10 najlepszych wskaźników SaaS B2B dla firm programistycznych

Opublikowany: 2020-04-23

Jakie metryki i KPI powinny znajdować się na Twoim pulpicie marketingowym SaaS?

Oto najłatwiejsze i najważniejsze wskaźniki marketingowe SaaS, które powinny stanowić Twoje pierwsze kluczowe wskaźniki wydajności SaaS (KPI).

Te wskaźniki KPI SaaS są stosunkowo łatwe do śledzenia i zapewnią doskonałą podstawę porównawczą w miarę rozwoju i dodawania bardziej szczegółowych metryk.

Pobierz nasz panel wskaźników SaaS KPI

Dzięki tym wskaźnikom KPI na pulpicie nawigacyjnym SaaS możesz odpowiedzialnie zarządzać swoją funkcją marketingową SaaS.

10 wskaźników marketingowych i finansowych SaaS dla Twojego pulpitu nawigacyjnego

Zarówno start-upy, jak i firmy zajmujące się oprogramowaniem powinny skupiać się na rozwoju marketingu i sprzedaży wokół tych 10 wskaźników SaaS:

1. Wyjątkowi goście

Unikalny wzrost liczby odwiedzających jest wskaźnikiem bycia znalezionym, oglądanym i zasięgiem Twojej witryny. Możesz użyć prostych narzędzi, takich jak Google Analytics, aby uzyskać dokładne dane.

2. Kontakty

Twoje kontakty SaaS są również nazywane „subskrybentami”. Jest to tak zwany wskaźnik „follow me home” i obejmuje wszystkich, którzy zaczynają Cię obserwować. Twoje kontakty SaaS powinny obejmować osoby, które:

Podaj swój adres e-mail jako subskrypcję biuletynu
Śledź swój kanał RSS, podcast lub kanał wideo

3. Prowadzi

Leady SaaS to to samo, co „kontakty” lub adresy e-mail. Kiedy zaczniesz, wystarczy zdefiniować ich jako „podnoszenie rąk” lub osoby, które wykazały zainteresowanie rzeczywistym zasięgiem Twojego zespołu SaaS.

Przykładami potencjalnych klientów SaaS są osoby, które wypełniły wyraźny formularz „Skontaktuj się ze mną” lub poprosiły o prezentację produktu. Z tego powodu subskrybenci Twojego biuletynu lub osoby, które zarejestrowały się, aby otrzymać darmowy prezent lub e-book, nie są liczone jako potencjalni klienci.

Kiedy staniesz się większy, powinieneś zacząć różnicować swoje KPI SaaS w następujący sposób:

MQL (Kwalifikowani potencjalni klienci) — te kontakty wywołały wiele „sygnałów dla kupujących”, takich jak pobieranie informacji o produkcie, odwiedzanie konkurencyjnego przewodnika porównującego lub proszenie o rozmowę w sprawie sprzedaży. Są to „wykwalifikowane” podnoszenie rąk.
SAL (Sales Accepted Leads) — skontaktowałeś się z MQL i byłeś w stanie się skontaktować. Umawia się na rozmowę telefoniczną z Przedstawicielem ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR) w celu dalszych kwalifikacji.
SQL (Kwalifikowany potencjalny klient) — po wstępnym spotkaniu (lub czasami wypełnieniu kwestionariusza online) ustalono, że potencjalni klienci są gotowi, aby kierownik ds. obsługi klienta z zespołu sprzedaży śledził ten potencjalny klient i zarządzał nim jako szansą sprzedaży. Zespół sprzedaży przejmie teraz odpowiedzialność od zespołu marketingowego i doda dane, takie jak potencjalna wartość transakcji, konkurenci w grze, potrzeby, budżet i decydenci (zobacz także ten artykuł na temat BANT)

4. Konwersje

Staraj się mierzyć konwersje klientów na ścieżce tak szczegółowo, jak to możliwe, o ile Twoje dane są dokładne i znaczące. Oto typowa, priorytetowa lista konwersji, które należy mierzyć, gdy pulpit nawigacyjny SaaS staje się bardziej szczegółowy:

Leads to Customer (wygrane) – Jak Twój lejek zamienia szansę w klientów?
Leads/MQL do SQL - Jak zamieniasz podbicia rąk w realne możliwości?
Odwiedzający potencjalnych klientów — w jaki sposób przekształcasz ruch w rzeczywistą okazję biznesową?

