Los elefantes en la sala del comercio electrónico B2B
Publicado: 2016-04-11Todo el mundo quiere B2B. Es el sabor de la temporada con inversores, con los medios y con empresarios que saltaron de Uber-of-x en 2014 a foodtech en 2015 y quieren B2B en 2016. Diablos, incluso estoy ejecutando una empresa emergente B2B que tiene comercio electrónico. en eso.
Va a ser genial, ¿verdad?
¡Decir ah!
Aquí hay cosas sobre B2B en general y B2B en India específicamente:
B2B no es emocionante
- ¡Nada de patrocinios en Twitter por parte de una top supermodelo o jugador de cricket!
- No hay adolescentes entusiasmados con sus productos.
- No hay viejos que se quejen de que sus productos B2B hacen perezosa a la generación más joven.
- No hay discusiones con compañeros de clase sobre su última compra B2B y quién obtuvo un mejor trato.
- No compartir en redes sociales (Cualquiera que acepte este estado de FB: ¡Yay! Mire los 100 kg de removedor de grasa de potencia industrial para mi taller que acabo de ordenar).
Pero esto está bien, después de todo, la mayoría de los negocios de fabricación, construcción, comercialización, corretaje y consultoría son aburridos.
No se queje si la adquisición de estos negocios aburridos también es aburrido.
B2B no es sexy
La mayoría de los productos industriales están diseñados para estar en el mercado durante años y también para durar años. Conozco a alguien que todavía requiere disquetes para operar su máquina CNC (bueno, ejemplo extremo. Pero entiendes la idea)
Lo único más largo que los ciclos de compra/adquisición de productos B2B es el ciclo de uso.
A las empresas no les gustan los cambios en sus procesos.
El cambio significa que necesitan volver a entrenar. Necesitan detener la producción durante las actualizaciones. Productividad perdida. Posible tiempo de inactividad.
Tienes que conseguirlos, guardarlos. Los pierdes, asco.
B2B no es rápido
Los productos y servicios B2B no se venden solos. (Incluso las ventas internas de SaaS)
El proceso de venta requiere de llamadas, correos electrónicos, recordatorios, seguimientos, propuestas, aprobaciones, negociaciones, ciclos de pago, soporte post-venta.
Toman tiempo y atención seria de su equipo.
No eres tu. Son ellos (los clientes empresariales). Sus procesos no pueden manejar una funcionalidad rápida de agregar al carrito + pagar. Seguro que algunos de ellos han comenzado a comprar papelería y equipos de TI en línea, pero ¿qué pasa con la gran olla de oro B2B al final del arcoíris?
Tres palabras para ti: Lento y Constante.
B2B no es ni CoD ni Tarjeta
Muy pocos pagos pueden ser CoD como el gobierno. de la India no le gusta que las empresas paguen grandes cantidades en efectivo a las empresas. Incluso cuando puede recolectar efectivo, necesita los detalles del PAN del cliente, etc. Básicamente, un dolor.
Las tarjetas de crédito comerciales son muy raras en la India y, a menudo, se limitan a los gerentes senior que las usan para gastos relacionados con viajes de trabajo o gastos dentro de montos preestablecidos.
Cuando suceden <guiño, guiño>, los pagos B2B se realizan principalmente con Cheque o NEFT/RTGS. Ambos son instrumentos de pago altamente manuales y que requieren mucho tiempo. Puede configurar un pago de factura telefónica recurrente, pero permítame ver si intenta configurar un pago recurrente para sus compras mensuales de acero para su fábrica que produce aparatos.
B2B es margen bajo
Esta es mi favorita. Estoy absolutamente fascinado con la expresión de los inversores cuando finalmente se dan cuenta de que B2B no tiene los márgenes brutos de B2C del 50 % o el 75 %.
Espera la mirada.
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- Intentarán combatirlo.
- Te dirán que estás equivocado.
- Le dirán que sus competidores harán un mejor trabajo.
- Volverán a ejecutar sus números y sobrecargarán a sus analistas.
- Y entonces, entonces, aprenderán. B2B no es para los débiles de corazón o para el tipo de modelo de negocio de "salpicadura de marketing rápido".
