ตัวชี้วัด B2B SaaS 10 อันดับแรกสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์
เผยแพร่แล้ว: 2020-04-23ตัวชี้วัดและ KPI ใดที่ควรอยู่ในแดชบอร์ดการตลาด SaaS ของคุณ
ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดการตลาด SaaS ที่ง่ายและสำคัญที่สุดที่ควรสร้าง SaaS Key Performance Indicator (KPI) แรกของคุณ
SaaS KPI เหล่านี้ง่ายต่อการติดตาม และจะมอบพื้นฐานการวัดประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมเมื่อคุณเติบโตและเพิ่มเมตริกที่มีรายละเอียดมากขึ้น
ดาวน์โหลดแดชบอร์ด SaaS KPI ของเรา
ด้วย KPI เหล่านี้บนแดชบอร์ด SaaS ของคุณ คุณสามารถจัดการฟังก์ชันการตลาด SaaS ของคุณอย่างมีความรับผิดชอบ
10 ตัวชี้วัดการตลาด SaaS และเกณฑ์มาตรฐานทางการเงินสำหรับแดชบอร์ดของคุณ
บริษัทสตาร์ทอัพซอฟต์แวร์และบริษัทระดับองค์กรควรมุ่งเน้นด้านการตลาดและการพัฒนาการขายโดยใช้ตัวชี้วัด 10 SaaS เหล่านี้:
1. ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำ
การเติบโตของผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำคือตัวแทนสำหรับการค้นหา กำลังดู และการเข้าถึงเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือง่ายๆ เช่น Google Analytics เพื่อรับข้อมูลที่ถูกต้อง
2. ติดต่อ
ผู้ติดต่อ SaaS ของคุณเรียกอีกอย่างว่า "สมาชิก" นี่คือเมตริกที่เรียกว่า "ตามฉันกลับบ้าน" และรวมทุกคนที่เริ่มติดตามคุณ ผู้ติดต่อ SaaS ของคุณควรรวมถึงผู้ที่:
- ให้อีเมลแก่คุณในการสมัครรับจดหมายข่าว
- ติดตามฟีด RSS, พอดคาสต์ หรือช่องวิดีโอ
3. นำไปสู่
โอกาสในการขาย SaaS เหมือนกับ "ผู้ติดต่อ" หรือที่อยู่อีเมล เมื่อคุณเริ่มต้น ให้นิยามสิ่งเหล่านี้ว่าเป็น "ผู้ระดมมือ" หรือบุคคลที่แสดงความสนใจในการเข้าถึงจริงโดยทีม SaaS ของคุณ
ตัวอย่างของโอกาสในการขาย SaaS คือผู้ที่กรอกแบบฟอร์ม "ติดต่อฉัน" อย่างชัดเจน หรือร้องขอการสาธิตผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ ผู้สมัครรับจดหมายข่าวของคุณหรือผู้ที่ลงทะเบียนเพื่อรับของขวัญฟรีหรือ eBook จึงไม่นับว่าเป็นโอกาสในการขาย
เมื่อคุณโตขึ้น คุณควรเริ่มสร้างความแตกต่าง SaaS KPI ของคุณดังนี้:
- MQL (Marketing Qualified Leads) - ผู้ติดต่อเหล่านี้ได้กระตุ้น "สัญญาณผู้ซื้อ" หลายอย่าง เช่น การดาวน์โหลดข้อมูลผลิตภัณฑ์ การเยี่ยมชมคู่มือการเปรียบเทียบการแข่งขัน หรือการขอการสนทนาเกี่ยวกับการขาย เหล่านี้เป็นมือยกที่ "มีคุณสมบัติ"
- SAL (Sales Accepted Leads) - คุณได้ติดต่อ MQL และสามารถติดต่อได้ มีการนัดหมายสำหรับการโทรศัพท์กับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) สำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติม
- SQL (Sales Qualified Lead) - หลังจากการประชุมครั้งแรก (หรือบางครั้งการกรอกแบบสอบถามออนไลน์เสร็จสมบูรณ์) โอกาสในการขายเหล่านี้ได้รับการพิจารณาแล้วว่าเหมาะสมสำหรับผู้บริหารบัญชีจากทีมขายเพื่อติดตามและจัดการโอกาสในการขายนี้เป็นโอกาสทางการขาย ตอนนี้ทีมขายจะเข้ามารับช่วงความรับผิดชอบจากทีมการตลาดและจะเพิ่มข้อมูล เช่น มูลค่าดีลที่อาจเกิดขึ้น คู่แข่งที่กำลังเล่น ความต้องการ งบประมาณ และผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ดูบทความใน BANT นี้ด้วย)
4. การแปลง
พยายามวัด Conversion ของลูกค้าผ่านช่องทางให้ละเอียดที่สุด ตราบใดที่ข้อมูลของคุณถูกต้องและมีความหมาย ต่อไปนี้คือรายการลำดับความสำคัญโดยทั่วไปของ Conversion ที่จะวัดเมื่อแดชบอร์ด SaaS ของคุณมีความละเอียดมากขึ้น:
- นำไปสู่ลูกค้า (ชนะ) - ช่องทางของคุณเปลี่ยนโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร
- Leads/MQL เป็น SQL - คุณแปลง Hand-raiser เป็นโอกาสที่แท้จริงได้อย่างไร
- Visitors to Leads - คุณเปลี่ยนการเข้าชมเป็นโอกาสทางธุรกิจที่แท้จริงได้อย่างไร
เมื่อคุณเข้าใจเมตริก SaaS ทั้งสามข้างต้นแล้ว คุณจะเริ่มวัดทุกขั้นตอนของกระบวนการ Conversion ได้
5. ลูกค้า Churn
SaaS KPI ที่สำคัญที่สุดคือการรักษาลูกค้าไว้ หรือในทางกลับกัน การปั่นป่วนของลูกค้า ระดับความปั่นป่วนไม่เพียงแต่คาดการณ์ความสามารถในอนาคตของคุณในการเพิ่มรายได้และความสามารถในการทำกำไร แต่ยังบอกคุณด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึง Product-Market Fit (PMF) กับผู้ชมของคุณหรือไม่ และเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีสำหรับคุณภาพของการเริ่มต้นใช้งานและประสิทธิภาพการสนับสนุนลูกค้าของคุณ (ความสำเร็จของลูกค้า).
