Optimización de las métricas del embudo de ventas de SaaS B2B

Vender en el mercado de B2B SaaS no es tarea fácil. Con grandes etiquetas de precio, altas expectativas de liderazgo intelectual y lo que pueden ser ciclos de ventas dolorosamente largos, los equipos de ventas deben estar preparados con un conjunto diferente de herramientas y métodos que sus contrapartes B2C y no SaaS.

Teniendo en cuenta la gran variedad de pasos y elementos importantes que intervienen en el proceso de ventas de cualquier transacción de ventas B2B SaaS dada, puede ser fácil omitir los importantes, dejándolo rascándose la cabeza sobre por qué esas llamadas de ventas simplemente no están funcionando. Tener sus informes en orden desde el principio, coordinar con su equipo de marketing y optimizar constantemente su proceso de ventas es crucial para asegurarse de que está comunicando el mensaje correcto a los clientes potenciales correctos en el momento correcto.

Los tres pasos: Analizar, categorizar y priorizar

Todos sabemos que mantener sus contactos en un Rolodex está desactualizado, pero ejecutar una hoja de cálculo de Excel no está tan lejos como muchos pensarían. La introducción y clasificación manual de errores pone la calidad de sus datos en riesgo de error humano y es difícil, si no imposible, escalar a medida que crece su negocio.

Tener la automatización en su lugar y un buen sistema de datos confiable es importante para cualquier equipo de ventas exitoso. Configurar estos sistemas no siempre es fácil y la curva de aprendizaje puede ser empinada, pero cuando estén listos y funcionando, ahorrará tiempo y tendrá un conjunto de datos en los que puede confiar. Una vez que tenga esos datos, ¡utilícelos! Reconocer patrones en sus contactos y optimizar para abordarlos es la mejor manera de realizar mejoras activas y continuas en su método de ventas.

1. Analizar

Una buena base de informes comienza con un buen software de informes. El primer paso aquí es seleccionar el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que utilizará. Los sistemas como Salesforce, Freshworks y Zoho tienen sus méritos, especialmente cuando se integran con el resto de su pila tecnológica, mientras que los sistemas como HubSpot agregan su CRM en la misma plataforma que su Sistema de gestión de contenido (CMS) y otras herramientas de informes.

Una vez que haya encontrado el CRM adecuado para sus negocios, inclúyalo en sus informes diarios lo antes posible. Cuanto antes comience a agregar sus datos, más datos históricos tendrá que revisar y más sólidas serán sus conclusiones.

Ahora que está rastreando datos importantes, deberá comenzar a verificarlos regularmente. Reserva algo de tiempo cada semana para revisar tu desempeño: ¿Cuál es tu posición frente a tus metas? ¿Qué áreas débiles se destacan para usted? ¿Qué puedes hacer para mejorarlos?

Controlar las mismas métricas semana tras semana le permitirá seguir de cerca las tendencias que vea surgir y adaptarse a ellas según sea necesario. Aquí hay algunas métricas clave a tener en cuenta:

• Tiempo invertido en cada etapa : ¿Cuánto tiempo pasan los contactos en cada etapa de su embudo? ¿Dónde están siendo ralentizados y cómo puede reducir la fricción en estas áreas?

• Tasas de conversión de etapa a etapa : ¿Durante qué etapa del proceso de ventas está perdiendo la mayoría de sus prospectos? Si ve una caída abrupta y repentina en su embudo, piense en formas de mitigar esto. También considere que puede significar simplemente que está recibiendo un alto porcentaje de clientes potenciales que no se ajustan bien, en cuyo caso puede ser necesaria una conversación con su equipo de marketing.

• Motivos de los negocios perdidos : registre los motivos de los negocios perdidos con la precisión y especificidad que querrá ver cuando analice sus resultados más adelante. Si ve que se pierden muchos contactos debido a un mal ajuste, intente abordar su posicionamiento en los mensajes. Si más de ellos abandonan porque encontraron soluciones en otros lugares o porque no están interesados ​​en su servicio, puede ser hora de reconsiderar su presentación y, en casos más extremos, su oferta.

• Porcentaje de clientes potenciales dentro de su ICP : incluso antes de sentarse a hablar con los clientes potenciales entrantes, piense si estos son el tipo de clientes potenciales con los que es optimista acerca de hablar. En otras palabras: ¿son adecuados para su servicio?

• Porcentaje de llamadas "exitosas" : de todas las reuniones y llamadas con clientes potenciales que tiene en una semana, mes o año determinado, ¿cuántas son "exitosas"? Defina "exitoso" como prefiera en este caso, pero piense en la frecuencia con la que los clientes potenciales bajan por el embudo desde esta primera reunión y con qué frecuencia se convierten en clientes.

