Guide de marketing de parrainage : comment créer un programme de parrainage de clients

Saviez-vous que le marketing de référence génère des taux de conversion 3 à 5 fois plus élevés que tout autre
Canal de commercialisation? Le marketing de référence est une opportunité fantastique pour accroître la notoriété de la marque et développer votre entreprise. Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez démarrer votre propre programme de marketing de référence.

Chapitre 1 Le marketing de référence expliqué

Utilisez ces principes fondamentaux pour démarrer votre propre programme de parrainage pour votre entreprise.

Pourquoi le bouche à oreille est si important

Le bouche à oreille est un concept puissant. Nous avons tendance à suivre les conseils de ceux qui ont gagné notre confiance, comme nos amis, notre famille ou nos collègues. Pensez-y, avez-vous déjà demandé à un ami ou à un membre de votre famille des suggestions de restaurants, quel dentiste ils utilisent ou où emmener votre voiture pour des réparations ? Si oui, alors vous connaissez le concept de marketing de bouche à oreille. Le marketing de bouche à oreille est efficace car il aide les entreprises à :

• gagner la confiance des clients
• établir une preuve sociale
• rester au sommet de l'esprit des clients

Le bouche à oreille présente une opportunité unique pour les entreprises, car il peut vous mettre sur la voie rapide pour gagner la confiance des clients. Lorsque votre entreprise est recommandée à quelqu'un par une personne en qui elle a confiance, il est plus probable qu'elle consulte votre entreprise. C'est ainsi que le bouche à oreille renforce la confiance des clients dès le départ.

Le concept de preuve sociale est étroitement lié au bouche à oreille. La preuve sociale est l'idée que les gens sont généralement influencés par les expériences des autres. Par exemple, si un client potentiel lit de bonnes critiques en ligne sur votre entreprise, il sera plus enclin à faire affaire avec vous. Naturellement, ils penseront que si d'autres personnes ont eu une excellente expérience avec votre entreprise, elles le seront aussi. Les recommandations des clients sont une autre forme de preuve sociale.

Enfin, le bouche à oreille aide votre entreprise à rester au sommet de l'esprit des gens. Disons que vous avez des amis qui vont chez le même dentiste et qu'ils ont tous recommandé cette pratique en ligne. Si vous devez changer de dentiste, il y a de fortes chances que ce cabinet soit le premier auquel vous penserez. Plus les gens parlent de votre entreprise, plus vous attirerez de clients.

Qu'est-ce qu'un programme de recommandation de clients ?

Les programmes de parrainage client sont le marketing de parrainage en action. Les clients sont encouragés à référer l'entreprise à leur famille et à leurs amis, généralement par e-mail, SMS, Facebook ou d'autres plateformes en ligne. Voici les différents types de programmes de marketing de référence :

• Programme de parrainage direct : Lorsque vous demandez un parrainage et offrez une récompense en retour.
• Programme de recommandation implicite : Dans un programme de recommandation implicite, votre entreprise trouve des moyens de faire savoir à votre marché cible que vous travaillez pour des clients similaires. Par exemple, disons que vous êtes un électricien. Vous pouvez créer une brochure qui présente votre travail et la laisser dans les agences immobilières et les bureaux de gestion immobilière pour servir de brochure à votre entreprise. Les programmes de recommandation implicite sont moins directs et plus difficiles à suivre, mais ils peuvent quand même être efficaces.
• Programme de parrainage tangible : c'est lorsque votre entreprise propose un produit ou un service gratuitement. Par exemple, de nombreux services d'abonnement aux repas proposent des programmes de parrainage concrets en offrant aux clients référés leur premier repas gratuit.
• Programme de parrainage communautaire : c'est lorsque votre entreprise s'associe à une organisation à but non lucratif, dans l'espoir que l'organisation à but non lucratif soutiendra à son tour votre entreprise.

Le programme de parrainage le plus traçable et évolutif est le programme de parrainage direct. Dans cet article, lorsque nous discutons des programmes de parrainage, nous faisons référence aux programmes de parrainage direct, sauf indication contraire.

