B2B SaaS alıcısının yolculuğu ve pazarlama içeriği nasıl hizalanır?

Alıcının yolculuğunu anlamak, her içerik pazarlama stratejisinin merkezinde yer alır. Doğru pazarlama stratejisiyle şirketiniz, nihayetinde ödeme yapan müşteriler haline gelen potansiyel müşterilerle ilişkiler kurabilir ve geliştirebilir. Huni sürecini hızlandırmanın yolları olsa da, yolun her adımında beklentilerinizi beslemek için yol haritasını anlamak çok önemlidir.

Ortalama B2B SaaS Alıcı Yolculuğu 5 Adıma ayrılabilir: Farkındalık, Değerlendirme, Karar, Elde Tutma ve Savunuculuk:

Huni sürtünmesini azaltmak ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tahmin etmek için kendinizi müşterinizin yerine koyun. Her aşamada alıcının sorularına ve endişelerine dikkat edin ve bunlarla uyum sağlamak için oluşturabileceğiniz içeriği belirleyin.

Adım 1. SaaS Alıcısının Yolculuğu: Farkındalık

Pazarlama hunisinin en tepesindeki alıcı, karşılaştığı bir zorluğu veya sorunu fark eder ve bir çözüm bulmaya karar verir. Beklenti şimdi sorunlarını keşfetmeye başlar ve nasıl çözüleceğini anlamak için ilk adımı atar.

Farkındalık aşamasında müşterileri anlarken kendinize şu soruları sorun:

• Alıcı bu sorunu nasıl ve nerede araştıracak?
• Alıcı, sorununu tanımlamak için hangi kelimeleri kullanacak?
• Hangi “semptomları” yaşıyorlar?

Farkındalık aşamasındaki bir alıcı için içerik oluşturmak, acı noktaları, mücadeleleri ve çözümleri hakkında aşağıdaki içeriği oluşturmayı deneyin:

• Eğitici blog gönderileri
• bilgi grafikleri
• Beyaz kağıtlar
• Analist raporları
• e-Kitaplar
• endüstri araştırması

2. Adım. SaaS Alıcısının Yolculuğu: Üzerinde Düşünülmesi Gerekenler

Düşünme aşamasındaki bir alıcı şimdi sorununu açıkça tanımladı ve aktif olarak bir çözüm arıyor. Şimdi, alıcı ne tür çözümlerin ihtiyaçlarını karşıladığını, neyin fazla olduğunu ve neyin yeterli olmadığını anlamaya çalışıyor.

Bu aşamada ihtiyaçlarını tahmin ederken kendinize şu soruları sorun:

• Alıcı, çözümleri araştırmak için hangi kelimeleri kullanacak?
• Alternatifleri değerlendirirken hangi artıları/eksileri değerlendirecekler?
• Alıcı, farklı seçenekler konusunda kendilerini nasıl eğitecek?

Değerlendirme aşamasının içeriği yukarıdaki soruları yanıtlamalı ve şu şekilde olmalıdır:

• Bültenler
• Beyaz kağıtlar
• Web seminerleri ve videolar
• Uzman rehberler
• Ürün sitesi sayfaları

İçerik Takvimi şablonumuzun kopyasını indirin

Her zaman olduğu gibi, bunları ayarlamakla ilgili herhangi bir sorunuz varsa bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin! Yardım etmek için buradayız.

Adım 3. SaaS Alıcısının Yolculuğu: Karar

Karar aşamasında, potansiyel müşteri tüm alternatif çözümleri değerlendirdi ve tek bir sağlayıcıya bağlanmaya hazır. Alıcı şimdi mevcut satıcıların veya ürünlerin bir listesini derliyor ve her birinin benzersiz özelliklerini ve faydalarını araştırıyor.

Bu huni aşaması için bir alıcının ihtiyaçlarını tahmin ederken, kendinizi onların bakış açısına sokmak için kendinize şu soruları sorun:

• Neden bir rakip yerine seni seçsin?
• Satın almak ne kadar kolay veya zor?
• Çözümü kullanmaya başlamadan önce alıcının başka neye ihtiyacı var?

Dönüşüm hunisindeki bu aşamanın içeriği, potansiyel müşteriyi ürün veya hizmetinizi rakiplerinizden satın almaya ikna etmeyi amaçlar, dolayısıyla bu içerik şöyle olmalıdır:

• Durum çalışmaları
• referanslar
• Demolar veya deneme indirmeleri
• Satıcı veya ürün karşılaştırmaları
• Ürün literatürü
• istişareler

B2B SaaS'a karşı diğer alıcı yolculuklarına özgü şeyler nelerdir?

Çoğu pazarlama hunisi ürün satın alındığında sona ererken, SaaS alıcısının modelinde iki ek adım vardır: Elde Tutma ve Savunuculuk. SaaS'ın yinelenen bir gelir modeli olduğundan, müşteriyi bir kez kazanmak için yeterince iyi değildir - onları tutmanız ve nihayetinde huninize girmek için daha fazla potansiyel müşteri ve potansiyel müşteri oluşturmak için kullanmanız gerekir.

