eコマース、サービス、リコマースのスタートアップが単一のエンティティだったら?
公開: 2015-11-29あなたが Vythiri Resort にいると想像してください。 ケララ州北東部の地区であるワヤナードの中心にある、環境に優しい絶妙な休暇。 日々の公害が森の涼しいそよ風に置き換わり、近くの滝で自然の交響曲を聴いていると、突然電話が鳴り始めます。オフィスでの重要なプロジェクトに注意が必要です。
それで、すぐに仕事を終わらせて休暇を楽しむために戻ってくることを期待して、仕事を始めます。 必要な変更を行い、保存ボタンを押そうとした瞬間に、ラップトップがシャットダウンしました。
あなたは最近、これをオンライン サービスのスタートアップにも報告し、彼らの専門家はいくつかの問題が続く可能性があると警告していましたが、今では「代わりにオフライン ストアにアクセスしていたらどうだったでしょうか?」と疑問に思っています。
あなた:私のラップトップは 2 ～ 3 時間ごとにシャットダウンします。 修正していただけますか？
店主:はい、わかりました… (ラップトップをチェック) サー、あなたのシステムでは X が動作していません。 おそらく2,000ルピーで修理できますが、古いラップトップであるため、販売する方が良いでしょう. お得にお譲りできます。
彼がそこで何をしたか分かりますか？
彼は製品を理解することから始めます。 実際にその状態をチェックします。 そして、解決策を提案し、他のオプションを提示します。 これは、すべてのサービスを 1 か所で利用できる利点です。 誰かが私たちの背中を持っているように感じます！
私たちは 21 世紀に生きており、今日、自分のラップトップが故障することは、実際の失恋よりも苦痛です。 私たちは製品に感情を込めています。 そのため、製品を単独で修理することは私たちの期待に応えられません。 私たちは製品に最高のものを提供したいと考えています。
オフライン市場ではしばらく前からこの問題が解決されていましたが、オンライン プレイヤーは自社製品の「小売」、「メンテナンス」、「再販」用に個別のプラットフォームを作成しています。
現在、「サービス」（修理とメンテナンス）および「e コマース」（オンライン小売）部門を提供するスタートアップは数百あります。 再販プラットフォームやリコマースの新興企業も花開き始めており、約 30 の新興企業が電子機器や自動車に焦点を当てています。
このような混み合った市場の誕生には、これらの企業に何か素晴らしいものがなければなりません。 以下は、おそらく話題を正当化する可能性のあるものの表です。
eコマースは、消費者の玄関先で製品を利用するモデルに従い、その後、消費者との関係を終了します。 サービスとリコマースのプレーヤーによって主要なイノベーションがもたらされました。 大まかに言って、今日、2 種類の企業が存在します。
- 独自の専門家チームを構築し、消費者のニーズのセグメントに対応している人々。 と、
- 近くの製品の専門家や売り手の機密ポータルとして機能した人。
間違いなく、これらのオンライン プラットフォームはオフライン ショップのリードと可視性を増加させましたが、このセグメンテーションの影響は何ですか?
