リファラルマーケティングガイド：顧客紹介プログラムを構築する方法

公開: 2022-03-11

リファラルマーケティングは他のどのマーケティングよりも3〜5倍高いコンバージョン率を生み出すことをご存知ですか
マーケティングチャネル？リファラルマーケティングは、ブランド認知度を高め、ビジネスを成長させる素晴らしい機会です。あなたがあなた自身のリファラルマーケティングプログラムを始める方法を学ぶために読んでください。

第1章リファラルマーケティングの説明
- 口コミがとても重要な理由
- 顧客紹介プログラムとは何ですか？
- 12リファラルマーケティング統計
第2章リファラルマーケティングでビジネスを成長させる方法
- 紹介プログラムが必要な8つの理由
- 強力な顧客紹介プログラムを構築する方法
- B2B対B2Cのリファラルマーケティング
- これらの違いが紹介マーケティング戦略にどのように影響するか
- 紹介プログラムの例
- リファラルマーケティングソリューション
- 紹介プログラムのベストプラクティス
よくある質問
Birdeyeがどのように役立つか

第1章リファラルマーケティングの説明

これらの基礎を使用して、ビジネスの独自の紹介プログラムを開始します。

口コミがとても重要な理由

口コミは強力なコンセプトです。私たちは、友人、家族、同僚など、信頼を得ている人からアドバイスを受ける傾向があります。考えてみてください。友人や家族にレストランの提案、彼らが使用している歯科医、修理のために車をどこに持っていくかを尋ねたことがありますか。もしそうなら、あなたは口コミマーケティングの概念に精通しています。 口コミマーケティングは、ビジネスに役立つため効果的です。

顧客の信頼を得る
社会的証明を確立する
顧客の頭の中にとどまる

口コミは、顧客の信頼を獲得するための迅速な道を歩むことができるため、ビジネスにユニークな機会を提供します。あなたのビジネスが信頼できる人から誰かに勧められると、彼らがあなたのビジネスをチェックする可能性が高くなります。これが口コミが顧客の信頼を門戸からすぐに構築する方法です。

社会的証明の概念は口コミと密接に関連しています。社会的証明は、人々は一般的に他の人々の経験に影響されるという考えです。たとえば、見込み客があなたのビジネスに関する優れたオンラインレビューを読んだ場合、彼らはあなたとビジネスを行う傾向が強くなります。当然、彼らは、他の人があなたのビジネスで素晴らしい経験をしたなら、彼らもそうするだろうと思うでしょう。顧客の推奨は、社会的証明のもう1つの形式です。

最後に、口コミはあなたのビジネスが人々の頭の中にとどまるのを助けます。同じ歯科医に通う友人がいて、彼ら全員がこの習慣をオンラインで勧めているとしましょう。新しい歯科医に切り替える必要がある場合は、その練習が最初に考えられる可能性があります。より多くの人々があなたのビジネスについて話しているほど、あなたはより多くの顧客を引き付けるでしょう。

顧客紹介プログラムとは何ですか？

顧客紹介プログラムは、実際の紹介マーケティングです。顧客は、通常、電子メール、SMSテキスト、Facebook、またはその他のオンラインプラットフォームを通じて、家族や友人にビジネスを紹介することをお勧めします。さまざまなタイプのリファラルマーケティングプログラムは次のとおりです。

直接紹介プログラム：紹介をリクエストし、見返りに報酬を提供する場合。
暗黙の紹介プログラム：暗黙の紹介プログラムでは、あなたのビジネスは、あなたが彼らと同様のクライアントのために仕事をしていることをあなたのターゲット市場に知らせる方法を見つけます。たとえば、あなたが電気技師であるとしましょう。あなたの仕事を紹介するパンフレットを作成し、それらを不動産事務所や不動産管理事務所に置いて、あなたのビジネスのパンフレットとして役立てることができます。暗黙の紹介プログラムは直接的ではなく、追跡がより困難ですが、それでも効果的です。
有形の紹介プログラム：これはあなたのビジネスが無料で製品やサービスを提供するときです。たとえば、多くの食事サブスクリプションサービスは、紹介された顧客に最初の食事を無料で提供することにより、具体的な紹介プログラムを実行します。
コミュニティ紹介プログラム：これは、非営利団体があなたのビジネスをサポートすることを期待して、あなたのビジネスが非営利団体と提携するときです。