Alıcıyla olan ilişkisi ve müşteri deneyiminin en önemli kısmı daha yeni başladı.

Adım 4. SaaS Alıcının Yolculuğu: Elde Tutma

Artık müşteri ödeme yaptığına göre, tüm mesele onları elde tutmak ve belki de ek satın almaları veya daha yüksek katmanlı hizmetleri teşvik etmek. Bir müşteriyi mutlu ederek tutarsınız - ve bu araştırma gerektirir.

Mevcut müşterilerinizi elde tutmak için kendinize şu soruları sorun:

• Müşteriniz çözümü nasıl kullanıyor?
• Çözümünüz nerede yetersiz kalıyor?
• Müşterilerinizle nasıl iletişim kuruyorsunuz?
• Kullanıcılarınız en çok değeri nereden alıyor?

Bu öngörüyü elde etmek için müşterilerinize sorular sorun ve çözümünüzü nasıl kullandıklarını öğrenin, görüşmeler yapın, memnuniyet anketleri gönderin veya e-posta erişimini kullanın. Ayrıca her müşteri için hizmet biletlerini kontrol edebilir ve müşterilerinizin destek için kendilerine getirdiği kullanım durumları hakkında müşteri hizmetleri ekibinizle konuşabilirsiniz.

Müşterilerinizi eğitmeye devam etmek istediğiniz için, alıcı yolculuğunun bu aşamasında e-posta pazarlaması hayati önem taşır. Değer önerinizi güçlendirin, benzersiz özellikleri vurgulayın ve sağladığınız diğer faydaları paylaşın ve onlara sizi neden seçtiklerini hatırlatın.

Alıcının yolculuğunun elde tutma aşamasında müşteriler için içerik şu şekilde olmalıdır:

• Nasıl yapılır kılavuzları
• E-posta bültenleri ve kampanyalar
• Ürün güncellemeleri
• Eğitim Kursları
• Destek ve belgeler
• NPS Anketleri

SaaS modelleriyle elde tutma hakkında daha fazla bilgi edinmek için, elde tutmayı optimize etmeye yönelik fiyatlandırma stratejisini belirlemek üzere B2B SaaS Fiyatlandırması hakkındaki bu web seminerine göz atın.

Adım 5. Saas Alıcının Yolculuğu: Savunuculuk

Alıcı dönüşüm hunisinin ilk 4 aşaması boyunca bir müşteriyi uygun şekilde besleyip eğiterek, son aşamaya ulaşacaklardır: Savunuculuk.

Bir savunucu, çözümünüzü başkalarına tanıtır ve ağızdan ağza gerçek bir inanandır - çözümünüzün marka savunucusu. Bu müşteriler, herhangi bir pazarlama dolarından daha değerlidir. Gerçek bir kullanıcıdan gelen gerçek bir öneri güçlüdür ve diğer 4 aşamadaki tüm içeriğinizi destekleyebilir.

Kendinize şu soruları sorarak marka savunucularınızdan en iyi şekilde yararlanın:

• Savunucuları bu haberi yaymaya nasıl ve nerede teşvik ediliyor?
• Müşterilerin bunu emsallerine yayması ne kadar kolay?
• Peki ya müşteri onları benim çözümüm için bu kadar uygun kılıyor ve daha önce hedeflemediğim yeni bir müşteri türünü hedefleyebilir miyim?
• (yani, tavsiye programları, indirimler, promosyonlar, vb.)

Aşağıdakileri içeren içerik sağlayarak bu savunuculardan yararlandığınızdan emin olun:

• NPS anketleri
• tavsiyeler
• Check-in'ler
• referanslar
• röportajlar
• incelemeler

Alıcının yolculuğu nasıl iyileştirilir?

Bir SaaS alıcısının yol haritasını anlamak, onları doğru içerik ve mesajlaşma ile dönüşüm huninizde yönlendirmenize yardımcı olacaktır. Alıcının Yolculuğunu, yol boyunca onlar için "her şeyi kolaylaştırarak" geliştirebilirsiniz - ihtiyaçlarını önceden tahmin ederek ve sorularına kolayca yanıtlar vererek.

Bunu, alıcının bakış açısından önemli sorular sorarak ve dürüstçe yanıtlayarak yapın. Kendine sor:

• Rakiplerinizle nasıl kıyaslıyorsunuz?
• Bir alıcı yolculuk boyunca hangi noktada kaybolabilir?
• Yolculuktaki hangi adımların en çok iyileştirmeye ihtiyacı var?

Her şeyden önce, müşterilerinizle olumlu ve ilgi çekici bir deneyim yarattığınızdan emin olun - yeni müşteriler çekmek ve onlarla etkileşim kurmak önemlidir, ancak asıl değer mevcut müşteri tabanınızdadır.

B2B SaaS alıcınızın yolculuğunu iyileştirmeye devam etmek için huni sürecini nasıl hızlandıracağınızı, sürtünmeyi nasıl azaltacağınızı ve huninizin etkinliğini ölçmek için metrikleri öğrenin.