As 10 principais métricas de SaaS B2B para empresas de software

Publicados: 2020-04-23

Quais métricas e KPIs devem estar em seu painel de marketing SaaS?

Aqui estão as métricas de marketing de SaaS mais fáceis e importantes que devem formar seus primeiros indicadores-chave de desempenho (KPIs) de SaaS.

Esses KPIs de SaaS são relativamente fáceis de rastrear e fornecerão uma excelente base de referência à medida que você cresce e adiciona métricas mais detalhadas.

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Com esses KPIs em seu painel SaaS, você pode gerenciar sua função de marketing SaaS com responsabilidade.

10 métricas de benchmark financeiro e de marketing SaaS para seu painel

Start-ups de software e empresas corporativas devem focar o desenvolvimento de marketing e vendas em torno dessas 10 métricas de SaaS:

1. Visitantes únicos

O crescimento de visitantes únicos é um proxy para ser encontrado, visualizado e o alcance do seu site. Você pode usar ferramentas simples como o Google Analytics para obter dados precisos.

2. Contatos

Seus contatos SaaS também são chamados de "assinantes". Essa é a chamada métrica "follow me home" e inclui todos que começam a seguir você. Seus contatos SaaS devem incluir pessoas que:

Dar-lhe o e-mail como uma assinatura de boletim informativo
Siga seu feed RSS, podcast ou canal de vídeo

3. Condutores

Leads SaaS são os mesmos que "contatos" ou endereços de e-mail. Quando você começar, é suficiente defini-los como "hand-raisers", ou pessoas que demonstraram interesse em uma divulgação real por sua equipe de SaaS.

Exemplos de leads de SaaS são pessoas que preencheram um formulário "Fale comigo" explícito ou solicitaram uma demonstração do produto. Por causa disso, os assinantes do seu boletim informativo ou as pessoas que se inscreveram para receber um presente ou e-book gratuito não contam como leads.

Quando você crescer, deve começar a diferenciar seus KPIs de SaaS da seguinte forma:

MQL (Marketing Qualified Leads) - Esses contatos acionaram vários "sinais de comprador", como baixar informações do produto, visitar um guia de comparação competitivo ou solicitar uma conversa de vendas. Estes são levantadores de mão "qualificados".
SAL (Leads Aceitos de Vendas) - Você entrou em contato com um MQL e conseguiu entrar em contato. Uma consulta está agendada para um telefonema com um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) para obter mais qualificações.
SQL (Lead Qualified Lead) - Após a reunião inicial (ou às vezes o preenchimento de um questionário online), esses leads foram determinados como maduros para um Executivo de Contas da equipe de vendas acompanhar e gerenciar esse lead como uma oportunidade de vendas. A equipe de vendas agora assumirá a responsabilidade da equipe de marketing e adicionará dados como valor potencial do negócio, concorrentes em jogo, necessidades, orçamento e tomadores de decisão (veja também este artigo sobre BANT)

4. Conversões

Tente medir as conversões de clientes por meio do funil o mais granular possível, desde que seus dados sejam precisos e significativos. Aqui está uma lista típica de conversões priorizadas para medir à medida que seu painel de SaaS fica mais granular:

Leads to Customer (Wins) - Como seu funil está transformando oportunidades em clientes
Leads/MQL para SQL - Como você está convertendo hand-raisers em oportunidades reais
Visitantes para Leads - Como você está transformando o tráfego em uma oportunidade de negócio real?

Depois de definir as três métricas de SaaS acima, você pode começar a medir cada etapa do funil de conversão.

5. Rotatividade de Clientes

O KPI SaaS mais importante de todos é a retenção de clientes, ou o contrário, a rotatividade de clientes. Os níveis de churn não apenas preveem sua capacidade futura de aumentar a receita e a lucratividade, mas também informam se seu produto atingiu o Product-Market Fit (PMF) com seu público e são um bom indicador da qualidade da integração do cliente e do desempenho do suporte (Sucesso do Cliente).

Inicialmente, recomendo medir a perda real de clientes (nº de clientes cancelados como % de todos os clientes pagantes). Não se confunda com conceitos como "churn negativo", onde o ARPU e o crescimento da receita por cliente estão sendo misturados. Esses são ótimos KPIs de SaaS para se preocupar mais tarde.

6. Receita Mensal Recorrente (MRR)

Essa é a receita total que sua empresa de SaaS fatura mensalmente. Você deve extrair isso diretamente do seu sistema de cobrança (como Recurly ou Chargify).

7. Receita média por usuário (ARPU)

O ARPU de SaaS também é medido como Receita Média por Cliente/Conta. Divida sua receita recorrente mensal total (MRR) pelo número total de contas pagantes (clientes que pagaram sua última fatura e têm um status de método de pagamento válido em seu sistema de cobrança para o próximo ciclo de cobrança).

8. Valor do Tempo de Vida (LTV)

Agora que você tem ARPU, você também pode calcular o Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV) dividindo o ARPU pela sua taxa de Churn. Se seu ARPU for de US$ 50/mês e seu churn for de 0,5%/mês, seu LTV do cliente será igual a US$ 50/0,5% = US$ 10.000.

9. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Idealmente, o CAC inclui todos os seus custos de vendas e marketing, incluindo pessoas. Basta dividir seus gastos com marketing e vendas pelo número total de clientes pagantes por um determinado período de tempo. Não complique isso. Seja generoso e inclua todos os custos que você deve alocar para suas funções de vendas e marketing.

Usar, por exemplo, a relação LTV: CAC para mostrar o ROI na conquista de novos clientes é fundamental para determinar os investimentos em marketing.

10. Custo de Serviço (CTS)

À medida que você começa a entender o custo total para atender seus clientes pagantes, é hora de adicionar isso ao painel. Inclua o custo de sua equipe de Customer Success (onboarding, suporte), infraestrutura e produto (capacidade de nuvem, investimentos de engenharia no serviço) e o custo de retenção de seus clientes com programas especiais (campanhas de fidelidade, incentivos, promoções).

Para uma empresa SaaS, o custo contínuo de execução de um serviço é a chave para a lucratividade. À medida que você obtém insights sobre seu CTS, pode começar a segmentar os clientes que são os clientes ideais para seus resultados.

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