最も追跡可能でスケーラブルな紹介プログラムは、直接紹介プログラムです。この記事では、紹介プログラムについて説明するときは、特に明記されていない限り、直接紹介プログラムを指します。

直接紹介プログラムには、2種類の報酬システムまたはインセンティブがあります。

一方的な報酬：あなたのビジネスを知っている誰かに紹介した顧客だけが報酬を受け取ります。
両面報酬：顧客と紹介者の両方が紹介プログラムに参加したことに対して報酬を受け取ります。

ご想像のとおり、リファラルマーケティングでは、両面報酬の方がはるかに効果的です。両面報酬を使用すると、満足している顧客は紹介を行う意欲が高まり、紹介された当事者は、報酬または割引を受けた場合に購入を続ける可能性が高くなります。

12リファラルマーケティング統計

従来のマーケティングチャネルと比較して、口コミマーケティングには多くの利点があります。これは、12の顧客紹介プログラムのメリットのリストです。

1. 83％の人が、他のどのマーケティングチャネルよりも、友人や家族からの紹介や推奨を信頼しています。（ニールセン）

2. 67％の人が、友人や家族がソーシャルメディアに商品について投稿した後、商品を購入する可能性が高いと答えています。（ハリスポール）

3.口コミは、マーケティング効果を最大54％向上させることが示されています。（市場占有率）

4. B2Bの意思決定者の84％は、紹介から購入プロセスを開始します。
（ハインツマーケティング）

5.友人や家族は、米国の買い物客の49％にとってブランド認知度のトップソースです。（アネックスクラウド）

6. Nielsenによると、オンライン広告を信頼しているのは33％の顧客だけです。（ニールセン）

7. B2B企業の場合、紹介の平均コンバージョン率は11％です。比較のために、すべての業界の平均コンバージョン率は2.35％です。（Marketo）

8.紹介のあるB2Bは、コンバージョン率が70％高く、販売の成約時間が69％速いと報告しています。（ハインツマーケティング）

9.消費者の83％は、前向きな体験をした後、喜んで紹介しますが、実際に紹介するのは29％だけです。（テキサステック）

10.紹介された顧客の生涯価値は、他の手段で獲得した顧客よりも16％高くなります。（ウォートンスクールオブビジネス）

11.中小企業の所有者の82％は、新規事業の主な情報源は紹介であると述べています。（コンスタントコンタクト）

12.報酬を提供すると紹介の可能性が高まりますが、報酬のサイズは重要ではありません。（Journal of Marketing。「あなたの考えのためのペニー：紹介報酬プログラムと紹介の可能性。」）

第2章リファラルマーケティングでビジネスを成長させる方法

これらの基礎を使用して、ビジネスの独自の紹介プログラムを開始します。

紹介プログラムが必要な8つの理由

リファラルマーケティングとは何かを理解したので、ここに顧客紹介プログラムがあなたのビジネスに利益をもたらす8つの理由があります。

紹介された顧客はより忠実です。 紹介された顧客は、他の手段で獲得した顧客よりも18％忠実です。紹介による投資の見返りを確認するのに時間がかかる場合がありますが、紹介プログラムから取得したリードは固執する可能性が高くなります。
顧客は、他の形式の広告よりも紹介を信頼しています。 紹介は、顧客の信頼への近道です。顧客は、従来のマーケティングとの関係が純粋にトランザクションであるため、従来のマーケティングを信頼するよりも、友人や家族の紹介をはるかに信頼しています。家族がビジネスを推薦するとき、すでに信頼関係があり、顧客はこの紹介を引き換える可能性が高くなります。
紹介された顧客は、より高い生涯価値を持っています。 紹介を通じて新しい顧客を獲得する場合、その顧客は、別のマーケティングチャネルを通じて獲得した顧客よりも高い顧客生涯価値（CLV）を持つ可能性があります。ウォートンスクールオブビジネスによると、紹介を通じてビジネスを見つけた顧客は、平均して16％高いCLVを持っています。
ブランド認知度を簡単に高めることができます。 紹介は会話の一部です。あなたの顧客があなたのブランドについて話すほど、より多くの人々があなたについて学びます。紹介プログラムでは、満足している顧客を目標到達プロセスとして使用して、ブランド認知度を高めます。
継続的な顧客エンゲージメント。紹介プログラムは、顧客が時間をかけてあなたのブランドに関与することを奨励します。あなたはあなたの顧客とのあなたの関係が彼らの購入の直後に終わることを望まない。あなたは、顧客がより多くのことを求めて戻ってくるように、顧客の関心を維持したいと考えています。紹介プログラムはあなたの顧客を興味をそそり、あなたのビジネスとのやりとりに彼らを興奮させます。
ビジネスを繰り返します。あなたの紹介プログラムは、顧客の次の購入に割引を提供しますか？もしそうなら、あなたは保証されたリピートビジネスの可能性が高くなります。紹介プログラムはあなたに高品質のリードをもたらし、同時にあなたの顧客が購入を続けることを保証します。
売上の増加。紹介された顧客は、別のチャネルを通じてあなたのビジネスを見つけた顧客よりも25％高い利益率を持っています。紹介ベースのマーケティング戦略に投資して、ビジネスの収益を増やしましょう。
自動マーケティング。紹介プログラムが稼働すると、信頼できるほぼ自動のマーケティングチャネルになります。自動紹介リクエストを使用すると、購入後に紹介を送信するように顧客に通知され、指を離さずに新しいリードを収集できます。

