推薦營銷指南：如何建立客戶推薦計劃

您是否知道推薦營銷產生的轉化率是其他任何營銷方式的 3 到 5 倍
營銷渠道？ 推薦營銷是提高品牌知名度和發展業務的絕佳機會。 繼續閱讀以了解如何啟動自己的推薦營銷計劃。

第一章 推薦營銷解釋

使用這些基礎知識為您的企業啟動自己的推薦計劃。

為什麼口碑如此重要

口碑是一個強大的概念。 我們傾向於聽取那些贏得我們信任的人的建議，比如我們的朋友、家人或同事。 想想看，你有沒有向朋友或家人詢問過餐廳的建議，他們使用的牙醫，或者去哪裡修車？ 如果是這樣，那麼您對口碑營銷的概念很熟悉。 口碑營銷之所以有效，是因為它可以幫助企業：

• 獲得客戶信任
• 建立社會證明
• 始終處於客戶心目中

口碑為企業提供了一個獨特的機會，因為它可以讓您走上贏得客戶信任的快車道。 當您的業務被他們信任的人推薦給某人時，他們更有可能檢查您的業務。 這就是口口相傳如何從一開始就建立客戶信任。

社會認同的概念與口碑密切相關。 社會認同是指人們通常會受到他人經歷的影響。 例如，如果潛在客戶閱讀了關於您業務的精彩在線評論，他們將更傾向於與您開展業務。 自然，他們會認為，如果其他人對您的業務有很好的經驗，他們也會。 客戶推薦是另一種形式的社會證明。

最後，口耳相傳可以幫助您的業務保持在人們心目中的首位。 假設您有朋友去看同一個牙醫，他們都在網上推薦了這種做法。 很有可能，如果您需要換一個新牙醫，那麼您會首先想到這種做法。 談論您的業務的人越多，您吸引的客戶就越多。

什麼是客戶推薦計劃？

客戶推薦計劃是實際的推薦營銷。 鼓勵客戶將業務推薦給家人和朋友，通常通過電子郵件、SMS 文本、Facebook 或其他在線平台。 以下是不同類型的推薦營銷計劃：

• 直接推薦計劃：當您請求推薦並提供獎勵作為回報時。
• 隱含推薦計劃：在隱含推薦計劃中，您的企業會設法讓您的目標市場知道您正在為與他們相似的客戶工作。 例如，假設您是一名電工。 您可以製作一個小冊子來展示您的工作，並將它們留在房地產辦公室和物業管理辦公室，作為您的業務的小冊子。 隱含的推薦計劃不那麼直接，也更難以跟踪，但它們仍然有效。
• 有形推薦計劃：這是您的企業免費提供產品或服務的時候。 例如，許多膳食訂閱服務通過免費為推薦客戶提供第一餐來運行有形的推薦計劃。
• 社區推薦計劃：這是當您的商業夥伴與非營利組織合作時，希望該非營利組織反過來支持您的業務。