Po ustaleniu powyższych trzech wskaźników SaaS możesz zacząć mierzyć każdy etap ścieżki konwersji.

5. Odpływ klientów

Najważniejszym ze wszystkich SaaS KPI jest utrzymanie klienta lub odwrotnie, odpływ klientów. Poziomy rezygnacji nie tylko przewidują Twoją przyszłą zdolność do zwiększania przychodów i rentowności, ale także informują Cię, czy Twój produkt osiągnął dopasowanie do rynku produktu (PMF) z Twoimi odbiorcami i są dobrym wskaźnikiem jakości wdrażania Twoich klientów i wydajności wsparcia (Sukces klienta).

Początkowo zalecam mierzenie rzeczywistego odejścia klientów (liczba odchodzących klientów jako % wszystkich płacących klientów). Nie daj się pomylić z koncepcjami takimi jak „negatywny churn”, w którym mieszają się ARPU i wzrost przychodów na klienta. To świetne wskaźniki KPI SaaS, o które trzeba się później martwić.

6. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)

Jest to całkowity dochód, który Twoja firma SaaS rozlicza miesięcznie. Powinieneś pobrać to bezpośrednio ze swojego systemu rozliczeniowego (takiego jak Recurly lub Chargify).

7. Średni przychód na użytkownika (ARPU)

ARPU SaaS jest również mierzone jako średni przychód na klienta/konto. Podziel całkowity miesięczny przychód cykliczny (MRR) przez łączną liczbę kont płacących (klienci, którzy zapłacili ostatni rachunek i mają status ważnej metody płatności w Twoim systemie rozliczeniowym na następny cykl rozliczeniowy).

8. Wartość czasu życia (LTV)

Teraz, gdy masz ARPU, możesz również obliczyć wartość czasu życia klienta (LTV), dzieląc ARPU przez wskaźnik rezygnacji. Jeśli Twoje ARPU wynosi 50 USD/Miesiąc, a odejście wynosi 0,5%/Miesiąc, LTV Twojego Klienta wynosi 50 USD/0,5% = 10 000 USD.

9. Koszt pozyskania klienta (CAC)

W idealnym przypadku CAC obejmuje wszystkie koszty sprzedaży i marketingu, w tym ludzi. Wystarczy podzielić wydatki na marketing i sprzedaż przez całkowitą liczbę płacących klientów w danym okresie. Nie komplikuj tego zbytnio. Bądź hojny i uwzględnij wszystkie koszty, które powinieneś przeznaczyć na swoje funkcje sprzedażowe i marketingowe.

Na przykład wykorzystanie współczynnika LTV: CAC do pokazania zwrotu z inwestycji w pozyskiwanie nowych klientów jest kluczem do określenia inwestycji marketingowych.

10. Koszt obsługi (CTS)

Gdy zaczniesz rozumieć całkowity koszt obsługi płacących klientów, nadszedł czas, aby dodać to do pulpitu nawigacyjnego. Uwzględnij koszt zespołu ds. sukcesu klienta (wdrażanie, wsparcie), infrastruktury i produktu (przepustowość chmury, inwestycje inżynieryjne w usługę) oraz koszt utrzymania klientów za pomocą specjalnych programów (kampanie lojalnościowe, zachęty, promocje).

Dla firmy SaaS bieżący koszt prowadzenia usługi jest kluczem do rentowności. Gdy uzyskasz wgląd w swój CTS, możesz zacząć kierować do klientów, którzy są idealnymi klientami dla Twojego wyniku.

Pobierz nasz panel wskaźników SaaS