Cum să aliniați călătoria cumpărătorului B2B SaaS și conținutul de marketing

Înțelegerea călătoriei cumpărătorului este în centrul oricărei strategii de marketing de conținut. Cu o strategie de marketing adecvată, compania dumneavoastră poate atrage și dezvolta relații cu clienți potențiali care în cele din urmă devin clienți plătitori. Deși există modalități de a accelera procesul de canalizare, este esențial să înțelegeți foaia de parcurs pentru a vă hrăni potențialii la fiecare pas.

Călătoria medie a cumpărătorului B2B SaaS poate fi împărțită în 5 pași: conștientizare, evaluare, decizie, reținere și advocacy:

Pentru a reduce frecarea pâlniei și a anticipa nevoile unui prospect, pune-te în pielea clientului tău. Acordați atenție întrebărilor și preocupărilor cumpărătorului în fiecare etapă și identificați conținutul pe care îl puteți crea pentru a le alinia.

Pasul 1. Călătoria cumpărătorului SaaS: Conștientizare

În partea de sus a pâlniei de marketing, cumpărătorul recunoaște o provocare sau o problemă cu care se confruntă și decide să găsească o soluție. Perspectiva începe acum să exploreze problema lor și face primul pas spre înțelegerea modului de rezolvare.

Când înțelegeți clienții în etapa de Conștientizare, puneți-vă următoarele întrebări:

• Cum și unde va cerceta cumpărătorul această problemă?
• Ce cuvinte va folosi cumpărătorul pentru a-și defini problema?
• Ce „simptome” se confruntă?

Creați conținut pentru un cumpărător în etapa de conștientizare, încercați să creați următorul conținut despre punctele dureroase, luptele și soluțiile sale:

• Postări educaționale pe blog
• Infografice
• Hartii albe
• Rapoartele analiștilor
• cărți electronice
• Cercetare în industrie

Pasul 2. Călătoria cumpărătorului SaaS: luare în considerare

Un cumpărător aflat în faza de analiză și-a definit în mod clar problema și caută în mod activ o soluție. Acum, cumpărătorul încearcă să înțeleagă ce tip de soluții le satisfac nevoilor, ce este prea mult și ce nu este suficient.

Când anticipați nevoile lor în această etapă, puneți-vă următoarele întrebări:

• Ce cuvinte va folosi cumpărătorul pentru a căuta soluții?
• Ce argumente pro/contra vor cântări atunci când evaluează alternativele?
• Cum se va educa cumpărătorul cu privire la diferite opțiuni?

Conținutul pentru etapa de examinare ar trebui să răspundă la întrebările de mai sus și ar trebui să ia forma:

• Buletine informative
• Hartii albe
• Webinare și videoclipuri
• Ghizi experți
• Paginile site-ului produsului

Descărcați copia dvs. a șablonului nostru de Calendar de conținut

Ca întotdeauna, nu ezitați să ne contactați dacă aveți întrebări despre configurarea acestora! Suntem aici pentru a vă ajuta.

Pasul 3. Călătoria cumpărătorului SaaS: decizie

În etapa de decizie, prospectul a cântărit toate soluțiile alternative și este gata să se angajeze față de un singur furnizor. Cumpărătorul întocmește acum o listă de vânzători sau produse disponibile și cercetează atributele și beneficiile unice ale fiecăruia.

Când anticipați nevoile unui cumpărător pentru această etapă a pâlniei, puneți-vă aceste întrebări pentru a vă pune în perspectiva lui:

• De ce te alege pe tine în fața unui concurent?
• Cât de ușor sau greu este să faci achiziția?
• De ce altceva are nevoie cumpărătorul înainte de a putea începe să folosească soluția?

Conținutul pentru această etapă a pâlniei are scopul de a convinge clientul potențial să-ți cumpere produsul sau serviciul față de concurenți, așa că acest conținut ar trebui să fie:

• Studii de caz
• Mărturii
• Descărcări demonstrative sau de probă
• Comparații de furnizori sau de produse
• Literatura de produs
• Consultatii

Care sunt lucrurile specifice B2B SaaS față de alte călătorii ale cumpărătorilor?

În timp ce majoritatea canalelor de marketing se termină odată ce produsul a fost achiziționat, modelul cumpărătorului SaaS are doi pași suplimentari: Reținere și Advocacy. Deoarece SaaS are un model de venituri recurent, nu este doar suficient de bun pentru a câștiga clientul o dată -- trebuie să-i păstrați și, în cele din urmă, să le utilizați pentru a genera mai mulți clienți potențiali și clienți potențiali pentru a intra în canalul dvs.