製品のメンテナンスで動作するモバイル アプリは 100 以上ありますが、それらのほとんどは、自転車の修理期限が迫っているのか、製品の取り扱いに重大な問題があるのかなど、消費者が所有しているすべての製品を把握していません。
私たちの話を参考にすると、ラップトップを修理するか、再販売するかを自分で判断する必要があります。 ラップトップが修理されると、サービスの開始により取引が終了し、それ以上の連絡がないためです。 修理を依頼し、修理を行い、その後は自分たちで行います。 製品のニーズを理解していない、提案がない、何もない。
この運用モデルは実際にはチョコレート ショップのモデルに似ています。チョコレートが販売されると、チョコレート ショップもユーザーとの関係を終了するからです。 関係を終わらせることは、チョコレートの売り手にとっては受け入れられます。なぜなら、チョコレートを数時間で食べてしまい、関係を築くための製品が残っていないからです。しかし、ラップトップの場合は明らかにそうではありません。 私たちはラップトップを食べるのではなく、より良いアクセサリ、定期的なサービス、必要な修理で年々維持し、最終的に再販しています。
ラップトップは耐久性のある製品であり、携帯電話、自動車、家具、家電製品も同様です。 耐久性のある製品には、専門家による絶え間ないケアとサポートが必要です。 耐久性のある製品を購入するときは、製品の専門家の絶え間ないサポートと専門知識で育成する必要がある販売者との関係を築きます。
しかし、このセグメンテーションにより、オンライン プラットフォームはすぐに笑顔を作ることに集中するようになり、長年の幸せはもはや選択肢ではありません。 それにもかかわらず、オンライン サービスは便利で、自宅から快適にアクセスできるため、私たちはオンライン サービスが大好きです。 いずれにせよ、1 つの面で妥協します。
では、耐久性のある製品のメンテナンスから再販、アクセサリー化まですべてを提供するアプリを作成するとしたらどうでしょうか。
それを「製品ウォレット」と呼びましょう。耐久消費財を管理するためのワンストップの目的地です。 オフライン市場の「ワンポイント管理」をオンラインにもたらすことができる製品を構築することにより、完全なユーザーエクスペリエンスを提供します。
製品ウォレットに何を期待しますか?
私たちは友人、家族、タクシーの運転手、ランダムな食堂の男、仲間の旅行者、そして不幸にも私たちに会うことができたほぼすべてのスマートフォン所有者にこの質問をしました. これを投稿して、製品の専門家に調査した期待を述べて、その実現可能性を確認しました. 私たちは 400 人の消費者と 150 人のプロダクト エキスパートに連絡を取りました。 以下は私たちの観察です -
消費者および製品の専門家の人口統計学的変数:
中古品をオンラインで購入することに関する消費者および製品の専門家の意見:
消費者の 82% は中古品を所有する意思がありますが、ほとんどの消費者は中古品の Web サイトにアクセスしますが、受け取る製品の品質について確信が持てないため、購入に進みません。
これは、信頼が製品の再販における重要な問題であることを示しています。 中古品が機能的な状態で、製品の専門家がその品質を認めれば、多くの人が購入に興味を持ちます。 これが MVP の最初のポイントである「信頼できるアプリケーション」を形成しました。
もう 1 つの主要な観察結果は、製品の再販価値を知りたいという消費者の意欲でした。 消費者の 92% が、製品の再販価格に関心を持っていました。 しかし、課題は、再販価格を予測するために必要なすべての要因は何か? 製品の専門家に聞いてみました。
製品の専門家は、次の情報が提供されている場合、再販価格を提示できます。
また、多くの消費者は、小さな修理については地元の製品専門家、製品の詳細についてはブランドのアウトレットを好むことがわかりました。
- 89% が有料施設として玄関先/送迎サービスを使用してサービスを利用することに関心を示し、75% の消費者が施設の追加料金として 200 INR を支払う準備ができていました。
- サービスに対する消費者の要求について製品の専門家と話し合ったところ、肯定的な反応が示されました。 製品エキスパートの 93% が、玄関先の修理サービスを平均 200 インドルピーで提供する意思があると回答しました。
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消費者や製品の専門家との最初のやり取りにより、価値を創造する機会とその実現可能性を認識しました。 製品経済を理解するために一歩前進しました。
IBEF によると、インドは 2025 年までに世界第 5 位の耐久消費財市場になると予想されています。家電市場は2020 年までに 4,000 億ドルに拡大すると予想されています。 生産は2016 年までに 1,040 億ドルに達すると予想されています。
現在のインドの家電製品市場は約97 億ドルで、2010 年から 2014 年にかけてCAGR 9.7% で成長したと EY はインドの電子機器および耐久消費財市場に関するレポートで述べています。
車の修理は約 20 億ドルの市場であり、Google India と Mahindra First Choice Wheels Ltd が行った最近の調査によると、中古車のオンライン検索だけでも、過去 6 年間で 20 倍に増加しており、これは複合的な年間成長を示しています。 54% の率。 インド市場における年間の中古車需要は約140 万台です。
インドでは毎年 1,200 万台以上の中古自転車が販売されており、その市場価値は8 ～ 120 億ドルと推定されています。
このすべての調査により、消費者が耐久財を管理するために使用できる信頼できる製品の必要性を特定することができました。
以下は、アイデアを MVP (Minimum Viable Product) に形作る際に考慮される重要な側面です。
- 完全な製品ライフサイクルを処理する単一のエンティティ。 購入、修理、再販売。
- 製品のあらゆる小規模および主要なニーズに対応する信頼できるエンティティ。
- 公正な価格で消費者のニーズを満たす持続可能なビジネス戦略。
- 製品管理を容易にするユーザー中心のアプリケーション。
- 製品の現在および将来のすべてのニーズを追跡するセルフ インテリジェントアプリケーション
さて、製品ウォレットはどのように見えるべきでしょうか?