リファラルマーケティングは、あらゆる規模の企業が成長し、ブランド認知度を広めるための素晴らしい機会です。あなたがあなたのビジネスのために新しい顧客紹介プログラムを始めることができる方法を学ぶために読んでください。

強力な顧客紹介プログラムを構築する方法

これは、ビジネスの確実な口コミマーケティング戦略を確立するのに役立つ包括的なリファラルマーケティングガイドです。

紹介のインセンティブを特定する

すべての企業が同じインセンティブを提供できる（または提供すべきではない）わけではありません。あなたの会社がリピートビジネスをあまり持っていない場合はどうなりますか？たとえば、ウィンドウビジネスを運営しているとします。ほとんどの顧客は、生涯で2、3回以上窓を交換する必要はありません。顧客に信用を与える紹介プログラムを構築することは、このシナリオではおそらく最良の選択肢ではないでしょう。代わりに、ギフトカードまたは現金インセンティブがうまく機能します。

言葉を広める

誰もそれについて知らなければ、あなたの紹介プログラムは成功することはできません。このプログラムは、必ずWebサイト、電子メール、ニュースレター、ソーシャルメディアで宣伝してください。すでに使用しているプラットフォームを通じて、新しい顧客紹介プログラムについて言及する方法をいくつか紹介します。

CTA（召喚状）バナーをWebサイトに追加します。紹介プログラムについて言及してウェブサイトを離れる前に、ポップアップCTAを含めます。（お金でリードします。50ドルの割引を提供している場合は、大きな太字で入力します。Webサイトの訪問者の注意を引き、競合他社に行かないようにします。）
紹介プログラムを顧客のメールやニュースレターに含める
購入後は、必ず顧客をあなたのビジネスの紹介ページに誘導してください。これは、彼らが最も幸せで、あなたのビジネスについての情報を広める可能性が最も高いときです。

プログラムの有効性を監視する

顧客紹介プログラムのすべての参加者を追跡します。あなたのビジネスを紹介している人を追跡することは、その紹介を利用している人と同じくらい重要です。新しい顧客紹介プログラムを監視する際に留意すべき重要な事項は次のとおりです。

リファラーは誰でしたか？
誰が紹介されましたか？
紹介された顧客はプログラムを利用しましたか？
顧客が紹介プログラムを利用するのにどのくらい時間がかかりましたか？
あなたのビジネスは、リファラーとリファラーの両方とどのようにベースに接触しますか？

紹介された顧客が紹介プログラムを利用していないことに時間の経過とともに気付いた場合は、再評価する時期かもしれません。あなたのインセンティブは、紹介者と紹介者の両方にとって等しく有益ですか？あなたのメッセージは十分に説得力がありますか？適切なインセンティブを提供していますか、それとも顧客に与える報酬を再考する必要がありますか？この情報を追跡することで、顧客紹介プログラムの有効性を把握し、支援することができます。

