Top 10 des métriques SaaS B2B pour les éditeurs de logiciels

Publié: 2020-04-23

Quels indicateurs et KPI devraient figurer sur votre tableau de bord marketing SaaS ?

Voici les mesures de marketing SaaS les plus simples et les plus importantes qui devraient constituer vos premiers indicateurs de performance clés (KPI) SaaS.

Ces KPI SaaS sont relativement faciles à suivre et fourniront une excellente base de référence à mesure que vous grandissez et ajoutez des mesures plus détaillées.

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Avec ces KPI sur votre tableau de bord SaaS, vous pouvez gérer votre fonction marketing SaaS de manière responsable.

10 indicateurs de référence marketing et financiers SaaS pour votre tableau de bord

Les start-ups de logiciels et les grandes entreprises devraient concentrer leur développement marketing et commercial autour de ces 10 métriques SaaS :

1. Visiteurs uniques

La croissance des visiteurs uniques est un indicateur du fait d'être trouvé, d'être consulté et de la portée de votre site Web. Vous pouvez utiliser des outils simples comme Google Analytics pour obtenir des données précises.

2. Coordonnées

Vos contacts SaaS sont également appelés "abonnés". Il s'agit de la métrique dite "suivez-moi à la maison" et inclut tous ceux qui commencent à vous suivre. Vos contacts SaaS doivent inclure des personnes qui :

Vous donner leur email comme abonnement à la newsletter
Suivez votre flux RSS, podcast ou chaîne vidéo

3. Prospects

Les prospects SaaS sont identiques aux "contacts" ou aux adresses e-mail. Lorsque vous démarrez, il suffit de les définir comme des "lève-mains", ou des personnes qui ont manifesté leur intérêt pour une véritable sensibilisation par votre équipe SaaS.

Des exemples de prospects SaaS sont des personnes qui ont rempli un formulaire explicite « Contactez-moi » ou qui ont demandé une démonstration de produit. Pour cette raison, les abonnés à votre newsletter ou les personnes inscrites pour obtenir un cadeau ou un eBook gratuit ne comptent pas comme des prospects.

Lorsque vous grossissez, vous devez commencer à différencier vos KPI SaaS comme suit :

MQL (Marketing Qualified Leads) - Ces contacts ont déclenché plusieurs "signaux d'acheteurs" comme le téléchargement d'informations sur les produits, la visite d'un guide de comparaison concurrentiel ou la demande d'une conversation commerciale. Ce sont des lève-mains "qualifiés".
SAL (Sales Accepted Leads) - Vous avez contacté un MQL et avez pu entrer en contact. Un rendez-vous est fixé pour un appel téléphonique avec un représentant du développement des ventes (SDR) pour des qualifications supplémentaires.
SQL (Sales Qualified Lead) - Après la réunion initiale (ou parfois l'achèvement d'un questionnaire en ligne), ces prospects ont été déterminés comme étant mûrs pour qu'un responsable de compte de l'équipe de vente suive et gère ce prospect comme une opportunité de vente. L'équipe commerciale assumera désormais la responsabilité de l'équipe marketing et ajoutera des données telles que la valeur potentielle de la transaction, les concurrents en jeu, les besoins, le budget et les décideurs (voir également cet article sur BANT)

4. Conversions

Essayez de mesurer les conversions des clients via l'entonnoir de manière aussi précise que possible, tant que vos données sont précises et significatives. Voici une liste type de conversions classées par ordre de priorité à mesurer à mesure que votre tableau de bord SaaS devient plus précis :

Leads to Customer (Wins) - Comment votre entonnoir transforme-t-il les opportunités en clients
Leads/MQL to SQL – Comment convertissez-vous les levées de main en opportunités réelles ?
Visiteurs de prospects - Comment transformez-vous le trafic en une véritable opportunité commerciale ?

Une fois que vous avez défini les trois mesures SaaS ci-dessus, vous pouvez commencer à mesurer chaque étape de l'entonnoir de conversion.

5. Taux de désabonnement des clients

Le KPI SaaS le plus important de tous est la fidélisation de la clientèle, ou l'inverse, le taux de désabonnement. Les niveaux de désabonnement prédisent non seulement votre capacité future à augmenter vos revenus et votre rentabilité, mais ils vous indiquent également si votre produit a atteint l'adéquation produit-marché (PMF) avec votre public, et sont un bon indicateur de la qualité de l'intégration de vos clients et des performances de support. (Réussite client).

Dans un premier temps, je recommande de mesurer le taux de désabonnement réel des clients (nombre de clients désabonnés en % de tous les clients payants). Ne vous laissez pas confondre avec des concepts tels que le "churn négatif" où l'ARPU et la croissance des revenus par client sont mélangés. Ce sont d'excellents KPI SaaS à prendre en compte plus tard.

6. Revenu mensuel récurrent (MRR)

Il s'agit du revenu total que votre entreprise SaaS facture mensuellement. Vous devriez extraire cela directement de votre système de facturation (comme Recurly ou Chargify).

7. Revenu moyen par utilisateur (ARPU)

L'ARPU SaaS est également mesuré en tant que revenu moyen par client/compte. Divisez vos revenus récurrents mensuels totaux (MRR) par le nombre total de comptes payants (clients qui ont payé leur dernière facture et qui ont un statut de mode de paiement valide dans votre système de facturation pour le prochain cycle de facturation).

8. Valeur à vie (LTV)

Maintenant que vous avez l'ARPU, vous pouvez également calculer la valeur temporelle de la vie client (LTV) en divisant l'ARPU par votre taux de désabonnement. Si votre ARPU est de 50 $/mois et que votre désabonnement est de 0,5 %/mois, votre LTV client est égale à 50 $/0,5 % = 10 000 $.

9. Coût d'acquisition client (CAC)

Idéalement, le CAC comprend tous vos frais de vente et de marketing, y compris les personnes. Divisez simplement vos dépenses de marketing et de vente par le nombre total de clients payants pour une période donnée. Ne compliquez pas cela. Soyez généreux et incluez tous les coûts que vous devriez allouer à vos fonctions de vente et de marketing.

L'utilisation, par exemple, du ratio LTV: CAC pour montrer le retour sur investissement de l'obtention de nouveaux clients est essentielle pour déterminer les investissements marketing.

10. Coût de service (CTS)

Lorsque vous commencez à comprendre le coût total du service de vos clients payants, il est temps de l'ajouter au tableau de bord. Incluez le coût de votre équipe Customer Success (intégration, support), de l'infrastructure et du produit (capacité cloud, investissements d'ingénierie dans le service) et le coût de fidélisation de vos clients avec des programmes spéciaux (campagnes de fidélité, incitations, promotions).

Pour une entreprise SaaS, le coût permanent de fonctionnement d'un service est la clé de la rentabilité. Au fur et à mesure que vous obtenez des informations sur votre CTS, vous pouvez commencer à cibler les clients qui sont les clients idéaux pour votre résultat net.

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