El paso crucial que toda empresa exitosa da para formar una estrategia comercial
Publicado: 2017-05-10Es la pregunta que domina la mente de todo emprendedor: ¿Cómo debo hacer crecer mi negocio?
La respuesta es elemental. El crecimiento de su negocio es directamente proporcional a sus ventas. Por lo tanto, cuanto más vendas, más grande se vuelve tu negocio.
Para toda empresa, las ventas son el punto de apoyo. Es en torno a lo que gira la estrategia comercial de una empresa exitosa. Puede crear un producto alucinante y atraer a su público objetivo de manera brillante. Pero si esto no se traduce en ventas, se contabiliza como nulo.
¿Cómo puede vender más rápido y vender más?
Su negocio puede vender en una (o todas) de cuatro maneras
- Puede vender productos existentes a clientes existentes.
- Puede vender productos existentes a nuevos clientes.
- Puede vender nuevos productos a clientes existentes.
- Puedes vender nuevos productos a nuevos clientes.
¿Cómo debe idear una estrategia para abordar cualquiera (o todas) de las técnicas anteriores? Aquí hay una actividad rápida. Piense en su venta más fácil o en la segunda más fácil. Ahora, hágase una pregunta: ¿por qué los clientes me compraron a mí?
Por supuesto, su oferta en el lugar adecuado en el momento adecuado. Pero su oferta también desempeñó un papel clave en la decisión de su cliente.
Las personas compran un producto o servicio por una (o todas) de las 3 razones:
Dolor
Tu producto o servicio aborda un punto débil, una herida abierta para tus compradores. Por ejemplo, iTunes tuvo un éxito increíble porque abordó el punto de dolor de las personas. Los alivió de comprar un CD completo solo por 1 canción o descargar una canción solo para darse cuenta de que no era la versión que querían. El iPhone y el MacBook también abordaron varios puntos débiles, lo que llevó a que los productos de Apple se vendieran como pan caliente.
Ganar
Una ganancia aquí no es solo una métrica tangible . Los aspectos intangibles como la conexión emocional y las aspiraciones, por ejemplo, también son ganancias. Mucha gente compra dispositivos Apple, incluso relojes Apple, porque "es un Apple". La marca les permite desarrollar una conexión emocional y mostrar que tienen un gran gusto, cumpliendo así la aspiración de un estatus social conspicuo.
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Recompensa tangible
Si su oferta brinda a los usuarios una ventaja o los hace más productivos, les ofrece resultados concretos. Estas recompensas tangibles son efectivas para lograr que su público objetivo compre sus ofertas cuando son nuevas.
Por ejemplo, los diseñadores compran computadoras Apple porque los dispositivos las hacen más productivas. Las computadoras les permiten crear mejores imágenes y videos de manera eficiente y mejorar su variedad de salida. Otro ejemplo es una herramienta de CRM que se duplica como un recordatorio para que el equipo de ventas haga un seguimiento de clientes potenciales específicos. Idealmente, paga por un software de CRM para manejar los procesos internos. Pero con esta característica adicional, el software lo recompensa tangiblemente para mejorar la eficiencia organizacional y los ingresos.
Como se mencionó anteriormente, su producto o servicio se vende por una de las razones enumeradas anteriormente. Apple, por otro lado, vende productos en números alucinantes porque abordan las tres áreas para sus clientes.
Si quieres aumentar las ventas de tu producto, aumenta los motivos por los que compran. Si su producto ayuda a los usuarios a lograr resultados concretos, permítales también conectarse emocionalmente. Si su producto aborda un punto doloroso, no se detenga en vendar la herida abierta. Haga que su producto también le dé al cliente una ventaja y mejore su calidad de vida.
Esta es la base sobre la que se puede construir un modelo de negocio fiable y orientado a resultados.
¿Cómo puedes identificar esto?
Ahora viene la siguiente pregunta lógica: “¿Cómo puedo saber por qué la gente compra mi producto?”
Pregúntales. Y luego cavar más profundo.
Tus clientes están dispuestos a hablar contigo. Quieren ser parte del sistema para mejorar su oferta porque mejora su calidad de vida.
Identifique los puntos de contacto para conectarse con sus clientes. Un punto de contacto es cuando se quejan de su producto. Este momento cargado de emociones es cuando obtendrás respuestas directas, la mayoría de las cuales te abrirán los ojos. Alternativamente, también puede realizar concursos para incentivar a los clientes a compartir sus comentarios.
Otro punto de contacto altamente efectivo es el último paso cuando su comprador potencial no se convierte. Profundice en la última objeción que no pudo responder. Esta objeción no fue un desafío para su comprador ideal. Pero, ¿esta objeción surge a menudo en sus ventas fallidas? En caso afirmativo, ¿es necesario abordarlo o está de acuerdo con no vender al tipo de audiencia que tiene esta objeción?
Imagine clientes que están emocionalmente comprometidos con su producto. Imagínelos siendo leales a su producto o servicio sin importar el costo, debido a la marca que construyó.
Imagine que su producto o servicio se vende a través de la técnica de marketing más económica y efectiva: el boca a boca. Imagine no tener que preocuparse por las bajas cifras de ventas independientemente de las condiciones del mercado.
Solo tienes que convertir a tu cliente en un defensor. Identifique el punto de dolor de su cliente, haga que experimente una sensación de ganancia y logro. Pregúnteles qué sienten y utilice sus conocimientos para refinar su oferta. Dar los pasos correctos para lograr esto es el primer paso, y el más crucial, para formar una estrategia comercial. El tiempo que dedique a identificar esto generará grandes dividendos en el futuro y lo acercará mucho más a sus sueños.