L'étape cruciale que chaque entreprise prospère franchit pour élaborer une stratégie commerciale
Publié: 2017-05-10C'est la question qui domine l'esprit de chaque entrepreneur - Comment développer mon entreprise ?
La réponse est élémentaire. La croissance de votre entreprise est directement proportionnelle à vos ventes. Ainsi, plus vous vendez, plus votre entreprise grandit.
Pour chaque entreprise, les ventes sont le point d'appui. C'est autour de cela que s'articule la stratégie commerciale d'une entreprise prospère. Vous pouvez créer un produit époustouflant et engager brillamment votre public cible. Mais si cela ne se traduit pas par des ventes, cela représente null.
Comment pouvez-vous vendre plus vite et vendre plus ?
Votre entreprise peut vendre de l'une (ou de toutes) les quatre façons
- Vous pouvez vendre des produits existants à des clients existants.
- Vous pouvez vendre des produits existants à de nouveaux clients.
- Vous pouvez vendre de nouveaux produits aux clients existants.
- Vous pouvez vendre de nouveaux produits à de nouveaux clients.
Comment devriez-vous concevoir une stratégie pour aborder l'une ou l'autre (ou toutes) des techniques ci-dessus ? Voici une activité rapide. Pensez à votre vente la plus simple ou à la deuxième plus simple. Maintenant, posez-vous une question : pourquoi les clients ont-ils acheté chez moi ?
Bien sûr, votre offre au bon endroit au bon moment. Mais votre offre a également joué un rôle clé dans la décision de votre client.
Les gens achètent un produit ou un service pour l'une (ou toutes) des 3 raisons :
La douleur
Votre produit ou service aborde un point sensible, une plaie ouverte pour vos acheteurs. Par exemple, iTunes a connu un succès fou parce qu'il a résolu le problème des gens. Cela les a soulagés d'acheter un CD entier juste pour 1 chanson ou de télécharger une chanson pour se rendre compte que ce n'était pas la version qu'ils voulaient. L'iPhone et le MacBook ont également résolu divers problèmes, ce qui a conduit les produits Apple à se vendre comme des petits pains.
Gain
Un gain ici n'est pas seulement une mesure tangible . Les aspects intangibles comme le lien émotionnel et les aspirations, par exemple, sont également des gains. Beaucoup de gens achètent des appareils Apple - même des montres Apple - parce que "c'est une Apple". La marque leur permet de développer un lien émotionnel et de montrer qu'ils ont un goût élevé, répondant ainsi à l'aspiration à un statut social remarquable.
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Récompense tangible
Si votre offre donne un avantage aux utilisateurs ou les rend plus productifs, elle leur offre des résultats concrets. Ces récompenses tangibles sont efficaces pour amener votre public cible à acheter vos offres lorsqu'elles sont nouvelles.
Par exemple, les concepteurs achètent des ordinateurs Apple parce que les appareils les rendent plus productifs. Les ordinateurs leur permettent de créer efficacement de meilleures images et vidéos et d'améliorer leur variété de sortie. Un autre exemple est un outil CRM qui sert également de rappel à l'équipe de vente pour suivre des pistes spécifiques. Idéalement, vous payez pour un logiciel CRM pour gérer les processus internes. Mais avec cette fonctionnalité supplémentaire, le logiciel vous récompense de manière tangible pour améliorer l'efficacité et les revenus de votre organisation.
Comme mentionné ci-dessus, votre produit ou service se vend pour l'une des raisons énumérées ci-dessus. Apple, d'autre part, vend des produits en nombre époustouflant car ils traitent les trois domaines pour leurs clients.
Si vous souhaitez augmenter les ventes de votre produit, augmentez les raisons pour lesquelles ils achètent. Si votre produit aide les utilisateurs à obtenir des résultats concrets, permettez-leur également de se connecter émotionnellement. Si votre produit traite un point douloureux, ne vous arrêtez pas à panser la plaie ouverte. Faites en sorte que votre produit donne également un avantage au client et améliore sa qualité de vie.
C'est la base sur laquelle vous pouvez construire un modèle d'entreprise fiable et axé sur les résultats.
Comment pouvez-vous identifier cela ?
Vient maintenant la question logique suivante : "Comment puis-je savoir pourquoi les gens achètent mon produit ?"
Leur demander. Et puis creusez plus profondément.
Vos clients sont prêts à vous parler. Ils veulent faire partie du système pour améliorer votre offre, car cela améliore leur qualité de vie.
Identifiez les points de contact pour vous connecter avec vos clients. Un point de contact est lorsqu'ils se plaignent de votre produit. Ce moment chargé d'émotion est celui où vous obtiendrez des réponses simples, dont la plupart vous ouvriront les yeux. Alternativement, vous pouvez également organiser des concours pour inciter les clients à partager leurs commentaires.
Un autre point de contact très efficace est la dernière étape lorsque votre acheteur potentiel n'a pas converti. Plongez plus profondément dans la dernière objection à laquelle vous n'avez pas pu répondre. Cette objection n'était pas un défi pour votre acheteur idéal. Mais cette objection fait-elle souvent surface dans vos ventes ratées ? Si oui, faut-il y remédier, ou êtes-vous d'accord pour ne pas vendre au type de public qui a cette objection ?
Imaginez des clients émotionnellement investis dans votre produit. Imaginez qu'ils soient fidèles à votre produit ou service, quel qu'en soit le coût, en raison de la marque que vous avez construite.
Imaginez que votre produit ou service se vende grâce à la technique de marketing la moins chère et la plus efficace : le bouche à oreille. Imaginez ne pas avoir à vous soucier des faibles chiffres de vente, quelles que soient les conditions du marché.
Vous avez juste à faire de votre client un avocat. Identifiez le point douloureux de votre client, faites-lui ressentir un sentiment de gain et d'accomplissement. Demandez-leur ce qu'ils ressentent et utilisez leurs idées pour affiner votre offre. Prendre les bonnes mesures pour y parvenir est la première étape, et la plus cruciale, pour élaborer une stratégie commerciale. Le temps que vous passerez à identifier cela vous rapportera de riches dividendes à l'avenir et vous rapprochera beaucoup plus de vos rêves.