B2BSaaS購入者の旅とマーケティングコンテンツを調整する方法

公開: 2020-03-05

購入者の旅を理解することは、すべてのコンテンツマーケティング戦略の中心です。適切なマーケティング戦略により、あなたの会社は、最終的に有料の顧客となる見込み客との関係を引き付け、発展させることができます。目標到達プロセスを加速する方法はいくつかありますが、ロードマップを理解して、あらゆる段階で見込み客を育成することが重要です。

平均的なB2BSaaS購入者の旅は、5つのステップに分けることができます。認識、評価、決定、保持、およびアドボカシー：

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目標到達プロセスの摩擦を減らし、見込み客のニーズを予測するには、顧客の立場に立ってください。各段階で購入者の質問や懸念に注意を払い、それらに合わせて作成できるコンテンツを特定します。

ステップ1.SaaSバイヤーズジャーニー：認識

マーケティングファネルの最上部で、購入者は直面している課題や問題を認識し、解決策を見つけることにしました。見込み客は今、彼らの問題を探求し始め、それを解決する方法を理解するための第一歩を踏み出します。

意識の段階で顧客を理解するときは、次の質問を自問してください。

購入者はこの問題をどこでどのように調査しますか？
購入者は問題を定義するためにどのような言葉を使用しますか？
彼らはどのような「症状」を経験していますか？

認知段階にある購入者向けのコンテンツを作成し、彼らの問題点、苦労、解決策について次のコンテンツを作成してみてください。

教育ブログの投稿
インフォグラフィック
白い紙
アナリストレポート
電子書籍
業界調査

ステップ2.SaaSバイヤーズジャーニー：検討事項

検討段階のバイヤーは、問題を明確に定義し、積極的に解決策を模索しています。現在、購入者は、どのタイプのソリューションがニーズを満たしているのか、何が多すぎるのか、何が不十分なのかを理解しようとしています。

この段階で彼らのニーズを予測するときは、次の質問を自問してください。

購入者は解決策を調査するためにどのような言葉を使用しますか？
代替案を評価するとき、彼らはどのような長所/短所を比較検討しますか？
購入者はさまざまなオプションについてどのように教育しますか？

検討段階のコンテンツは、上記の質問に答える必要があり、次の形式をとる必要があります。

ニュースレター
白い紙
ウェビナーとビデオ
エキスパートガイド
製品サイトページ

ステップ3.SaaSバイヤーズジャーニー：決定

決定段階では、見込み客はすべての代替ソリューションを検討し、1つのプロバイダーにコミットする準備ができています。購入者は現在、利用可能なベンダーまたは製品のリストを作成しており、それぞれの固有の属性と利点を調査しています。

この目標到達プロセスの段階で購入者のニーズを予測するときは、次の質問を自問して、購入者の視点に立ってください。

なぜ競合他社よりもあなたを選ぶのですか？
購入するのはどれくらい簡単ですか、それとも難しいですか？
ソリューションの使用を開始する前に、購入者は他に何が必要ですか？

目標到達プロセスのこの段階のコンテンツは、見込み客に競合他社よりも製品やサービスを購入するよう説得することを目的としているため、このコンテンツは次のようになります。

ケーススタディ
お客様の声
デモまたは試用版のダウンロード
ベンダーまたは製品の比較
製品資料
相談

B2B SaaSと他のバイヤージャーニーに固有のものは何ですか？

ほとんどのマーケティングファネルは、製品が購入されると終了しますが、SaaS購入者のモデルには、保持とアドボカシーという2つの追加ステップがあります。 SaaSには経常収益モデルがあるため、顧客を1回獲得するだけでは十分ではありません。顧客を維持し、最終的にはそれらを使用して、目標到達プロセスに入る見込み客と見込み客を増やす必要があります。

バイヤーとの関係、そして彼らの顧客体験の最も重要な部分は、まだ始まったばかりです。

ステップ4.SaaSバイヤーズジャーニー：保持

顧客が支払いをしているので、それはすべて彼らを保持することです-そしておそらく追加の購入またはより高い階層のサービスを奨励することです。あなたは彼らを幸せに保つことによってクライアントを維持します-そしてこれは研究を必要とします。

現在の顧客を維持するために、次の質問を自問してください。

顧客はソリューションをどのように使用していますか？
あなたの解決策はどこに足りませんか？
顧客とどのようにコミュニケーションを取りますか？
ユーザーはどこで最大の価値を得ていますか？

この洞察を得るために、顧客に質問をして、彼らがあなたのソリューションをどのように使用しているかを調べ、インタビューを実施し、満足度調査を送信し、または電子メールのアウトリーチを使用します。また、各顧客のサービスチケットを確認し、クライアントがサポートのために顧客にもたらすユースケースについてカスタマーサービスチームに相談することもできます。

あなたはあなたの顧客を教育し続けたいので、電子メールマーケティングはバイヤーの旅のこの段階で不可欠です。あなたの価値提案を強化し、ユニークな機能を強調し、あなたが提供する他の利点を共有し、彼らがあなたを選んだ理由を彼らに思い出させてください。

購入者の旅の保持段階にある顧客向けのコンテンツは、次の形式である必要があります。

ハウツーガイド
ニュースレターとキャンペーンをメールで送信
製品の更新
トレーニングコース
サポートとドキュメント
NPS調査

SaaSモデルでの保持の詳細については、B2B SaaSの価格設定に関するこのウェビナーを確認して、保持を最適化するための価格設定戦略を決定してください。

ステップ5.SaasBuyer's Journey：アドボカシー

バイヤーの目標到達プロセスの最初の4つの段階を通じて顧客を適切に育成および教育することにより、顧客は最終段階であるアドボカシーに到達します。

支持者はあなたのソリューションを他の人に宣伝し、口コミの真の信者であり、あなたのソリューションのブランド支持者です。これらの顧客は、どのマーケティング費用よりも価値があります。実際のユーザーからの本物の推薦は強力であり、他の4つの段階ですべてのコンテンツをサポートできます。

自分自身に問いかけて、ブランド支持者を最大限に活用してください。

支持者はどのようにそしてどこでその言葉を広めるように動機づけられていますか？
顧客が仲間にその言葉を広めるのはどれほど簡単ですか？
顧客はどのように彼らを私のソリューションに非常に適合させますか、そして私は以前にターゲットにしたことがない新しいタイプの顧客をターゲットにすることができますか？
（つまり、紹介プログラム、割引、プロモーションなど）

次のようなコンテンツを提供して、これらの支持者を活用していることを確認してください。

NPS調査
紹介
チェックイン
お客様の声
インタビュー
レビュー

購入者の旅を改善する方法は？

SaaS購入者のロードマップを理解することは、適切なコンテンツとメッセージングを使用して、SaaS購入者を目標到達プロセスに導くのに役立ちます。途中で「物事を簡単にする」ことで、バイヤーズジャーニーを改善できます。つまり、彼らのニーズを予測し、質問への回答を簡単に提供します。

これを行うには、購入者の観点から重要な質問をし、正直に答えます。自問してみてください：

競合他社と比較してどうですか？
旅の途中でバイヤーが迷子になる可能性があるのはどの時点ですか？
旅のどのステップが最も改善が必要ですか？

何よりも、顧客との前向きで魅力的な体験を生み出していることを確認してください。新しい顧客を引き付けて関与することが重要ですが、真の価値は既存の顧客ベースにあります。

B2B SaaS購入者の旅を改善し続けるために、目標到達プロセスのプロセスを加速し、摩擦を減らし、目標到達プロセスの効果を測定するための指標を学ぶ方法を学びましょう。