Top 10 valori B2B SaaS pentru companiile de software

Publicat: 2020-04-23

Ce valori și KPI-uri ar trebui să fie pe tabloul de bord de marketing SaaS?

Iată cele mai simple și mai importante valori de marketing SaaS care ar trebui să formeze primii indicatori cheie de performanță (KPI) SaaS.

Acești KPI-uri SaaS sunt relativ ușor de urmărit și vor oferi o bază excelentă de referință pe măsură ce creșteți și adăugați valori mai detaliate.

Descărcați tabloul de bord pentru KPI-uri SaaS

Cu acești KPI pe tabloul de bord SaaS, vă puteți gestiona funcția de marketing SaaS în mod responsabil.

10 valori de referință financiare și de marketing SaaS pentru tabloul de bord

Start-up-urile de software și companiile deopotrivă ar trebui să concentreze marketingul și dezvoltarea vânzărilor în jurul acestor 10 metrici SaaS:

1. Vizitatori unici

Creșterea unică a vizitatorilor este un proxy pentru a fi găsit, a fi vizualizat și a acoperi site-ul dvs. Puteți folosi instrumente simple precum Google Analytics pentru a obține date exacte.

2. Contacte

Persoanele dvs. de contact SaaS sunt numite și „abonați”. Aceasta este așa-numita valoare „urmărește-mă acasă” și include pe toți cei care încep să te urmărească. Contactele dvs. SaaS ar trebui să includă persoane care:

Vă oferă e-mailul lor ca abonament la newsletter
Urmărește fluxul RSS, podcast-ul sau canalul video

3. conduce

Clientii potențiali SaaS sunt la fel ca „contacte” sau adrese de e-mail. Când începeți, este suficient să definiți aceștia drept „strângeri de mână” sau oameni care și-au arătat interesul pentru o informare reală a echipei dumneavoastră SaaS.

Exemple de clienți potențiali SaaS sunt persoanele care au completat un formular explicit „Contactați-mă” sau au solicitat o demonstrație de produs. Din acest motiv, abonații la buletinul dvs. informativ sau persoanele care s-au înscris pentru a primi un cadou gratuit sau o carte electronică nu sunt considerate clienți potențiali.

Când deveniți mai mari, ar trebui să începeți să vă diferențiați KPI-urile SaaS după cum urmează:

MQL (Marketing Qualified Leads) - Aceste contacte au declanșat mai multe „semnale de cumpărător”, cum ar fi descărcarea de informații despre produse, vizitarea unui ghid de comparare competitivă sau solicitarea unei conversații de vânzări. Aceștia sunt ridicători de mâini „calificați”.
SAL (Sales Accepted Leads) - Ați contactat un MQL și ați reușit să luați legătura. Este programată o întâlnire pentru un apel telefonic cu un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) pentru calificări suplimentare.
SQL (Sales Qualified Lead) - După întâlnirea inițială (sau, uneori, completarea unui chestionar online), acești clienți potențiali au fost determinati a fi copți pentru ca un director de cont din echipa de vânzări să urmărească și să gestioneze acest client ca o oportunitate de vânzare. Echipa de vânzări va prelua acum responsabilitatea echipei de marketing și va adăuga date precum valoarea potențială a tranzacției, concurenții în joc, nevoile, bugetul și factorii de decizie (vezi și acest articol despre BANT)

4. Conversii

Încercați să măsurați conversiile clienților prin canal cât mai detaliat posibil, atâta timp cât datele dvs. sunt exacte și semnificative. Iată o listă tipică prioritizată de conversii de măsurat pe măsură ce tabloul de bord SaaS devine mai granular:

Leads to Customer (Câștiguri) - Cum transformă canalul dvs. oportunitatea în clienți
Leads/MQL to SQL - Cum transformi hand-raisers în oportunități reale
Vizitatori la Leads - Cum transformați traficul într-o oportunitate de afaceri reală?

Odată ce ați stabilit cele trei valori SaaS de mai sus, puteți începe să măsurați fiecare pas al canalului de conversie.

5. Abandonarea clienților

Cel mai important KPI SaaS dintre toate este reținerea clienților sau, dimpotrivă, ratarea clienților. Nivelurile de abandon nu numai că prezic capacitatea viitoare de a crește veniturile și profitabilitatea, dar vă spun și dacă produsul dvs. a ajuns la Product-Market Fit (PMF) cu publicul dvs. și sunt un bun indicator pentru calitatea integrării clienților și performanța asistenței. (Succesul clienților).

Inițial, recomand să măsurați rata de retragere a clienților reale (numărul de clienți reluați ca % din toți clienții plătitori). Nu vă confundați cu concepte precum „renunțarea negativă”, în care ARPU și creșterea veniturilor pe client sunt amestecate. Acestea sunt KPI-uri SaaS grozave de care vă faceți griji mai târziu.

6. Venituri lunare recurente (MRR)

Acesta este venitul total pe care compania dumneavoastră SaaS îl facturează lunar. Ar trebui să extrageți acest lucru direct din sistemul dvs. de facturare (cum ar fi Recurly sau Chargify).

7. Venitul mediu per utilizator (ARPU)

SaaS ARPU este, de asemenea, măsurat ca venit mediu per client/cont. Împărțiți venitul lunar total recurent (MRR) la numărul total de conturi de plată (clienții care și-au plătit ultima factură și au o stare validă a metodei de plată în sistemul dvs. de facturare pentru următorul ciclu de facturare).

8. Valoarea de viață (LTV)

Acum că aveți ARPU, puteți calcula, de asemenea, Valoarea Durată de viață a Clientului (LTV) împărțind ARPU la rata de pierdere. Dacă ARPU-ul dvs. este de 50 USD/lună, iar rata de pierdere este de 0,5%/lună, LTV-ul clientului dvs. este egal cu 50 USD/0,5% = 10.000 USD.

9. Costul de achiziție al clienților (CAC)

În mod ideal, CAC include toate costurile de vânzări și marketing, inclusiv oamenii. Doar împărțiți cheltuielile de marketing și vânzări la numărul total de clienți plătitori pentru o anumită perioadă de timp. Nu prea complicati acest lucru. Fiți generoși și includeți toate costurile pe care ar trebui să le alocați funcțiilor de vânzări și marketing.

Utilizarea, de exemplu, a raportului LTV: CAC pentru a arăta rentabilitatea investiției în obținerea de noi clienți este cheia pentru determinarea investițiilor de marketing.

10. Cost-to-Service (CTS)

Pe măsură ce începeți să înțelegeți costul total pentru deservirea clienților plătitori, este timpul să adăugați acest lucru în tabloul de bord. Includeți costul echipei de succes al clienților (onboarding, asistență), infrastructura și produs (capacitatea cloud, investiții în inginerie în serviciu) și costul reținerii clienților cu programe speciale (campanii de fidelitate, stimulente, promoții).

Pentru o companie SaaS, costul continuu al rulării unui serviciu este cheia profitabilității. Pe măsură ce obțineți informații despre CTS, puteți începe să vizați clienții care sunt clienții ideali pentru profitul dvs.

Descărcați tabloul de bord pentru valorile SaaS