B2B対B2Cのリファラルマーケティング

リファラルマーケティングは、B2B（企業間）ビジネスとB2C（企業間）ビジネスの両方にとって優れたツールですが、それらの間にはいくつかの重要な違いがあります。紹介マーケティング戦略が2つの間でどのように異なるかを学び、ビジネスに適した戦略を作成できるようにします。

B2BvB2Cマーケティング

リファラルマーケティングプログラムに着手する場合は、B2BとB2Cの主な差別化要因に留意してください。

B2Bには、より長い意思決定プロセスがあります。 B2Bが購入する前に、相談する人と作業するシステムが複数あります。一人にあなたの製品が必要だと納得させるだけでは十分ではありません。利害関係者、エグゼクティブチームのメンバー、およびその他のプレーヤーは、購入を進める前に、購入を承認する必要があります。
B2Bは、より大規模で長期的な取引を望んでいます。 B2Bは決定に至るまでに時間がかかりますが、より大規模で長期的な取引を求めています。適切なB2Bリードに時間を費やすと、大きなスコアが得られます。
B2Bは、パーソナライズされたエクスペリエンスを求めています。 あなたの製品は彼らのために何をしますか？具体的にどのように彼らのビジネスに使用できますか？同様のビジネスにサービスを提供しましたか？この情報はすべて、B2Bが製品を選択する前に知るために必要です。
B2Cの購入決定ははるかに迅速です。 マーケティングは、購入前に関係を構築するのではなく、顧客の注意を引くことに重点を置く必要があります。
B2Cのお客様には、購入の障壁がほとんどありません。 意思決定プロセスのステップは少なく、多くの場合、意思決定者と購入者は同じです。
B2C関係は、購入前ではなく購入後に構築される傾向があります。 多くのB2Bは、購入する前に会社との関係を確立したいと考えていますが、B2Cの顧客は、繰り返し購入、提供されるサポート、継続的なブランドエンゲージメントを通じて関係を構築します。

これらの違いが紹介マーケティング戦略にどのように影響するか

B2Bリファラルマーケティングの場合、あなたのビジネスはこれらのステップに従うことを望むでしょう。

ステップ1現在の顧客満足度を特定します。
あなたの顧客は一般的にあなたの製品に満足していますか？素晴らしいレビューと顧客からのフィードバックはありますか？そうでない場合は、その理由を調べてください。紹介プログラムをすぐに開始する前に、カスタマーエクスペリエンスに関する問題を解決してください。

ステップ2どの顧客が素晴らしい大使になりますか？
すでに非公式にあなたのビジネスを紹介しているビジネスがありますか？あなたはあなたを紹介したいと思うビジネスがありますか？あなたの顧客の鼓動を取り、彼らが紹介プログラムにどれほど受け入れられるかを見るために彼らがどこにいるのかを見てください。

ステップ3紹介プログラムのスターターグループを作成します。
関心のある顧客をいくつか特定したら、紹介プログラムを開始するときに最初に連絡するグループにします。

B2Bの場合、顧客があなたのビジネスと取引した直後に紹介リクエストを送信することは避けてください。それは魅力的かもしれませんが、あなたの顧客は彼らがあなたのビジネスを紹介する前にあなたと確立された関係を持ちたいと思うでしょう。あなたの関係が確立され、あなたが紹介を要求する前に彼らがあなたの製品とサービスに満足していることを知っているまで待ってください。

B2Cマーケティングの場合、顧客紹介プログラムに関する以下のヒントを検討してください。

購入後すぐに紹介リクエストを送信します。 B2Cの消費者は、あなたのビジネスを紹介したいかどうかを検討するのに長い時間を必要としません。消費者が購入した後に紹介をリクエストして、彼らの注意を引き付け、彼らが最も幸せなときに彼らに連絡します。
彼らをチームの一員のように感じさせてください。 B2Cの消費者は、自分たちが情熱を注いでいるブランドに関与していると感じるのが大好きです。紹介プログラムを使用して、彼らを関与させます。紹介を成功させた後、顧客が盗品を受け取る紹介報酬プログラムを設定することを検討してください。これにより、顧客体験が向上し、紹介プログラムへの参加を継続するように促されます。
紹介を共有可能にします。 顧客は、ソーシャルメディア、テキスト、またはメッセージングアプリを介して紹介を共有できることを望んでいます。この共有を簡単に行うほど、消費者とのエンゲージメントが見られる可能性が高くなります。
ソーシャルメディアを活用する。 ソーシャルメディアチャネルでトップアンバサダーを紹介します。あなたの顧客はこの認識を気に入るでしょう、そしてそれは彼らが言葉を広め続けることを奨励するでしょう。