Il existe deux types de systèmes de récompenses, ou incitations, pour les programmes de parrainage direct :

• Récompense unilatérale : seul le client qui réfère votre entreprise à quelqu'un qu'il connaît est récompensé.
• Récompense double : le client et la personne parrainée reçoivent une récompense pour leur participation au programme de parrainage.

Comme vous l'avez probablement deviné, les récompenses bilatérales sont beaucoup plus efficaces dans le marketing de référence. Avec une récompense à double face, vos clients satisfaits seront plus motivés à donner des références, et la partie référée sera plus susceptible de donner suite à un achat si elle reçoit une récompense ou une remise.

12 Statistiques de marketing de référence

Le marketing de bouche à oreille présente de nombreux avantages par rapport aux canaux de marketing traditionnels. Voici une liste de douze avantages du programme de parrainage client.

1. 83 % des gens font plus confiance aux références ou aux recommandations d'amis ou de membres de la famille qu'à tout autre canal de marketing. (Nielsen)

2. 67% des gens disent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter un produit après qu'un ami ou un membre de la famille en ait parlé sur les réseaux sociaux. (sondage Harris)

3. Il a été démontré que le bouche-à-oreille améliore l'efficacité du marketing jusqu'à 54 %. (Part de marché)

4. 84% des décideurs B2B démarrent le processus d'achat avec une recommandation.
(Marketing Heinz)

5. Les amis et la famille sont les principales sources de notoriété de la marque pour 49 % des acheteurs américains. (Annexe Cloud)

6. Selon Nielsen, seuls 33 % des clients font confiance aux publicités en ligne. (Nielsen)

7. Pour les entreprises B2B, le taux de conversion moyen des références est de 11 %. À titre de comparaison, le taux de conversion moyen dans tous les secteurs est de 2,35 %. (Marketo)

8. Les B2B avec des références ont un taux de conversion 70 % plus élevé et ils signalent un temps de clôture des ventes 69 % plus rapide. (Marketing Heinz)

9. 83 % des consommateurs sont prêts à recommander après une expérience positive, mais seulement 29 % le font réellement. (Technologie du Texas)

10. La valeur à vie des clients référés est supérieure de 16 % à celle des clients acquis par tout autre moyen. (École de commerce Wharton)

11. 82 % des propriétaires de petites entreprises ont déclaré que leur principale source de nouvelles affaires était les recommandations. (Contact constant)

12. Offrir une récompense augmente la probabilité de parrainage, mais la taille de la récompense n'a pas d'importance. (Journal of Marketing. "Un sou pour vos pensées : programmes de récompense de parrainage et probabilité de parrainage.")

Chapitre 2 Comment votre entreprise peut se développer avec le marketing de référence

Utilisez ces principes fondamentaux pour démarrer votre propre programme de parrainage pour votre entreprise.

8 raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un programme de parrainage

Maintenant que vous comprenez ce qu'est le marketing de référence , voici huit raisons pour lesquelles un programme de référence client profite à votre entreprise.