Relația cu cumpărătorul și cea mai importantă parte a experienței clienților abia a început.

Pasul 4. Călătoria cumpărătorului SaaS: Reținere

Acum că clientul plătește, totul este să-i păstreze - și poate să încurajeze achiziții suplimentare sau servicii la niveluri mai mari. Păstrează un client ținându-l fericiți - și asta necesită cercetare.

Pentru a-ți păstra clienții actuali, pune-ți următoarele întrebări:

• Cum folosește clientul dvs. soluția?
• Unde este soluția ta scurtă?
• Cum comunici cu clienții tăi?
• De unde obțin utilizatorii dvs. cea mai mare valoare?

Pentru a obține această perspectivă, adresați întrebări clienților dvs. și aflați cum folosesc aceștia soluția dvs., efectuați interviuri, trimiteți sondaje de satisfacție sau folosiți comunicarea prin e-mail. De asemenea, puteți verifica tichetele de serviciu pentru fiecare client și puteți discuta cu echipa de asistență pentru clienți despre cazurile de utilizare pe care clienții dvs. le aduc pentru asistență.

Pentru că doriți să continuați să vă educați clienții, marketingul prin e-mail este vital în această etapă a călătoriei cumpărătorului. Consolidează-ți propunerea de valoare, evidențiază caracteristicile unice și împărtășește alte beneficii pe care le oferi și reamintește-le de ce te-au ales.

Conținutul pentru clienți în etapa de reținere a călătoriei cumpărătorului ar trebui să ia forma:

• Ghiduri de utilizare
• E-mail buletine informative și campanii
• Actualizări de produse
• Cursuri de pregatire
• Suport și documentare
• Sondajele NPS

Pentru a afla mai multe despre păstrarea cu modelele SaaS, consultați acest webinar despre prețurile B2B SaaS pentru a determina strategia de preț pentru a optimiza păstrarea.

Pasul 5. Călătoria cumpărătorului Saas: Advocacy

Prin hrănirea și educarea adecvată a unui client prin primele 4 etape ale pâlniei cumpărătorului, acesta va ajunge la etapa finală: Advocacy.

Un avocat promovează soluția dvs. în fața altora și este un credincios adevărat din gură în gură -- un susținător al soluției dvs. Acești clienți sunt mai valoroși decât orice dolari de marketing. O recomandare autentică de la un utilizator real este puternică și poate sprijini întregul conținut în celelalte 4 etape.

Profitați la maximum de susținătorii mărcii dvs. întrebându-vă:

• Cum și unde sunt stimulați avocații să răspândească vestea?
• Cât de ușor este pentru clienți să răspândească vestea colegilor?
• Ce zici de client îi face să se potrivească atât de bine pentru soluția mea și pot viza un nou tip de client pe care nu l-am vizat anterior?
• (adică, programe de recomandare, reduceri, promoții etc.)

Asigurați-vă că folosiți acești susținători oferind conținut care include:

• Sondajele NPS
• Recomandări
• Înregistrări
• Mărturii
• Interviuri
• Recenzii

Cum să îmbunătățiți călătoria cumpărătorului?

Înțelegerea foii de parcurs a unui cumpărător SaaS vă va ajuta să-l ghidați în canalul dvs. cu conținutul și mesajele potrivite. Puteți îmbunătăți călătoria cumpărătorului „făcându-le lucrurile ușor” pe parcurs – anticipându-le nevoile și oferindu-le cu ușurință răspunsurile la întrebările lor.

Faceți acest lucru punând întrebări cheie din punctul de vedere al cumpărătorului și răspunzând la ele sincer. Intreaba-te pe tine insuti:

• Cum te compari cu concurenții tăi?
• În ce moment s-ar putea pierde un cumpărător de-a lungul călătoriei?
• Care pași ai călătoriei necesită cele mai multe îmbunătățiri?

Mai presus de toate, asigurați-vă că creați o experiență pozitivă și captivantă cu clienții dvs. -- este important să atrageți și să interacționați cu noi clienți, dar valoarea reală se află în baza dvs. de clienți existente.

Pentru a îmbunătăți în continuare călătoria cumpărătorului dvs. B2B SaaS, aflați despre cum să accelerați procesul pâlniei, să reduceți frecarea și valorile pentru măsurarea eficacității pâlniei.