紹介プログラムはB2BとB2Cの両方にとって価値がありますが、顧客のニーズに最も合うように、採用するアプローチを少し監視する必要がある場合があります。

紹介プログラムの例

さまざまな企業がいくつかの非常に成功したリファラルマーケティングプログラムを実行した方法のいくつかの例を次に示します。

Airbnb

Airbnbは、Airbnbクレジットの形で紹介料を顧客に支払います。この両面報酬では、紹介者と紹介された人の両方が勝ち、顧客が紹介できる人数に制限はありません。

ドロップボックス

Dropboxはリファラルマーケティングのサクセスストーリーです。彼らは両面報酬プログラムを提供することで3900％の成長を経験しました。このプログラムでは、紹介者と新しく紹介された顧客の両方に16GBの空き容量が与えられました。説得力のあるインセンティブを提供し、紹介プロセスを簡単にすることで、Dropboxは驚異的な速度で顧客ベースを拡大することができました。

ハローフレッシュ

ハローフレッシュは、「友達紹介」プログラムを通じて顧客から紹介を受けています。各ユーザーはHelloFreshから一意の紹介コードを取得し、友人がそのコードを利用すると、両方の当事者が割引を受けます。さらに良いですか？ HelloFreshは、顧客が行うことができる紹介の数に制限はないことを明確に述べています。

HelloFreshは、顧客が友人に1週間の無料の食事を送ることができる具体的な報酬プログラムも提供しています。

Quip

歯ブラシ会社のQuipには、顧客紹介プログラムの特典があり、紹介プログラムに参加すると、両方の当事者が注文から5ドルの割引を受けられます。

これらの企業は、さまざまなメリットを示しています。それらのいくつかは5ドルと小さいことに注意することが重要です。これは、あなたが幸せな顧客と関わっている場合、彼らの報酬の大きさに関係なく、彼らはあなたのブランドについての情報を広めることを熱望することを示しています。

リファラルマーケティングソリューション

リファラルマーケティングは直感的であり、正しい方法で行われた場合、非常にやりがいがあります。すべてを手動で行うのは魅力的かもしれませんが、リファラルマーケティングには多くのステップが含まれることを忘れないでください。リファラルリクエストの送信、ビジネスの紹介者の追跡、紹介リクエストからの新規顧客の追跡、お礼状や約束のギフトカードの送信などです。

効率的な展開、追跡、および進捗状況の監視は、紹介プログラムを成功させるための鍵です。 優れたリファラルマーケティングソフトウェアは、リファラルマーケティング計画の実装と監視を成功させるのに役立ちます。リファラルマーケティングソフトウェアを検索するときは、次の主要な機能を探してください。

オートメーション。 紹介リクエストを自動化できるソフトウェアソリューションに投資します。このように、あなたはあなたのビジネスに紹介を与えるように各顧客に手動で要求する必要なしに新しいリードを得ることができます。
統合。 適切なソフトウェアを使用すると、顧客は電子メール、SMSテキスト、ソーシャルメディアなどの複数のプラットフォームを介してビジネスを紹介できます。
カスタマイズ可能なテンプレート。 ソフトウェアにはカスタマイズ可能な紹介リクエストテンプレートがありますか？あなたのリクエストがあなたのブランドのように見え、聞こえることが重要です。さもないと、顧客は彼らが間違った場所にいると思うかもしれません。選択したソリューションで、紹介リクエストをカスタマイズして、オムニチャネルのカスタマーエクスペリエンスを提供できることを確認してください。
通知。 使用するツールは、新しい紹介を受け取るたびに通知を送信して、見込み客とすぐに交流できるようにする必要があります。
報告。 すべての紹介を1か所で確認できますか？プロセスのすべてのステップに沿って紹介エンゲージメントを追跡するのに役立つソフトウェアソリューションを見つけてください。

適切なリファラルプログラムソフトウェアは、リファラルマーケティングをあらゆる形態と規模の企業に実装可能にするために、上記の属性（およびそれ以上！）を備えています。