1. Les clients référés sont plus fidèles. Les clients parrainés sont 18% plus fidèles qu'un client acquis par tout autre moyen. Bien que cela puisse prendre plus de temps pour voir le retour sur votre investissement avec les références, les prospects que vous acquérez à partir d'un programme de référence sont plus susceptibles de rester.
2. Les clients font davantage confiance aux recommandations qu'aux autres formes de publicité. Les références sont votre voie rapide vers la confiance des clients. Les clients font beaucoup plus confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille qu'au marketing traditionnel, car la relation des gens avec le marketing traditionnel est purement transactionnelle. Lorsqu'un membre de la famille recommande une entreprise, il existe déjà une relation de confiance, ce qui rend les clients plus susceptibles d'utiliser cette recommandation.
3. Les clients référés ont une valeur à vie plus élevée. Lorsque vous obtenez un nouveau client grâce à une recommandation, il y a de fortes chances que ce client ait une valeur à vie client (CLV) plus élevée qu'un client acquis via un autre canal marketing. Selon la Wharton School of Business, les clients qui ont trouvé une entreprise grâce à des références ont en moyenne une CLV 16 % plus élevée.
4. Augmentez facilement la notoriété de votre marque. Les références sont un sujet de conversation. Plus vos clients parlent de votre marque, plus les gens en apprennent sur vous. Les programmes de parrainage utilisent vos clients satisfaits comme un entonnoir pour accroître la notoriété de la marque.
5. Engagement client continu . Les programmes de parrainage encouragent les clients à s'engager avec votre marque au fil du temps. Vous ne voulez pas que votre relation avec vos clients se termine juste après leur achat. Vous voulez fidéliser vos clients afin qu'ils reviennent sans cesse. Les programmes de parrainage intriguent vos clients et les incitent à interagir avec votre entreprise.
6. Répétez les affaires . Votre programme de parrainage offre-t-il une réduction sur le prochain achat du client ? Si c'est le cas, vous avez plus de chances d'avoir une clientèle renouvelée. Les programmes de parrainage vous apportent des prospects de haute qualité, tout en garantissant que vos clients continuent à faire des achats.
7. Augmentation des ventes . Les clients référés ont une marge bénéficiaire supérieure de 25 % à celle des clients qui ont trouvé votre entreprise via un autre canal. Investissez dans une stratégie de marketing basée sur les références et profitez d'une augmentation des revenus de votre entreprise.
8. Commercialisation automatique . Une fois que votre programme de parrainage est opérationnel, il devient presque un canal marketing automatique sur lequel vous pouvez compter. Avec les demandes de parrainage automatiques, vos clients se verront toujours rappeler d'envoyer des parrainages après leurs achats, et vous pourrez collecter de nouveaux prospects sans lever le petit doigt.

Le marketing de parrainage est une opportunité fantastique pour les entreprises de toutes tailles de se développer et d'étendre la notoriété de leur marque. Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez démarrer un nouveau programme de recommandation de clients pour votre entreprise.

Comment créer un solide programme de recommandation de clients

Voici un guide complet de marketing de référence pour vous aider à établir une solide stratégie de marketing de bouche à oreille pour votre entreprise.

Identifiez vos incitatifs de parrainage

Toutes les entreprises ne peuvent (ou ne doivent) offrir les mêmes incitations. Que faire si votre entreprise n'a pas beaucoup de clients réguliers ? Par exemple, disons que vous dirigez une entreprise de fenêtres. La plupart de vos clients n'auront pas besoin de remplacer leurs fenêtres plus de deux fois au cours de leur vie. Construire un programme de parrainage qui accorde un crédit au client ne serait probablement pas la meilleure option dans ce scénario. Au lieu de cela, des cartes-cadeaux ou une incitation en espèces fonctionneraient bien.

Faire connaitre

Votre programme de parrainage ne peut pas être un succès si personne ne le sait. Assurez-vous de faire la publicité de ce programme sur votre site Web, vos e-mails, vos newsletters et vos réseaux sociaux. Voici quelques façons de mentionner votre nouveau programme de parrainage client via les plateformes que vous utilisez déjà :

• Ajoutez des bannières CTA (appel à l'action) à votre site Web. Incluez un CTA contextuel avant qu'une personne ne quitte votre site Web avec une mention du programme de parrainage. (Commencez avec de l'argent. Si vous offrez 50 $ de réduction, mettez-le en gros caractères gras. Vous voulez attirer l'attention du visiteur du site Web pour l'empêcher d'aller chez un concurrent.)
• Incluez votre programme de parrainage dans vos e-mails et newsletters clients
• Dirigez toujours les clients vers la page de parrainage de votre entreprise après avoir effectué un achat. C'est à ce moment-là qu'ils sont les plus heureux et les plus susceptibles de faire connaître votre entreprise.

Surveillez l'efficacité de votre programme

Gardez une trace de chaque participant à votre programme de recommandation de clients. Il est tout aussi important de suivre ceux qui réfèrent votre entreprise que ceux qui profitent de cette référence. Éléments importants à garder à l'esprit lorsque vous surveillez votre programme de parrainage de nouveaux clients :

• Qui était le référent ?
• Qui a été référé ?
• Le client référé a-t-il profité du programme ?
• Combien de temps a-t-il fallu au client pour profiter du programme de parrainage ?
• Comment votre entreprise entrera-t-elle en contact avec les deux – le référent et le référé ?

