8 consejos de marketing B2B para ofrecer una estrategia de marketing moderna y adaptable

Hace unos años, una buena estrategia de marketing B2B hubiera consistido en concertar una cita presencial con tu cliente potencial y presentarle los entresijos de tu empresa en detalle. Habría dado una buena y amplia explicación de sus productos y servicios y le habría mostrado a su cliente precisamente por qué encajaría tan bien, con estadísticas de ROI, planes a largo plazo y presupuestos meticulosamente elaborados. El marketing B2B tomó el enfoque más racional y pensado en comparación con su contraparte B2C más cargada de emociones. Pero esto, especialmente después de la pandemia, ya no es cierto.

Las estrategias de marketing B2B se han desarrollado y crecido de una manera más humanista, tratando a las empresas como personas. Este nuevo enfoque del Marketing B2B humaniza a la empresa y trata de que el cliente se sienta comprendido y confiado en que su problema será resuelto.

En este artículo, encontrará 8 consejos para crear una estrategia de marketing B2B eficaz, moderna y centrada en el ser humano.

1. Humaniza tu campaña

Cada empresa es diferente. Y, detrás de cada empresa, hay tomadores de decisiones con necesidades y deseos específicos. Es fundamental ponerse en el lugar de sus clientes y asegurarles que estará completamente a cargo de lo que ofrezca.

Este método de hablar con las personas detrás del negocio se ha convertido en un componente esencial del marketing B2B efectivo y ha sido adoptado por empresas en una amplia gama de industrias en este espacio. Es fácil olvidar que al final, al igual que con las empresas B2C, las personas son las que compran y, por lo tanto, sus dolores y esperanzas deben estar al frente de sus esfuerzos de marketing.

2. Ofrece a tus clientes contenido de calidad

No puedes simplemente darles contenido; tiene que ser contenido de calidad. Un error frecuente que cometen las organizaciones B2B es educar a sus compradores sobre sus propias empresas, productos o servicios cuando, en cambio, sus compradores intentan comprender los problemas que enfrentan y las soluciones que están disponibles para ellos. Trate de ayudarlos paso a paso, comenzando con ese problema y luego relacionándolo con su empresa. Como puedes hacer eso?

Dales contenido que hable sobre sus problemas y que presente soluciones positivas. Esta es su mejor oportunidad no solo para presentar cómo quiere que su marca suene y se sienta, sino también para demostrar que comprende los problemas que enfrentan y que es un experto en su campo. Los grandes acuerdos de venta B2B pueden hacer que la calidad de su contenido sea aún más importante, ya que las empresas necesitan ganar una gran confianza en usted antes de estar dispuestas a comprometerse con grandes contratos.

3. Usa las redes sociales para crear conciencia

Puede suponer que el marketing en redes sociales está reservado en gran medida para las empresas B2C, pero en realidad, con frecuencia ha demostrado ser bastante útil para crear conciencia de marca entre los clientes B2B. No se preocupe si no puede convertir inmediatamente muchos clientes potenciales, en su lugar, concéntrese en mostrarles a sus clientes quién es usted, cómo resolverá sus problemas, cuáles son los valores de su marca y cómo los afectará como clientes. Cree conciencia y haga que su marca sea conocida por lo que es bueno: las audiencias B2B pueden requerir una gran cantidad de atención para convertir y las redes sociales son un excelente lugar para comenzar y continuar este proceso de crianza.

4. Piense en el "usuario final". Siempre.

Sí, tendrá que ponerse en contacto con el responsable de la toma de decisiones o el director ejecutivo de la empresa de sus clientes para cerrar un trato. Pero si su campaña final está centrada en el usuario, ese tomador de decisiones o CEO se sentirá aliviado de saber que empatizó con sus problemas, necesidades, intereses y desafíos y que tiene el conocimiento para resolverlos.

5. Investiga a cada uno de tus potenciales clientes

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque esencial para el comercializador B2B moderno, pero si bien una estrategia de marketing dirigida puede funcionar para una empresa que parece ser un cliente potencial, puede fracasar con otra. Por lo tanto, es imperativo investigar tanto como sea posible sobre los clientes a los que se dirige.

Si bien muchas empresas pueden simplemente comprar una lista de correos electrónicos y números de teléfono y comenzar a comunicarse para hablar sobre todos los beneficios que su servicio tiene para ofrecer, sin saber los dolores y ganancias que más le importan a cada prospecto, es probable que consuman estos contactos. sin haber causado impacto.

¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus números? ¿Cuánto están dispuestos a gastar? ¿Están en la etapa correcta de su ciclo de vida para sus servicios? Comprender en qué punto de la historia de su empresa se encuentran actualmente y cómo han cambiado su viaje como empresa.

6. Lo digital es el futuro

El COVID-19 y el uso de la tecnología digital comenzaron como una respuesta a la crisis. Las personas y las empresas se vieron obligadas a ofrecer sus productos o servicios a través de una plataforma digital para sobrevivir. Sin embargo, lo digital ahora es parte de nuestra vida "normal" cotidiana. Inicialmente nos vimos obligados a volvernos digitales, pero comenzó a convertirse en una opción.

Al igual que con las reuniones, las clases y las compras, el marketing B2B ha seguido el camino del mundo digital. Si bien los enfoques como el correo directo y los eventos en persona continúan teniendo su lugar en el marketing B2B moderno, particularmente con empresas con acuerdos de mayor tamaño, el enfoque principal ahora es más que nunca en los métodos digitales. Antes de considerar explorar métodos de marketing más tradicionales, una fuerte presencia en línea, incluido un sitio web actualizado y una biblioteca sustancial de contenido en línea, debe ser su primera prioridad.

7. Hazlo remoto

Como se dijo antes, lo digital es el futuro. El mundo acaba de cambiar y tenemos que cambiar no solo a una estrategia remota sino también a una mentalidad remota. En cambio, las reuniones en persona ahora se pueden usar como herramientas para "mimar" a nuestros clientes. Aprovecha siempre al máximo cualquier oportunidad que tengas para hacer tus interacciones del día a día a distancia para simplificar tus procesos y sistemas y facilitar a tu audiencia la búsqueda de información, la realización de pedidos, la contratación de servicios o la resolución de dudas.

8. Aprovecha la tecnología

El contenido no tiene que ser sólo escrito. Hacer uso de la amplia gama de formatos de contenido disponibles; use video, audio, vidas de Instagram, fotografía y otras ayudas visuales para captar la atención de su audiencia. No todos los clientes potenciales potenciales serán igualmente receptivos al mismo tipo de contenido, por lo que es importante probar tantos como sea posible y proporcionar una variedad de formas de captar la atención de su audiencia y permitirles aprender más sobre usted. Utilice estos formatos para sobresalir y continuar buscando formas de seguir innovando su producción de contenido.

Vivimos en un mundo en constante evolución. Las organizaciones evolucionan. Los procesos evolucionan. Las personas evolucionan. Y nosotros, como especialistas en marketing, debemos evolucionar, adaptarnos, cambiar e innovar a su vez para llegar a nuestros clientes. Mantener una reputación como líder es crucial para generar confianza con su audiencia, y la única forma de mantenerse como líder es seguir avanzando con nuevos enfoques.

Aprovecha lo que sabes. Sigue investigando. Seguir aprendiendo. Trabaje para llegar a sus clientes inteligentes y más informados y diferenciarse de la competencia.