紹介プログラムのベストプラクティス

あなたがあなたのビジネス自身の紹介プログラムを設計することを進めるとき、ここに覚えておくべき紹介マーケティングのためのいくつかの役に立つヒントとベストプラクティスがあります。

あなたの顧客を知っています。 あなたがあなたの顧客が誰であるか、または彼らが何を望んでいるかを理解していない場合、あなたの紹介プログラムは成功することができません。自問してみてください、あなたの顧客は何を大切にしていますか？何が彼らをあなたのビジネスにもたらしますか？彼らが戻ってくる理由は何ですか？これらの質問に答えたら、どのようなインセンティブが顧客の興味をそそるのかを考え始めることができます。
成功を視覚化します。 成功した紹介プログラムはあなたにとってどのように見えますか？このプログラムから何を達成したいと思っていますか？顧客基盤を拡大しようとしていますか？あなたの収入を増やしますか？あなたがあなたの目標をより具体的にすることができるほど、あなたはあなたの紹介プログラムの有効性をよりよく特定することができるでしょう。あなたのビジネスがあなたがあなたの紹介プログラムに投資している時間、努力、そしてお金の見返りを見ていることが重要です。適切なベンチマークを設定することは、成功を視覚化することと密接に関連しています。これを達成するには、独自の紹介マーケティングファネルを設計し、その進捗状況を監視します。

我慢して。 あなたはあなたの紹介マーケティング戦略からの利益をすぐに見ることができないかもしれません。これは、それが効果的でないという意味ではありません。リファラルマーケティングは投資収益率が高いことが証明されていますが、時間がかかります。我慢して。あなたの最高のリードのいくつかは紹介を受けて、それを引き換える適切な時期を単に待っているかもしれません。
あなたのプログラムをあなた自身のものにしてください。 リファラルマーケティングは多くの異なる業界で機能しますが、あなたのリファラルプログラムを他のビジネスと比較することに巻き込まれないでください。これはあなたの目的からあなたをそらす可能性があり、あなたは間違った目標を追いかけている可能性があります。紹介プログラムを自分のものにします。あなたのビジネスにとって成功がどのように見えるか、そしてそこに到達するためにあなたが何ができるかを特定してください。
常に顧客に感謝します。 インセンティブが設定されている場合でも、顧客は紹介を送信するときにあなたに好意を示していることを忘れないでください。このため、感謝の気持ちを表すことが重要です。あなたのビジネスを紹介するすべての顧客に心からの「ありがとう」メールを送ってください。このメールに他の広告がないことを確認してください。新製品やオファーについての言及を含めると、すぐにもっとお金を使わせようとしているように見えるかもしれません。このシナリオでは、あなたは感謝ではなく、日和見的であるように見えます。「ありがとう」のメールを送信すると、顧客が感謝されていると感じ、全体的な顧客体験を向上させるのに役立ちます。

よくある質問

リファラルマーケティングとは何ですか？

リファラルマーケティング（口コミマーケティングと呼ばれることもあります）は、企業が口コミの概念を使用して新しい顧客を獲得する場合です。幸せな顧客は、ビジネスの成長を支援するために、ビジネスについての情報を友人や家族に広めます。リファラルマーケティングプログラムはさまざまな形をとることができますが、それらはすべて顧客を利用して前向きな口コミを広めています。

アンバサダープログラムと顧客紹介プログラムの違いは何ですか？

アンバサダープログラムは、顧客紹介プログラムを説明するための単なる別の方法です。どちらの用語も同じ概念を指します。つまり、顧客紹介を使用してビジネスに関する肯定的な口コミを広め、ビジネスがより多くの顧客を引き付けるのを支援します。

中小企業向けのリファラルマーケティングですか？

リファラルマーケティングは、中小企業と大企業の両方で使用できます。あなたが幸せな顧客と適切なツールを持っている限り、紹介マーケティングはあらゆる形と規模の企業に可能です。

Birdeyeがどのように役立つか

あなたの幸せな顧客の声を増幅し、バードアイ紹介を通じて新しい顧客を引き付けます。リファラルマーケティングはあなたの時間の投資かもしれませんが、紹介された顧客は他の手段で獲得した顧客よりも18％忠実です。 Birdeye Referralsを通じて、ブランドを長期的に評価するより多くの顧客を獲得します。