ตอนแรกผมแนะนำให้วัดการปั่นของลูกค้าจริง (# ของลูกค้าที่ปั่นเป็น % ของลูกค้าที่จ่ายเงินทั้งหมด) อย่าสับสนกับแนวคิดเช่น "การปั่นป่วนเชิงลบ" ที่มีการผสมผสาน ARPU และรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งรายเข้าด้วยกัน สิ่งเหล่านี้คือ SaaS KPI ที่ยอดเยี่ยมที่ต้องกังวลในภายหลัง
6. รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
นี่คือรายได้ทั้งหมดที่บริษัท SaaS ของคุณเรียกเก็บเป็นรายเดือน คุณควรดึงข้อมูลนี้จากระบบการเรียกเก็บเงินของคุณโดยตรง (เช่น Recurly หรือ Chargify)
7. รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)
SaaS ARPU ยังวัดเป็นรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า/บัญชี แบ่งรายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน (MRR) ทั้งหมดของคุณด้วยจำนวนบัญชีที่ชำระเงินทั้งหมด (ลูกค้าที่ชำระเงินครั้งสุดท้ายและมีสถานะวิธีการชำระเงินที่ถูกต้องในระบบการเรียกเก็บเงินของคุณสำหรับรอบการเรียกเก็บเงินถัดไป)
8. มูลค่าตลอดชีพ (LTV)
ตอนนี้คุณมี ARPU แล้ว คุณยังสามารถคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ได้ด้วยการหาร ARPU ด้วยอัตรา Churn ของคุณ หาก ARPU ของคุณคือ $50/เดือน และการเปลี่ยนแปลงของคุณคือ 0.5%/เดือน LTV ของลูกค้าของคุณจะเท่ากับ $50/0.5% = $10,000
9. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
ตามหลักการแล้ว CAC จะรวมต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ รวมถึงบุคลากรด้วย เพียงหารค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายของคุณด้วยจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด อย่าซับซ้อนเกินไปนี้ มีน้ำใจและรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่คุณควรจัดสรรให้กับฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ
ตัวอย่างเช่น การใช้อัตราส่วน LTV: CAC เพื่อแสดง ROI ในการได้ลูกค้าใหม่เป็นกุญแจสำคัญในการพิจารณาการลงทุนทางการตลาด
10. ต้นทุนต่อบริการ (CTS)
เมื่อคุณเริ่มเข้าใจต้นทุนทั้งหมดในการให้บริการลูกค้าที่ชำระเงิน ก็ถึงเวลาเพิ่มสิ่งนี้ลงในแดชบอร์ด รวมค่าใช้จ่ายของทีม Customer Success ของคุณ (การเริ่มต้นใช้งาน การสนับสนุน) โครงสร้างพื้นฐานและผลิตภัณฑ์ (ความจุของคลาวด์ การลงทุนด้านวิศวกรรมในบริการ) และค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้าของคุณด้วยโปรแกรมพิเศษ (แคมเปญความภักดี สิ่งจูงใจ โปรโมชั่น)
สำหรับบริษัท SaaS ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการบริการเป็นกุญแจสำคัญในการทำกำไร เมื่อคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ CTS ของคุณ คุณสามารถเริ่มกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เป็นลูกค้าในอุดมคติสำหรับผลกำไรของคุณได้
ดาวน์โหลดแดชบอร์ดตัวชี้วัด SaaS ของเรา
ด้วย KPI เหล่านี้บนแดชบอร์ด SaaS ของคุณ คุณสามารถจัดการฟังก์ชันการตลาด SaaS ของคุณอย่างมีความรับผิดชอบ