最可跟踪和可擴展的推薦計劃是直接推薦計劃。 在本文中，當我們討論推薦計劃時，除非另有說明，否則我們指的是直接推薦計劃。

直接推薦計劃有兩種獎勵系統或激勵措施：

• 單方面的獎勵：只有將您的業務推薦給他們認識的人的客戶才會獲得獎勵。
• 雙向獎勵：客戶和被推薦人都因參與推薦計劃而獲得獎勵。

正如您可能已經猜到的那樣，雙向獎勵在推薦營銷中更為有效。 通過雙向獎勵，您的滿意客戶將更有動力進行推薦，如果他們獲得獎勵或折扣，被推薦方更有可能繼續購買。

12 推薦營銷統計

與傳統營銷渠道相比，口碑營銷有很多好處。 以下是十二個客戶推薦計劃福利的列表。

1. 83% 的人比任何其他營銷渠道更信任朋友或家人的推薦或推薦。 （尼爾森）

2. 67% 的人表示，在朋友或家人在社交媒體上發布產品後，他們更有可能購買產品。 （哈里斯民意調查）

3.口碑已被證明可以將營銷效果提高多達 54%。 （市場份額）

4. 84% 的 B2B 決策者通過推薦開始購買過程。
（亨氏營銷）

5.朋友和家人是 49% 的美國購物者品牌知名度的主要來源。 （附件雲）

6.據尼爾森稱，只有 33% 的客戶信任在線廣告。 （尼爾森）

7.對於 B2B 公司，推薦的平均轉化率為 11%。 相比之下，所有行業的平均轉化率為 2.35%。 （市場）

8.有推薦的 B2B 的轉化率提高了 70%，他們報告的銷售結束時間加快了 69%。 （亨氏營銷）

9. 83% 的消費者願意在獲得積極體驗後推薦——但實際上只有 29%。 （德克薩斯理工大學）

10.推薦客戶的生命週期價值比通過其他方式獲得的客戶高 16%。 （沃頓商學院）

11. 82% 的小企業主表示他們新業務的主要來源是轉介。 （經常接觸）

12.提供獎勵會增加推薦的可能性，但獎勵的大小並不重要。 （營銷雜誌。“一分錢一分貨：推薦獎勵計劃和推薦可能性。”）

第 2 章您的業務如何通過推薦營銷實現增長

使用這些基礎知識為您的企業啟動自己的推薦計劃。

需要推薦計劃的 8 個理由

既然您了解了推薦營銷是什麼，以下是客戶推薦計劃使您的業務受益的八個原因。

1. 被推薦的客戶更忠誠。 推薦客戶的忠誠度比通過任何其他方式獲得的客戶高 18%。 雖然通過推薦可能需要更長的時間才能看到您的投資回報，但您從推薦計劃中獲得的潛在客戶更有可能堅持下去。
2. 客戶比其他形式的廣告更信任推薦。 推薦是您獲得客戶信任的捷徑。 與傳統營銷相比，客戶更信任朋友和家人的推薦，因為人們與傳統營銷的關係純粹是交易性的。 當家庭成員推薦企業時，已經存在信任關係，使客戶更有可能兌換此推薦。
3. 被推薦的客戶具有更高的生命週期價值。 當您通過推薦獲得新客戶時，該客戶的客戶生命週期價值 (CLV) 可能高於通過其他營銷渠道獲得的客戶。 根據沃頓商學院的數據，通過推薦找到企業的客戶的 CLV 平均高出 16%。
4. 輕鬆提高您的品牌知名度。 推薦是一個談話片段。 您的客戶談論您的品牌越多，人們就越了解您。 推薦計劃將您滿意的客戶用作提高品牌知名度的渠道。
5. 持續的客戶參與。 推薦計劃鼓勵客戶隨著時間的推移與您的品牌互動。 您不希望您與客戶的關係在他們購買後立即結束。 您希望讓您的客戶保持參與度，以便他們不斷回來尋求更多。 推薦計劃吸引您的客戶並使他們對與您的業務互動感到興奮。
6. 重複業務。 您的推薦計劃是否為客戶的下一次購買提供折扣？ 如果是這樣，那麼您就有更高的機會保證回頭客。 推薦計劃為您帶來高質量的潛在客戶，同時也保證您的客戶繼續購買。
7. 銷售額增加。 與通過其他渠道找到您的業務的客戶相比，推薦客戶的利潤率高出 25%。 投資基於推薦的營銷策略，並為您的業務增加收入。
8. 自動營銷。 一旦您的推薦計劃啟動並運行，它幾乎成為您可以依賴的自動營銷渠道。 使用自動推薦請求，您的客戶在購買後仍會被提醒發送推薦，您無需費力就可以收集新的潛在客戶。