¿Qué diablos hacemos entonces con B2B?
No podemos dejar de usar las redes sociales. No podemos tenerlo en la portada de Times of India para el crecimiento del tráfico inorgánico. No podemos TVC. Todas las maravillosas estrategias B2C que gastó millones en aprender en los últimos años fracasan.
Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar:
Trabaje con los márgenes bajos, no contra ellos
Los productos B2B son un juego de volumen.
¿Te gusta el 25% de 1 millón de 5% de 1 mil millones?
Asegúrese de que sus estructuras de costos y tasas de consumo estén diseñadas teniendo esto en cuenta. Como startup, sobrevive hasta que los volúmenes empiecen a funcionar a tu favor. No se apresure a obtener márgenes el día 1, 2 o 3.
Si está quemando decenas de lakhs al mes en marketing de ATL, solo tendrá un pequeño aumento en las transacciones para demostrarlo.
Si está comenzando con cientos de personas en su equipo, su consumo será una parte significativa o un múltiplo de sus ingresos.
Si se está expandiendo rápidamente a múltiples geografías, su servicio al cliente se desmoronará.
No puede arrasar su camino hacia la rentabilidad en esta industria.
Unsexy no significa no rentable
La mayoría de los recién graduados que buscan su primer trabajo suelen clasificar por la frescura de la puesta en marcha, no por las oportunidades de aprendizaje a largo plazo en su campo. No pienses ni actúes como un novato.
Habiendo estado en la industria de materiales de construcción, he visto que los fabricantes de ladrillos ganan más por mes que muchos minoristas establecidos.
Suena extremo, pero esto es cierto en muchas industrias poco atractivas.
Busque productos afiliados de venta cruzada. Tus clientes te lo agradecerán y tus ventas serán más fuertes como resultado.
Hablar. Hablar. Hablar.
Aprende a hablar con tus clientes o aprende a perecer.
Automatice al máximo los procesos de cotización, negociaciones, descubrimiento de productos, logística y control de calidad. Pero hagas lo que hagas, sigue teniendo un diálogo con tus clientes.
Las referencias de clientes no son tan fáciles como ingresar su código de referencia de UBER, pero el valor generado en una conversación con clientes B2B es múltiple.
Deje que los profesionales manejen los pagos
Los pagos B2B no son para los débiles de corazón.
Hay un viejo dicho marwari: “Si comienzas a dar crédito a un buen cliente, pierdes tu dinero y lo malcrías”.
Trabaje duro para cultivar clientes que puedan pagar a tiempo y sin recordatorios. Para aquellos clientes que todavía quieren crédito, háganme un favor y no asuman el riesgo crediticio en su balance. Crees que puedes manejarlo. No puedes.
Busque grandes empresas como CapitalFloat o LoanZen para que le ayuden en este proceso. Cuentan con los procesos correctos y el apetito para suscribir el crédito del cliente.
El sistema legal indio hace que sea absolutamente imposible obtener dinero de alguien que no quiere pagar. Si el
SBI no puede hacer que Mallya pague, definitivamente no lo vas a hacer mejor.
Paciencia debes tener, mi joven padawan
Finalmente, comprenda que el panorama B2B indio está mejorando. No tan rápido como tú o yo quisiéramos, pero mejorando de todos modos.
Si usted es un mercado B2B o una startup habilitada para la tecnología, no salga y queme todo en un gran chapoteo. Modere sus expectativas y trabaje duro para asegurarse de que sus inversores miren B2B con anteojos de colores correctos.
¿Quién soy yo para darte este gyan?
En realidad, no soy nadie.
Aprendí a sobrevivir en esta industria de la manera difícil. Dirijo una startup de comercio electrónico B2B que alcanzó el punto de equilibrio desde su segundo mes.
Al igual que usted, estoy trabajando duro para asegurarme de poder construir un gigante estable y lucrativo en una industria que le tiene miedo al comercio electrónico y por eso lo odia*
Soy un emprendedor que quiere compartir el poco conocimiento que he adquirido y espero que tú también lo compartas conmigo.
[Vinit Bhansali es el fundador y director ejecutivo de Buildkar.com, el sitio web de materiales de construcción más grande de la India].