軟件公司的 10 大 B2B SaaS 指標
已發表: 2020-04-23您的 SaaS 營銷儀表板上應該包含哪些指標和 KPI？
以下是最簡單和最重要的 SaaS 營銷指標，它們應該構成您的第一個 SaaS 關鍵績效指標 (KPI)。
這些 SaaS KPI 相對容易跟踪，並且會隨著您的成長和添加更詳細的指標提供良好的基準基礎。
下載我們的 SaaS KPI 儀表板
借助 SaaS 儀表板上的這些 KPI，您可以負責任地管理 SaaS 營銷職能。
儀表板的 10 個 SaaS 營銷和財務基準指標
軟件初創公司和企業公司都應該圍繞以下 10 個 SaaS 指標關注營銷和銷售開發：
1. 獨立訪客
唯一訪問者增長是被發現、被查看和網站覆蓋面的代表。 您可以使用谷歌分析等簡單的工具來獲取準確的數據。
2. 聯繫人
您的 SaaS 聯繫人也稱為“訂閱者”。 這就是所謂的“跟我回家”指標，包括所有開始關注你的人。 您的 SaaS 聯繫人應包括以下人員：
- 將他們的電子郵件作為時事通訊訂閱給您
- 關注您的 RSS 提要、播客或視頻頻道
3. 線索
SaaS 潛在客戶與“聯繫人”或電子郵件地址相同。 當您開始時，將這些定義為“舉手”或對您的 SaaS 團隊的實際外展表現出興趣的人就足夠了。
SaaS 潛在客戶的示例是填寫明確的“聯繫我”表格或請求產品演示的人。 因此，您的時事通訊的訂閱者或註冊獲得免費禮物或電子書的人不算作潛在客戶。
當您變得更大時，您應該開始區分您的 SaaS KPI，如下所示：
- MQL （營銷合格線索）——這些聯繫人觸發了多個“買家信號”，例如下載產品信息、訪問競爭比較指南或要求進行銷售對話。 這些是“合格的”舉手者。
- SAL （已接受的銷售線索）- 您已聯繫 MQL，並且已經能夠取得聯繫。 已安排與銷售發展代表 (SDR) 進行電話預約，以獲得進一步的資格。
- SQL (Sales Qualified Lead) - 在初次會議（或有時完成在線問卷調查）之後，這些潛在客戶已被確定為銷售團隊中的客戶主管來跟進和管理此潛在客戶作為銷售機會的成熟時機。 銷售團隊現在將接管營銷團隊的職責，並將添加潛在交易價值、競爭對手、需求、預算和決策者等數據（另見 BANT 上的這篇文章）
4. 轉換
只要您的數據準確且有意義，請嘗試通過渠道盡可能細化地衡量客戶轉化。 這是一個典型的優先級轉換列表，隨著您的 SaaS 儀表板變得更加細化，您需要衡量這些轉換：
- Leads to Customer (Wins) - 您的漏斗如何將機會轉化為客戶
- 線索/MQL 到 SQL - 您如何將舉手籌碼轉化為真正的機會
- 潛在客戶的訪客 - 您如何將流量轉化為實際的商機？
一旦確定了上述三個 SaaS 指標，就可以開始衡量轉化漏斗的每一步。
5. 客戶流失
最重要的 SaaS KPI 是客戶保留，或者相反，客戶流失。 流失水平不僅可以預測您未來增加收入和盈利能力的能力，還可以告訴您您的產品是否已與您的受眾達成產品市場契合度 (PMF)，並且是衡量客戶入職質量和支持績效的良好指標（客戶成功）。
最初，我建議測量真正的客戶流失（流失的客戶數量佔所有付費客戶的百分比）。 不要與“負流失”之類的概念混淆，其中 ARPU 和每位客戶的收入增長混合在一起。這些都是很好的 SaaS KPI，以後需要擔心。
6. 每月經常性收入 (MRR)
這是您的 SaaS 公司每月收取的總收入。 您應該直接從您的計費系統（如 Recurly 或 Chargify）中提取。
7.每用戶平均收入（ARPU）
SaaS ARPU 也被衡量為每個客戶/賬戶的平均收入。 將您的每月經常性總收入 (MRR) 除以支付賬戶的總數（已支付最後一次賬單並且在您的賬單系統中具有下一個賬單週期的有效支付方式狀態的客戶）。
8. 生命週期價值（LTV）
現在您有了 ARPU，您還可以通過將 ARPU 除以流失率來計算客戶生命週期價值 (LTV)。 如果您的 ARPU 為 50 美元/月，而您的客戶流失率為 0.5%/月，那麼您的客戶 LTV 等於 50 美元/0.5% = 10,000 美元。
9.客戶獲取成本（CAC）
理想情況下，CAC 包括您的所有銷售和營銷成本，包括人員。 只需將您的營銷和銷售支出除以給定時間段內的付費客戶總數即可。 不要把這件事複雜化。 慷慨並包括您應該分配給您的銷售和營銷職能的所有成本。
例如，使用LTV：CAC比率來顯示獲得新客戶的投資回報率是確定營銷投資的關鍵。
10. 服務成本 (CTS)
當您開始了解為付費客戶提供服務的全部成本時，是時候將其添加到儀表板中了。 包括客戶成功團隊的成本（入職、支持）、基礎設施和產品（雲容量、對服務的工程投資）以及通過特殊計劃（忠誠度活動、激勵措施、促銷）留住客戶的成本。
對於 SaaS 公司來說，運行服務的持續成本是盈利的關鍵。 當您深入了解您的 CTS 時，您可以開始定位那些是您底線的理想客戶的客戶。
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借助 SaaS 儀表板上的這些 KPI，您可以負責任地管理 SaaS 營銷職能。