MVP を考慮すると、製品には、パーソナライズされた製品ウォレット、修理、再販、アクセサリー化の 4 つのオファリングがあります。
パーソナライズされた製品ウォレット
消費者がアプリにサインアップすると、ホーム画面に 2 つのタブが表示されます。
- 製品ウォレット:すべての製品をその基本的な詳細とともに追加します。
- 探索:購入する新品と中古の両方の製品を検索します。
すべての消費者は、製品をウォレットに追加することで、製品の推定再販価格を得ることができます。 ただし、正確な価格は、プロダクト エキスパートによる検査後に提供されます。
以下は製品画面です –
このセクションでは、パーソナライズされたエクスペリエンスを消費者に提供しようとします。 次の表は、提供される製品が提案された内部戦略とどのように一致するかを示しています。
修理
ウォレットに製品を追加すると、アプリケーションは、OEM の推奨に従って、製品の定期的なメンテナンスに関する通知を自動的に送信します。 消費者は、最良の価格を要求することで、通知に応答できます。 製品にその他の問題が発生した場合、ユーザーはアプリの修理オプションを使用してサービスをリクエストできます。 いずれの場合も、リクエストを送信してから 3 時間以内に複数の見積もりが提供されます。
消費者は、価格、場所、評価、認定/未認定のサービス エキスパートの 4 つのパラメーターで価格見積もりを並べ替えることができます。 提供される施設、最近のサービス履歴、見積もりの説明、消費者の評価とレビューなど、サービス専門家の詳細なプロファイルも消費者に提供されます。
消費者は、次の 24 時間以内に予約を確認し、スケジュールするものとします。 確認後、サービス専門家の連絡先の詳細が提供されます。 予約時間の1時間前までのキャンセルは無料、それ以外はキャンセル料が発生します。 修理の完了後、サービス専門家は製品の現在の再販価格を提供するものとします。
消費者調査では、消費者の 86% が修理を利用する際に価格と品質を重視していることがわかりました。 したがって、このセクションでは、近くのサービス専門家からの最良の修理価格 (見積もり) を提供することにより、消費者に独自の提案を提供します。 このモデルでは、すべての訪問または検査料金が除外されます。 人件費は、サービスの専門家によって宣言された小規模および大規模な修理に基づいて行われます。
以下は、修復セクションの画面です。
サービスの専門家との話し合いは、迅速なサービス提供、サービス保証、および最良の価格に関するユーザーの期待を検証するのに役立ちました。
- サービス エキスパートの 78% が、サービス/修理依頼の確認時に 4 時間以内に消費者を訪問することを確認しました。
- サービス エキスパートの 96% が、自分が行ったサービス/修理に対してサービス保証を提供することを認めています。
- サービス エキスパートの 98% が、消費者の要求に応じて 2 時間以内にサービス/修理の見積もりを提供することを確認しました。
次の表は、修理セクションの提供による内部戦略を示しています。
転売
消費者は、製品の正確な再販価値を知るために、製品の専門家との面談をスケジュールできます。
これを投稿すると、製品の専門家が製品を調べて検査レポートを作成し、正確な再販価格を決定します。 専門家は、より良い再販価格を利用するために、製品のアップグレードまたは修理に関する推奨事項を提供する場合もあります。
このプロセスが完了すると、消費者は自分の [探索] セクションで他のユーザーに製品を表示できるようになります。
調査では、消費者の 74% が、潜在的な購入者に 2 日間の試用期間中に製品を提供することに満足していることがわかりました。 また、驚くべきことに、潜在的な購入者のほとんどは、この施設を利用するために追加料金を支払うことに前向きでした. この機能は、製品検査レポートとサービス履歴とともに、消費者が製品を所有している間に賢明な決定を下すのに役立ちます.
