auf die für SDRs spezifischen Qualitäten und Fähigkeiten konzentriert.

Was sind die Hauptaufgaben eines SDR? Sie müssen ans Telefon gehen, Kadenzen folgen und mit Leads interagieren und diese qualifizieren.

Welche Fähigkeiten/Persönlichkeitsmerkmale sind erforderlich, um diese Aufgaben zu erfüllen?

• In erster Linie Resilienz – man braucht Menschen, die in der Vergangenheit herausfordernde Situationen gemeistert haben.
• Suchen Sie immer nach Übererfüllung (sportlich, schulisch oder persönlich).
• Wählen Sie Personen aus, die sich auf den Aufbau ihrer Vertriebsfähigkeiten konzentrieren – sie wollen in ihrer Vertriebskarriere vorankommen und nicht in ein oder zwei Jahren in andere Bereiche des Unternehmens wechseln.

In einer SDR-Rolle rufen Sie jeden Tag unangemeldet an und bekommen ständig „nein“ gesagt. Sie sind möglicherweise von Menschen umgeben, denen es gut geht, während Sie Schwierigkeiten haben, eine Verbindung herzustellen. Die perfekten SDRs sind diejenigen, die sich über Ablehnung erheben und niemals aufgeben. Die oben aufgeführten Merkmale helfen Ihnen dabei, genau diese Personen zu finden.

Das richtige Verhalten fördern – Anreize und mehr

Wir wissen aus Erfahrung, dass die Suche nach Auslandsgeschäften schwierig ist. Für einen Vertriebsleiter ist es eines der wichtigsten Dinge, sein Team motiviert zu halten. Das Wichtigste, was Sie hier tun müssen, ist, einen Schritt zurückzutreten und zu verstehen, was Ihre Verkäufer motiviert.

„Verstehen Sie, was einen Vertriebsmitarbeiter als Individuum wirklich antreibt, und motivieren Sie ihn entsprechend – legen Sie Wert auf Ihre Anreize. Wenn ihnen Zeit mit der Familie wichtig ist, belohnen Sie sie mit Freizeit. Wenn sie eine Harley kaufen möchten, geben Sie einen finanziellen Anreiz und erklären Sie, dass dies ihrem Ziel, die Harley zu bekommen, näher kommt.“

- Collin Waldrip, SDR-Trainer, SalesLoft

In Bezug auf die Strukturierung von Anreizen sind Mikropromotionen mit zusätzlicher Verantwortung in jeder Phase ein guter Weg, um einzusteigen.

„Sie werden überrascht sein, wie sehr Vertriebsmitarbeiter die zusätzliche Verantwortung wollen. Sie wollen Mentor und Teamleiter sein und dafür arbeiten sie.“

-Collin Waldrip

Bei Cognism fanden wir heraus, dass Mikro-Promotions gut funktionierten – jemandem „Senior“ vor die Berufsbezeichnung zu stellen und ihm zusätzliche Aufgaben wie das Mentoring von jüngeren Kollegen zu übertragen, macht wirklich einen großen Unterschied zu seiner Leistung und seinem Output.

Cognism hat sich auch unser Vergütungsmodell erneut angesehen und es geändert, um die Leistung des Teams und nicht die gebuchten Meetings zu kompensieren.

Was bedeutet das in der Praxis?

Unsere SDRs werden für vertriebsqualifizierte Leads und nicht für Meetings vergütet, da dies für unser Unternehmen wertvoller ist.

Trainieren Sie Ihr Team – wie Sie der Beste sein können

Der beste Weg, Ihre Mitarbeiter zu schulen, besteht darin, Ressourcen und Wissen zu teilen. Hier sind sechs wichtige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen bringen können

1. Erstellen Sie eine Anrufbibliothek, um gute und schlechte Anrufe zu teilen (hören Sie zu und lernen Sie daraus).
2. Veranstalten Sie wöchentliche Trainingssprints.
3. Weisen Sie jedem neuen Mitarbeiter einen Mentor zu und organisieren Sie wöchentliche 121-Meetings zwischen ihnen.
4. Führen Sie ein aktuelles Verkaufsleitfaden und teilen Sie dies mit Ihrem Team.
5. Legen Sie erreichbare KPIs fest und stellen Sie sicher, dass sich Ihr Team sowohl seiner persönlichen Ziele als auch der allgemeinen Unternehmensziele bewusst ist.
6. Erstellen Sie eine Wissensdatenbank (Teilen Sie das Wissen der Wettbewerber, Insider-Tipps und Tricks usw.).
   

Gute Unternehmenskultur

„In einem leistungsstarken Vertriebsteam ist Kultur wirklich wichtig.“

- Nick Roberts

Bei Cognism geht unsere Teammentalität über den Verkauf hinaus, und obwohl wir uns nicht als das englische Rugby-Team von 2003 vorstellen, haben wir uns von Clive Woodward und seinen Teamship-Regeln geborgt.

Das Herzstück der Teamship-Regeln ist die Zusammenarbeit – wenn Sie den Leuten sagen, was sie tun sollen, werden sie nicht zuhören. Also haben wir wie Clive unser Team zusammengestellt und unsere eigenen Einsatzregeln erstellt.

Wir haben unser Team dazu gebracht, unsere Kultur zu definieren. Anstatt zu diktieren, wie unsere Kultur sein sollte oder wie wir miteinander umgehen sollten, haben wir unser Team gefragt, was es bedeutet, zusammenzuarbeiten und wie wir arbeiten sollten. Dann haben wir sie dazu gebracht, ihre eigenen Teamship-Regeln zu erstellen.

Bringen Sie Ihr Team dazu, sich endgültig auf die Regeln zu einigen. Wenn alle an dem Prozess beteiligt sind, werden Sie mehr Zustimmung vom Team und ein besseres, harmonischeres Arbeitsumfeld sehen.

Verbessern Sie Ihr Outbound-Spiel

Vorhersehbare Einnahmen sind kein vergrabener Schatz. Du wirst es nicht finden und dein Schicksal ändern.

Es ist ein Endziel, das Sie erreichen können, indem Sie Ihren Verkaufsprozess ständig verbessern.

Wir haben unsere bevorzugten Outbound-Spiele aufgelistet, um die Einnahmen im Jahr 2022 vorhersehbarer zu machen.

Verbessern Sie Ihr Outbound-Spiel -