Si vous remarquez au fil du temps que les clients référés ne profitent pas du programme de parrainage, il est peut-être temps de réévaluer. Vos incitations sont-elles également bénéfiques pour le référent et le référé ? Votre message est-il suffisamment convaincant ? Offrez-vous la bonne incitation ou devriez-vous repenser la récompense que vous offrez à vos clients ? Le suivi de ces informations vous donnera une idée de l'efficacité de votre programme de recommandation de clients et vous aidera.

Marketing de référence pour B2B contre B2C

Le marketing de référence est un excellent outil pour les entreprises B2B (entreprise à entreprise) et B2C (entreprise à consommateur), cependant, il existe certaines différences essentielles entre elles. Découvrez comment les stratégies de marketing de référence diffèrent entre les deux afin que vous puissiez créer la bonne stratégie pour votre entreprise.

Marketing B2B contre B2C

Si vous vous lancez dans un programme de marketing de référence , gardez à l'esprit les différenciateurs clés entre B2B et B2C.

• Les B2B ont des processus décisionnels plus longs. Il y a plusieurs personnes à consulter et plusieurs systèmes à utiliser avant qu'un B2B n'effectue un achat. Il ne suffit pas de convaincre une personne qu'elle a besoin de votre produit. Les parties prenantes, les membres de l'équipe de direction et les autres joueurs devront approuver un achat avant qu'il puisse aller de l'avant.
• Les B2B veulent des offres plus importantes et à long terme. Bien que les B2B mettent plus de temps à prendre leur décision, ils sont à la recherche de transactions plus importantes et à plus long terme. Investissez votre temps dans les bons prospects B2B et vous marquerez gros.
• Les B2B recherchent une expérience personnalisée. Que fait votre produit pour eux ? Comment peut-il être utilisé pour leur entreprise en particulier ? Avez-vous servi des entreprises similaires ? Toutes ces informations sont nécessaires pour que le B2B les connaisse avant de choisir votre produit.
• Les décisions d'achat B2C sont beaucoup plus rapides. Le marketing devrait s'attacher davantage à attirer l'attention du client plutôt qu'à établir une relation avant un achat.
• Les clients B2C ont peu de barrières à l'achat. Il y a moins d'étapes dans le processus de prise de décision, souvent le décideur et l'acheteur sont les mêmes.
• Les relations B2C ont tendance à se construire après l'achat, plutôt qu'avant l'achat. Alors que de nombreux B2B souhaitent avoir une relation établie avec l'entreprise avant d'effectuer des achats, les clients B2C établissent des relations grâce à des achats répétés, au support fourni et à un engagement continu envers la marque.

Comment ces différences impactent les stratégies de marketing de référence

Pour le marketing de référence B2B , votre entreprise voudra suivre ces étapes.

Étape 1 Identifiez votre satisfaction client actuelle.
Vos clients sont-ils généralement satisfaits de votre produit ? Avez-vous d'excellentes critiques et des commentaires de clients ? Si non, découvrez pourquoi. Résolvez tous les problèmes que vous rencontrez avec l'expérience client avant de lancer un programme de parrainage.

Étape 2 Quels clients seraient de bons ambassadeurs ?
Avez-vous des entreprises qui recommandent déjà votre entreprise de manière informelle ? Avez-vous des entreprises qui seraient désireuses de vous référer? Prenez le pouls de vos clients et voyez où ils se trouvent pour voir dans quelle mesure ils seraient réceptifs à un programme de parrainage.

Étape 3 Créez un groupe de démarrage pour votre programme de parrainage.
Une fois que vous avez identifié plusieurs clients intéressés, demandez-leur d'être le premier groupe que vous contactez lorsque vous démarrez un programme de parrainage.

Pour les B2B, évitez d'envoyer des demandes de parrainage aux clients juste après qu'ils aient conclu un accord avec votre entreprise. Bien que cela puisse être tentant, vos clients voudront avoir une relation établie avec vous avant de pouvoir recommander votre entreprise. Attendez que votre relation soit établie et que vous sachiez qu'ils sont satisfaits de votre produit et service avant de demander une recommandation.

Pour le marketing B2C, tenez compte des conseils ci-dessous pour votre programme de recommandation de clients.