次の表の詳細は、内部戦略が再販セクションの提供内容とどのように一致しているかを示しています。
アクセサリー
このセクションでは、所有する製品と行動傾向に基づいて、消費者に購入の提案を提供します。 毎日多くのアクセサリが発売されており、消費者は常に最新の状態に保たれ、体験を簡単にアップグレードできます。 また、修理やサービスのニーズのあらゆる点で消費者と密接につながっているため、提案は高度にパーソナライズできます。
たとえば、携帯電話の画面を頻繁に修理しているユーザーは、より優れた画面ガードと厚いカバーを使用するように提案されます。 特定のファンダムからあらゆる種類のアクセサリーを購入している別のユーザーは、そのファンダムのより多くの製品をターゲットにすることができます.
これのもう1つの側面は、近くの製品センター、OEM、およびパーソナライズされたアクセサリー/製品を扱う他のプレーヤーのリードを生成することです. また、提供する製品の質と量に基づいて、近くの製品センターから特定のブランドを作成することもできます。
表の詳細に続いて、Accessorize セクションの提供に関して内部戦略がどのように設定されているかを示します。
製品ウォレットの「何」と「どのように」について話し合った後。 ここで、この命題の最も重要な側面について説明します。プロダクト ウォレットはどのように価値を生み出すのでしょうか。
1. 耐久消費財における製品共創を紹介します。
このモデルは、OEM (Original Equipment Manufacturer) が製品ライフサイクル全体で消費者の行動を理解し、分析するのに役立ちます。 収集されたデータは、最終的に耐久消費財の製品共創の実現に役立ちます。
2. 製品の寿命を延ばします:
このインテリジェントなプラットフォームは、製品のメンテナンスの必要性に関する自動通知を提供することにより、製品の寿命を延ばします。
3. サービス エキスパートの見込み客の増加:
サービスの専門家はサービス料金に入札できるため、地理的な位置とリソースを利用して料金を下げ、より多くの顧客を引き付けることができます。 再販とアクセサリーのオプションは、1 回の注文でより多くの収益を生み出すのにも役立ちます。
4.消費者の手に力を入れます：
消費者は、製品の修理とメンテナンスを最良の価格で提供し、さまざまなオプションから選択できます。 また、消費者の行動傾向は、好みのアクセサリーや製品を推奨するために使用できます。
これらはビジネス用語とパラメーターですが、夢は経済学ではなく、夢は信念でできています。
私たちは、人々とその所有物との間の感情的な絆を信じています。 私たちは、人々が製品のメンテナンスに費やす時間と労力の価値を理解しています。 タクシー運転手への最初の売り込みから、私たちが行った他のいくつかの会話まで、私たちが学んだことの 1 つは、製品は単なる金属の塊ではなく、個々のアイデンティティの延長であるということです。
製品ウォレットは、e コマース、サービス、およびリコマース企業の基本的なブロックを組み合わせたものです。 全体のアイデアは、「これらが 1 つのエンティティであるとしたらどうなるか」という概念に基づいています。 ラップトップを修理するだけでなく、最新のラップトップバッグの提案、中古の電話を2日間試してから最終的に購入するオプションなど、多くのことができる製品.
信頼できる市場のリーダーが協力してこれを実現した場合の影響を想像してみてください。 これが現実になったらどうしよう。
編集者注: この記事は、現在 Hero Motocorp でアフター セールス マーケティングのプロジェクトをリードしている IIT-Delhi の卒業生である Manikanth Devarakonda と共に書かれました。 記事はもともとここで公開されました。