推薦營銷是各種規模的企業發展和傳播品牌知名度的絕佳機會。 繼續閱讀以了解如何為您的企業啟動新的客戶推薦計劃。

如何建立強大的客戶推薦計劃

這是一份全面的推薦營銷指南，可幫助您為您的企業建立可靠的口碑營銷策略。

確定您的推薦激勵措施

並非每個企業都可以（或應該）提供相同的激勵措施。 如果您的公司沒有很多回頭客怎麼辦？ 例如，假設您經營一家櫥窗業務。 您的大多數客戶在他們的一生中不需要更換窗戶超過幾次。 在這種情況下，建立一個給予客戶信用的推薦計劃可能不是最佳選擇。 相反，禮品卡或現金獎勵會很好用。

傳播這個詞

如果沒有人知道，您的推薦計劃就不會成功。 請務必在您的網站、電子郵件、新聞通訊和社交媒體上宣傳該計劃。 您可以通過以下一些方式通過您已經在使用的平台提及您的新客戶推薦計劃：

• 將 CTA（號召性用語）橫幅添加到您的網站。 在一個人離開您的網站並提及推薦計劃之前，包括一個彈出式 CTA。 （以金錢為先。如果您提供 50 美元的折扣，請用粗體大字表示。您想抓住網站訪問者的注意力，以防止他們轉向競爭對手。）
• 在您的客戶電子郵件和新聞通訊中包含您的推薦計劃
• 購買後，請始終將客戶引導至您企業的推薦頁面。 這是他們最開心且最有可能宣傳您的業務的時候。

監控計劃的有效性

跟踪客戶推薦計劃中的每個參與者。 跟踪那些推薦您的業務的人和那些利用該推薦的人同樣重要。 監控新客戶推薦計劃時要記住的重要事項：

• 誰是推薦人？
• 誰被推薦了？
• 被推薦的客戶是否利用了該計劃？
• 客戶使用推薦計劃需要多長時間？
• 您的業務將如何與推薦人和被推薦人聯繫？

如果您隨著時間的推移注意到被推薦的客戶沒有利用推薦計劃，那麼可能是時候重新評估了。 您的激勵措施對推薦人和被推薦人同樣有益嗎？ 您的消息傳遞是否足夠引人注目？ 您是否提供了正確的激勵措施，或者您是否應該重新考慮您給予客戶的獎勵？ 跟踪此信息將使您了解客戶推薦計劃的有效性並為您提供幫助。

B2B 與 B2C 的推薦營銷

推薦營銷對於 B2B（企業對企業）和 B2C（企業對消費者）企業來說都是一個很好的工具，但是它們之間存在一些關鍵差異。 了解兩者之間的推薦營銷策略有何不同，以便您可以為您的業務制定正確的策略。

B2B 與 B2C 營銷

如果您正在著手進行推薦營銷計劃，請記住 B2B 和 B2C 之間的主要區別。

• B2B 的決策過程更長。 在 B2B 進行購買之前，有多個人需要諮詢，多個系統需要通過。 僅僅說服一個人他們需要你的產品是不夠的。 利益相關者、執行團隊成員和其他參與者需要簽署購買協議才能繼續進行。
• B2B 想要更大的長期交易。 儘管 B2B 需要更長的時間才能做出決定，但他們正在尋找更大、更長期的交易。 將您的時間投入到正確的 B2B 潛在客戶中，您將獲得高分。
• B2B 尋求個性化體驗。 你的產品能為他們做什麼？ 它如何專門用於他們的業務？ 你服務過類似的企業嗎？ B2B 在選擇您的產品之前必須了解所有這些信息。
• B2C 購買決策要快得多。 營銷應該更專注於吸引客戶的注意力，而不是在購買之前建立關係。
• B2C 客戶的購買障礙很少。 決策過程的步驟較少，決策者和購買者往往是相同的。
• B2C 關係往往是在購買後而非購買前建立的。 雖然許多 B2B 希望在購買之前與公司建立關係，但 B2C 客戶通過重複購買、提供的支持和持續的品牌參與來建立關係。