• Envoyez des demandes de parrainage juste après l'achat. Les consommateurs B2C n'auront pas besoin de beaucoup de temps pour se demander s'ils veulent ou non recommander votre entreprise. Demandez des références après que le consommateur a effectué un achat pour capter son attention et le joindre au moment où il est le plus heureux.
• Faites-leur sentir qu'ils font partie de l'équipe. Les consommateurs B2C aiment se sentir impliqués dans des marques qui les passionnent. Utilisez votre programme de parrainage pour les engager. Envisagez de mettre en place un programme de récompenses de parrainage où les clients reçoivent du swag après avoir envoyé un certain nombre de parrainages réussis. Cela améliorera leur expérience client et les encouragera à continuer à participer au programme de parrainage.
• Rendez vos références partageables. Les clients veulent pouvoir partager leurs références via les réseaux sociaux, les SMS ou les applications de messagerie. Plus vous facilitez ce partage, plus vous avez de chances de voir un engagement avec vos consommateurs.
• Utilisez les médias sociaux. Présentez vos meilleurs ambassadeurs sur vos réseaux sociaux. Vos clients vont adorer cette reconnaissance et cela les encouragera à continuer à passer le mot.

Les programmes de parrainage sont précieux pour les B2B et les B2C, cependant, l'approche que vous adoptez peut devoir être légèrement surveillée pour répondre au mieux aux besoins de votre client.

Exemples de programmes de parrainage

Voici quelques exemples de la façon dont différentes entreprises ont exécuté des programmes de marketing de référence très réussis :

Airbnb

Airbnb paie les clients pour les parrainages sous forme de crédits Airbnb. Dans cette récompense à double face, le parrain et la personne qui a été parrainée gagnent, et il n'y a pas de limite au nombre de personnes qu'un client peut parrainer.

Boîte de dépôt

Dropbox est une réussite en matière de marketing de référence. Ils ont connu une croissance de 3 900 % en proposant un programme de récompenses à deux volets, où le parrain et le client nouvellement parrainé ont été récompensés par 16 Go d'espace gratuit. En offrant une incitation convaincante et en simplifiant le processus de parrainage, Dropbox a pu développer sa clientèle à un rythme étonnant.

BonjourFresh

HelloFresh obtient des références de clients via son programme «Refer a Friend». Chaque utilisateur reçoit un code de parrainage unique de HelloFresh, et lorsque son ami utilise ce code, les deux parties reçoivent une remise. Encore mieux? HelloFresh indique clairement qu'il n'y a pas de limite au nombre de références que leurs clients peuvent effectuer.

HelloFresh propose également un programme de récompense tangible où les clients peuvent envoyer à leurs amis une semaine de repas gratuits.

Quolibet

La société de brosses à dents Quip bénéficie des avantages du programme de parrainage client où les deux parties reçoivent 5 $ de réduction sur leur commande pour leur participation au programme de parrainage.

Ces entreprises démontrent une gamme d'avantages. Il est important de noter que certains d'entre eux ne coûtent que 5 $. Cela montre simplement que si vous vous engagez auprès de vos clients satisfaits, ils seront impatients de faire connaître votre marque, quelle que soit la taille de leur récompense.

Solutions de marketing de référence

Le marketing de référence est intuitif et peut être très gratifiant s'il est fait correctement. Bien qu'il puisse être tentant de tout faire manuellement, rappelez-vous que le marketing de référence implique de nombreuses étapes - envoyer des demandes de référence, suivre qui a référé votre entreprise, quel nouveau client est venu de quelle demande de référence, envoyer une note de remerciement ou une carte-cadeau promise, etc.

Un déploiement, un suivi et une surveillance efficaces des progrès sont essentiels au succès de tout programme de parrainage. Un bon logiciel de marketing de référence peut vous aider à mettre en œuvre et à surveiller avec succès votre plan de marketing de référence. Lorsque vous recherchez un logiciel de marketing de référence, recherchez les fonctionnalités clés suivantes :

