Il passo cruciale che ogni azienda di successo compie per elaborare una strategia aziendale
Pubblicato: 2017-05-10È la domanda che domina la mente di ogni imprenditore: come dovrei far crescere la mia attività?
La risposta è elementare. La crescita del tuo business è direttamente proporzionale alle tue vendite. Quindi, più vendi, più grande diventa la tua attività.
Per ogni azienda, la vendita è il fulcro. È su ciò che ruota la strategia aziendale di un'azienda di successo. Puoi creare un prodotto strabiliante e coinvolgere brillantemente il tuo pubblico di destinazione. Ma se questo non si traduce in vendite, è nullo.
Come puoi vendere più velocemente e vendere di più?
La tua attività può vendere in uno (o tutti) di quattro modi
- Puoi vendere prodotti esistenti a clienti esistenti.
- Puoi vendere prodotti esistenti a nuovi clienti.
- Puoi vendere nuovi prodotti ai clienti esistenti.
- Puoi vendere nuovi prodotti a nuovi clienti.
Come dovresti escogitare una strategia per affrontare una (o tutte) le tecniche di cui sopra? Ecco una rapida attività. Pensa alla tua vendita più semplice, o alla seconda più facile. Ora, fatti una domanda: perché i clienti hanno acquistato da me?
Naturalmente, la tua offerta al posto giusto al momento giusto. Ma anche la tua offerta ha giocato un ruolo chiave nella decisione del tuo cliente.
Le persone acquistano un prodotto o servizio per uno (o tutti) dei 3 motivi:
Dolore
Il tuo prodotto o servizio affronta un punto dolente, una ferita aperta per i tuoi acquirenti. Ad esempio, iTunes ha avuto un successo pazzesco perché ha affrontato il punto dolente delle persone. Li ha sollevati dall'acquisto di un intero CD solo per 1 canzone o dal download di una canzone solo per rendersi conto che non era la versione che volevano. L'iPhone e il MacBook hanno anche affrontato vari punti deboli, che hanno portato i prodotti Apple a vendere come torte calde.
Guadagno
Un guadagno qui non è solo una metrica tangibile . Anche aspetti immateriali come la connessione emotiva e le aspirazioni, ad esempio, sono guadagni. Molte persone acquistano dispositivi Apple, persino orologi Apple, perché "è un'Apple". Il marchio consente loro di sviluppare una connessione emotiva e di ritrarre il loro gusto elevato, soddisfacendo così l'aspirazione di uno status sociale cospicuo.
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Ricompensa tangibile
Se la tua offerta offre un vantaggio agli utenti o li rende più produttivi, offre loro risultati concreti. Questi premi tangibili sono efficaci per convincere il tuo pubblico di destinazione ad acquistare le tue offerte quando sono nuove.
Ad esempio, i designer acquistano i computer Apple perché i dispositivi li rendono più produttivi. I computer consentono loro di creare immagini e video migliori in modo efficiente e di migliorare il loro collettore di output. Un altro esempio è uno strumento CRM che funge anche da promemoria per il team di vendita per seguire lead specifici. Idealmente paghi per un software CRM per gestire i processi interni. Ma con questa funzionalità aggiuntiva, il software ti premia in modo tangibile per migliorare l'efficienza e le entrate dell'organizzazione.
Come accennato in precedenza, il tuo prodotto o servizio viene venduto per uno dei motivi sopra elencati. Apple, d'altra parte, vende prodotti in numeri strabilianti perché affrontano tutte e tre le aree per i propri clienti.
Se vuoi aumentare le vendite del tuo prodotto, aumenta i motivi per cui acquista. Se il tuo prodotto aiuta gli utenti a raggiungere risultati concreti, consenti loro di connettersi anche emotivamente. Se il tuo prodotto risolve un punto dolente, non fermarti a fasciare la ferita aperta. Fai in modo che il tuo prodotto dia anche un vantaggio al cliente e migliori la sua qualità di vita.
Questa è la base su cui costruire un modello di business affidabile e orientato ai risultati.
Come puoi identificarlo?
Ora arriva la prossima domanda logica: "Come posso sapere perché le persone acquistano il mio prodotto?"
Chiediglielo. E poi scavare più a fondo.
I tuoi clienti sono disposti a parlare con te. Vogliono far parte del sistema per migliorare la tua offerta perché migliora la loro qualità di vita.
Identifica i punti di contatto per connetterti con i tuoi clienti. Un punto di contatto è quando si lamentano del tuo prodotto. Questo momento emotivamente carico è quando riceverai risposte dirette, la maggior parte delle quali apriranno gli occhi. In alternativa, puoi anche condurre concorsi per incentivare i clienti a condividere il loro feedback.
Un altro punto di contatto molto efficace è l'ultimo passaggio quando il tuo potenziale acquirente non ha convertito. Immergiti nell'ultima obiezione a cui non sei riuscito a rispondere. Questa obiezione non è stata una sfida per il tuo acquirente ideale. Ma questa obiezione emerge spesso nelle tue vendite fallite? Se sì, deve essere affrontato o ti va bene non vendere al tipo di pubblico che ha questa obiezione?
Immagina i clienti che sono emotivamente coinvolti nel tuo prodotto. Immagina che siano fedeli al tuo prodotto o servizio indipendentemente dal costo, a causa del marchio che hai creato.
Immagina che il tuo prodotto o servizio venga venduto attraverso la tecnica di marketing più economica ed efficace: il passaparola. Immagina di non doverti preoccupare di cifre di vendita basse indipendentemente dalle condizioni del mercato.
Devi solo rendere il tuo cliente un sostenitore. Identifica il punto dolente del tuo cliente, fagli provare una sensazione di guadagno e realizzazione. Chiedi loro cosa provano e usa le loro intuizioni per perfezionare la tua offerta. Fare i passi giusti per raggiungere questo obiettivo è il primo e più cruciale passo per formare una strategia aziendale. Il tempo che dedichi a identificarlo pagherà ricchi dividendi in futuro e ti avvicinerà molto ai tuoi sogni.