這些差異如何影響推薦營銷策略

對於B2B 推薦營銷，您的企業需要遵循這些步驟。

步驟 1 確定您當前的客戶滿意度。
您的客戶對您的產品普遍滿意嗎？ 你有很好的評論和客戶反饋嗎？ 如果不是，請找出原因。 在啟動推薦計劃之前解決您在客戶體驗方面遇到的任何問題。

步驟 2 哪些客戶會成為偉大的大使？
您的企業是否已經在非正式地推薦您的業務？ 您是否有渴望推薦您的企業？ 了解您的客戶的脈搏，看看他們在哪裡，看看他們對推薦計劃的接受程度。

步驟 3 為您的推薦計劃創建一個入門組。
在您確定了幾個感興趣的客戶後，讓他們成為您在開始推薦計劃時接觸的第一組。

對於 B2B，避免在客戶與您的業務達成交易後立即發送推薦請求。 儘管這可能很誘人，但您的客戶會希望與您建立良好的關係，然後才能推薦您的業務。 等到您的關係建立並且您知道他們對您的產品和服務感到滿意，然後再請求推薦。

對於 B2C 營銷，請考慮以下針對您的客戶推薦計劃的提示。

• 購買後立即發送推薦請求。 B2C 消費者不需要很長時間來考慮是否要推薦您的業務。 在消費者購買後請求推薦以吸引他們的注意力並在他們最開心的時候聯繫他們。
• 讓他們感覺自己是團隊中的一員。 B2C 消費者喜歡參與他們熱衷的品牌。 使用您的推薦計劃讓他們參與進來。 考慮建立一個推薦獎勵計劃，客戶在發送一定數量的成功推薦後會收到贓物。 這將改善他們的客戶體驗，並鼓勵他們繼續參與推薦計劃。
• 使您的推薦可共享。 客戶希望能夠通過社交媒體、文本或消息應用程序分享他們的推薦。 您越容易進行這種分享，您就越有可能看到與消費者的互動。
• 利用社交媒體。 在您的社交媒體渠道上展示您的頂級大使。 您的客戶會喜歡這種認可，並且會鼓勵他們繼續傳播信息。

推薦計劃對 B2B 和 B2C 都很有價值，但是，您可能需要稍微監控您採取的方法以最好地滿足客戶的需求。

推薦計劃示例

以下是不同企業如何執行一些非常成功的推薦營銷計劃的一些示例：

愛彼迎

Airbnb 以 Airbnb 積分的形式向客戶支付推薦費用。 在這種雙向獎勵中，推薦人和被推薦人都獲勝，並且客戶可以推薦多少人。

投遞箱

Dropbox 是推薦營銷的成功案例。 他們通過提供雙向獎勵計劃實現了 3900% 的增長，推薦人和新推薦的客戶都獲得了 16GB 的可用空間。 通過提供令人信服的激勵措施並使推薦流程變得輕而易舉，Dropbox 能夠以驚人的速度擴大其客戶群。

你好新鮮

HelloFresh 正在通過他們的“推薦朋友”計劃從客戶那裡獲得推薦。 每個用戶都會從 HelloFresh 獲得一個唯一的推薦代碼，當他們的朋友兌換該代碼時，雙方都會獲得折扣。 甚至更好？ HelloFresh 明確指出，他們的客戶可以進行多少推薦是沒有限制的。

HelloFresh 還提供有形的獎勵計劃，客戶可以為朋友送上一周的免費餐食。

諷刺

牙刷公司 Quip 有客戶推薦計劃的好處，雙方都可以從參與推薦計劃的訂單中獲得 5 美元的折扣。

這些公司展示了一系列好處。 重要的是要注意其中一些小到 5 美元。 這只是表明，如果您與滿意的客戶互動，他們會渴望宣傳您的品牌，無論他們的獎勵有多大。

推薦營銷解決方案

推薦營銷是直觀的，如果以正確的方式完成，可能會非常有益。 雖然手動完成所有事情可能很誘人，但請記住，推薦營銷涉及許多步驟——發送推薦請求、跟踪誰推薦了您的業務、哪個新客戶來自哪個推薦請求、發送感謝信或承諾的禮品卡等。