2. Categorizar

Su CRM está funcionando y está revisando sus métricas clave regularmente para realizar un seguimiento de su rendimiento. Ahora es el momento de aprovechar sus habilidades de organización y dividir sus contactos en categorías.

Si bien un CRM facilita mucho su trabajo en ventas, al realizar un seguimiento de sus comunicaciones, información de contactos, etc., el beneficio final de un CRM bien administrado será la búsqueda de patrones. ¿Qué tipo de persona se está moviendo a través de tu embudo? ¿Quién se atasca? ¿Qué los hace diferentes? ¿Quién más se parece a ellos?

Dividir sus contactos en categorías amplias, como personas, es un excelente lugar para comenzar. Una vez que hayas establecido estas categorías, podrás segmentar rápidamente a tu audiencia y tomar nota de qué características son comunes entre los que se han convertido en clientes y los que no.

Evitar el sesgo de supervivencia

Una cosa importante que debe recordar al reflexionar sobre los patrones que encuentra en su CRM es el impacto del sesgo de supervivencia. Si ve un tipo de contacto que pasa por su embudo una y otra vez, su primera inclinación puede ser asumir que este es simplemente su cliente potencial ideal y, en muchos casos, bien puede serlo. Desafortunadamente, lo que no está viendo allí es a todas las personas que no lograron completar su embudo, pero que podrían haberlo hecho si modificara algo.

Tal vez un formulario de alta fricción está impidiendo que una gran parte de los profesionales ocupados programen una reunión, tal vez su alcance por correo electrónico sea efectivo para ganar interés en una industria, pero se necesitarían llamadas telefónicas para tener éxito en otra. Ver quién ha llegado al final de su embudo es una excelente manera de saber qué audiencias está atrayendo, sin embargo, si solo presta atención a este extremo del embudo, terminará perdiendo una gran cantidad de otros. audiencias

3. Prioriza

Con los puntos débiles de su embudo identificados y sus mejores y peores personajes resueltos, es hora de comenzar a optimizar su embudo. Entonces, ¿por dónde empezar?

Un enfoque es volver a su equipo de marketing con una nueva misión y un cartel de búsqueda de su persona ideal, "¡Tráigame este prospecto!" Sus especialistas en marketing entran en acción, perfeccionan su contenido, modifican sus anuncios, generan listas para ABM y, con suerte, comienza a tener reuniones con su tipo favorito de cliente potencial.

Estupendo. Pero, ¿qué pasa si el problema no está en la variedad de clientes potenciales que su equipo de marketing está trayendo sino en los métodos que utiliza para venderles? Quizás en lugar de estrechar la parte superior de su embudo, intente abrir la parte inferior. ¿Qué dolores no estás abordando? ¿Qué casos de estudio te estás perdiendo?

En verdad, no hay una respuesta correcta, la mejor solución probablemente se encuentre en algún punto intermedio, pero este es el tipo de priorización que deberá realizar.

Intente ajustar su argumento de venta para que coincida con cada uno de sus personajes. Actualice su plataforma, realice pequeños cambios en su idioma, cualquier cosa que pueda hacer para asegurarse de presentar su solución como una diseñada específicamente para ellos. No su jefe, no sus subordinados directos, sino precisamente ellos.

Si, a pesar de sus mejores esfuerzos, no puede convertir el tipo de clientes potenciales que está recibiendo, es probable que sea el momento de restablecer sus prioridades con su equipo de marketing. Asegúrese de que sepan exactamente el tipo de persona que está buscando, por qué es una buena opción para sus servicios y comparta con ellos los dolores que este tipo de cliente potencial le expresa.

Tiene el beneficio único de interactuar con clientes potenciales y escuchar sus esperanzas y temores de primera mano, mientras que muchos especialistas en marketing solo entenderán a las personas con las que están hablando en abstracto. ¡Aprovecha cualquier oportunidad que puedas para impartirles este conocimiento!

Mantén tu embudo actualizado

Solo hay tantas horas en el día, y no existe un embudo perfecto. Pero, mantener adecuadamente su análisis de embudo y ser capaz de detectar dónde sus esfuerzos y los de su equipo de marketing contribuirán en gran medida a hacerlo más confiable.

Para obtener más información sobre su embudo de ventas, consulte estos otros recursos útiles:

• Cómo definir y configurar las etapas del embudo de marketing y ventas de B2B SaaS
• Cómo proyectar su embudo de marketing B2B SaaS [Plantilla gratuita]
• Puntos de referencia de la tasa de conversión del embudo de marketing B2B SaaS
• Ejemplos de tipos de contenido y métricas para 6 etapas de su embudo