• Automatisation. Investissez dans une solution logicielle capable d'automatiser les demandes de recommandation. De cette façon, vous pouvez obtenir de nouveaux prospects sans avoir à demander manuellement à chaque client de recommander votre entreprise.
• L'intégration. Le bon logiciel doit permettre à vos clients de référer votre entreprise via plusieurs plates-formes telles que les e-mails, les SMS et les réseaux sociaux.
• Modèles personnalisables. Le logiciel propose-t-il des modèles de demande de recommandation personnalisables ? Il est important que vos demandes ressemblent à votre marque, sinon les clients pourraient penser qu'ils se trouvent au mauvais endroit. Assurez-vous que la solution que vous choisissez vous permet de personnaliser vos demandes de parrainage pour offrir une expérience client omnicanale.
• Notifications. L'outil que vous utilisez doit vous envoyer des notifications chaque fois que vous recevez une nouvelle recommandation afin que vous puissiez interagir immédiatement avec le prospect.
• Rapports. Pouvez-vous voir toutes vos références en un seul endroit ? Trouvez une solution logicielle qui vous aide à suivre votre engagement de parrainage à chaque étape du processus.

Le bon logiciel de programme de parrainage aura les attributs ci-dessus (et plus !) pour rendre le marketing de parrainage réalisable pour les entreprises de toutes formes et tailles.

Meilleures pratiques pour votre programme de parrainage

Au fur et à mesure que vous avancez dans la conception du programme de parrainage de votre entreprise, voici quelques conseils utiles et meilleures pratiques à retenir pour le marketing de parrainage.

• Connaissez vos clients. Votre programme de parrainage ne peut pas être un succès si vous ne comprenez pas qui sont vos clients ou ce qu'ils veulent. Demandez-vous ce que vos clients apprécient ? Qu'est-ce qui les amène dans votre entreprise ? Qu'est-ce qui les fait revenir ? Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à réfléchir aux incitations susceptibles de susciter l'intérêt de votre client.
• Visualisez le succès. À quoi ressemble un programme de parrainage réussi pour vous ? Qu'espérez-vous obtenir de ce programme ? Essayez-vous de développer votre clientèle? Augmenter vos revenus ? Plus vous pouvez être précis avec vos objectifs, mieux vous serez en mesure d'identifier l'efficacité de votre programme de parrainage. Il est important que votre entreprise perçoive un retour sur le temps, les efforts et l'argent que vous investissez dans votre programme de parrainage. Définir les bons repères va de pair avec la visualisation de votre réussite. Pour ce faire, concevez votre propre entonnoir de marketing de référence et surveillez ses progrès.

• Être patient. Vous ne verrez peut-être pas tout de suite les avantages de votre stratégie de marketing de référence. Cela ne signifie pas qu'il n'est pas efficace. Il a été prouvé que le marketing de référence a un retour sur investissement élevé, mais cela prend du temps. Être patient. Certains de vos meilleurs prospects ont peut-être reçu une recommandation et attendent simplement le bon moment pour l'utiliser.
• Personnalisez votre programme. Bien que le marketing de parrainage fonctionne pour de nombreuses industries différentes, ne vous laissez pas prendre à comparer votre programme de parrainage à celui d'une autre entreprise. Cela peut vous distraire de votre objectif et vous pourriez poursuivre les mauvais objectifs. Personnalisez votre programme de parrainage. Identifiez à quoi ressemble le succès de votre entreprise et ce que vous pouvez faire pour y parvenir.
• Remerciez toujours votre client. N'oubliez pas que même s'il existe une incitation en place, les clients vous rendent toujours service lorsqu'ils envoient des références. Pour cette raison, il est important de montrer votre appréciation. Envoyez à chaque client qui recommande votre entreprise un e-mail de remerciement sincère. Assurez-vous que cet e-mail ne contient pas d'autres publicités. Si vous incluez des mentions de vos nouveaux produits ou offres, il peut sembler que vous essayez de les amener à dépenser plus d'argent tout de suite. Dans ce scénario, vous semblerez opportuniste, pas reconnaissant. L'envoi d'un e-mail de remerciement aidera vos clients à se sentir appréciés et à améliorer leur expérience client globale.

Questions fréquemment posées

Comment Birdeye peut vous aider

Amplifiez la voix de vos clients satisfaits et attirez-en de nouveaux grâce aux parrainages Birdeye. Bien que le marketing de référence puisse être un investissement de votre temps, un client référé est 18% plus fidèle qu'un client acquis par d'autres moyens. Gagnez plus de clients qui apprécient votre marque à long terme grâce aux parrainages Birdeye.