有效的部署、跟踪和監控進度是任何推薦計劃成功的關鍵。 一個好的推薦營銷軟件可以幫助您成功實施和監控您的推薦營銷計劃。 當您搜索推薦營銷軟件時，請尋找以下主要功能：

• 自動化。 投資可以自動化推薦請求的軟件解決方案。 通過這種方式，您可以獲得新的潛在客戶，而無需手動請求每個客戶為您的企業提供推薦。
• 一體化。 正確的軟件應該讓您的客戶通過電子郵件、短信和社交媒體等多個平台推薦您的業務。
• 可定制的模板。 該軟件是否具有可自定義的推薦請求模板？ 重要的是您的請求看起來和聽起來都像您的品牌，否則客戶可能會認為他們在錯誤的地方。 確保您選擇的解決方案可讓您自定義推薦請求以提供全渠道客戶體驗。
• 通知。 您使用的工具應在您獲得新推薦時向您發送通知，以便您可以立即與潛在客戶互動。
• 報告。 你能在一個地方看到你所有的推薦嗎？ 找到一個軟件解決方案，幫助您在流程的每一步都跟踪您的推薦參與。

正確的推薦程序軟件將具有上述屬性（以及更多！），以使推薦營銷適用於各種形式和規模的企業。

推薦計劃的最佳實踐

當您繼續設計您的企業自己的推薦計劃時，這裡有一些有用的提示和最佳實踐，以幫助您記住推薦營銷。

• 了解您的客戶。 如果您不了解您的客戶是誰或他們想要什麼，您的推薦計劃就不會成功。 問問自己，你的客戶看重什麼？ 是什麼將它們帶到您的業務中？ 是什麼讓他們回來？ 回答完這些問題後，您就可以開始考慮哪些激勵措施會激起客戶的興趣。
• 可視化成功。 在您看來，成功的推薦計劃是什麼樣的？ 你希望從這個項目中獲得什麼？ 您是否正在努力擴大您的客戶群？ 增加你的收入？ 您的目標越具體，您就越能確定推薦計劃的有效性。 重要的是，您的企業能夠看到您投資於推薦計劃的時間、精力和金錢的回報。 設定正確的基準與可視化您的成功密切相關。 為此，請設計您自己的推薦營銷漏斗並監控其進度。

• 耐心點。 您可能不會立即看到推薦營銷策略的好處。 這並不意味著它沒有效果。 推薦營銷已被證明具有很高的投資回報率，但這確實需要時間。 耐心點。 您的一些最佳潛在客戶可能已經收到推薦，只是在等待合適的時間來兌換它。
• 讓你的程序成為你自己的。 儘管推薦營銷適用於許多不同的行業，但不要陷入將您的推薦計劃與其他企業的比較。 這會分散你對目標的注意力，你可能會追求錯誤的目標。 讓您的推薦計劃成為您自己的。 確定您的企業的成功是什麼樣的，以及您可以做些什麼來實現成功。
• 永遠感謝您的客戶。 請記住，即使有適當的激勵措施，客戶在發送推薦時仍然是在幫您一個忙。 因此，表達你的感激之情很重要。 向每位推薦您的業務的客戶發送一封衷心的“謝謝”電子郵件。 確保此電子郵件沒有其他廣告。 如果您提及您的新產品或優惠，您可能會覺得您正試圖讓他們立即花更多的錢。 在這種情況下，你會顯得投機取巧，不感恩。 發送“謝謝”電子郵件將幫助您的客戶感到被讚賞並改善他們的整體客戶體驗。

經常問的問題

Birdeye 如何提供幫助

通過 Birdeye 推薦擴大您滿意客戶的聲音並吸引新客戶。 儘管推薦營銷可能是您的時間投資，但推薦客戶的忠誠度比通過其他方式獲得的客戶高 18%。 通過 Birdeye 推薦獲得更多長期重視您的品牌的客戶。