ソフトウェア会社のトップ10B2BSaaSメトリクス

公開: 2020-04-23

SaaSマーケティングダッシュボードにはどのような指標とKPIを含める必要がありますか？

これが、最初のSaaS主要業績評価指標（KPI）を形成する最も簡単で最も重要なSaaSマーケティング指標です。

これらのSaaSKPIは追跡が比較的簡単であり、成長してより詳細なメトリックを追加するときに、優れたベンチマーク基盤を提供します。

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SaaSダッシュボードにこれらのKPIを配置すると、SaaSマーケティング機能を責任を持って管理できます。

ダッシュボードの10のSaaSマーケティングおよび財務ベンチマークメトリック

ソフトウェアの新興企業も企業も同様に、これらの10のSaaSメトリックを中心にマーケティングと販売開発に焦点を当てる必要があります。

1.ユニークな訪問者

ユニークな訪問者の成長は、見つけられ、見られ、そしてあなたのウェブサイトのリーチの代用です。 Google Analyticsなどのシンプルなツールを使用して、正確なデータを取得できます。

2.連絡先

SaaSの連絡先は「サブスクライバー」とも呼ばれます。これは、いわゆる「フォローミーホーム」メトリックであり、あなたをフォローし始めるすべての人が含まれます。 SaaSの連絡先には、次のような人を含める必要があります。

ニュースレターの購読としてあなたに彼らの電子メールを与える
RSSフィード、ポッドキャスト、またはビデオチャネルをフォローする

3.リード

SaaSリードは、「連絡先」または電子メールアドレスと同じです。始めるときは、これらを「ハンドレイザー」、つまりSaaSチームによる実際のアウトリーチに関心を示した人々として定義するだけで十分です。

SaaSリードの例としては、明示的な「お問い合わせ」フォームに記入したり、製品のデモをリクエストしたりした人がいます。このため、ニュースレターの購読者や無料ギフトや電子書籍を受け取るためにサインアップした人は、リードとしてカウントされません。

大きくなったら、次のようにSaaSKPIの差別化を開始する必要があります。

MQL （Marketing Qualified Leads）-これらの連絡先は、製品情報のダウンロード、競争力のある比較ガイドへのアクセス、販売会話の依頼など、複数の「購入者シグナル」を引き起こしました。これらは「資格のある」ハンドレイザーです。
SAL （Sales Accepted Leads）-MQLに連絡し、連絡を取ることができました。さらなる資格を得るために、営業開発担当者（SDR）との電話の予約が予定されています。
SQL （Sales Qualified Lead）-最初のミーティング（またはオンラインアンケートの完了）の後、これらのリードは、セールスチームのアカウントエグゼクティブがこのリードをセールスチャンスとしてフォローアップおよび管理するのに適していると判断されました。営業チームはマーケティングチームから説明責任を引き継ぎ、潜在的な取引額、競合他社、ニーズ、予算、意思決定者などのデータを追加します（BANTに関するこの記事も参照してください）。

4.変換

データが正確で意味のあるものである限り、目標到達プロセスを通じて顧客のコンバージョンを可能な限り詳細に測定するようにしてください。 SaaSダッシュボードがより細かくなり、測定するコンバージョンの一般的な優先リストは次のとおりです。

顧客につながる（勝利）-目標到達プロセスはどのように顧客にチャンスを変えていますか
Leads/MQLからSQLへ-ハンドレイザーを実際の機会にどのように変換していますか
リードへの訪問者-トラフィックを実際のビジネスチャンスにどのように変えていますか？

上記の3つのSaaS指標を特定したら、コンバージョンファネルのすべてのステップの測定を開始できます。

5.カスタマーチャーン

すべての中で最も重要なSaaSKPIは、顧客維持、またはその逆の顧客離れです。チャーンレベルは、収益と収益性を向上させる将来の能力を予測するだけでなく、製品がオーディエンスとのProduct-Market Fit（PMF）に到達したかどうかも示し、顧客のオンボーディングとサポートパフォーマンスの品質を示す良い指標となります。（顧客の成功）。

最初に、実際の顧客離れを測定することをお勧めします（すべての有料顧客の％としてかき回された顧客の数）。 ARPUと顧客あたりの収益の伸びが混ざり合っている「ネガティブチャーン」のような概念と混同しないでください。これらは後で心配するのに最適なSaaSKPIです。

6.月間経常収益（MRR）

これは、SaaS会社が毎月請求する総収益です。これは、課金システム（RecurlyやChargifyなど）から直接取得する必要があります。

7.ユーザーあたりの平均収益（ARPU）

SaaS ARPUは、顧客/アカウントごとの平均収益としても測定されます。毎月の経常収益（MRR）の合計を、支払いアカウントの合計数（最後の請求を支払い、次の請求サイクルの請求システムで有効な支払い方法のステータスを持っている顧客）で割ります。

8.生涯価値（LTV）

ARPUができたので、ARPUを解約率で割って顧客生涯価値（LTV）を計算することもできます。 ARPUが月額$50で、解約率が月額0.5％の場合、顧客LTVは$ 50 / 0.5％=$10,000になります。

9.顧客獲得コスト（CAC）

理想的には、CACには、人を含むすべての販売およびマーケティング費用が含まれます。マーケティングと販売の支出を、特定の期間の有料顧客の総数で割るだけです。これを過度に複雑にしないでください。寛大であり、販売およびマーケティング機能に割り当てる必要があるすべてのコストを含めます。

たとえば、 LTV：CACの比率を使用して、新規顧客を獲得する際のROIを示すことは、マーケティング投資を決定するための鍵となります。

10.サービスコスト（CTS）

有料の顧客にサービスを提供するための総費用を理解し始めたら、これをダッシュボードに追加します。カスタマーサクセスチーム（オンボーディング、サポート）、インフラストラクチャと製品（クラウド容量、サービスへのエンジニアリング投資）のコスト、および特別なプログラム（ロイヤルティキャンペーン、インセンティブ、プロモーション）で顧客を維持するためのコストを含めます。

SaaS企業にとって、サービスを実行するための継続的なコストは、収益性の鍵です。 CTSについての洞察を得ると、収益にとって理想的な顧客である顧客をターゲットにすることができます。

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